一般人不知道的服装生意经 淘宝生意经

一般人不知道的服装生意经一 (一)如果有人说拿一千万来买服装生意的经验,你信不信?我信。

身边有不少朋友,投了一千万或几百万做服装生意(不是开工厂),最后失败而终。尤其是去年,珠三角受到金融风暴的冲击,做服装生意亏数百万的大有人在。象我的商场,总共亏了二百多万。而我自己,前前后三年的服装生意,亏了一百万这样。我这一百万买来的经验教训,可能比一千万或几百万的经验教训更值,因为我经历了批发、品牌专柜、和大众服装商场几种模式等等。更是,象广州、深圳、虎门、武汉、南宁的大型批发市场,几乎每一个摊位我都一个一个的走上一遍,多的两遍,数十遍。

不过,事先声明,就算是下面慢慢说出来的东西,也不可能通透整个服装市场的操作,欢迎专业人士补充、纠正。

中国十大服装批发市场:广州白马、虎门富民、福建石狮、湖南株洲、武汉汉正街、北京、沈阳、山东即墨、浙江杭州四季青、江苏常熟招商城。

俗语说:夏天南货北上、冬天北货南下。原因主要是南方夏天早、长、热,北方冬天早、长、冷。这是一种普遍现象,代表绝大多数。

而服装销售方式主要有:品牌专柜专卖、大众服装(也叫大路货)、外贸、直销(也可以叫推销:如工厂直接推销工衣、校服),另外就是一种不成熟的做法,夹在品牌和大众之间,不伦不类。其它的就不列举太多,下面会慢慢说到。

说到品牌的时候,我可能会以某某品牌来带过,以避免不必要的纠纷。我这里可能会涉及到相当多的行业内幕秘密,如有其它任何个人或媒体转载全文或部分,请征得本人同意,否则将保留追究相应责任的权利。

(二)

什么叫“炒货”?

做服装批发的人,应该知道炒货,但具体对外行人说就比较复杂,通俗的说他不是自产自销的,是拿别人生产甚至是别人代理的服装进行批发。炒货有轻有重,轻的只是代理,名正言顺,而且大多数批发商都是代理的,重的直接就是拿别人代理的东西,自己拿到另外一个市场来批发。

自产自销也分两种,一种是自有工厂,另一种是别人的加工厂,这两种都不叫炒货。

象品牌公司,有些是自有工厂,有些是委找加工厂,这也不叫炒货。好象品牌不存在炒货,下级经销商都称代理的多。但品牌公司也有很缺德的,有的专门做大路货的工厂加工生产,有的直接到大路货的批发商那里采购,贴上自已的唛和挂上自已的吊牌。唛就是缝在领中间的东西,吊牌就是就是那吊在衣服上的纸牌子或铁牌子之类的玩意。品牌公司有这样子做的,代理商甚至专卖店或专柜也有这样做法,他们另找厂家制造出一模一样的衣服,然后挂上本品牌的唛及吊牌。当然,唛和吊牌也是仿制品。那些品牌的发烧友就要注意了,这种现象男女装老年装童装、国外国内品牌都有。象ADS、NK等都有。当然了,这样著名的品牌的假货满大街都有,但人家不在专柜或专卖店里出售,性质是完全不一样的。专柜就是商场里一个一个品牌销售柜台,专卖一般指临街的铺面,通俗的说就是单独一个店。

炒货怎么炒才算赤裸裸的炒:广州十三行的货,拿到白MA去卖,大都换唛和吊牌,价钱高出很多,举例说明,十三行三十元一件,白MA有可能五十,甚至一百五十。信不信由你!虎门富民的货,一部分拿到相隔几百米的甚至一百多米的黄什么商场或大什么商场,当然价格高一些,要不怎么叫炒货。富民的货拿到武汉去卖,也叫炒货,可能性这里正常的商品流通,就是刚才说的什么南货北上。也可以说成是一级批发商到二级批发商那里。炒货的批发市场没有明显的区分,总之就是这个市场的货串到另外一个市场,另外一个市场的货串到这个市场。做二级批发的人就一定要弄清楚,要识别炒货,否则你到广州去打货,两个市场相隔十几公里,价格却是相差甚至,你碰到炒货的打回去的货再批出去的价格,就会发现和自己同一个市场的竞争对手的批发价会你的进货价。

