什么是直销拿到直销牌照的品牌企业无限极直销第一 安发是否拿到直销牌照

直销（DirectSelling），按世界直销联盟的定义，直销指以面对面且非定点之方式，销售商品和服务，直销者绕过传统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单。直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者（以下简称消费者）推销产品的经销方式。

为什么很多企业开始向直销转型

直销的魅力分析

　　所谓直销，其实是传销的真正称号；传销只不过是直销的一个邪恶变异，是被人利用的产物，一些利益熏心的人用没有实质价值的产品套上直销的营销模式，让直销行业混乱。真正的直销，堪称营销领域的一颗璀璨明珠，不仅成功造就了像安利、玫琳凯、雅芳等大型的跨国公司，而且其卓越的营销理念和蕴涵在这种理念之下的丰富的管理哲学，已经连同这些先驱公司的成功案例，一起入选哈佛大学MBA必修教材。直销为什么会拥有这么大的魅力？

　　直销的魅力之源其实可以简单归结为三点：双赢体制的贯彻、温馨的直销文化和巨大的适应能力。

　　直销的魅力之一：双赢体制的贯彻。

　　当今的市场已经演变成一个买方市场。一个生产型企业要成功，必须抓住两点：研发和市场。市场离开研发就失去了基础，研发离开了市场就失去了翅膀。而要做好市场，最主要的一个因素就是员工，如何激励销售人员的积极性、创造性和认同感是营销学的一个重要课题。双赢体制就是所有解决方案的一个共同理论基础。

　　所谓双赢体制其实很简单：将员工的利益和公司的利益紧密结合起来，荣辱共存。原理虽然很简单，但具体形式却有很多种，效果也相去甚远。在销售领域，公司的立场当然是希望能扩大市场，提升公司的品牌价值，为了促使每一位员工也能以此为奋斗目标，根据双赢体制，就应该将销售人员的待遇和其销售业绩联系起来。但是在实际操作中往往出现一些制度上和执行上的缺陷，使这一方法在效果上大打折扣。不同分销方式的区别就在于对这些问题的不同解决途径，而直销体制应该是其中对双赢体制贯彻的较好的一种。

　　●1990年11月14日，中国大陆第一家正式以直销申请注册的公司——中美合资广州雅芳有限公司成立，直销正式被纳入了工商管理的正式范畴。

　　●1994年8月11日，国家行政工商管理总局发出《关于制止多层次传销活动违法行为的通告》（233号文）。9月2日再次发出《关于查处多层次传销活动中违法行为的通知》（240号文）。非法传销的发展速度得到了遏制。

　　●1995年3月28日，国内贸易部发文，宣布正式成立“多层次传销管理条例”立法工作机构，着手起草多层次传销管理办法。

　　●同年9月22日国务院办公厅发出《关于停止发展多层次传销企业的通知》，对国内再次过热的传销进行规范限制；随后不久，国家工商行政管理局制定了《关于审查清理多层次传销企业的实施办法》。

　　●1996年4月我国政府经过审查，首次批准了41家传销企业可以开展多层次传销业务，4月28日，国家工商局向41家多层次传销企业颁布了《准许多层次传销经营意见书》。

　　●1997年1月10日，国家工商行政管理局颁布了《传销管理办法》。提出单层次传销和多层次传销的定义。

　　●由于对多层次传销和单层次传销的区分没有严格的标准，大大小小的非法传销公司如雨后春笋般地涌现出来。以至于到1997年底到1998年初，非法传销大肆猖獗，国家对直销企业几乎失控。1998年4月21日，国务院颁布了《关于禁止传销活动的通知》，对整个传销行业全面禁止整顿。

　　●同年6月18日，国家三部委（对外贸易经济合作部、国家工商行政管理局、国家国内贸易部）发出《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》。明文规定：规定“外商投资传销企业必须转为‘店铺+雇用人员推销’的运作模式”。并批准了.安利、雅芳、玫琳凯等10家外商投资直销企业转型经营。

