爱华网语言的秘密
吃不到的柠檬是酸的
Linguistic的意思就是语言。特别是语言对我们头脑的影响。举
例：假如我跟你说不要去想很酸的柠檬汁在口中的味道，也不要去想
你把柠檬切成一半，拿在手中塞进口，然后用手捏同时又咬，挤到满
口很酸的柠檬汁，不要想象那种酸到有点痛的感觉，也尽量不要流口
水。当你听我以上的描述时，我相信你已经流了口水。就算我叫你不
要想，你却会偏偏去想。
假如你真的什么反应都没有的话，只有两种可能性而已。（1）你
不会中文。（二）你一生人都没吃过酸的东西，那么我就不可能影响
到你了。因为当我讲不要想柠檬酸的味道，你的头脑为了要了解我这
一句话，就开始在你脑海中的记忆，寻找类似的经验。当它一找到「酸」
的经验时，你就明白我在讲什么了。你一明白的剎那，身体上的神经
系统就有反应了，口水也跟着来了。
那么假如我叫你不要去想「巫啦吧咖亚叉」的味道的话，你会不
会有反应呢？应该没有吧！内为「巫啦吧咖亚叉」这个东西是我自己
凭空想出来的。你的头脑刚才在寻找过去的经验时，发现根本没有这
个档案，所以除了迷茫以外，也就没有其它特别的反应了。
为什么你身边的人都不听你的话
换句话说，当我叫你不要去想柠檬的酸味时，你将会第时间想到
酸。所以通常我们见到一孩子在乱跑时，如果跟他说：「不要跑！不
要乱跑！」的话，他们都会继续的跑。如果你跟你的孩子说不可以这
样，又不可以那样。什么东西都不可以做时，你的孩子通常会选做自
己平常所习惯做的事情。他的先决条件是平常喜欢跑的话，你叫他别
跑，他就继续跑。他平常是喜欢看电视的话，你叫他别看电视，他就
开始看电视。
如果你有一个同事常常迟到，你跟他说：「以后别再迟到了。」
结果他还是照样迟到。当你跟你的客户说：「我没有骗你。」客户可
能第一时间就想到你是在骗他。如果你的老板很担心，你跟他说：「老
板，你不须要担心。」老板听了你这句话后可能会变得更担心。女士
们如果曾经有给那些你不太喜欢的男士追求的经验，通常你告诉对
方：「请不要爱上我，因为我们是不可能有结果的。」我敢打个睹，
那位男士应该会好像孤魂野鬼一样的死缠烂打。
为什么呢？当我跟你说：「不要爱上我」时，你的第一个念头是
想到：「爱上我。」当我跟你说：「我们是没有结果的。」你第一时间
就会想到『有结果』。当然我不是说见到心仪的对象，就跟她说：「你
不要爱上我，不要喜欢我，也别和我发生关系‥‥」对方就会盲目的
爱上你，因为你根本没有其它的先决条件。
如果见到小孩子乱跑，与其对他说：「别乱跑！」，我们应该说：
「停！」或「坐下来！」。与其跟你那常迟到的同事说：「以后别迟到。」
我们应该说：「以后早点到。」与其跟你的客人说：「我没骗你。」你
应该说：「我讲的都是实话。相信我。」与其跟老板说：「不要担心。」
因为老板听了会更担心，我们应该跟他说：「放心。」那么女士们假
如有人对你表白爱意，而你又没兴趣，与其跟他说：「你不要爱上我。」
就跟他说：「我只当你是朋友。」或「你死了这条心吧。」会更加的
明确把你的想法传达给对方。
权谋法则
要别人听你讲时，告诉他你「要」的，而不是叫他「不
要」做什么。
警急状态的沟通方法
那么假如遇到警急状况时，我们就要学会如何将精简的命令，快
速的重复三次给人听。这就是美国的特别部队和犯人互相持枪对役
时，都被受训对人喊三次：「Put your gun down！」（把枪放下！）
连续的喊出三次精简又相同的命令时，讯息会变得更明确了。
想象一下，如果你的爱人坐在车里，你在车的外面看到车底有颗
计时炸弹，时间只剩下十秒钟。假如你只对你的爱人喊一次：「马上
离开车！」的话，你的爱人可能还会有时间去问你：「为什么？什么
事？」连续喊：「马上离开车！」三次就能确保她知道（一）这是警
急的事情（二）指令明确（三）不让她花时间去想其它的事情。
如此做时，你很自然的就会触发一个可能会救了他们一命的机械
式反应。不过，机械反应有时却会是我们的障碍。
机械人的秘密
不需要用脑的好处
Programming的意思就是方程式。想象一下你驾车看到红灯时，
你的反应是什么？应该会自然就停下来吧？那么今天早上你开车
时，你需不需要提醒自己开车的每一步骤呢？只要你每天有驾车的
话，几乎开车的每一个步骤都不需要想了，因为只要你每天都做同样
的东西的话，你的头脑就会让你不需要想也能够很自然的就做到。
如果没有这个方程式的话，人类将很难生存下去。试想每天早上
起床时，你看着自己的脚，然后跟自己说：「哦！要走路‥‥咦，好
像是要先把右脚举起，然后摆到前面一呎多的地方就要放下‥‥」如
果每天都需要提醒自己如何走路的话，恐怕人类就没办法生存下去
了。
根据一项调查，人类日常生活中，有百分之九十八的行为或思
想，都为惯用的方程式。穿衣服时哪个手先穿，刷牙时先刷哪里，洗
澡时全身的各个部位的洗刷次序，或与太太行房时等等事情，都是完
全有它特有的方程式。这也是一件好事，因为头脑在帮我们节省时间。
不需要用脑的坏处
但是要注意，这方程式是很中性的，它没所谓好坏的分别。如果
你加入一家公司做一个新的销售员，见了第一个客户，他说：「NO！」
见第二个客户，他也说：「NO！」见第三个客户，他也是说：「NO！」
当你的第四个客户出现时，你第一个念头也应该是－－「NO！」
同样的一个方程式，可以帮你也可以阻碍你。甚至有些方程式可
能开始时有用，过了一段时间后就可能变成障碍了。例如小的时候，
可能你的父母看到你心情不好或受伤或哭的时候，就常跟你说：「不
要哭，来，吃些东西后就没事了。」然后就给你吃些糖果、冰淇淋或
鸡腿之类的食物。那么你口中吃着好吃的东西，自然就不能哭了。你
长大后，可能往往心情不好的时候，你就会开始吃东西，吃到你心情
平伏为止。久而久之，就可能成为一个不好的习惯了。
设计有用的机械人反应
在这里，我要跟大家分享一个非常有价值的方程式。当看着一个
非常美丽的风景时、听着最美丽的音乐、看着一个很可爱的小宝宝对
你笑，或第一次失身给章子怡的时候，你的心情会大大的欢愉。此时，
用你的右手按在胸口上吸三口气，吸着三口气的同时，你也须随吸气
而展现你爽快灿烂的笑容。做完后就马上放手。一直到下一次有类似
的情景再出现时，你又再做一次。重复越多次越好。
这样做有什么好处呢？享受美妙的风景和音乐，或看到小宝宝对
你笑时，你会觉得舒服因为头脑里会分泌出脑内吗啡（Endorphin）。
另外你自己展现笑容时，头脑也会放出同样的分泌物。重复很多次
后，往后的你只要把右手放在胸口上吸三口气，你的头脑就会开始放
出使你的神经系统进入舒服状态的脑内吗啡。任何时候如果想要自己
心情好起来的话，只要做回同样的动作就可以了。那么你现在就有一
个新的快乐机械式方程式。
NLP的缘起
第一代的心理系统操控师
NLP是二十年前，两个美国人，John Grinder和Richard Bandler
所研发的。当时的NLP是一种很快速见效的心理治疗技术。过往例
如有恐惧症的人，通常见心理医生的话，要花几个月到几年的时间也
未必治得好。NLP却可能在一次疗程中完全根治。
在公元1979年时 ，我已故的NLP师父，Derek Balmer（NLP