(三)炒货再补充一下

校服和工衣的也有大部份是在炒货。就是先通过关系或业务方式接单,然后再转交最原始的加工厂加工,加工厂是不稳定的,一批货有找几家加工厂的,也有可能是这批货找这家,下批货找另一家。最原始的加工厂,价值之低你可能连想都想不到。

比如说一样的面料一样的款式,但是,市场上零售价七八十的T恤,他那里批出去的价钱只有十元左右。而正常厂家生产出来也要二十五以上,再经过代理商,就要三十多到四十这样。

为什么会这样,我后面会讲到。

为什么会有这样的差价,为什么网店有这么便宜的衣服,为什么外贸尾货那么便宜,为什么数百元、上千元的品牌服饰三折甚至一折可以出售?商家真的会卖血吗?

三年的服装生意,我最终以一百万的学费结业,现在,我不再做商场了。我做什么?

去年我有位朋友通过我涉足服装市场,他利用在深圳的优势,在深圳的外贸市场淘货回中原老家,老家两间店,投资五十万。此外,他还帮另外一个省的朋友淘衣服。

现在,我也是这样,帮外省的朋友淘衣服,他们开店或者是开网店。校服我也是刚刚开始搞,因为我的资源比较全比较顺,互补优势较为明显,所以做得比较顺利。

你更不知道的是,深圳或广州从事外贸服装批发的有多少家,所谓的批发,不管量大或量少了,每个市场至少数千家之多。有的在专业外贸市场,有的在写字楼或私人家居。

记住:外贸服装的著名品牌也有假货。外贸服装的价格相差巨大。有的地方出手是十几元,有的地方出手是一百多元。能批这么价格,无非是借品牌之名牟取暴利。当然拿这么贵的外贸货的一般都是商业旺铺,她们转手也是牟取暴利,最终埋单的是消费者,记住,是最终埋单者,而不是最终受害者,一个愿卖,一个愿买。

我认识一个朋友,在华强北掏弄外贸货,四年来,从一间小小的摊位,发展成五个铺面(摊位),盈利估摸在一百到两百万之间。

(四)

我们行业内有一句话,叫做:现在工厂都停产,库存的服装够中国人穿十年。你信吗?你不信,我信。

深圳有一个小得可怜的服装批发市场,做服装十年未必知道这个市场所在的位置,他的T恤特别的便宜,正规厂家二十五以上做出来的,他十元左右就能批发。这个市场只有消防通道才可以上去,不是熟客或介绍的是不知道的。和这个市场相关系的是深圳一个这类服装的生产基地,也是鲜为人知。

当然从这里现金拿货,比别人送到我商场代销的便宜了两元左右。但代销的相对正规一点的厂家做出来的也算是便宜多了。

我的商场曾经卖过一元一件的女T恤,当然这是贴钱卖,数量也不多,也是短袖的在九月份卖,属于换季。这些女T恤,三月份开始上市,进价是十元,代销的,卖多少结多少,售价是十八元。换季前,供应商说六元给我处理,处理多少结多少,我说全包,三元一件。后来全包,我先是卖十二元,接着八元、六元,搞活动是一元限时,最终三元清货。这种货做出来也是要五六元成本的,但供应商为了处理库存,回收资金,也只有清货了。

但是,正规厂家是无法做出五六元的,至少也要八九元才能做出来。

为什么?