　　●2001年，我国加入WTO。中国政府承诺：以商业方式存在提供的无固定地点批发或者零售服务（包括传销）在入世3年后逐步取消限制。

　　●2006年7月24日，雅芳有限公司正式获得国家商务部和工商总局批准，从而成为国内首家被允许进行直销试点的企业。

　　●2006年12月1日，完美（中国）日用品有限公司经国家商务部批准开展直销业务，销售保健食品、化妆品和保洁用品。

　　●2005年9月1日，涉及《直销法》的两部核心条例《直销管理条例》和《禁止传销条例》正式出台。《禁止传销条例》将于11月1日生效，《直销管理条例》于12月1日生效。　

新型直销

　　从地下到地上，直销在中国经历了太多的变数，直销条例的出台仿佛为直销正了名，但是单层次直销让企业无法实现利润的倍增，用直销之名，行传销之实已经成为行业的一个公开之秘密，更有甚者，以限制人身自由等非法手段，让直销陷入一个人人喊打的境地，众多以直销为生计的人都不敢再讲自己是做直销的，有的讲自己是做营养的，有的讲自己是做服务的，究竟自己是干什么的，只有自己才真正明白，中国直销将走向何方？直销能否成为一些人的金光大道？笔者结合国内外医药保健品的现状，认为，直销将回归三个核心，实现两个突破，最后达到一个统一。

直销行业长久面临的问题

回归三个核心

　　任何事物都有其核心，而一旦违反事物的本质，以其所谓的附加价值实现其本来目的的内容，都将不复长久存在，而中国直销从一开始就没有将营销的本质放到首位，而是通过其附加的发财梦，复制渠道、团队等一系列的时髦词语和让当时的消费者似懂非懂的概念进行传播，一时间，有很久不联系的朋友打来电话，第一句就是“想发财吗？告诉你一个发财的办法”，而所有与营销密切关联的信息却没有一个得到传递。

一、 回归产品核心

　　产品是实现营销价值交换的载体，没有产品这一载体，任何交换的达到都将面临着高度信任的危机，毕竟以货币易物已经是存在多年的一种商品交易形式，而目前所有的直销中产品除了在进行效果演示的时候起一定作用外，其他的时候只不过是一带而过，而且更多的时候产品只不过是一个道具，更多的直销企业的产品也并没有真正的效果，其核心不过是产品之外的拉人头，以利益将一小撮人捆绑到一起的非法传销组织。

　　新疆某打着直销名义的组织旗下有几百人的队伍，号称在自己手下的产品一夜之间就可以实现过百万的销售额，笔者在山东大厦的一次高峰论坛上见到了该负责人，也许是职业的敏感，一看就感觉出来这是一个做传销的人，他一个房间一个房间的走，先聊今天的讲师讲的好，希望能够有机会合作，之后就讲他的所谓渠道理论，，当聊到产品时，他的一句话道破天机，他讲产品销售是低层次的，现在任何产品在他手中都会成为名牌产品，因为他一夜之间就可以实现百万的销售，很多招商企业的人纷纷与其交换名片，期待着与他进行一夜改变困境的合作，某运动监测仪的厂家负责人还为此专门请他吃了饭，他连产品都没看一眼，就提出来先给一部分产品试销，厂家开拓市场心切就答应了。一周之后，产品就以快递的形式发到了北京，说是提货方便，三个月后，该监测仪厂家的负责人与笔者交流时绝望的讲，自己也差一点成了替罪的羔羊，原来，那家合作者因为原来的产品没有达到GMP标准，消费者告到了消协，管理部门依法取缔了这家非法组织。

