爱华网“Mr Tom, This is Wolf from ABC Company. I want to thank you foryour inqury”
“Mr Tom, This is Wolf from ABC Company. I want to thank you foryour recent order”
“Ms Linda, This is Wolf .I understand you have been purchasing fromour company for 5 years and I want to thankyou”
以感谢的话语暖场会让客户解除戒备心理，因为你的电话不是要让他处理业务，他会心情放松，对你的好感增加。
在后面的谈话中如果客户话题跳转到生意上，我们就顺水推舟谈产品和服务。话题要让客户主动跳转
用前景看好的话来暖场粘住客户
这类电话需要包含对客户公司和行业有价值的信息，我们是和人打交道，不是公公司。人们都乐于谈论自己或者自己公司引以为豪的事情。
比如：我们一个卖汽车的客户，我们从他们网站新闻了解到他们又开了两家分店。
如果从他们公司博客和网站获得的信息
我们就做如下开场：“MrKen, This is Wolf from ABC company. I read your company’s blog thatyour company have open 2 new store.
I’d like to talk with you regarding how we can assist you with yourcar parts.”
我们也可通过客户当地的新闻网络看看是否可以查到客户公司的新闻。
比如洛杉矶时报Los Angeles Times 西雅图时报Seattle Times美国和加拿大各大城市报纸可以用城市名+Times搜索出来
“Mr Ken, This is Wolf from ABC company. I read your Los AngelesTimes Apirl that your company have open 2 newstore.
I’d like to talk with you regarding how we can assist you with yourcar DVD and car Audio.
关注一下客户的当地新闻，关注我们客户的行业，比如行业商机，新闻，竞争对手。
比如我们获悉客户当地网络机房改造，我们就可以用以下的话暖场
“Mr Deniel，This is Wolf from ABC Company. Your company recentlyacquired XXX data center update project.
I’m calling to discuss how we can save your cost and yourtime.”
用电话预约来粘住客户让客户无法拒绝你的来电
通常直接打电话预约很容易被拒绝，客户常常会临时取消预约，因为推销员通常不在客户业务生活安排的优先考考范围。
我们用语音留言的方式就可以避免被客户直接拒绝的问题。
“Hello, Bill. I’m looking forward to speaking with you at 4:00today about an efficent way of reduce your purchase cost and markedevelopment problems.”
打电话的时候直接打客户的公司总机，不要直播客户的直线电话或者分机。让总机接线员帮你留电话语音留言给客户。
语音留言的时候不要留下你的电话号码，这样客户没有你的电话号码他就不会给你打电话取消预约。西方习惯就是没有取消的事情就是默认许可的事情。
那么如何杀入？
我们用以下技巧：让你的声音友好，语速稍慢，听起来专业像老板身份或有决定权的人打来电话。
注意打电话的时候不要透露公司名，因为如果你不是大牌公司，人家也不认识。电话拨通后….
接线员：“Good morning. KKK company. How can I drect yourcall?”
业务员：“Good morning. This is Wolf and I need you direct me to importdepartment,please.”
接线员：“What is this in regards to, Mr. Wolf?”
业务员：“This is about our business relationship with your firm. We arethe developer and exclusive provider of
6 Disk Car DVD player and I'd like to set up a time to talk withyour import manager to determine whether
or not this new design product will be of benefit to KKKCompany.Will you connect me, please?”
接线员：“Is he expecting your call?”
业务员：“Well, no, not exactly.”
接线员：“Hold on please.”
如何获得对方公司负责人姓名？通过以下技巧获得：
只问对方负责人姓名，不让用接线员转接。仅仅进行火力侦察。一句简短的话即可。
适用于第一次接触开发的公司。这样往往会从接线员那里获得有效信息，正规公司通常不会隐瞒他们的
负责人。
业务员：“Hello,This Wolf from ABC company and I would like to find outwho your director of import”
接线员：“Mr David is the director”
获得姓名后如何联系对方？通过以回复电话的技巧让接线员转接。
业务员：“Hello, This is Wolf. Mr David want me give him a callbacktoday. Is he in”
或者“This is Wolf. I’m returning David’s call. What’s the best timeto catch he in?”
这样接线员几乎都不会拒绝为你转接电话。
国外公司的接线员接到电话的时候通常会自报姓名。这个时候专业，准确，诚恳的声音来打电话，
会让你顺利接通客户。比如：
接线员：“KKK Company（或David office）This is Jeny.”
业务员：“Hi, Jeny, I’m trying to reach David.
接线员：“Hold on please.“
也可以这么说
业务员：“Jeny! David called me earlier. I’m trying to reach him, and Ihope you can help me out. He said to call him at ten, but I haven’tbeen able to get in touch with him. Do you mind paging him, orshould I call back this afternoon? ”
接线员“Hold on please. ”
三．夺
打电话就需要从客户那里获得有价值的回应，这就需要设计高质量的互动问题来提问.
通常新手通常找对方公司联系人的时候往往会这么说，这类问题几乎等于找死：
情景1：找不对人，被直接拒绝
业务员：“Who is the purchase manager of your company?”
客户：“Non’t me, you will have to call to someone else.Bye.”
情景2：质问性的语气，被直接拒绝
业务员：“Why can’t you company change supplier? Our price isbetter.”
客户：“That’s our policy. Sorry I can’t help you anymore.Bye”
情景3：祈求性的语气，被直接拒绝
业务员：“Can you change or add a new suppliers anytime，our price isbeter.”
客户：“No, that’s a lot of hassle and we just went through it with ourcurrent one.”
很多朋友都问，我PI都发了，为什么客户还不下单，为什么不下单？
客户不喜欢被劝导要买什么，或做购买决定。
客户不下单通常是对他做这个购买决定的正确与否持不自信态度，犹豫不决，他不太肯定自己是否可以盈利。
（生活中我们如果认为自己的购物决定是正确的，我们会不出手买吗？想一想，客户是人，一样的心理。）
高质量问题的设定方法：
我们打电话的目的是，通过设定高质量问题获得客户关注。我们把握以下原则：
1. 站在客户角度考虑，建立可信的专家形象，让客户感觉你这家公司靠谱。
2. 发现客户的真实需求
3. 深化和客户的关系
4. 展示你为客户考虑问题的解决方
高质量问题举例：
比如：我们是做网络机房安全防护产品的。我们了解到国外应用这个同类产品没有警示灯。
我们会问
业务员：“Tell me how you can find a bad surge protector when it isbloken?”
当电涌保护期坏的时候你怎样查出来？
客户：“We will check the line and testing by our tools and findit.”
我们将进行线检和用我们的工具进行测试排查
业务员：“That will cost operator more times and cost”
那会浪费很多时间
客户：“Yes”
是的
业务员：“Our new design protector will help you save moretime.
You can find all bad protector in 1 second when they are broken byhigh current.
Would you want more detail about the protector?”
我们的新型电涌保护期可以帮你节省时间。你可以在1秒钟内发现由于电流过大而损坏的电涌保护器。
您希望了解这种电涌保护器的更详细资料吗？
客户：“Very interesting. Please send me email and I will call youASASP when I read it”
非常感兴趣，请发邮件给我，我阅读后会尽快回复您。