因为厂家用的是批量布,而这位供应商是私人小作坊,用的是布碎,所以做出来要比别人的便宜。刚才说到十元与二十五元T恤的批发价差,也是这个道理,人家八九元做出来,正规厂家到少二十左右才行。

批量布就是到布市上采购回来的布,碎布主要是大服装厂或其它需要大量用布的厂完成订单后剩下的布。这些布一般极其便宜的处理给服装小作坊。

但是批量布和布碎还是有一定的优势区别,批量布成批生产,可大规模,碎布一般只能做数百件。但数百件对于小作坊来说也是足够了。

大规模的生产出来然后分销出去,讲的是批量。做服装讲的是齐色齐码。一个款式,一般都两个色以上,多的近十个色,每个色又分好几个码。当然也有少量均码的。齐色齐码了,就比较容易销售出去,因为不管什么样的顾客看中了这个款式,都会有她满意的颜色及码数。大家经常可以看到商场有断码处理的货,断码就是指大部分码数卖出去了的,剩下的衣服了。

小作坊的衣服就很难做到齐色齐码了。

(五)

做服装一定要相信齐色齐码。

当然,要的是畅销的颜色,码数吧,可以根据当地消费群体,一般选择两头少,中间多,如加大、大、中可以这样分配采购件数:1、2、1

外贸服装或尾货,虽然便宜,但基本是断码的多,所以要转手批发是有一定难度的,零售的话也是有一定难度的。如果人流量大,也还是可以的,再说利润也高,卖少几件也不会亏。当然也有可以走量的外贸货、尾货。

东莞的大朗镇是专业的毛织衫的生产镇,全国有名。CBA的东莞队就是在该镇。该镇有新旧的两个毛衫批发市场,但做不起来,厂家都跑到广州卖衣服。

前几年刚建成的新的贸易市场,都成了尾货的批发市场,命运跟旧的市场差不多。隔两年不去了,不知道现在怎么样。

有一次跟她们厂家的商户聊天,她们说,一般来说,毛衫都是大批量生产的,一般做外贸的,国外很早就下了订单,交百分之三十的订金,后来由于市场变化,国外经常有客户取消订单,即宁愿亏掉订金也不愿付完所有货款后面临货卖不出去的恶运,这样他们会亏得更多。而这边的厂家已经生产出来了,国外的都是大批量,百分之三十可能是买原材料的钱,厂家为了尽快套现,可能会以正常批发价的百分之五十抛售出去,百分之五十加上百分之三十的订金,厂家是不会亏本的。

去到广州一家毛衫的专业批发市场,即白马的旁边,你要货一般是要不到的,一般都要下订单,批量要。

衣服的生产情况是这样,一般冬天的衣服是在五月到七月份做的,夏天的衣服一般是在十一月到二月份做的。

留意一下,一般秋冬季的服装展览会或博览会是在六月或七月初开的,春夏季是在十二月或一月开的。厂家的订货会也通常是在这个时间。

因为这时间,当季的衣服是没得做了的,该发出去的都出去了,等待的是处理尾货了。另外,经销商需要订货,商场也是二三月份八九月份调整柜台,进场品牌供应商的也需要排队提前交资料。另外是中国南北差距大,南北换季时间至少相差一个月以上,八月份北方有些凉气了,就要上秋装了。再说春装,一般一月底或二月初过年,过年放假,放假回来有的地方就要上秋装了,但是工人过年回家,到时过年一回来上班就来不及生产了。

话又说回头,外贸服装,有韩版日版什么的,有欧码欧版什么的,欧板的就不适合中国人,所以,做外贸服装一定要注意这一点。现在的外贸市场,你一逛就就看到,里面的衣服无奇不有,有大得如半个床单大的衣服都有。还要注意的是,假货,以及拿本地的库存货来清。

(六)

有一次我收到报料,说某某地有一家工厂,有十二元牛仔裤,共三万条左右,未洗水,出口的。厂家为什么这样处理?