Canada）第一次把John Grinder引进多伦多。Derek Balmer本身也
是一位心理治疗师，他把自己的一个有多年升降机恐惧症的病人引荐
给John。John只花区区五分钟的时间就把他治好。Derek心想不可
能一生人的恐惧症能在五分钟就治好吧。
他就把那病人带到那建筑物的升降机，按了顶楼就把他推进去。
那病人几分钟后下来了，告诉Derek他没任何的紧张感觉。Derek还
是不信，把他带到另一栋高楼大厦，再把那人送上顶楼。对方还是很
轻松的就在那儿上上下下了整整一个小时都没问题。此刻Derek就完
完全全的服了John。也就决定了跟John修学NLP。
我在一九九六年得到NLP初级执行师专证时，也本着姑且一试
的态度，帮一个患有三四十年黑暗恐惧症的朋友做治疗。她说她小的
时候见过鬼，从此怕黑。每天晚上睡觉前必须把家里所有的灯都开亮
才睡得着。我用了一个NLP里属基础法的技巧帮她，结果虽然没John
Grinder这么快，但也在短短十五分钟里就完全根治了。
我不是辅导师或心理治疗师，但，我曾经运用NLP的技巧做过
多次「只面谈一次」就断根案例。其中包括：驾驶恐惧、事业上的绝
望、消除蠢蠢欲动的婚外情想法和分手痛苦。其中，我帮人解决分手
痛苦是对方以为我们只是闲聊，完全没有给任何建议要她如何疗伤
的。（我已经多年没有做这类事情，不过所有案例的效果维持到今天。）
其中一个理由为什么NLP执行师能这么快的影响一个人，是我
们所用的字眼、声调、肢体动作都是特别设计，用来直接超越一个人
的表面理性，影响深层的潜意识。
为什么我们不要针对对方的理性呢？
人都是没理性的
如果你要影响一个人，最好不要从理性下手。假如讲道理就可以
改变他人的想法的话，这个世界就不会有斗争了。人类根本就不是理
性的动物。
人类是一个自以为理性的感性动物
比如你有一个亲人有高血压，你苦口婆心的跟他说要减少吃肥腻
的食物，吃多点蔬菜。他听你讲的时候也一直跟你说：「我知道‥‥
我知道‥‥我也知道。」不过他一转身就大吃一顿红烧扣肉了。
你跟孩子说：「孩子，读书是很重要的。将来的世界会变得很快，
不读好书，你就很难赚钱了。现在读书很辛苦，但将来生活就会过得
很好‥‥」你的孩子也会跟你说：「是啦！我知道啦！」他一转身就
偷偷走去玩计算机游戏了。
去面试就好像去约会
我们有一个朋友去应征时，在履历中写到他的兴趣是游泳。刚巧
应征他的人也是一位很喜欢游泳的人。他们两人就花了整整几十分钟
谈游泳；几岁开始游泳、每个礼拜有几天游泳等等。
面试当时，我的朋友也很担心他应不应该继续分享他的游泳经
验。一方面他觉得他们的话题好像离了题，但另一方面他又觉得那经
理好像很亨受谈游泳。最后他还是选择让经理引导面试的话题‥‥结
果他被聘请了。我们不是说你没才华也可以得到你想要的职位，你需
有先决条件。那么是不是条件合格的人就一定会得到他要的职位？
权谋法则
人生是不公平的，唯有死亡是公道的。
这也不尽然。根据一个统计，面试时的开头五分钟就决定了是否
要聘请应征者，其余的时间，面试官都是用来证明他那五分钟的决定
是完全合理。如果一开始，他认定了你非他所要，最后你告诉他十理
由为什么你可以胜任该职，他就认为你「狂傲」。假设他一开始就决
定你是他所要，你讲出十个狂傲的理由时，他会觉得你「充满自信」。
所以，请记得要把去面试就当着去约会，尽量使对方喜爱上你。
如果人类是理性的动物，我们就不需要去面试了。老板只要看了
履历，叫对方去法律宣誓官处拿封信来证明他的履历是真的就可以
了。然后老板只要从众多履历中选出最好的就可以了，根本不需要面
试。
理性的用处是给我们一个假相：「我作决定是因为我要，而不是
你弄到我要」。所以要改变一个人时，如果你没有点到对方情绪的「穴
道」，你就会遇到重重的阻碍。这种「点穴」的方法是一个「异士」
所发现，他几乎可以「神不知鬼不觉」的影响任何人去做任何事‥‥
不可思议的祖师
NLP影响学就是运用下意识的沟通技巧，超越对方的理性而直接
影响潜意识。NLP两位创办人在七十年代的时候，跟二十世纪最伟大
的催眠师Dr. Milton Erickson学习催眠技巧。
Dr. Milton Erickson是一个很传奇的人物，他是一个心理医生。
在世时曾接下三万个心理治疗和辅导个案，全美国最难治的病人，通
常都会被他们的心理医生转介绍给Milton。他的治疗成功率高达百分
之九十五。这是一个非常惊人的数口。
超级催眠之「神」
但是最惊人的事情不是那百分之九十五的成功率。最令人费解的
是，很多病人给他治疗时，以为会被催眠。怎知道去到他的办公室时，
只是和他聊天，听他讲故事，还怀疑这老家伙是不是记忆不好，忘了
要催眠他。结果当病人离开后，往往两三天到两三个礼拜后，他们发
现自己的行为、思想和看法已经改变了。在一次的演讲中，他曾经隐
晦的使人作出一些他先前已经设计好的举动。
曾经有一次他在一个催眠研讨会上发表言论时，很啰嗦的讲了二
十分钟后，忽然他说：「NOW！」结果有三个人站了起来，走到礼堂
的另一方的椅子坐下来。Milton马上叫人去到他们新的位置，把椅子
反转过来，他们发现椅子低下已经用粉笔打了一个叉，而粉笔的颜色
是和那个人的衣服颜色是一样的。就算他是一个鬼妒神嫉的异士，他
的生命并非一帆风顺。
祖师爷终于学会用眼睛
Dr. Milton Erickson在十七岁时得了小儿痲痹症，全身瘫软不能
动。他躺在床上没事做，就开始观察家人的表情来消除没事做的沉
闷‥‥这变成他第一个大发现。
过了不久，他开始注意到有些人讲：「YES！」的时候，他的脸
却同时是微微摇头的。有些人讲：「NO！」时，他的脸却是点着头。
或有些人被问了一些问题时，他会有0.5～1秒的迟疑。这是Milton
第一次看到了人类在沟通上的内外「不一致性」（incongruence）。
然后，他也开始注意到别人的眼睛瞳孔的变化。
为什么训练到可以看见人家的瞳孔这么重要？
眼睛如何出卖了你
眼睛是灵欲之窗
曾经有一个检查瞳孔变化的试验，科学家在一个年轻人的面前给
他看一些图片，同时也观察着他的瞳孔变化。他们给他看风景的图
片、建筑物的图片，然后给他看一个裸女的图片。这一刻他们注意到
他的瞳孔马上胀大很多倍。这代表了那个人已经很兴奋了。
可能男性的读者想问我：「是不是给女人看到男人的裸体，女人
也会有瞳孔胀大的现象呢？」答案是：「不！」所以男士们千万别乱
来。不过科学家们发现给女人看到婴孩的图片时，她们的瞳孔就胀大
了。因为女人的基因方程式里，见到婴孩时会产生一种叫做Oxytocin
激素。Oxytocin是在女人生孩子后会放出的，其功能是加强母亲和孩
子之间的亲密感，因为这段期间的婴孩最需要母亲的照顾。
甚至，有些特别的行业的业者，是需要把自己训练到能够察觉别
人瞳孔的变化。
瞳孔和赚钱的关系
在古代的中国和印度的珠宝商人是有受过观察客人瞳孔胀大的
训练。举例：假如我是一个珠宝商人，你来到我的店铺时，我先拿出
蓝宝石介绍给你。介绍过程中我注意你的瞳孔有没有变化，如果没有
的话，我就拿出钻石再观察你的瞳孔。如果还是没变化，我就拿出红
宝石。假设这次我看到你的瞳孔胀大了，你的身体就已经告诉我你最
想要的就是红宝石了。