　　直销的发展应该是以严格标准下生产出来的产品为核心的营销，而非对消费者的不负责，一味只知道从中赚取多少利润的非道德核心。

二、 回归服务核心

　　开发顾客难，维护老顾客也不是一件容易的事，但是据有关数据统计，开发一个老顾客的成本是维护一个老顾客的成本的8倍，医药保健品的从业人员中，科班出身的与医学出身的比例大约占了1：3左右，一个很重要的原因是营销企业在招聘的时候大多有一条规定，医学专业优先，曾经在国内某集团负责人事工作的朋友告诉笔者，这样的原因是不需要再进行更多的医学常识的培训，也能够发辉医学专业的优势，更好的为顾客与消费者提供服务，在营销的过程中我们也发现了这样的一个现实，那就是有医学经历的业务员的销售业绩比没有医学背景的要高的多，特别是当营销企业提出以服务促销售的方针的时候，我们统计过一个年销售额在十亿以上的某集团，所有的省级经理中，医学专业的占了75%，众此可见服务对于一个产品生命力的支撑作用。

直销企业中由于不是以产品销售为核心的，对于服务的概念也就轻了很多，更多的没有取得直销牌照的企业几乎是没有服务，前文讲过笔者的弟弟曾经为帮助一位家族的兄长购买了两单直销的产品，此直销企业的直销员第二次去的时候的目的是再通过我弟弟发展其他人，而对于产品和前期购买产品后可以享受到的服务却一个字也没有提，当被问及的时候却以由专门的人负责搪塞过去，由于这个直销业务员是村里的赤脚医生，对当时在场的朋友提出来的自己的身体如何调理的问题进行了非常细致的回答，最后到得到的结论是买他们的产品，其他的中医和西药都不管用，但是面对这样的服务，那位在场的朋友非常幽默的说了一句，看来钱真是万能的。事后他讲如果他们的服务好的话，他当时还真想去买上几单试试，可惜，这位直销员因为企业没有服务的概念，失去的恐怕不止是这一个定单。

　　服务会让直销企业起的更远，走的更好，中国需要直销，更需要服务。

三、 回归教育核心

　　提起直销，不管认同也好，反对也好，对于直销企业的教育机制还是持认可态度的，他们可以把一群基础素质不高的人发动起来，疯狂的去进行自己产品的销售，尽管产品没有什么科技背景，也能将狗尿苔吹成是灵芝草，一个见了人就脸红的人可以面对几百人讲话，该哭的时候哭，该笑的时候笑，将一些没有医学常识的人变成半个专业的医生，很多营销企业已经批判的接收了这样的培训教育体系，但如同一把利剑，在正义者手中将成为行侠除恶的工具，而在反动者手中，则成为助纣为虐的帮凶，笔者曾经在多年前为一国际大型直销公司的业务员和经理进行了营销技巧的培训，现在想起来还是后悔万分，幸亏当时只是帮助，没有收取他们的佣金，否则将会遗憾终生。

对于从业人员的教育与顾客的教育，和基础医学知识的教育已经为众多的会议营销企业所广泛采用（注：会议营销应该是真正意义上的直销，他们是完成了一个真正的单层次有从生产者到消费者的价值交换），但是这种教育是公益性的，而不是别有一番目的的，笔者曾经在消费者中做过一次调查，在99年之前问及健康是什么的时候，大多的人回答非常朴实，不生病，吃的香睡的好，到了2005年的调查时发现答案已经是五花八门，有的回答是稳态（某上海企业宣传的健康的概念），有的回答是世界卫生组织的定义，有的则回答是某产品，可见这种教育已经让中国消费者进行了一个大误区，看不清楚方向，哪一家说的都有道理，但是道理的最后是一定要购买自己的产品才可以享受健康，这样的教育固然有其好的一面，但是总感觉是伪科学在披了科学的面具之后的怪物。