就是因为生产时看错图纸,线条搞错了。线条搞错有几种,一是颜色,二是粗细,三是线条数量,四是针口密度。外贸单要求很严,这样错误是不可以的。我们算一下,十二元的牛仔裤,外贸的,按市场批发价,应该在五十到六十之间,但十二元,就算洗水三元,其他一元,毛利五元,批出去即批到批发商那里的价格应该在二十一元这样,批发商转手应该在三十元之间,这样也是很便宜的了,一般大路货也没有这种价钱。

这样的价钱给商场做特价比较合适。

我们说说大路货吧。

大路货就是所谓的大众服装,有别于品牌服装。中国大的批发市场,主要是指大路货的批发,品牌也有专业的批发市场,他们走的是代理的多,不太一样。

大路货基本上是谁都可以去采购的,市场管理基本上没有。说没有也还是有一点的,比如说,在虎门批发,他会问你是那里的,你说是长沙的,他会说,不好意思,长沙我们有人在卖了。

在珠三角一带,有很多很多的百货超市之类的商场,除了档次高一点的商场或名气比较大的商场是经营品牌之外,很多商场都有经营大众服装,有的称之为服装超市。

这类商场,一般来说,如果厂家出货是三十元,批发商则为四十元这样,商场则为八十元。看似利润对半,是不是所有的商家都有得赚?其实不然,毛利和纯利一定要分开,一件衣服,就算是赚上一千元,即毛利一千,一个月只卖出去一件,那这个店永远都是亏损的,也就是没有纯利。一件衣服,毛利只有百分之二十,如果卖出去很多很多,这个店和利润是非常可观的。

珠三角这些商场的运作就是,从供应商处赊帐来做生意的。前两年,拿两万元现金去批发市场,可以拿二十万元的货。我商场最高峰时欠供应商的钱近二百万。后面就是,供应商经常来商场拿钱,有的半个月一次,有的一个月一次,不等。这样的话,供应商会把利息、拿货款的车马费算在衣服里面,这样的商场拿货一般比现金拿货的价格高很多,批发就是这样,差个三元,零售价就会差六元,差个五元,零售价就会差十元,很明显的。

有一个例子,同一个厂家的产品,在虎门富民,批的是三十六,在石龙镇,批的是二十八,石龙镇的供应商告诉我,他才赚二元。而虎门的供应商就是抓住商场赊帐的被动状态,狠狠赚上一个差价。

去年受到金融风暴的冲击,布市老板要现金发货,厂家大都要现金发货,供应商也在压缩赊帐数量,造成珠三角倒掉的大众服装商场好几百家,亏损近千万的都有,玩失踪的老板也不在少数。相反,批发商受到资金拖累及商场倒闭影响而破产的也很多。

以前,虎门富M多风光,租金高达一万左右一平米每月,一楼北面的更高,一个几平米的档口,租金十多万每月都有。现在,降了好几成。更有甚者,很多厂商及批发商退出该行业,一些空的档口反正空也是空着,就来个零租金。如果别的档口不减租,人家宁愿不要押金也会搬到零租金的地方。减租了也就算了,反正做生意就图一个稳住和一熟字。

再有,惠东的银基批发市场也是这样,倒掉一大片供应商。主要位置的租金搞到什么两万三年这样。

广东的批发商场,客人很多,全国全世界都有,来广东进货的人一定要搞清楚每个批发市场的特点,要不然会吃亏的。人家越南人,是外国人来的,还那么精明。早些年,人家越南人只懂得到南宁进货,近几年,他们直接到广州、虎门来进货。再怎么说,广州、虎门的大市场是一级批发市场,南宁充其量是二级批发市场。通过我的接触,其实很多中国人到广州东来进货,也是蒙查查的,不知所然。还有,消费者也是对服装内幕知之甚少。

你要是问我,那里的批发市场价位最低?总体来说,不是绝对来说,是广州的沙河服装批发市场。不过,这里的服装批发市场的服装质量相对差一点。不过,也不要完全相信所有的都是最低的。比如说冬装,武汉过来的假羽绒服,沙河的就有得进,这就是前面说的炒货。更有甚者的炒货就是。武汉的假羽绒到了沙河再到东莞石龙西H,转了多少手?也有很多武汉假羽绒直接到惠东银J批发市场,三十元的炒到四十五,四十的炒到七十。

