爱华网解密柴静演讲背后的7个心理学原理 柴静演讲稿
昨天惊讶的看到各种微信号在转的点评柴静演讲技巧的帖就只有两篇，一是感叹写原创贴的人少，二是看到这么多人想学演讲技巧的热情。于是学习柴静愿意做事的精神，昨晚也花了4个多小时来写篇有干货的总结－解密柴静演讲背后的心理学原理。
当你知道这背后的原理之后，就可以举一反三，在生活、工作中的沟通和表达中应用起来。
一、用故事进行首尾呼应－首因效应与近因效应
其实会用故事开场的人很多，会用故事结尾的人也很多，但是会做到用首尾呼应的人却不多，这也正是体现演讲人功力的地方。
一旦做到首尾呼应，就让人印象非常的深刻，给人以完整的感觉，并且柴静用女儿得病的故事开场，用女儿病愈的故事结束，也有着不同的心理暗示，女儿患病，是生活中的苦难，也引出我们所有人都在面临的苦难：雾霾的危害，结尾女儿病愈，也隐含着希望，治理雾霾是有希望的。
最后柴静凝望着地球配着宁静的音乐，真是有意犹未尽的感觉。
为什么演讲的前后呼应会给人留下深刻的印象呢？这就与心理学中的首因效应与近因效应（美国心理学家洛钦斯首先提出）有关系了。
首因效应（Primary Effect）是指：它是指当人们第一次与某物或某人相接触时会留下深刻印象。这是为什么一个演讲或一次对话，开场很重要。
近因效应（Recency Effect），是指交往中最后一次见面给人留下的印象，这个印象在对方的脑海中也会存留很长时间。
这两个效应看上去相反，实际上是在不同的时间段中产生效应的。当认识一个人的时间很短时，首因效应很明显，例如面试中第一印象很重要。但是当一个人接收信息时间长了之后，近因效应可能更明显，例如为什么歌唱比赛或演讲比赛，出场次序靠后的更容易获奖。而演讲中的前后呼应就是利用了这两种效应：开场给人好的印象，抓住听众的注意力，让听众愿意继续听下去。结尾的时候呼应开场，进一步加深印象，让观众想忘记都难啊。
其实除了首尾呼应的故事之外，柴静还有一个故事是前后呼应的，10年前采访的山西小姑娘，10年后向柴静求救。这有点像相声小品中的“梗”，前面埋了一个梗，后面让矛盾递进，更有冲突感，让人更揪心。
如果10年前采访中出现的小姑娘，跟10年后求救的女孩是两个不同的人，那么故事的冲击力会低很多，这也是为什么柴静会选择讲这个故事的原因吧。
二、重复出现同样的物品造成心锚效应（Anchoring）
前面所说的柴静这个首尾呼应的故事真是精心设计的啊，开头出现的小熊（护士放她手里安慰她的）结尾又出现了她手画的小熊，就成了她女儿的象征。
当然除了物品外，反复出现的同一首歌曲，同一副画面都可以达到同样的心锚效果。举个好玩的例子，星球大战的电影中大反派Darth Vader每次出场都是同样的音乐The Imperial March，那个音乐就成了独裁者的象征。2007年沙特阿拉伯国王Abdullah（2015年1月刚过世）出访英国时，英国皇家卫队吹奏的欢迎曲就是The Imperial March，不过幸亏沙特老国王不知道这个曲子。
三、用问句作为主要内容点 (Bullet Points)，引起观众好奇心
雾霾是什么？
它从哪里来？
我们怎么办？
每一点都是用问句的方式，相比陈述句而言，这样会更引起听众好奇，想去了解答案。
运用：例如很多销售在做公司介绍时，幻灯片会这样写：“公司介绍”、“我们的方案”、“我们的优势”等等，如果运用问句，你会怎么修改呢？
不妨试试以下问句：
“我们是谁？”
“我们如何帮到您？”
“为什么选择我们？”
其实，只是把陈述句转换成问句，效果就大大不同。
四、用隐喻(metaphor)解释抽象难懂的概念-潜意识层面的链接
“呼吸道炎症，属易感人群。细颗粒物会影响呼吸系统，增加气道炎性效应。还会进一步影响心血管系统，超细颗粒物升高与心脏供血能力降低有相关性。”
柴静说这句话她念都念不通。
于是接下来用动画解释PM2.5，其实动画就是用了比喻的方式，把PM2.5入侵我们的身体，比喻成游戏中的战斗。生动形象，易于理解。
在为非专业人士解释专业概念时，一定不能干巴巴的解释，否则听众一定一头雾水，把专业的概念比成另外一个贴切听众的事物或听众容易理解的现象，则事半功倍。
