爱华网商业心理学研究商业活动中组织与人的心理活动及其规律，包括企业组织、经营者以及消费者购买、使用商品和服务的商业规律和行为规律的应用心理学。下面是小编为大家整理的关于商业心理学的论文，希望大家喜欢!
关于商业心理学的论文篇一
《大学生网购行为研究》
“网购”这个词早已经风靡大学校园，淘宝网、京东商城更是家喻户晓的知名网站。人们对于网购这种购物形式议论纷纷，在我身边的大多数人都觉得网购实际上存在很大的风险，但仍然有很多同学每天乐此不疲地将大量时间消耗在网上购物中。就像我一直都对网购很感兴趣，早在高中时，看见好友总是收到快递就感到很好奇，在她口中和网上学到相关知识后，我开通了网银，并开始了我的“网购生涯”。之后才知道网购在短短几年时间里被网民普遍关注、渐渐接受并产生兴趣和需要。而大学生群体消费在很大程度上影响着经济的增长，所以大学生消费市场正受到很多企业的关注。大学生都是新新人类所以消费心理充满个性，且易受从众心理的影响，对新鲜事物的接受能力也比较强。于是我在校内针对这堆新新人类进行了一项小调查。
以下是我校对网购这一行为进行的观察调查结果：
1.学生在校网购比率，网购原因以及购物类别
a) 大一的样本中有9人进行网购，在一层楼中的比例为56.25%;
b) 大二的有15人，占该层的68.18% ;
c) 大三的有11人，占该层的50% 。
2.对网购的信赖程度
在没有在网上购物的同学中，有近50%的同学认为网购不安全，而在有过网购行为的同学中有97%的同学觉得网购值得信任。另外，在前者中有92%的人会尝试网上购物。 在网购人群中，因为节约费用而选择网购的占网购人数的62%，还有一部分同学是出于好奇和寻找新奇商品而选择网购。有48.57%的网购者会把网站商品是否齐全作为他们选择购物网站的主要标准。其中，淘宝网名列前茅，有87.3%的同学选择在淘宝购物。
3.网购原因以及购物类别
经观察，数码产品位居榜首，占到总消费的37.7%，其次是服装27.87%，在网上买书也是个不错的选择，占到总数的19.67%。相比之下，因为食品的特殊性(保鲜等问题)，几乎无人在网上购买食品
根据这个调查结果和网上的相关数据分析我有对消费者(主要是大学生)网购过程中存在的一些心理现象及心里决策进行了探讨和分析。
一、大学生的网购动机
购买行为的发生主要是由需求所引起的，消费需求是消费者参与购买的前提和主要影响因素。大学生网络购物的购买动机是指在网络购买活动中，能使大学生产生购买行为的内在作用力。大学生网络购物是为了满足由需求而引起的购买动机。
a) 好奇需求动机，大学生基本初次接触网络购物大多是对新鲜事物的好奇。面对 一种新型的购物方式，很多大学生都怀着一种好奇的心理去尝试，这也是大学生对新鲜食物比较敏感的一种表现。
b) 参与需求动机，很大一部分大学生网购时喜欢组团，这并不是因为很多人有相 同的需求，而是从众心理致使，这样在很大程度上造成了金钱的浪费。团购的低廉价格也是促使组团消费的一个重要因素。
c) 沟通需求动机，很多大学生在完成一次满意消费之后，会自然地把同样的商品 或店家推荐给自己的同学。推荐对象并不局限于身边朋友，大部分大学生会通过QQ、微博、人人等交流软件推荐给异地的朋友。并且，他们会进行信息交换，得到更多自己需要的信息。
二、大学生网购的决策及影响因素
人们网购基本分为理智型购买和冲动型购买。理智型购买一般是觉得需要这个东西才去买的，而冲动型购买则是一时冲动才买的，对买的物品并没有很大的需求。冲动型购买的商品往往会成为闲置品，对购买资源造成浪费。大学生是一个资金有限，但是花费相对较大的消费群体，特别是对商品的购买。因此，我认为大学生们理智地消费是很有必要的。
