中小企业现阶段的痛楚 中小企业如何生存

在这新形式下,中小企业该怎么生存?下面跟着小编一起来探析。

面临新的形势中小企业如何生存

1、核心竞争优势梳理。从品牌、到队伍、到产品,我们到底要做什么。OTC还是处方药?是代理商还是自营?要从产品的角度梳理清楚,梳理出自己的思路。

分享一个“7S管理模式”,大家可以用这个模型去做分析,主要包含:共享价值观(Sharedvalues)、战略(Strategy)、结构(Structure)、制度(Systems)、技能(Skills)、人员(Staff)、风格(Style)七项,可以根据自己的产品逐项进行分析,梳理出核心竞争优势与策略。

2、剥离非核心业务。在现有的情况下要再发展怎么办?我们需要从产品角度、人员角度、业务模式、销售模式这四个方面来定位,定位清楚自己是什么样的企业,就可以决定剥离什么,砍掉什么,增加什么。

3、控制成本支出。关于削减成本的方式,我们需要从每一个地方去思考如何能节约成本,开会次数是不是可以减少?开会地点以前是在五星级宾馆,现在可以调整一下。

4、找到核心增长策略。

中小企业现阶段的痛楚 中小企业如何生存

我们怎么增长?一个新药上市,大多是从导入期开始做推广。但从实质上应该从研发期,在新药筛选的时候就开始推广。等到营销的时候,发现很多文献、很多文章用处不大,所以应该从研发期就开始参与进去,对产品有清晰的市场定位。

中小企业如何生存:市场定位

1)开发强势品牌。我认为最重要的是品牌的价值塑造、定位和价格管理。企业的品牌就像一个人的名誉,只有做到常人所不能,才能赢得名誉。品牌价值很高,但品牌怎么做?首先是知名度,然后是医生对这类病人就开这个药品。从知名度很低到知名度很高,变成情感依赖。

药品品牌价值塑造我认为应该从四个方面着手:医生、患者、药品监管部门与医保付费方。以前我们以医生为主,最多跑跑医保办就OK了,以后药品会逐渐回归理性,药是治病的,必须要考虑到患者。所以以后,我们在重视医生的同时,也要做患者的工作(药品哪个方面有疗效,安全性如何,一定要从患者的角度去思考),还需要监管部门的认可,需要医保付费方说:这个药可以纳入报销!还要考虑到竞品市场,如果我们的产品不是金牌产品,那么就需要找到与竞品的差异化优势,即使是某个点。

同时,也要重视产品定位的重要性,成为市场的塑造者。王老吉大家都很熟悉,天天喝。王老吉这个产品,97年上市一年就卖三五千万。到02年的时候,重新梳理定位,然后提出“怕上火喝王老吉”这句话,02年开始到07年就卖了300多亿。中国14亿人哪个人没有火,胃肠道不好有火,眼睛有火。喝一罐就能去火,比吃药好多了。这就是产品定位的重要性!

价格怎么定?价格不是越高越好,也不是越低越好。定价的步骤很简单。我们需要一定的策略,尤其是采购文件出来以后,价格策略放开以后,针对现在的二次议价,带量采购。我个人的观点是,需要明确自己的底价,不论多少量都需要坚守这个底价。

2)开发忠诚客户。以前做大众市场,现在我们要把小众市场找到。这样费用少,销售增长快。这个事情怎么做?我们要从客户的角度出发。如何把客户变成忠诚的客户?首先是员工去做这件事,所以员工的忠诚度很重要。

员工分为五个等级:消极诋毁型、漠不关心型、模棱两可型,主动表现型,绝对支持型。我们最需要的是绝对支持型的员工,如何做到员工忠诚,就是学习,让他的职业生涯有成就感!培训学习非常重要,马云带领他的团队,最重要的就是学习。有一个训练提升计划,让他们和企业一起逐步成长,这样的忠诚度一定会很高。