　　直销的发展应该是以科学的教育为核心，以科学取代伪科学。

实现两个突破

　　作直销的人几乎没有人愿意讲自己是做直销的，因为大家都知道一种现状，那就是直销已经成为欺骗与诈骗的代名词，拉人头，人骗人，先从亲威朋友骗起，可怜一个非常好的营销模式，一个可以让消费者得到实惠的营销模式已经成了过街的老鼠，只有坚持真正意义的直销，特别是已经取得直销牌照的企业必须要实现两个质上的突破。

一、 实现营销模式的突破

　　营销一味的模仿，到头来只能是黔驴技穷，任何一种营销模式都有着其存在的必然性与存在价值，但是当变了味的营销存在时间过久，则会让企业成为最终的受害者，河北某直销团体借助当地一有着几十年历史的国有制药企业，在石家庄进行直销活动，以利益为龙头拉动，不到半年的时间内疯狂敛财近亿元，而消费者得到的实惠是存折空了，产品没效果，病加重了，致富的梦想破灭了，但是对于直销中使用频率非常高的名词却记忆深刻，因为这曾经让他们伤心，一发现与受骗类似的企业营销活动，他们最先想到的是自己的伤痛与打电话举报，使真正意义上的直销无法进行常规的营销活动，我们相信在全国的其他区域也或多或少的存在着这样的情况，变则通，这种情况下，直销企业如果再不进行营销模式上的突破将无益于自取灭亡。

　　如果说三鹿是一个次突如其来的打击，那么直销面临的是一个长期的混水的洗礼，营销模式的转变不是推倒重来，而是需要颠覆一些已经陈旧的不合时宜的内容，更多的去探索新的方式与方法。在北京笔者曾经与某取得牌照的直销企业的一负责人长谈，他感觉到直销会把自己的企业带到一个负债高于收益的地步，经过分析，我们找出了该企业的优势，对原有的营销模式进行了分步聚的调整，将原有的顾客进行了重新划分与归类，为自己曾经犯下的过失买单，率先起到了以健康管理为核心的服务内容，通过直销的营销形式进行推广，据悉几个月下来，销售额基本稳定，发展前景一路走高。

二、 实现企业形象的突破

　　由于对于直销的不认可，直销企业的形象也如同土匪一样声名狼藉，重塑企业形象已经成为一个刻不容缓的任务，对于品牌经理与运营经理来说，就将是面临的一个大问题，但是想生存想发展，必须在企业形象上进行一个质的突破，南通某灵芝生产企业，曾经在市场上与灵芝品牌中占有一席之地，特别是在江浙沪销售成绩也是非常的不错，在2003年之初就设计了自己的直销计划，由于没有直销牌照，他们借牌上市，在新加坡注册了一企业，回国后转身成为外资企业，为了包装企业，请来了新加坡前任总理，我们在他们的任何一个办公室里看到了新前总理与该企业董事长的合影，但是由于实际运作中的问题，此企业一直处于地下状态，但是新前总理的照片也确实帮助他们得到了不低的认可。

　　实现企业形象的突破不是这样简单的一个问题，而是需要进行系统的规划与设计，我们一直讲消费者在第一次接触到这个企业的时候会在心中会企业画一幅像，如同某电视剧中李小璐的一句台词，在老百姓眼中，不管军统还是国统还不都是国民党的部队；但是当看到解放军的时候，他们的感觉就完全不一样了，企业形象实现突破需要对整个管理体系，价值体系，营销体系进行系统的诊断与勘误，才能有与自身企业相适应的形象的出现，这些都要与自己的产品与服务相结合，当一切都能够实现无缝对接的时候展现给消费者的才是一个完美的形象，我们有理由相信，有责任心的企业必将成为中国直销的一面旗帜。

达到一个统一

　　任何突破与转变都需要有一个方向，一个目的，而目前中国直销企业所销售的产品从医药保健品到民用品，从日用品到工业品，甚至到书籍，到化妆品等，但是整个中国直销要有长足的发展，必须在营销策略上有一个统一的认识与规划，整个行业鱼龙混杂，但是我们只要坚信一点，你的前面有阴影，那是因为你的身后有阳光。