你的客户的权利就是可以骗你，因为他们想减价，就算你是客户
时你也会做同样的动作，因为你希望这样说能够让对方心虚觉得需要
减价给你。你的客户可能会跟你说：「你这店这么差，开了多少年？」
「你这蓝宝石这么烂，要多少钱？」「哗！这么烂还这么贵。」「那么
这红宝石呢？质量这么差，设计得好像鬼一样，要多少钱？」
假如你听他讲最后那句糟蹋红宝石的话时，他的瞳孔却胀到好像
乒乓球一样大的话，你就知道他在那儿讲着废话。请记得：
权谋法则
口可以骗人，瞳孔是控制不到的。
发达秘诀
看穿人家不想给你知道的喜好
当你知道客户是喜欢红宝石的话，下一步你要做什么呢？最起码
你要开始对红宝石销售多些。假如你店铺后面有五十颗红宝石的话，
你要跟他说这是最后一颗，而且还是别人所预订的，不过那个人好像
还没给订金，因为你要测试他喜欢的程度。
当你看得出对方的喜好，你就占上风了；除此外，你还看出对方
有花多少的精力去隐藏他的喜好，因为‥‥
权谋法则
越着意隐藏喜好，就表示越喜欢。
你甚至可以把价钱提高，因为当你喜欢上一样东西时，你不会太
过计较价钱，同时也舍得花钱在这一样东西上。这时的你是比较注重
「价值」。请记得：
权谋法则
「价钱」并不等于「价值」。
价钱是理性上的东西，而价值是属于感性的。一山不能藏二虎，
当理性出现时，感性就要退位。当感性强的时候，理性也得让贤。假
如你的客户是不断的和你谈价钱上的问题，你基本上只是在跟他的左
脑（理性）沟通着。如果你一直再跟他纠缠下去，他只会跟你继续的
斤斤计较下去。
「懒眼」销售员
曾经某位传销商在跟我介绍他的产品如何的厉害，但是那个产品
对我来说是没用的。因为是朋友介绍的，所以我就比较给面子，没有
直接跟他说别在我身上浪费时间。当然我暗地里一直有用到一些肢体
语言来告诉他我没兴趣。我就一直把我的双手交叉胸前，但又怕他看
不清楚以为空调太冷我才把手交叉，所以我就很公式化的每十到二十
秒就点头一下。接着下来，我想这家伙可能连这两个讯号也看不到，
所以我就一直听他讲，就一直把身体向后倾离，好像想避开他的口臭
一般。结果这位仁兄好像盲了一样，对我滔滔不绝的讲了很久。我听
得很辛苦，所以就发功元神出窍而去。
最后讲完了才开始想了解我，他终于问我第一个问题：「你有没
有什么问题要问我？」因为整个过程我的灵魂已经出了窍，我也就老
老实实告诉他：「坦白说，我真的没有问题。」他一听到我这样说就
变得更兴奋的对我说：「那么没问题的话你就马上签吧！」
当时我心想这家伙也真是的，我就假装比他更兴奋，笑得更灿烂
的对他说：「是不是没有问题，我就一定要签？！」他听我这样答他，
整个人愣了整十多秒，什么话也说不出。
给销售员的苦口良药
做传销的朋友们务必记得，我知道你们的上线会跟你说：「传销
成功的秘诀是：复制！复制！」所以他们教你讲什么你就照讲无误，
对不对？我最常见的是一些传销商对他的准客户讲足三到四个小
时。因为整个过程你的准各户都没和你有平衡的交流，在他的心目中
你只是一个与他无关的电视节目，看完过后就关电视。而且假如你的
节目太闷，他就从此不再看你的节目了。其实我觉得那位仁兄只为讲
传销而讲，根本没有去注意我的反应。请记得：沟通时对别人的反应
视而不见，就是对牛弹琴了。
豪门太太最想学的东西
Dr. Milton Erickson的观察力是最神奇，近乎超凡入圣的。他曾
有一位护士的丈夫是在外地公干的，久不久他就会回家。每次丈夫回
家的事，护士都没跟任何人说，但是很奇怪的每次丈夫回家后的第二
天，Milton就会问候她的丈夫工作如何，身体如何，而且每次都准确
无误的问候。
后来护士就问Milton为何他好像能够知道她的丈夫昨晚有回
家。Milton说：「哦！很简单，一个正常的人在二十四小时里有过性
行为的话，脸色会有一点点的变化。」
这一套的观察能力，在NLP课程里，我们是有一套很有系统的
练习，让你逐步的达到高境界的察言观色。这套方法是超越了一般肢
体语言的研究，因为有些表情的变化是少过半秒的。这种高境界的观
察力，是很难透过书本学习的。
以我多年的个人经验，我发现通常市场上关于肢体语言或表情变
化的书都有两个缺陷：一，书中的图片是静态的，但在与人互动时却
是动态的，看书学观察力就好像看成人杂志的图片学性交；二，所观
察到的反应是一定要与当时所讲着的话互相校对、求证。请记得：
权谋法则
没有观察力，就等于没有沟通能力。
骑劫任何人
的信赖频率
沟通的目的
你观察到对方的形势反应，是在沟通时需要不断的进行。当沟通
开始后，你必须朝着你沟通的目的迈进。故此你一定要明确的知道自
己的沟通的终极目标，可能你的目的是要成交，可能是要对方改变行
为，或可能是希望对方嫁给你。但是还没到达终极目标之前，你还需
到达一些前提目标。
其中一个最重要的前提目标就是亲和力。亲和力就是亲切感和信
赖感。我们每个人都有这样的经验，有些人不管你认识多久，你还是
没办法相信，更谈不上亲切感。但是有另外的一些人呢，你才第一次
见到他你就觉得很相信他，好像认识了他很久，他开口还没讲完，你
就笑着说：「好啊！没问题。」这就是所谓亲和力。
其实之前我们已经有讲到一点关于亲和力的小技巧了。还记得
吗？见人讲人话，见鬼讲鬼话。别人讲话讲得快，你就跟着快。别人
讲话讲得慢，你就跟着慢。对方就有可能很快的跟你有相同的沟通频
率。
包装比内容更重要
根据一个研究，面对面的沟通时，词字的重要性只有百分之七，
语气的重要性占了百分之三十八。所以假如你问我：「最近怎么样？」
我跟你说：「很好啊！我觉得人生充满希望，前途一片光明，我的心
情非常棒。」但是我在讲着的时候，我的语气就讲到好像百年老龟拉
车上山的感觉，你是肯定不会相信我的。
我觉得最好笑的是当我看到两个人在冲突时，其中一个人可能
说：「你就是常常这样骂人。」另一个人听到自己给人诬赖常骂人的
时候，剎那现起如来神掌之万佛朝宗的气势，千里传音的暴哮，指着
那个人而喊：「我骂你？我什么时候骂过你？你讲！！」
词字就是你讲话的内容，语气是你讲话的包装。在沟通的时候，
内容和包装有出入的话，听众将很下意识的选择相信包装。
如何与对方同声同气
所以讲话的时候对方快你就快，对方慢你就慢，对方大声你就大
声，对方小声你就小声，对方粗声粗气的话，你也要稍为粗声粗气。
所以有些时候，我们会给学员们一些惊讶性的建议：假如你的客户是
常讲粗话‥‥你够灵活的话，你也可以跟着他们讲粗话，他们就比较
容易和你产生共鸣。请注意，千万不要他讲得大声，你就讲到大声过
他，他讲得粗，你就粗过他。你这样子做就跟骂架没分别了。
想象一下，有两个人。其中一个是专研究文学的博士，讲话时引
经据典，另一个是小学三年级都还没毕业的，讲话时会惯性的每两三
分钟会运用一些五颜六色、七彩缤纷的句子来问候你的父母祖先和家
族。假设这两个人要沟通的话，会容易吗？
如果这两人还要沟通的话，起码其中一个人一定要作出改变。你
觉得谁应该作出改变呢？很明显的我们每个人都认为博士应该作出
调整，因为他有更多的教育和经验，人人都能够很冷静的作出这个判
断，原因是「事不关己，所以旁观者清。」
你要气还是要钱？
你只有旁观了后就可以作出决定，平衡一下你要的是争那一口