对购买商品的不同，其对购买决策的影响因素也大不相同。日常生活用品和一些简单的商品购买，消费者一般是自己做出购买决定，很少受到外界因素的影响。但是对于一些高端产品，比如手机、电脑等电子产品，消费者都会对其做深入了解，这样就会受到很多因素的影响。主要是对亲朋、广告和价格等几方面的影响。
三、大学生网购的习惯
(一)购买行为的习惯
很多大学生参见网络购物的频率并不是固定的，两极化严重，但是， 过多的网上购物行为则是不理智的消费行为。
(二)网购的主要商品
大学生网上购买的商品主要是书籍、服饰、化妆品、文体用品、数码产品 等，这些商品的购买数量体现了大学生生活、学习和文化娱乐消遣等的需求特点。
(三)网购时店家选择的影响因素
大学生选择网店考虑的因素基本包括是否包邮，折扣大小，信誉等级等方 面。有调查显示，大部分大学生在选择网店时优先考虑的是信誉的等级(是否为钻石卖家)，然后是折扣，然后是否包邮。不难看出，大学生网购时优先考虑的是安全问题，然后才是价格。这就要求店家要注意自身的信誉度，这对大学生是否会选择该网店的决定性因素。其他因素还有支付宝、月销量、快递方式等，但这些影响程度都相对较低。
四、针对大学生网购提出的建议
1.大学生应树立正确的网购动机。
2.大学生应避免从众的网购心理。
总之，网购离不开学校、家庭以及身边朋友的影响，尤其是自我意识的控制。同时，我认为政府也应加强网购保障机制的完善，让大学生及其他网民有一个安全、放心的网购环境。网购是一把双刃剑，适当的消费能够促进经济的快速发展，但是过度的消费会给消费者，尤其是大学生消费群体带来经济上的压力。应确保大学生们拥有正确的消费观，树立正确的消费意识，这样才能更好地发展网络消费市场。
参考文献
[1]张志衡•浅析我国网络购物的发展 [J] 绥化学院经济管理学院 2011
[2]消费者行为学[M] 成都： 西南财经大学出版社 2010
[3]张学波、刘兢，林秀瑜•传播学研究方法与实践[M] 北京：北京大学出版社 2009
[4]希夫曼，卡纽克.消费者行为学[M].俞文钊，译.7 版.上海：华东师范大学出版社，2002
[5]崔敏、张冠文•大学生网络购物行为研究[G] 山东大学 2012
关于商业心理学的论文篇二
《对消费者行为理论的评析》
摘要：随着社会的发展，现阶段我国居民的收入水平有了大幅度的提高，消费者需求趋多样化、社会化和个性化以及复杂化。通过分析消费者的购买心理，有效地抓住和激发顾客的购买心理，成功的将顾客变为客户,把产品推销给消费者，以促进消费。并且通过阐述企业和销售员通过什么样的策略来进行产品的推销，以达到产品的最大消费化，实现顾客的最大消费。消费学科的诞生是心理学、消费经济学及其他学科共同作用的产物。
关键词：消费者 心理 促进 策略
正文：
消费者的行为目标是在有限的预算条件下，追求效用最大化。效用是消费者从商品消费中得到的满足程度。效用产生于人的欲望，完全是一种主观心理感受。满足程度越大，效用大;满足程度低，效用小。而效应因人因地因时而异。
国外市场营销协会把消费者行为定义为：“感知，认知，行为以及环境因素的动态作用过程，是人类履行生活中交易只能的行为基础。”而国内把消费者行为的定义为：“消费者行为是指消费者在购买商品过程中的一种思维活动。消费者行为是复杂多变的，从消费者的购买到消费，消费者的心理变化一般分为六个阶段，即认识阶段，知识阶段，评定阶段，信任阶段，行动阶段，体验阶段。
一、消费者购买产品的行为过程要经历以下三个阶段
(1) 对产品的认识过程。即消费者对产品信息的接受、分析和理解的过程。从心理学的 角度看，这个过程包括消费者对产品的感觉、知觉、记忆、注意、想象、思维等心理过程。
(2) 对产品的情绪过程。在实际生活中，消费者的购买行为并不都是理智的。要受到生 理需要和社会需要的支配，从而形成对产品的情绪色彩。这种对客观现实是否符合自己需要而产生的态度体验，就是消费者购买心理的情绪过程。