中国获牌直销企业

直销与传销的区别

　　虽然直销立法脚步越来越近，众多的企业摩拳擦掌，想赶上直销的头班车。但是，直销这种新型的营销模式能不能在中国的土壤上生根开花，茁壮成长，关键在于国人怎样看待直销这种新的营销模式。

　　由于受到过去"老鼠会"阴影笼罩的影响，相当多的群众心目中还存在着"直销就是传销，传销就是'老鼠会'"的认识。因此纠正这种观念是保证直销立法顺利出台，并在我国健康发展的重要前提。为此，我们摘编了中国营销专家胡远江教授《中国直销立法中18个核心问题及其解决思路》一书中有关直销和传销区别的章节，以飨读者。

　　区别直销与传销的10个界限

　　胡远江指出，直销作为国际营销实践中的一种重要模式，它的基础概念尽管界定版本不同，但可以集中表述为"借助一种载体，在任何固定场所以外的地方（包括家庭、办公场所等）所进行的可度量反应的销售行为。"在这个概念中，包括三个要素：

　　第一，它要借助一定的载体（可以是人，也可以是物）；

　　第二，它的销售行为是发生在固定场所以外的任何地方；

　　第三，它的销售结果是可以度量和预测的。

　　凡是包含以上营销要素的营销模式，都可以统称为直销。所谓直销和传销的区别，实际上指的是如何在理论上和营销实践中把二者的运营形式与运作中的实质内容进行区隔。国际营销学体系中的传销，是国际直销的一种形式，他指的是依托市场倍增学的基本原理，通过独立分销商及其所形成的有秩序的组织系统所开展的一种无店铺销售行为。

　　在我国，从1998年开始，由于传销企业的不规范运作此起彼伏，再加上中国消费者消费心理不成熟的状况日趋凸显出来，由传销引发的各种社会问题也愈演愈烈，中国政府终于对传销这种经营形式进行了全面禁止。

　　从1998年至今，在中国的传销通常被认为有如下特征：

第一，他是被政府明令禁止的；

　　第二，它是一种经济犯罪活动；

　　第三，有的会演变成一种经济领域中的"邪教"行为。

　　它在表现形式上变化多端，明显套用国际营销学中的直销概念，任其自由发展，会严重危及社会的安定团结、国家的市场经济秩序和国家的安全。

　　胡远江认为，从实践上区别直销和传销，比从理论上区分更加复杂一些，具体而言，有如下区别：

　　第一，在直销活动中，直销商和直销企业通常会以销售产品为导向，其整个销售过程始终将把产品销售给消费者放在第一位。而传销活动则不一样，传销商和传销企业在开展传销活动的过程中，通常会以销售投资机会和其他机会为导向，其在整个从业过程中，始终把"创业良机和致富良机的沟通和贩卖"放在第一位，与正当的直销活动完全不同的是，他们并不关注和推崇产品的销售。

　　第二，在直销活动中，直销商在获取从业资格时没有被要求交纳高额入门费，或购买与高额入门费价格等量的产品。而在传销活动中，传销商在获取从业资格时，一般会被要求交纳高额入门费或者购买与高额入门费等价的产品。

　　第三，在直销活动中，直销从业人员所销售的产品通常会有比较公正的价格体系，这种价格体系是经过物价部门专门批准的，其体现出销售过程中的公正性；而且其产品有正规的生产厂家和先进的生产设备及其工艺流程，在出厂被销售的过程中，生产厂家均为其配备了各种齐全的生产手续，有优秀的品质保证。而传销活动中，由于其从业人员本身所贩卖的就是一种投资行为，所以对于产品并不关注，他们所关注的是投资回报的比率问题和投资回报的速度问题，产品在传销过程中只是一个可流通的道具。