气，还是要效果。假如你觉得争取那口气比什么都重要的话，那就不
需要改变。不过假如你觉得效果较重要的话，就应该在没犯法和伤害
到任何一个人的情况下，不断作出改变和调整，直到目的完成为止。
换句话说，你应该在合法的情况下不择手段。
假设你选择要气，而放弃效果，那么你就要接受和承担你的选
择。你为了正义而得不到效果时，不能怨天尤人。假设你为了正义而
没饭吃，你也坦然接受的话，我会尊敬你是一个有灵魂的人，因为你
全然拥抱你的选择权。
权谋法则
「埋怨者」的内心有很多矛盾。
老实说，我见过一些人讲粗话时是轻描淡写的，粗话可能已经是
他生活的一部份了。反之我也见过一些人是从不讲粗话的，但是他们
骂起人时，虽然没用粗话，一样超级尖酸泼辣，表情看起来就好像你
是他的杀父仇人，动作就好像是对你作驱魔赶鬼一样。所以粗话文化
是否应该接受或排斥就见仁见智了。（江老师和李老师在做脑力激荡
时，粗话是必需品，请注意：我们并非骂架。另外；国际著名激励大
师安东尼罗宾在讲课时也是由头「发克」到尾。）
欲得人心，必熟猴性
用你的全身跟人讲话
那么沟通时肢体语言的重要性共占了百分之五十五。这包括了身
体的动作、表情和手势等。在我们的NLP课程，学员们往往会很惊
讶，有时候讲同样的一句话，但有用某种表情动作和没有用的分别是
很大的。例如有诚意和无诚意只是一个很小的移动；有权威和无权威
的差别，有时候可能只是一个手势。所以我在课程里最过瘾的一句话
是：
权谋法则
所有的魅力都是假的。
为什么我会这么大胆说所谓的魅力是假的呢？因为只要你告诉
我某人很有魅力，我只需要留心观察他一段时间，我就有把握能够把
他的「魅力肢体语言」和「魅力声调」逐步分析给你知道。我只要叫
他把那些有魅力的肢体语言和声调停止的话，其它人就没办法再感受
到他的魅力了。
眉毛沟通术
这里给你们一个很好玩的试验。明天去办公室时，跟第一个人说
早的时候，眉毛保持不动，注意他的反应。跟第二个人说早的时候，
把眉毛稍为上移一点，注意他的反应。然后见第二个人时，眉毛又不
动，见第四个人时，眉毛又稍为上扬，以此类推。然后注意一下有「扬
和没上扬的时候，对方的反应是怎样的？你做过了这个试验后，将来
见到我时跟我分享你的发现。
如何制造一见如故
除此外，NLP研究者还说除了要配合对方的语调以外，连对方的
肢体动作我们也要配合。我是在一九九六年的时候，在NLP书籍上
看到这一则的信息。根据书本上所讲的，假如你去到一家餐馆，注意
到有两个好朋友在聊天。当他们聊到最入神的时候，其中一个人喝了
口咖啡，另一人也将在几秒内就喝他的饮料了。其中一个人，讲到一
半时身体向前倾，另外一个人也会很快的就跟着向前倾。
NLP研究者认为，这两人可能已经认识了很久，信赖感和感情都
已经建立了多年。现在他俩聊的很过瘾时，肢体动作就开始互相模仿
了。他们还大胆作出推测：如果见一个陌生人、陌生客时，我们就马
上模仿对方的肢体动作，会产生什么效果呢？答案是很积极的，他们
发现当你这样做的时候，对方会很快的对你就有一种一见如故的感
觉，这就是我们中国人所说的缘份。
我在做猴子的日子
当时我读了这篇文章后，心想：「有这么厉害吗？假如这是真的，
那么猴子不就很多人喜欢？」但是回心一想，小孩子学东西的方式，
好像就是完全靠模仿的；在办公室开会时，你一打呵欠时，你会发现
周公好像想对多人连环「上身」。说不定这些研究家是有道理的。那
一次，我就决定去作试验，看看NLP是不是真的。
从那天开始，我在地铁里看到前面的那人把脚一交又，我就跟着
他交叉。前面的那人抓抓头的话，我也跟着他抓抓头。他抓抓屁股时，
我也跟着抓抓自己的屁股。我一直每天的练习，练了接近两个月。我
发现我已经修炼到能够看著书的同时，前面的人移动他的脚的话，我
是可以照样看著书而模仿他，根本不须要偷看他的脚有没有移动。这
并不是特异功能，只是我眼睛的边缘视线已经修炼到很敏感了。
边缘视线的修炼法
其中一种修炼可以和大家分享。你在街上走路时，眼睛只可以看
着前面一点，不可看其它的地方。但是当你身旁有人走动时，你千万
不可用眼睛看他，但你却用你的边缘视线去感觉一下那个人走路的步
伐，看看你能不能够察觉到他的步伐的左右，左右，左右。然后再看
看他的脚来应证一下。
或者你在咖啡厅里的时候，只盯着前面的一幅画，但用你的边缘
视线去观察咖啡厅里所有的人在做什么。讲注意，千万别盯着一个陌
生人来练习，除非你手上有拿着一根盲人杖来作包装。
我和Iris的缘
那时候的我是在多伦多市中心的一个地铁站里工作。这地铁站叫
作St. George。非常接近多伦多大学、一所举国闻名的音乐学校和很
多企业界的办公室。我是在地铁站里的一个小便利店里当收银员。每
天都有很多人经过我的面前，因为加拿大人是比较友善的，就算他们
不认识我，每天经过门前时都会跟我打招呼。
其中一位每天经过我面前的人是一位读着音乐学校的台湾小姐
叫Iris（真名）。因为她是华人，我也是华人，我们在一个西方的国
度里有缘能够碰上，我们很白然的就会有亲切感。每天她来买了她的
星岛日报后，也会留下来畅谈一会。再加上这位台湾的小姐的样貌就
好像日本明星一样，我也很自然的就跟她谈得更多。这是我体内的基
因主使我的，不关我的事，如果我跟你说女人的样貌不重要的话，不
知道你们会不会相信我？
和Iris的第一次约会
后来有一次，我们在畅谈时，她说有空的话不如我们去喝喝茶，
我听了过后，在前思后想、左衡右量的慎重考虑之下，在千分之一秒
内就答应了她。
我们第一次去喝茶时，大家才坐下来，五分钟都还不到，忽然她
跟我说：「Kong（江老师），其实呢，我是有男朋友的。」我听了过
后，内心有很大的感触。
我心想：「哈！我都没问你这个问题，为什么这么急要告诉我你
有男朋友？你有男朋友又有什么大不了，我也有爸爸、妈妈、妹妹，
还有在马来西亚家中的一只狗。」我当时猜因为是她先约我的，所以
她就得先把这个男朋友的挡箭牌抛出来，好让我不要对她有非分之
想。
另外一个原因应该是她的内心可能这样子想：「哪！我已经告诉
你我有男朋友了，如果我们还会发生什么事情的话，就是你的错，不
关我的事了。」那一次我们也只是很浅淡的交谈了四十五分钟而已。
过后，我们就回家了‥‥当然她回她的家，我回我的家。
Iris成了我的少林木人巷
两个礼拜后我给她打了个电话，问她要不要出来喝喝茶，她也蛮
爽快的答应了。我们约了傍晚六点钟见面。一见面的时候，我心想不
如模仿一下她的肢体动作，因为我已经修炼了整两个月，反正就当着
是练习就对了。后来我才发现，这种「反正就当着是练习就对了」的
心态是很重要的，因为假如你太过注重成果的话，反而会障碍了自
己。通常你会发现你不太看重效果的话，你对招数的出手会出得更流
畅。但没想到她竟成为我从「少林寺」要下山前必经的木人巷考试。
权谋法则
如果要加快学习的速度，不要用「学」，用「玩」的心
态。
这一次见面时我就开始不断的模仿她。她动头，我就动头，她动
手，我就动手。她移动身体我也移动我的身体。她眨眼时我也跟着眨
眼，她呼吸，我也呼吸。这一次我们一谈就谈了超过六个小时。千万
不要盯着女性的胸部来观察她的呼吸，讲善用你的边缘视线。（奉劝
所有的男士，街上的陌生性感美女，可以正眼观赏，对自己的女性朋