(3) 对产品的意志过程。即消费者在购买活动中表现出来的有目的的、自觉的支配和调 节自己的行为，努力排除内在和外在的各种因素的影响，从而实现既定购买目的的心理活动。
这三个过程相互依赖和促进，能够激起人们进行一定的消费活动。但是，在消费动机、兴趣、情绪和意志等方面，更多地包含着消费者本身需求的成分。
二、消费者行为的特点强调三层重要的含义
(1) 消费者行为是动态的，即个体消费者、消费者群体和整个社会环境随着时间的推移在 不断的变化。消费者行为会受到特定时期、特定产品以及特点环境的影响。
(2) 消费者行为包含了感知、认知、行为以及环境因素的互动作用。研究消费者行为必须 了解消费者的感知、认知、行为以及与感知、认知、行为相互影响的事件和环境因素，把这些因素孤立起来研究是片面的。想要更好的理解消费者行为，必须全面研究这些因素。
(3) 消费者行为包含了人类之间的交易。消费者行为是交易职能的行为基础，这使消费者 行为的定义和市场营销的定义保持了一致性。
三、消费心理也是消费者行为的重要影响因素之一
1、求美心理
消费者在选购商品时不以使用价值为宗旨，而是注意商品的品格和个性，强调商品的艺术美。起动机的核心是讲究“装饰”和“漂亮”。不仅仅关注商品的价格、性能、质量、服务等价值，而且也关注商品的包装、款式、颜色、造型等形体价值。
主要消费对象：城市年轻女性。
2、求名心理
消费者在选购商品时，特别重视商品的威望和象征意义。商品要名贵，牌子要响亮，以此来显示自己地位和特殊，或炫耀自己的能力非凡，其动机的核心是“显名”和“炫耀”的同时对名牌有一种安全感和信赖感，觉得质量信得过。精明的商人，总是善于运用消费者的崇名心理做生意。一是努力使自己的产品成为品牌。二是利用各类名人推销自己的产品。
主要消费对象：城市青年男女。
3、求实心理
消费者在选购商品时不过分强调商品的美观悦目，而以朴实耐用为主，特别计较商品的价格，喜欢物美价廉或削价处理的商品。其动机的核心是“实用”和“实惠”。
主要消费对象：家庭主妇和低收入者。
4、求新心理
消费者在选购商品时尤其重视商品的款式和眼下的流行样式，追逐新潮。对于商品是否经久耐用，价格是否合理，不大考虑。这种动机的核心是“时髦”和“奇特”。
主要消费对象：青少年和儿童。
5、猎奇心理
消费者对新奇事物和现象产生注意和爱好的心理倾向，或称之为好奇心。古今中外的消费者，在猎奇心理的驱使下，大多喜欢新的消费品，寻求商品新的质量，新的功能、新的花样、新的款式，追求新的享受，新的乐趣和新的刺激。
主要消费对象：青少年和儿童。
6、从众心理
女性在购买时容易受别人的影响。如许多人正在抢购某种商品，他们极可能加入抢购者的行列。平常总是留心观察周围人的穿着打扮。喜欢打听别人所购物品的信息，而产生模仿心理与暗示心理。女性容易接受别人的劝说，别人说好的。她很可能就下定决心购买，别人说不好，她很可能就放弃掉。
主要消费对象：女性。
7、追求精神上的满足心理
现代社会人们并不是光想着追求物质上的享受，很多人呢对于精神上的“满足感”也是相当重视的。
参考文献
[1]苏秦;李钊;崔艳武;陈婷;;网络消费者行为影响因素分析及实证研究[J];系统工程;2007年02期
[2]李宝玲;李琪;;网上消费者的感知风险及其来源分析[J];经济管理;2007年02期
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[4]龚一清;基于网络购物情境的中国消费者决策风格研究[D];厦门大学;2009年
[5]孟凡新;雷雳;;网民购物导向,特殊互联网自我效能感与网络购物的关系[A];第十二届全国心理学学术大会论文摘要集[C];2009年
