商务谈判技巧 关于商务谈判的三大技巧

商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判,同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。小编为大家整理了关于商务谈判的三大技巧,希望对你有帮助。

关于商务谈判的谈判技巧

一、在谈判过程中应当戒骄戒躁

最大程度的为己方争取利益,应当敢于向对方大胆要条件,有足够耐心取得持久战的胜利,应当保持一定的态度的一致性。

二、在谈判中,应当注意富有竞争意识

对对方所提出的观点,应当勇敢质疑,对己方所部满意的条件,大胆表现出惊讶态度,利用表情压迫对方对此其观点做出反省,从而为进一步的己方所提要求提供可能。

三、谈判应当首先对对方资料进行搜集

正所谓知己知彼百战不殆,因此,避免在谈判中对对方特点一无所知,应当针对对方一贯的性格特点、案例特征进行详细的分析,对对方的劣势展开有针对性的攻击与攻破。

四、知道你想要什么

我的一位委托人拥有一个快餐店。他手下的雇员们运用得最成功的方法之一就是问顾客:“您要和您点的菜搭配的炸马铃薯条吗?”超过20%的顾客都会回答:“是的。”

人们经常会做出冲动性的购买决策,因为他们没有认真想一想他们是否真的需要某件物品,或者这件东西是否值得买。为防止冲动购物,在购物前列一张关于你所需物品的清单,才是明智之举。要是你去买汽车或电脑,清单上一定要列出你所需商品的规格、型号,并坚持按计划实施。

五、不要泄露你活动的截止期限

我认识的一个商人,去日本与一家日本电子公司谈生意。他到达后,那家公司的人问他返回美国的时间。主人说:“我们需要了解这一点,以便安排车子送您到机场。”我的这位朋友回答说,他于周五向回返。

接下来的五天里,日本人请他去旅游,举办长时间的午餐,去看演出--除了我朋友来日本要做的谈生意的事之外,日本人什么都安排。最后,在星期五早晨,他要坐的飞机起航前5小时,双方的谈判开始了。

我的朋友处在将要作出让步的强大压力下。直到这时,他才明白真相。因为谈判已被拖延到最后关头,他面临着对自己极其不利的情形。他不得不中断谈判回了家。

不要泄露你活动的最后限期,除非这样做对你有利。如果最后期限已经被其他人确定,要看看能否改变它。如果你必须在一个被限制的时段里谈判,就要有意忽视和贬低时段的重要性。集中精力于交易本身。

六、想好再说

在我举办的一个研习班上,一位不动产经纪人告诉了我一桩只用了她不到15分钟时间的交易。一对新婚夫妇走进一幢刚建好、准备卖出的房子。当时市场萧条,这个经纪人认为自己不得不在价钱和一些条件上做出让步。

在走进这座房子的15分钟之内,这对夫妇询问起卖价。经纪人要了18.5万美元。她正准备补充说,买主们总是要砍价的……这时两个年轻人打断了她的话,“哇!”他们回答说,“这比我们预期的价格少得太多了!”

这位经纪人没有再提降低价格的话茬儿,她只做了轻微的让步,这笔买卖就成交了。

在你说话前,一定要问问你的对手想的是什么。大多数情况下,先说话的一方往往缺少耐心,他泄露的信息能让你更好地拟定你的还价。让其他人第一个采取行动吧,比如,如果一个买主对东西缺乏价值观念,卖主就能提出一个理想中的价格从而获利。

七、了解市场行情

当我在Santa Cruz的加利福尼亚大学教书时,一个年轻人来找我。他将参加南加州和东海岸的几个高科技公司的工作面试。我问他将最先去哪家公司面试,他答道:“去硅谷。”我问他为什么。他说:“因为我更喜欢在那儿生活。”这个年轻人认为,既然他偏爱在硅谷工作,先去那里面试是理所当然的。“不对,”我告诉他,“先去东海岸,了解到你能获得的最高待遇,然后再带着这个信息返回加州。”

我向他解释,如果他先到他最有兴趣的公司面试,就会失去一个判断好待遇的标准。而尽力从一个东海岸公司那里获得一个好待遇的承诺,他就能了解自己所能要求的薪水,并且把这作为与其它公司面谈时的标尺。

信息是谈判者最有力的资产。如果你信息准备充足,就不会被愚弄。了解对手交易处境的强势和弱点,将使你变成一个更强大的谈判者。

八、懂得什么时候该走开

20世纪80年代的大部分时间里,美国东部航空公司和机械工人联合会进行着紧张激烈的谈判。最终他们的谈判破裂,导致公司破产,雇员失业。

这种破裂的局面通常是可以避免的。谈判一般是僵持在一个问题上。如果发生这种情况,继续往下谈,找到你能找到的大量能达成协议的领域,然后再回到那个有争议的问题上来,问题通常是可以解决的。