友，最好用边缘视线来品胸赏臀。）
整个过程非常融恰，绝无冷场。而且她还把很多很私人的事情也
告诉我，其中有一些东西是接近X极限的内容，同时也跟我分享她对
于心灵上一些「很另类」的见解和修养。她还告诉我她已经跟我分享
了的一个秘密，她和她的男朋友在一起，需要四个月后，她才信得过
他，然后才与他分享。她跟我说：「Kong（江老师），除了我男友以
外，我没和其它人分享过这个秘密。我不知道为什么我才见你第二次
就全部告诉了你。」
当时我就笑的很灿烂的跟她说：「哈哈！我也不知道为什么你会
告诉我。」那一刻我终于感受到我好像是全世界最虚伪的一个人（或
者张艺谋可以考虑未来让我演绎一个给章小姐咬断舌头而死的角
色），不过我觉得很满意这两个月的修炼没白费到。
为什么别人心怀会为你而开？
其实你也应该有试过类似的经验，你和一个老朋友天南地北，谈
得很过瘾的时候，他可能还没讲完那句话，你就已经接着讲了下去，
就好像对联一样。只因为那一次你不小心配合了他的语气和肢体动
作。所以他要讲的下一句话，你就因为共鸣的关系，好像知道他要讲
什么。假如你有更好的共鸣，你也有可能好像就知道对方的下一个念
头或想法。感觉上你的朋友就认为你好像很了解他，所以我们中国人
有一句话：知己难寻。因为真正了解自己的人少之又少，当我们能有
幸遇到这些人的话，很自然的就会把他们封为深交。
在我刚开始传授NLP影响学课程时，曾经有一位刚在大学毕业
的年轻人来上我的课程。上完课后的那个礼拜他刚巧有一个面试。他
说他们的这一行的本地大学新鲜毕业生，通常可以要求一千六百到一
千八百元马币的薪金。面试时刚巧是一个五十多岁的总经理见他。一
见面时，我的徒弟就开始模仿他了。
他们谈了整整两个多小时。刚开始的十到二十分钟，他们是谈着
工作上的细节，其余的一个多小时他们是基本上谈着人生。那老家伙
说着他当年的人生，小伙了也讲着他自己的人生。两个小时后，老家
伙看了看手表，吃了一惊说：「晔！两个小时了。好！告诉我，你要
多少钱？」
这一刻在我的课程中被称为关键时刻。幸好我的徒弟还记得课程
当中所教，是在关键时刻用来应对的眼神，他就依着口诀看着总经理
说：「两千八。」老家伙看看他然后说：「好！你几时可以开始？」他
当场就被聘请了。过后还很兴奋的打电话给我说：「江老师，我投资
在你课程的钱，已经很多倍的回到来了。」
我们有另外一个男学员，是位供货商。上完课后那个月到一家公
司见其采购部的女主管。同样的一见面他就开始模仿她。半小时内发
生了三件事情。一，女主管把其它四家供货商的机密信件拿给他看。
二，她把自己家族的私人产业也告诉了他。三，女主管还把她与她丈
夫之间的感情问题也告诉了他。这位男学员过后有见到我就说：「太
恐怖了，能不能够把效果扭转？现在我一知道和我交谈的异性假如是
已经结了婚的话，我就会马上停止模仿得太深。」
不过请回心一想，假如你能够让每一个和你讲话的人都感觉到很
亲切，而且他们还很放心的跟你分享他们的心得、梦想、挑战和痛苦，
你的人生将会有一个怎样完美的改变呢？
模仿成功达到亲切感的讯号
当时我还在模仿着那位台湾小姐的时候，谈到大概四个小时后，
我才记起一个很重要的事情。根据NLP书本上所陈述，当你模仿一
个人到了共鸣的阶段，对方反而会模仿回你。不过请记得，你是不可
以模仿了你的客户一个小时后，忽然间你用力一拍掌，跳起来摆出一
个黄飞鸿佛山无影脚的架势，然后很期待看着你的客户‥‥他是不可
能也跟着你摆出黄飞鸿的架势；也不要期待你模仿一位女士多时，然
后开始搔抓你的裤裆；你只须要做出一些小动作，测试一下他会不会
跟你‥‥
所以我就一直听着她讲述家人如何的不支持她，男朋友又怎样不
支持她。当时的我是精神上和口头上都很支持她的。你可能会想：「江
老师，你又不是她的家人，你当然肯支持她啰。更何况你也应该想到
要用你那强壮的手去‥‥支持‥‥她的体重吧？哼！」（这是多年前
的事情，我还是一个「乖男」，其实口头上不断的支持或符合她的话，
是制造不到火花的，请参阅《财色战场》）
其实都不是，这位小姐已经读完了商业硕士，工作了六个月后，
自己决定要读音乐，所以父母男友皆反对。她的家境富裕，是个千金
小姐，曾经试过一个晚上在卡啦OK，挥霍高达三千块美金。但是因
为她决定要就读音乐，父母对她经济封锁。她自个儿跟政府申请就学
贷款，然后租了一个小小的宿舍，省吃省喝。我本身对任何一个追求
自己生命中的热诚和志趣的人是最感敬佩的，因为他们都可以成为我
生命中的提醒。这种人是已经擦出了生命火花的使者，和这种人在一
起时，你也将会逼不得已的也发出自己的光芒。再加上这位小姐能放
弃高薪的职位和家庭的支助，追求自己的理想，我只能够说这是一位
美貌、智慧和热诚并重的小姐。
好了，我讲了这么多清高的字眼来形容自己，你们可能很急待的
想知道我接着下来怎样出招吧？很简单，我在听她讲着她的挑战时，
我看着她然后很不经意的轻轻咬了自己的下唇一下‥‥接着下来发
生的事情，就让我怀疑到底是巧合还是技巧生效？因为在两秒钟里，
她也很不经意的跟着我咬下唇！
男土们先不要太兴奋，是她咬她自己的下唇，而我咬回我自己的
下唇。我只能够很遗憾的承认，到今天为止我还没研究出能够使陌生
异性自动前来咬我下唇的方法。
不过当时的我已觉得很棒了，我差点兴奋到笑了出来。当然我总
不能够这样不给面子，在人家讲着心事时，忽然间笑得噗噗声吧？情
非得已之下，我的边缘视线看到了我的救生圈。我的左手很自然的把
咖啡杯拿到口前，借假装喝咖啡而用杯子挡住我的脸下半部。结果任
务成功，她没注意到我在偷笑。这一剎那我就下了一个决定，不管如
何我都一定要投资上这个NLP课程。当下的感觉就好像小时候成功
的偷走了妈妈罐子里的一块巧克力而又没被发现的心情一样过瘾、刺
激。
不要随便乱模仿
话虽如此，言行至此，可能你会想：「这岂不是太容易了吧！我
就好像猴子一般不断的跟对方的动作，对方就会对我有好感？」请注
意，有些动作是你不能跟的。
如果对方因为可能曾经中风，讲话时可能会有某些缺陷，歪着嘴
跟你说话，你千万别跟。或有些时候，你和一些华人的老板在洽谈时，
他很理所当然，豪气万丈的一直谈就一直把他那戴着金戒指的尾指塞
进去鼻孔中作惯性的清理工作，请问你跟不跟？或者你是位男士，和
一位女士谈着，她可能也有些很特别的动作，谈到一半时，她也很理
所当然，婀娜多姿的用她的一双玉手往她胸膛两旁一夹，开始调整乳
罩。那么你是男的，你跟吗？我希望你除了衬衫以外，里面是没有再
穿其它的东西。
又或者，你是光头的。你正和一位拥有洗发水广告女主角般长发
的女生聊天，她也好像是觉得自己正在拍广告一样，一直耍弄她的秀
发，还蛮有功夫的耍到好像在附近就有一个无形的大电风扇在吹着她
般。那么你又没头发，你难道也要好像舞狮般的去耍弄你的光头吗？
其实以上的种种情况，都是可以模仿的，我在课程中会亲身示范
给我所有的学生看，如何可以很巧妙的去模仿任何一种行为而不为人
所察觉，同时又能够制造亲和力。读者们可以学习模仿一些较安全动
作：头部角度、笑容、身体角度和点头。笑容和点头可以与对方一齐
做，头部和身体角度的模仿则最好延迟三秒。
如果你纯粹只是模仿对方的话，你就已经可以和任何人有很融洽