沙河的平价低档服装,除了质量和档次之外,还有就是厂家非常的厉害,基本上不赚衣服的钱,赚的是工人的工价,用最便宜的工人,走了再招走了再招。要知道,人家赚的可是量,一件衣服也就是三五毛钱。人家工人也是,赚了也就是几分钱的工价差价,比如说,某工序工价说是提工价了你千万别以为是从三元提出四元,而是从一毛六提到一毛八。真的,别笑话!

不过,消费者是很难搞得清楚的,有不少商家拿沙河的货来上货架,跟其它地方的货放在一起。

十三行的商家最看不起沙河的了。

十三行当然是广州的十三行,是一条街名,有几家大型的服装批发行,人气特别的旺,火车站打的也是十五元这样。

听说,欧洲人来广州,说要去两个地方,一个是十三行,一个是虎门。十三行是做生意出名历史久远,虎门则是林则徐销烟吧。当然虎门是东莞市的,不是广州市的。

十三行有好几家批发城(楼底部几层的,高层是写字楼做品牌的)很实惠,也很实际。质量和价格不错。几乎每个档口都写着:严禁拍照,不准仿板之类的话,还有是看不起沙河的话,说什么不欢迎沙河来的偷板者。

白M城我就不说了,很有名的了,档租也不错,服装的档次也不错。一个是虎门的富M,一个是广州的白M,档口靓女的多,打扮得也特性感,我去打货的时候眼福真不浅,不是你故意去看什么的,而是满眼都是,冲击你的眼睛。胸部可以看见百分之六十以上,股沟深得差不多看得见......

不说这些屁话了,言归正传。

白M城的定位高,走的路线不一样。但也有部分人鱼龙混珠,比如 说从十三行弄来换一下唛和吊牌,有的干脆不换。

白M城有的商户有关系从香港弄得来货,比如说,牛仔,相当于品牌的品质,但香港那边特便宜,前几年就不到三十的货,据说经白M城到了东北一些档次高一点的商店,零售价是三百多。白M城确实是有很多的品牌价值在里面。

虎门的富M品牌价值也很高,可货的走货方式非常复杂,而且档次不一。

郑州银带基,上海七浦,沈阳五爱,西安康复,北京动物园,大红门,广州沙河十三行红绵,太平连卡佛等,深圳燕沙,石家庄、太原州不知,常州羽绒

(七)

虎门是一个镇,没有虎门这个村名,镇行政所在地是太平村吧,所以人家一般不说去虎门而是说去太平.

太平的富M,强势是女装.有大量原产的,也有代理的或者说是炒货的.也有大量外贸的.有的是一级经销商,即自产自销.有的是代理或二级经销量,有的专门做货给二级批发市场,有的是批发兼销给个体商户,有的是不零售给个人的.有的专门做商场的生意,即铺货给商场.

一般去采购,商户都要弄清楚你是做什么的,是做商场的还是做批发的,还是做商店的,还是个人来零买的.比如你是湖南来的,你说在长沙做批发的,如果你不熟悉长沙的批发市场,你是骗不了人家的.

二级批发要货的价格是最优惠的.做商场的要货是较高的,除非全部现金.商店来要货价格稍微高一点.当然也有的批发商搞一个价,那这样会很麻烦.我就碰到过这样的情况,同样的货,竟然发给另外一个市场的两个档口,这样,两个档口一打价格战,只有帮上一级批发商打工了.有的人就是这样,口口声声说一个地方只做你一家,有的会履行承诺,有的则说一套做一套.有的则是批发的来拿货和当地零售的来拿,价差不够大,弄得下一级批发商没法做.