然而有时僵持局面一时间无法打破,了解你的选择权将会提高你的谈判能力。想象一下,你在一家汽车特许经销商那里,问你自己,如果我不买这辆车,我选择什么?得出的结果是:去找另一家经销商,购买一辆不同车型的车,修理你的旧车。一旦你为自己找出更好的选择方式,你以前认定的“最好买卖”

可能就不那么十全十美了。

九、不要事过后悔

我认识的一位来咨询的商人,刚以平时的价格为他的公司发行了期票,市场上的价格就上涨了许多。如果这个商人等上几天再出售,他就能为公司多赚一大笔钱。

他沮丧吗?不。实际上,当一个记者问他对那笔生意是否满意时,他说:“当然,那是一桩很好的生意。我也许会做得更好,但也可能更糟糕。我没有必要事过后悔。”

事后认识总是清楚的。你应关心的惟一问题应该是你是否完成了你最初的目标。如果回答是肯定的,向前看,还会有别的生意,因为生活在不断继续。

关于商务谈判的口才技巧

一、多听少说

缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言,他们认为自己的任务就是谈自己的情况,说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此,在谈判中,他们总在心里想下面该说的话,不注意听对方发言,许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析,并不断向对方提出问题,以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话,而不仅是他们认为重要的,或想听的话,因此而获得大量宝贵信息,增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求,找到解决问题的新办法,修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务,而“听”则是一种能力,甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中,我们要尽量鼓励对方多说,我们要向对方说:“yes”,“please go on”,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况,以达到尽量了解对方的目的。

二、巧提问题

谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题(即答复不是“是”或“不是”,需要特别解释的问题)来了解进口商的需求,因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如:“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”对外商的回答,我们要把重点和关键问题记下来以备后用。

发盘后,进口商常常会问:“can not you do better than that?”对此发问,我们不要让步,而应反问:“what is meant by better?”或“better than what?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如,进口商会说:“your competitor is offering better terms.”这时,我们可继续发问,直到完全了解竞争对手的发盘。然后,我们可以向对方说明我们的发盘是不同的,实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答,如:“no problem”,我们不要接受,而应请他作具体回答。此外,在提问前,尤其在谈判初期,我们应征求对方同意,这样做有两个好处:一是若对方同意我方提问,就会在回答问题时更加合作;二是若对方的回答是“yes”,这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。

三、注重利益,而非立场

以往我们许多僵持很久的谈判过于重视立场或原则,谈判双方各自坚持自己的立场,往往将某项原则或立场视为谈判所坚持的重要条件,然而,我们许多人并不一定了解,在谈判双方对立的立场背后,既可能存在冲突的利益,而实际上还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。

例如,在机械设备的出口中,双方坚持各自的价格立场并不能有助于双方达成明智的交易,因为,价格立场背后还会有许多利益的存在,而这些利益的存在,对双方并不一定就是冲突。双方采用什么贸易术语?交货时间的安排对谁更重要?价格中是否包括人员培训的费用?运输的责任必须是由买方来承担吗?保险由谁办理更合适?对于卖方,信用证付款条件是不是必须条件?买卖双方是想签订长期出口合同,还是一笔交易的合同?有关设备的易损件是否包括在此合同的报价中?等等。

由此可以看出,一项合同谈判的立场背后还会有许多的利益因素。而商务谈判者必须彻底分析交易双方的利益所在,认清哪些利益对于我方是非常重要的,是决不能让步的;哪些利益是可以让步的,用来可以交换对方的条件。在不分清利益因素的情况下,盲目追求坚持立场和原则,往往使谈判陷入僵局,或者使谈判彻底失败。

让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。在上述例子中,办理运输对于买方可能没有任何优势,那么卖方就可以以CIF签订合同。但是,如果买方觉得办理保险是非常重要的,那么,卖方也可以在取得尽快交货的前提下,与对方签订CFR合同。

四、创造双赢的解决方案

人们在谈判中有时不欢迎律师参加,其原因是把律师在谈判中的职责想象成是从法律角度计较得失,千方百计维护谈判者的利益。而实际上让好的律师参与谈判往往会取得意想不到的效果。因为,好的律师在谈判中有能力为谈判双方寻求对双方都有利的解决方案。如果将双方的利益比作一张饼来切,那么律师并不是仅仅注重切在什么地方,而更应注重在切分这块饼之前,尽量使这块饼变得更大。这就是提醒我们应该在谈判中注重创造双赢的解决方案。

然而,在许多谈判中,谈判的结局并不理想。谈判者更多的是注重追求单方面利益,坚持固守自己的立场,而从来也不考虑对方的实际情况。为什么谈判者没有创造性地寻找解决方案,没有将谈判双方的利益实现最大化?有经验的谈判专家认为,导致谈判者陷入上述谈判误区主要有如下4个障碍:

1、只追求单一的结果。谈判者往往错误地认为,创造并不是谈判中的一部分;谈判只是在双方的立场之间达成一个双方都能接受的点。

2、谈判对手的问题始终该由他们自己解决。许多谈判者认为,谈判就是要满足自己的利益需要,替对方想解决方案似乎是违反常规的。

3、误认为一方所得,即另一方所失。许多谈判者错误地认为,谈判具有零和效应,给对方所作出的让步就是我方的损失,所以没有必要再去寻求更多的解决方案。

4、过早地对谈判下结论。谈判者往往在缺乏想象力的同时,看到对方坚持其立场,也盲目地不愿意放弃自己既有的立场,甚至担心寻求更多的解决方案会泄露自己的信息,减低讨价还价的力量。

实践表明,成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉。只有双方都是赢家的谈判,才能使以后的合作持续下去,双方才会在合作中各自取得自己的利益。因此,如何创造性地寻求双方都接受的解决方案乃是谈判的关键所在,特别是在双方谈判处于僵局的时候更是如此。

五、使用条件问句

当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况,以修改我们的发盘。

条件问句(conditional question)由一个条件状语从句和一个问句共同构成,这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有“what…if”,和“if… then”这两个句型。例如:“what would you do if we agree to a two-year contract?”及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”在国际商务谈判中,条件问句有许多特殊优点。

(1)寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件,我们可以另换其它条件构成新的条件问句,向对方作出新的一*发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商,互作让步,直至找到重要的共同点。

(2)互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的,换句话说,只有当对方接受我方条件时,我方的发盘才成立,因此我们不会单方面受发盘的约束,也不会使任何一方作单方面的让步,只有各让一步,交易才能达成。

(3)获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘,对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。例如:我方提议:“what if we agree to a two-year contract? would you give us exclusive distribution rights in our territory?”对方回答:“we would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”从回答中,我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。

(4)代替“no”.在谈判中,如果直接向对方说“no”,对方会感到没面子,双方都会感到尴尬,谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替“no”,上述的情况就不会发生。例如:当对方提出我们不能同意的额外要求时,我们可用条件问句问对方: “would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果对方不愿支付额外费用,就拒绝了自己的要求,我们不会因此而失去对方的合作。

六、避免跨国文化交流产生的歧义

国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度。在这种情况下,我们要尽量用简单、清楚、明确的英语,不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句,如:“to tell you the truth”,“i'll be honest with you…”,“i will do my best.”“it's none of my business but…”.这些词语带有不信任色彩,会使对方担心,从而不愿积极与我们合作。跨国文化交流的一个严重通病是“以己度人”,即主观地认为对方一定会按照我们的意愿,我们的习惯去理解我们的发言,或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是“yes”和“no”的使用和理解。曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中,美国人很高兴地发现,每当他提出一个意见时,对方就点头说:“yes”,他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“yes”是表示礼貌的“i hear you”的“yes”,不是“i agree with you”的“yes”.实际上,“yes”这个词的意思是非常丰富的,除了以上两种以外,还有“i understand the qusetion”的“yes”和“i'll considerit”的“yes”.“no”的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突,因此人们一般不直接说“no”,而用一些模糊的词句表示拒绝。例如,巴西人用“some what difficult”代替“impossible”,没有经验的谈判者若按字面意思去理解,就会浪费时间,延缓谈判进程。因此,我们必须尽量了解对方的文化,对方的价值观和风俗习惯,只有这样才能正确无误地传递和接受信息。

为了避免误会,我们可用释义法确保沟通顺利进行。释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍,并询句对方我们的理解是否正确。例如,对方说:“we would accept prive if you could modify your specifications.”我们可以说:“if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.”这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。

商务谈判技巧 关于商务谈判的三大技巧

最后,为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结,把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是,措辞一定要得当,否则对方会起疑心,对小结不予认可,已谈好的问题又得重谈一遍。

关于商务谈判的语言技巧

1、无声语言

商务谈判中,谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言,往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里,有时需要沉默,恰到好处的沉默可以取得意想不到的效果

2、方式婉转

谈判中应当尽量使用委婉语言,这样易于被对方接受。要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下,谈判对手有被尊重的感觉,他就会认为反对这个方案就是反对他自己,因而容易达成一致,获得谈判成功。

3、针对性强

在商务谈判中,语言的针对性要强,做到有的放矢。模糊,罗嗦的语言,会使对方疑惑、反感,降低己方威信,成为谈判的障碍。针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手,要有针对性地使用语言。另外,还要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异。

4、灵活应变

谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,与应急手段相联系,巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时,你若是说:“让我想一想”之类的语言,会被对方认为缺乏主见,从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表,然后有礼貌地告诉对方:“真对不起,我得与一个约定的朋友通电话,请稍等五分钟。”于是,你便很得体地赢得了五分钟的时间。

  

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