的交流，但有些人就只是停留在「融洽」的瓶颈。所以有些销售员可
以很快的与客户打成一片，但无法成交；有些男人可以与任何女人谈
心，但无法跨越「我只当你是朋友、哥哥、或爸爸」的界限。
亲切感内不道德的诱惑
我得NLP授证前和后的分别
在NLP的影响策略里，当我们模仿对方到了他开始模仿回我们
时，就表示亲切感已经达到了。接着下来就得开始逐步引导对方，所
以你对自己的沟通目的一定要谨记于心。
当时我还记得，还没得NLP专证前的那个女朋友，我们花了整
五六个月的时间才发展成情侣。刚授证成为NLP执行师后的那位女
朋友，我们只是见面第六次时就‥‥突破了（我学NLP的目的真的
不是为了这个）。我还记得和这位白人小姐第一次约会时，她很快的
就把她的工作上一些鲜为人知的历史和人生梦想，很完整的告诉我，
她还跟我说先前那台湾小姐的同样一句话：「我很少跟任何人分享这
些事情。不知道为什么第一次见你就会全盘告诉你。」那么当我们有
亲切感后，就因为她反而会模仿回我，她才会因此受感染。
切亲过后「无言」的带动
那时因为我们的肢体语言有互应，我又对她也有兴趣，所以当我
的肢体语言有很细微的反映出我对她有好感时，她也会很自然的作出
相同的「好感动作」。但是，要反映出这种「好感动作」是要循序渐
进的。当她开始模仿越来越多「好感动作」的肢体语言时，她的内心
也很自然的进入相关的情绪。我们当时的情愫就是如此渐渐发生了。
这个方法虽不是最快的方法，但却是一个很稳定的方法。
为了避免有傻瓜行为的出现，这里先给警告：我并不是说当你注
意到对方模仿回你的时候，你就忽然间趋前跟她说「我想咬你的下
唇」，她肯定脸颊冷冷的抽筋了一下，然后你就会注意到她的手其实
已经偷偷的紧握着那个切牛排的刀，眼中还闪过一丝的杀气。
正确的做法是只是稍为前倾，给她一个亲切的笑容和适中的打情
骂俏，然后看看她的反应才决定下一步。同样的你在见客人时，也不
要模仿到对方会跟你的时候，就话峰一转不断的跟他讲只要他给了两
千块入会后，他只要找多三个人入会，然后再教他们每人另找多三个
人等等，对方肯定会忽然展现出一种「你跟他不熟，但又求他捐肾」
的冷漠表情给你看。请记得：
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NLP行者的道德责任
所以当学生来到我的课程时我都跟他们说，学NLP的人一定要
有某些程度上的责任感，因为这个技巧几乎是能够让所有的人对你开
放自己的内心。假如你以NLP的技巧让你成为某人的好朋友，然后
你却出卖他的话，他将会有比往常更大的愤怒。
当你和异性朋友交谈时，如果大家是单身的，就无所谓。如果你
或对方是已婚者就须记得，不要把亲切感建立得太深，不然对方可能
就开始以你和他的伴侣作出比较。虽然这些事情也轮不到我做老师的
去管，而且这些男女关系也很难去断定对错，我只是要给那些来上我
的课程的学员有心理准备。
在这里我也会跟大家分享一个可能会具争议性的个人观点。有些
学生会问我：「江老师，假如对方有男朋友呢？」我会跟他们说，你
不可能问女方：「不如这样子吧，我能不能够跟你拿个排队号码，你
和他分手时就马上通知我，可以吗？」
如果你会喜欢她的话，应该还有很多人也会；我没权力叫你怎样
做，我本身就会看我和她之间的喜欢程度。假如是互相喜欢的，我会
继续的交往下去，因为我认为对方是成熟的话，自己应该知道要怎样
做。
我觉得只要两方都是喜欢对方的话，大胆的爱下去吧！人生短短
几十年，世事无常，你爱过的话起码你将来入土为安时，死无遗憾。
在得到了对方亲切感后，除了可以用肢体影响对方，还有很多种
言谈的引导方法，其中我们最常用的就是 Dr. Milton Erickson的催
眠技巧。
谈着天就可以催眠别人
在你能够和客人建立亲切感后，接着下来你须要集中在影响对方
的行为和决策。所采用的技巧就是催眠。基本上催眠可分成两大种
类：（一）直接催眠和（二）间接催眠。
直接催眠就是你常在电视上看到的，一个眼光怪异的人拿着吊
表，在一个人的面前摇摆着，然后不断告诉那个人看着摇动的吊表，
而那个人的眼睛开始疲倦，眼皮慢慢闭下来。其实你想想看，看着一
个摆动着的手表三分钟后，你的眼睛疲倦不疲倦？所以对方就很自然
的被催眠了。这一类型的催眠法叫直接催眠，大概有百分之二十的人
是可以接受这种催眠。
群体催眠法
根据一个研究，不管你在什么场合，刚巧也总有大概百分之二十
的人是很自然就会对你的形象和举上有好感的。所以假如要演讲时，
只要你能看出那百分之二十的「支持者」，加强他们的反应，再用他
们的强化后的反应去影响「支持者」周边的人。
那么要如何去判断谁是你的支持者？
他们的特征有：一，常与你保持视线接触；二，当你的描述和他
们的经验不谋而合时，他们会点头或发出认同的声音；三，当你说到：
「‥‥我一咬下唇，她也咬下唇」时，你自己也示范咬下唇给听众看，
如果你边缘视线修炼得不错，你一定会看到有几个人也跟着咬的话，
他们就是「支持者」。
因为大多数的人都是机械人，也是跟随者。只要支持者笑了一
次，他笑第二次时，他身边的四个人就可能开始笑了。现在共五人笑
了。第三次笑时就不只是五人笑了，大概共有十二人笑了。
魔鬼也用催眠
这也是希特勒当年的催眠影响技巧。他是一位政治演说高手，也
是一名煽动情绪的大师。他在广场演讲时，外围会有人渐渐缩紧包围
的把人群越挤越紧。人们的个人意识就渐渐的消散于人群的大我中。
况且人群中还有希特勒刻意种下的种子听众，在适当的时候作出热血
的吶喊来炒动身边听众的情绪。
我与一些国外的朋友曾经看过希特勒演讲的一些录像，虽然我们
都不知道他在讲什么，不过只听着他的声调和频率时，我就注意到我
的心跳微微加快，气血蠢蠢欲沸。我猜测就算当时我不明白德国话，
但又在现场听他的演讲的话，听完后我也应该会很激动的跟着旁边的
人一起呼喊，喊完后就问旁边的阿婆：「Guten tag. 我们刚才喊什
么？」
天使也用催眠
不过技巧是不分好坏的，同样这一招也被运用在世界上其中一个
最神圣的事业上－－宣教活动。美国其中一个最著名又最干净的传教
士，他每去一个大城市作那些几万人的宣教大会时，每场大会里皆有
上千的「种子」听众（即有预谋的「支持者」），在特定的讯号之下作
出特定的举动，比如：感动的叫「阿门！」或站起来作见证。以后你
有机会参加一些超大型的宣教集会时，请坐后面，当牧师说：「要接
受耶稣的人请现在站起来！」时，你就可以研究一下了。记得，不要
坐前面，因为你要转身研究全场时，人家见你想站又不敢站，会以为
你想接受又迟疑。
其实在美国的其中一家训练出最多电视传教士（Televengelis）
的大学，是订购最多NLP的Erickson催眠书籍。特别是John Grinder
和Richard Bandler所选写的Trance formation。我的NLP师父Derek
Balmer也是一位退休的牧师。我记得我在上着NLP的高级执行师授
证课程时，同班里共有四个牧师。
我的另外一位NLP师父，他并不是传教上。不过他有示范牧师
在台上作「信仰治疗」（Faith Healing）的方法，这个方法是结合了