富M批发城的重点:强势是女装.多余的话我就不便说了

另外一点就是,有的专门做商场的,你做二级批发的就要注意了.
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我说的是普通现象,不是绝对的.

象很多自产自销的,少的一个季度只做一个板,再多一点也就三五个板(当然做十几个板几十个板的都有,做品牌的,上百个板都有).她们不会做很多的板, 一个是成本,二个是浪费资源.做一级批发,仅仅是做大路货的批发,有时候就是一个季度做上一个好板就能赚上几十万.而这些好板,有时候会勾引一些品牌的公司采购回去换吊牌及唛.

武汉做假羽绒的,广州的十三行女装或牛仔,还有沙河的最原始的批发商,好多是做一个板的或几个板的.

做个这样的假设计算,一个板,四个色,三个码,就十二件,全国各地有三十家批发商来要货,每个批发商都很好销的话,多的批发商就可以销数百套齐色齐码的,即数千件,三十家供应商就会有二十万件,每件纯利两元,就有四十万.记住,四十万是一个板的利润.

我就做过这样的两家厂家,一个一年做十几万元的,我也并非是最好的经销商,不过他们十几个板.

我在这里所说的板,就是消费者通常所说的款,做服装的一般称为板.

也有在武汉汉正街做一个批发商,他只有一个板,我是市场后期过去拿货的,竟然销了三百多件.他这里辐射全国,还有湖北本的服装商店,中东部地区的批发商多的一个可以销他近万件,你可是想象他一个板在一个冬季里的全国的销量.

(八)

上面有人问我深圳的外贸服装具体哪里拿货好,不是我不想说出来,但是要慢慢说。深圳的外贸批货的商户,有数千家之多,光是近十个专业批发市场就有好多,还不包括藏在各栋写字楼、住宅楼的数百家。每个地方的服饰来源不一样,每个商户的销售理念不一样。外贸主要还是在于淘字,这对于零售及网店的人来说。就算是专业批发市场,你是很难找到齐色齐码的,而且可以补货的。

外地大客户做转手的,可以在深圳一手货主里拿到很便宜的货,因为他是大批量要的,而且他有途径分销出去。而做零售的,即开小商铺的,则要看准了,淘准了,做的是一件一件衣服的生意。

外贸市场时时有新货,如果在外地很远的地方随时过来拿货,值不值得?有的离广东近的,一周拿一次货,晚上做车到广东,白天淘一天的货,晚上坐车回去,第二天早上就可以正常营业。

还有不少人问我,没有本钱,没有很好的货源网店怎么开?

我告诉她们,我发帖也是为了探寻一个路子,看怎么合作可以更好的创业。

我带我的一个朋友涉足服装,他也激发了我。他在河南开外贸童装店,自己在深圳有空就去淘货,而且还通过赚一些车马费的方式帮湖北的一位朋友进这样的货。这样各方面的成本都降低了很多。

其实这种运作方式我早几年就想到,当时我自己也作批发,而且有很多事情,就一直没有加以实施。

我现在的想法是,如果有开外贸店的或尾货店的等等,交通上又不方便的,可以通过我这样一个平台这样的方式来进货这方面的货,这个平台可以辐射内地很多地方,降低很多运营成本。具体如何操作可以交流。实际上我也是这样操作了,我有空的时候到批发市场帮朋友淘外贸服装,尾货等,也帮网店淘,同时,我也接工衣校服的单。总的来说,进货成本降低了很多,比自己亲自跑要低很多。

打个比方,如果有学校要做校服,别人给三十元的价,我会给到二十多元。我现在做好几所学校的校服。

再比如说,如果网店一点一点要货的话,不可能很便宜,通过这边的平台集中拿货,然后分发下去,就很便宜了。还可以资源互换。

我的意思是,大家正在做服装,准备做服装,志趣相投的,互相信任的,可以一起合作,形成一个网络。当然,主要是指外贸、尾货等低成本的货。品牌,新货批发不在此列。

  

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