隐喻叙事的方法通过潜意识层面连接听众的内心，重塑他们对真实世界的认识，或者改变他们现有的态度。隐喻的应用非常的广，例如催眠大师Ericson就喜欢用隐喻Metaphor来为患者进行治疗，有兴趣的可以阅读他的书 My Voice Will Go with You。
五、使用视、听、触、嗅、味觉词汇来让描述生动起来
柴静用了同一个形容词来形容她的女儿两次－胖，开头一次，医生说女儿胖，打麻醉的时候扎了好多针眼，结尾一次，说女儿长大了，还是胖乎乎的。当然这个形象跟小熊的形象也很吻合。
在演讲中，因为讲一个故事的时间很短，所以要为一个人物塑造立体感时，可以用少而精的词汇，那么到底怎么“精”呢？就是选用有代表性的视觉、听觉、嗅觉、味觉或者触觉词汇，例如颜色啊，形状啊，声音啊，触感啊。这里胖是一个视觉词汇。
还有柴静最开始讲在山西出差住酒店时，放了一只柠檬在枕头边上，柠檬也是一个视觉词汇。
还例如在讲到一个肺癌手术病例时，强调淋巴结变黑了（视觉词汇）。
讲到活物应该怎么活着时，春天应该门开着有风进来（触觉词汇）花香进来（嗅觉词汇）
在APEC蓝期间和老公一起去看他小时候喜欢去的地方：看着最后一颗糖，你不吃你觉得它要化了（味觉词汇）
人就是通过五感来感知这个世界的，可是很多演讲人在描述时直接说的是自己的感受，例如开心、激动、紧张。这时听众未必会有太多共鸣，如果你能把自己感受用五感词汇描述的话，听众就能身临其境了。
六、用音乐调动听众的情绪－潜意识的运作
柴静的演讲其实最薄弱的地方就是她的平缓语调，这是她一贯的风格，有着她作为记者的烙印，所以她也不可能像专业演讲人一样运用抑扬顿挫去表达不同的情绪。
如果全凭她的变化不大的声音来讲近两个小时的话，是很难保持听众的注意力的。因此她使用了大量的视频，不知道你发现了没有，她的视频绝大部分都配有了音乐。
我粗略的数了下，配有音乐的视频有24段。音乐与视频想传递的内容相匹配。开始介绍雾霾的危害阶段，音乐都是比较沉重的。还有一些是让人觉得有紧迫感的，到了最后讲解决方案阶段，配的音乐就让人有希望的感觉。
其中只有一段是比较喜剧效果的音乐，就是采访孝义红塔煤焦公司负责人以及环保部一段，关于为什么没环保批准仍然建厂那段，非常有讽刺意味的喜感。看到那一段时，我就不自觉笑了，回头想想，其实整个采访都很正常，为什么让我笑呢，就是因为配的音乐（有谁知道那段音乐是那里的出处，记得告诉我一声哈）。
音乐是一种非常好通过潜意识层面影响我们情绪的方法。
七、从数据到意义－WIIFM
用听众听得懂的语言来解读专业的数字，让他们明白这些数字对自己的关联是什么。这也就是WIIFM(What’s in it for me)原理，意思是说，当听众觉得演讲人讲的东西跟自己有关系时（可能带来的好处，也可能是坏处），才会有兴趣进一步听。
在幻灯片上用醒目的字写出数据的意义（这也是一种做幻灯片的技巧哦）
当然也有小建议：比如有些数据的解释可以进一步与听众的生活联系起来。
举例：下面这句话就可以这样进一步阐述，“也就是说一个星期7天，有近4天得呆在室内”这样听众会更直观的了解到200天意味着什么。
以上总结的七点当中的第一点（首尾呼应）是需要事先好好准备的，而临时赶出来的演讲，很难做到这么完整。我曾经在Toastmasters的幽默演讲比赛中使用过首尾呼应，效果非常好，但那也是很多次修改以后才想出来的。所以要有精品还是要需要花心思去打磨。
第二点（重复同样的事物造成anchoring效应）、第三点（使用问句）、第四点（隐喻）、第五点（使用五感词汇），这些其实不仅仅是在演讲和培训，在平常的沟通，文案的写作，都能用上。
第六点－用音乐调整情绪，我自我反思，这是我的一个弱项。看完柴静的演讲之后，越发催促自己要去在音乐方面花点心思收集了。朋友们有什么好的调动不同情绪的音乐也欢迎推荐给我哦。
第七点是从数据到意义，这个强烈推荐给各位在公司要做report，尤其是技术report的人们！
看一个人的演讲，大部分人知道好不好，少数人知道用了什么好技巧，但是如果能够深入去剖析，为什么这个技巧能达到什么样的效果，找出背后的原理，并举一反三去应用，才是最有效的学习。
有人说写这两天写柴静的文章太多，已经审美疲劳了。其实，不论你的角度是什么，能从中学到对自己有用的东西，并且付诸实践，才不枉花了刷屏的时间呵呵。
（作者：刘颖丹）
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