直接和间接两种催眠技巧。其中的一些直接催眠的方法是用手按着对
方额头的方法。这一招后来我和另外一个师父学的时候，才知道原来
叫做"Lost of Physical Equilibrium"。不过直接催眠技巧在见客人是
英雄无用武之地。在非治疗或宗教场合，间接催眠技巧会比较适合。
你有给人催眠过吗？
其余百分之八十的人是比较容易接受另一种催眠技巧－－间接
催眠法。通常在我的课程里，我都会问我的学员：「谁是给人催眠过
的请举手。」一般都没人举手的。我在这里也要问各位读者：「你有
没有给别人催眠过？」假如你说没有的话，我将告诉你一个好消息和
坏消息。你从出生到今天为止，每天都不断的给别人催眠。你人生中
最初的两个催眠师就是你父母，然后兄弟姐妹，朋友师长、政府宗教
和各种媒体等都不断的在催眠我们。
举例：电视上所看到的牙膏广告，是间接用来告诉你刷牙时要挤
出多少牙膏。（其实，挤出如尾指头半截就够了。）
有时候他们为了我们好而催眠我们，有时候却不一定为了我们好
而催眠我们。最不知所谓的是有些时候，这些人本来是为了我们好，
却把我们催眠坏了。例如：很多人可能跟你讲过的「赚钱哪有这么容
易？」、「不辛苦哪里赚到钱。」、「吃多少和穿多少都是已经被注定了。」
最后的那句是蛮危险的一个催眠，它的伤害力我会在将来的著作中给
大家一个明确的解答。
我们给人催眠了过后还蒙在鼓里
其实催眠在日常生活中都经常出现。假如你有去戏院看一部电
影，你进到电影院时，看到屏幕的边际。那边际就是你的理性用来区
分什么是现实，什么是虚构的。不过假如你是看着一部上好的电影，
那区分虚实的界限就开始模糊了。你不再分得清楚何为真何为假。当
角色在哭你就跟着哭，当他们在笑你也跟着笑，当角色在道路上狂驶
而紧急煞车，你会注意到自己的右脚也好像紧了一下。
我还记得我和加拿大的女友去看James Cameron的Titanic时，
看到中途，我稍转头看看我的女友，她哭得梨花带雨，我看了她几次，
最后一次还把舌头伸出一点，双眼挤向我的鼻梁扮鬼脸，她都没留意
到，已经浑然忘我，被间接催眠了。我看看屏幕，再看看我的手表，
心里暗骂：「他妈的，怎么沉了整两个多小时都还没沉下去。快点！」
兄弟对兄弟的坦言
不需要完全了解女人的种种，去接受她们的种种即可
不过我在年轻的时候就有相关的经验，我看戏时通常都喜欢吃酸
梅，买了一包五粒，还没看完戏就会吃完。不过有一次我去看一部叫
「复制人」（Blade Runner）的科幻电影，我就被整部电影摄了魂进
去。看完电影才发觉我的第一粒酸梅原来才咬了那一点点，我只是傻
傻的拿着那半粒酸梅看完整部电影，这就是催眠状态了。由那时候开
始我就爱上电影了。而电影卖座的原因，也成了我们「勾魂」技巧的
中心思想。（注：请参阅《财色战场》的后记。）
又试想一下，假如你是喜欢某个歌手，他可能是实力派或偶像派
的。你买了他的光盘，听到某一首歌非常好听，所以你就开始重复不
断的听那首歌曲。最后你把唱机关掉，你还可能在脑海中听到同样一
把声音，不断的重复那首歌，就好像中国人所说的声音缭梁三日，这
就是催眠的力量了。
或者你回想一下，你谈恋爱的时候，是谁间接的催眠了你？是对
方吧！其实不一定，我注意到很多人爱上一个人的时候，通常是自己
先催眠自己的。先把自己弄到神魂颠倒，然后对方假如也对你有意的
话，他只要做跟进工作（Follow up），你就可能会无条件献身了。
我还记得我初恋时，我和她成为情侣的那一刻，我们排除了万难
后的相拥，我从来没有这么接近一个人的脸。之后的两天虽然我没见
到她，但是我每次闭目养神或入睡时，她的脸就千真万确出现在我的
眼前。同样的她也跟我说，那两天虽然没见到我，她拿着家里的拉圾
袋到外头去去的时候，感觉上我就好像一直在她的身旁跟着她。幸好
我和她当时还健在，不然的话我们可能就会开始疑神疑鬼了。
以上所讲的都是间接催眠的例子。直接催眠就是把人引导到那种
恍惚状态。间接催眠是不需要用恍惚状态的，任何的情绪反应，对
Erickson的催眠师都是一种催眠状态，只是要看催眠师怎样从那个情
绪状态作引导。当对方是进入恍惚状态，催眠师所给的指令必须非常
直接，比如指令客人从此戒烟，所以我们才称之为直接催眠。在对方
若有情绪反应的话，催眠师给的指令也要蛮直接的。
那么在平常的时候，对方不在恍惚状态，又完全清醒又很理性的
话，就不能够用直接的催眠指令，因为对方是一定会过滤和抗拒的。
这个时候你就须要学会把指令「走私」进去。
思想走私术
信息挪移法
其中一招间接催眠技巧我要和大家分享的叫做「隐晦命令」
（Embedded Command）。
以科技来作隐晦命令
我有一个读广告的朋友曾经告诉我，关于美国的一个可口可乐电
视广告。它的广告是很简单的，你在其中一幕见到有一瓶可乐正倒着
出来，黑黑的可乐就倒在一个玻璃杯里，最后一幕就只是打出Drink
Coke。这是一则很普通的广告，但是当广告出来后，可乐的销量增
加得非常好，有些广告商就不知道为什么。后来有一个专家把它的秘
密公开。他们发现原来你把广告的录像放得很慢的时候，在不同的特
定的片段，在三千分之一秒，倒着出来的可乐上面的反光光影刚好形
成三个扭曲的英文子母：SEX。当这个秘密给别人知道了后，可乐就
把这电视广告收了回去。
假如你们有看迪斯尼的卡通片The Lion King，其中的一幕就是
同样的手法。那一幕就是动物们跑到沙尘滚滚的时候，卷起来的尘雾
刚巧也形成三个英文子母：SEX。
你可能还会发现当你去到一些超级市场的时候，会留意到整个市
场都轻轻的播放一些轻松音乐。这种音乐叫做Musak，是有专利权
的。在很多年前，加拿大的一家超级市场就做了一个试验：音乐是有
隐藏了一个不断重复，又很难听到的讯息：「你是个诚实的人，你拿
了东西就要给钱。」这个试验共做了九个月，那段期间超级市场里的
偷盗率下降了整百分之三十七！现在任何商场、酒店和大厦都有播放
这种Musak的音乐。
所以可能有些读者想询问到底我们有没有卖一些卡带，是可以偷
偷放给老板听，而且还是不断重复：「你给我钱！你给我钱！你快点
给我多点钱！你快点给完我所有的钱！」或者又有没有那些卡带是重
复讲：「你买钻石给我！你买大粒一点的钻石给我！」各位读者，很
不好意思，我们没卖这样的产品。
隐藏在你声音里的催眠师
不过你不要太伤心，很幸运的你的那把声音就是一个「隐晦命令」
的工具。只不过你没系统的乱用而已。
NLP创办人之一的Richard Bandler第一次打电话给Dr. Milton
Erickson时，就有以下的有趣交流。Richard跟Milton介绍自己，说
明他是大师Gregory Bateson推荐他来找Milton的。然后就问什么
时候能上去他的办公室拜访他。Milton就说：「我很忙，我不知道什
么时候才有空。」
Richard就说：「其实有很多人‥‥Dr. Erickson。他们都知道怎
样去‥‥找出时间。」Milton一听之下，就知道这个人原来也会用他
自己常用的「隐晦命令」催眠技巧。Richard是把那两句话的最后几
各字的语调加重。整两个句子是讲给表面意识的理性思想听的。变了
音的那几个字是讲给对方的潜意识听的，隐晦命令的内容其实是「Dr.