其次,从患者角度出发,让产品回归理性,建立医学部,找到产品证据,确保药品安全有效。我们必须要维护顾客,让大客户、忠诚的客户不断产生。

同时,还需要和医生、药监局、医保建立起战略合作的关系。例如可以帮助医生临床治疗管理等。

3)扩大市场份额。扩大市场份额有很多的途径。我们会从25个指标维度来分析一个产品,我们公司里面70多个产品我是一个一个分析,找出这些产品的具体问题。

4)创新营销体验。创新营销体验我认为最主要的是三个方面:新创意的开发渠道;获取顾客;创新工具的使用。创新是十之九败,十个人,九个都在失败,但是不创新必死无疑。正像现在互联网公司,成立100家,最后估计99家都得失败倒闭。说不定,我们就是其中的一家。但是也要做!必须做!同时还要让医生认可我们,对我们的创新思路有所反馈。

5)改变营销模式。营销模式,大多数外资企业都是自营,自建队伍。大多内资企业都是代理。我自己倾向于自营加代理双轨制。双轨制模式我认为是最好的,但是自营必须要重视推广的专业度。

6)扩大新市场。为什么要扩大新市场?因为进入新市场费用很小就可以获利。到底我们是用低价、便宜、降价打开市场,还是用高价保证利润。

7)增加投资模式。投资模式可以把自己卖掉、收购,也可以合并、联盟、合资。整合可以向前整也可以向后整,向后就是供应商,向前就是收购经销商队伍。在这个整合里面,最主要的一个就是收购企业。做整合的时候,要整合体系,否则就会像默沙东一样,整合不到三年,很多员工就要重新找工作。收购企业或者出售企业的时候,要考虑四大方面:财务健康、战略清晰、运作敏捷、文化融合。

8)建立社会声誉。单靠质量、价格和产品创新不行,还要有品牌和企业声誉。以前我们重视品牌、服务,以后必须要重视企业声誉,尤其在互联网+时代。企业声誉为什么重要?第一是吸引人才,大家都愿意加入对社会负责的企业。第二可以保住人才,虽然现在工资不太高,但是这个企业真的非常好,老板真的非常好,所以愿意干。

  

爱华网本文地址 » http://www.aihuau.com/a/213461/869304674.html

更多阅读

转载 对双鹭药业现阶段的思考 双鹭药业 雪球

原文地址:对双鹭药业现阶段的思考作者:芒格专注医药因重仓持有238,令我今年累计到现在的投资收益还是负数,大亏达12%,并且由于八项规定的原因加上工作较忙,超短线操作就停了,因此短线高抛低吸的收益也是少得可怜。不过从我对双鹭长持的了解

必然选择 公司化运作是中小企业发展的必然选择

     公司化运作是中小企业发展的必然选择——写于参加联创世纪公司化运作系列课程升级版研讨会之后作者:张国祥2012/5/6公司化运作是打造一套不依赖个人作用而又让企业持续运转的机制和体系。国内中小企业的现实情形是公

金正恩访华最大障碍 中小企业发展的最大障碍是企业主

  中小企业发展的最大障碍是企业主 中小企业发展的最大障碍是企业主,这句话初听起来有些匪夷所思,但是从笔者曾服务过的企业经历来初步下这样的判断,我想是不过分的。(该企业主营粮油连锁,从2008年到现在不到20家店面,老板苦于资金的

中小城市创业项目 特许经营成为中小企业创业的新生力

在正在举行的第四届中国国际中小企业博览会上,首次增加了特许经营与零售连锁展区,并举办了“特许经营与零售创新论坛”。特许经营因完善的管理、高效的组织形式正成为中小企业创业的新模式。   据《二00七中国特许经营发展报告》显

中小企业融资的现状 专家帮您分析“中小企业融资”现状

        问:目前,我国中小企业融资的现状如何?  张承惠:关于中小企业融资现状,目前存在着不小的争论。从银行监管部门公布的数据来看,中小企业贷款的比重已经很高,平均接近50%左右。在发达地区,比 如浙江,中小企业融资贷款占全部

声明:《中小企业现阶段的痛楚 中小企业如何生存》为网友蔷薇岛屿分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除