　　第四，在直销活动中，直销从业人员的主要收入来源有两个方面，一是直销从业人员自己销售产品所得到的销售佣金，这是直销从业人员的长期的根本收益，其收入的多少完全由直销从业人员的销售绩效来决定；二是企业根据直销从业人员的市场拓展情况和营销组织的建设情况所给予的管理奖金。而传销活动中，传销从业人员的收入主要来自于其拓展营销组织（发展下线传销从业人员）时所收取的高额入门费，而不是来自于长期的产品销售所得到的正常佣金。

　　第五，在直销活动中，直销人员在其从业过程中通常会有岗前、岗中、岗后的系统培训，其内容包括产品培训、营销技术培训、客户服务培训、政策法律培训等等。在传销活动中，传销从业人员虽然也有可能接受在直销活动中所推出的各种教育培训，但是它在形式上往往虚晃一枪，他们更推崇在从业过程中大规模的激励活动和分享活动，其内容比较单一，多为激励式的观念改变，其目的就是诱导听课者赶快买单从业或者加大从业力量。

　　第六，在直销活动中，直销从业人员和直销企业通常在其直销系统文化的建设中会坚决强调"按劳分配和勤劳致富"等原则，把直销活动当成一种正常的创造财富和分享财富的活动，其传播的是所有的收入均来自于自己的付出，主张在营销技术上精益求精。而在传销活动中，传销从业人员和从事传销活动的企业通常在其传销系统文化的建设中会坚决强调"一劳永逸、一夜暴富"等价值观念和原则。

　　第七，在直销活动中，直销企业和直销从业人员最终的营销目标就是打造一批越来越多的忠诚客户群体，这些消费群体信任公司和公司的产品，愿意长期消费公司的产品，忠实于公司的品牌。而在传销活动中，从事传销活动的企业和传销从业人员的终极目标往往是"捞一票就走、迅速致富"，因而他们采取的方式往往就是"打一枪换一个地方"的机会贩卖，他们并不强调产品的重复消费和发展、维护忠诚客户，不推广忠诚消费者的理念系统。

　　第八，在直销活动中，直销从业人员的工作在前期主要是开发消费客户并销售产品给这些客户，但随着消费客户越来越多，其工作重心便逐渐进行了转换：即由前期的开发消费客户逐渐转为了管理消费客户，并且在管理消费客户的过程中，及时准确地向各种消费客户提供各种消费资讯产品，售卖服务。而在传销活动中，传销从业人员的工作自始至终不会有什么变化，即老是围绕着"寻找下线、拉取人头"模式发展下线组织的工作重心展开。

　　第九，在直销活动中，直销企业通常会要求本企业的直销从业人员了解国家关于直销问题的各种政策法规信息，并自觉遵守各种政策法规，合法缴纳各种税金，尤其是个人所得税税金。而在传销活动中，从事传销的企业，通常的做法则是，截断各种通往从业人员的政策信息流系统，不鼓励自己的从业人员过多了解各种政策法规信息，也不会反复强调其作为一个公民的责任和义务。

　　第十，在直销活动中，直销企业和直销的从业人员通常会制定和执行良好的消费者利益的保护制度。这种保护制度一般有3种途径：一是把品质优秀的产品和卓越的服务体系源源不断地提供给消费者；二是在消费者购买企业产品和消费企业产品的过程中，制定适度的冷静期，在冷静期内，执行无因退货制度；第三，针对由于企业原因给消费者造成的权益损害，企业制定了良好的赔偿制度，即一旦消费者权益受损，直销企业或直销从业人员必须采取各种形式对消费者进行补偿。而在传销活动中，由于从事传销的人员通常是以产品作为拉取人头、发展下线的一个道具，所以其交易一旦完成，就不允许退货，也往往伴随着各种各样的苛刻条件。在传销活动中企业基本上不按国际惯例设置正规的冷静期制度，即便是有所设置，在实际执行中也会衍生出各种各样的障碍体系出来。因此，在传销活动中，消费者的正当权益基本上是极难得到维护的。　

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