Erickson‥‥找出时间。」
当然Milton本身也非等闲之辈，他接下来就回答：「那么你们可
以‥‥随时上来。」也把最后的几个字的语调加重。那一刻就纪念了
NLP的开始。
激励大师陈安之使人采取行动的秘密
相信很多人都知道国际激励大师安东尼罗宾是谁。这位大师当年
教出一个在台湾的大师－－陈安之。陈安之在1999年有到马来西亚
给过一个三小时价值一百元马币的课程。当然在那三小时的课程里，
他就开始卖他那个几千元比较较贵的课程。他也有运用「隐晦命令」
来销售那课程。
方法是以讲故事来包装叫人采取行动的命令。陈安之说：「有很
多人都问我，陈老师，你是怎样激励自己采取大量行动而成功的呢？
我就告诉他们我是运用心灵的力量。每天早上我睡醒时，我一张开眼
睛，就会看到天花板上有贴着一张纸。纸上写着－－马上行动。我去
到洗手间时，洗手间的门也贴着一张纸。纸上写着－－马上行动。我
在洗手间出来后，到厨房准备早餐时，厨房内的墙壁上也贴着好多张
纸，每张纸都是写着－－马上行动，马上行动，马上行动。」
请问，你认为当陈安之讲「马上行动」的时候，他是跟谁讲的
呢？？
我不可能知道他的故事是真是假，我只能猜测，假如他真的这样
做，把全屋内外都贴满「马上行动」的纸，他的太太定会每见到一张
马上行动，就马上行动去扭他的耳朵，肯定不会放过他。有什么我可
以证明是真的呢？他讲马上行动的这四个字时，语调变重了，而且马
上行动这命令他重复超过二十多次，这一点我肯定他是对听众做着隐
晦命令。
他其实还有在讲着篮球巨星迈可佐顿（Michael Jordan）的故事
时，用了另外一个技巧把听众很强烈的欲望连接到他那几千元的课程
上。他的师父安东尼罗宾则用这个技巧把观众的欲望连接到「他」自
己的身上（注：这一招会在我们的第四本书中透露）。我对自己拥有
对一个人的影响力和魅力，能够作出显微镜般的仔细分析，引以为傲。
话中下药，使人念念不忘
隐晦命令最特别的地方就是能够把一个念头或想法，偷偷的种在
你脑海里而你还会认为那是你自己的念头。试想想当你认为那个想法
是自己想出来的话，你会抗拒还是接受呢？因为你觉得那个是自己的
念头，你自然的就接受了。当有一个人说服了你后，假如我问你是否
给人说服，你将会跟我说：「不不不！其实我本来就一直想要这样东
西，只不过刚巧他能够有办法提供到给我。」请记得：
权谋法则
没有人认为自己是给别人说服的，每个人都认为自己有
自主权。
我在加拿大有一个朋友也是受过NLP训练的，有一次他去参加
了一个传销业的讲座。演讲者叫所有的人过去美国的San Francisco
参加一个国际大会。他说：「在六月时，你一去到San Francisco时，
你将可以‥‥。当你到了那边，我们在San Francisco的总行会给你
提供‥‥。所以你有时间和钱的话，我们鼓励你去San
Francisco‥‥」每次他讲到San Francisco时，他的语调就加重了，
这是很典型的隐晦命令。我这朋友也很快的就认出来了，他就开始刻
意的不要去听那个人的隐晦命令，不过好戏还在后头。
他回到家后，在洗着澡、刷着牙和吃着饭的时候，还会听到同样
一把声音，不断的在脑海里重复「San Francisco！San Francisco！
San Francisco！」
假如他是一个没上过NLP的人，回家后就一直不断的想San
Francisco，而且整天到晚，无时无刻想到好像牵挂着那三天没见没
通电话的热恋期情人一样，你可能就会认为你应该要去了。我这朋友
其实也是受了影响的，只不过他知道这个念头是别人种下去的，他就
做下决定，不要去就可以了。想象一下，如果一个人有强烈的宗教背
景，听了那个讲座后，忽然间好像恋爱般的想着San Francisco，然
后他开始向菩萨或上帝祈祷应不应该去，结果他就听到一把声音说
"San Francisco！"
这也是为什么有些传教士会有莫大的影响力，想象一下，牧师这
样讲：「‥‥耶稣说过『我就是道路，信我者得救』‥‥，或「‥‥
上帝说『除我以外，没有其它神』‥‥」
以上牧师所做的引述会有两重的讯息，一，经典里的讯息；二，
牧师本身就是「道路」、「就是神」的模糊讯息。我称这第二个做法为
「租借到的魅力」。
话虽如此，是不是见到任何人就有理无理的加重语调就可以影响
人呢？这不尽然，当学员来上我们的课程时，我们会先训练到他们觉
察到自己声调语气的质素。一般的人是很容易看到别人的缺点，却很
难注意到自己的缺点。课程中的第二步就是要训练你们能够很灵活和
顺畅的转换语调，不然的话你用隐晦命令时，对方可能会以为你吃错
了药。（读者大可以录下自己的声音来揣摩）
隐晦命令被 Dr. Milton Erickson的另一亲传弟子Stephen
Gilligan誉为催眠师必须拥有的秘密武器，而我认为它是催眠师和专
业沟通者必备的暗器。不过接着下来，比这一招更危险的技巧即将登
场。
心锚～遥控他人情绪的快捷方式
人类是感性的动物，如果你能够遥控他的情绪，基本上你就可以
遥控他的行为了。而心锚就是一种遥控情绪的快捷方式，把人的各种情绪
连接到不同的按钮，然后只要操纵不同的按钮，你就能操纵不同的情
绪，你能操纵不同的情绪时，就能影响对方的行为和决定了。这个现
象最初时，是从一只狗的身上看到的。
在很多年前的苏联，有一个很出名的科学家，他就是Pavlov。
他做过一个很有名的试验，在试验室里有一只狗，附近有一个铃，然
后他就敲打铃而把狗爱吃的肉食拿出来。那么狗看到爱吃的食物，牠
就开始流口水了。他把这几个步骤重复很多次后，发现到只要敲打
铃，而没有把肉食拿出来，狗还是照样的流口水。他发现狗的生理反
应，已经受一个不相关的声音影响到了。换句话说，他成功的制造出
那只狗的流口水按钮。后来人们还发现，这个方法不但对狗有效，就
算对人类的生理反应也照样有效。最常用这一招来影响人的就是广告
商‥‥
为什么你的选择都和性有关系？
最常见的就是汽车和啤酒的广告。凡是去过汽车展览的朋友们都
知道，展览着的车是一定会有几个美女在旁边，而越名贵的车就会有
越漂亮、越性感的女孩子站在车旁。请注意，她们的工作不是卖车，
卖车是另有其人的，她们的工作是很简单的－－与名车摆在一齐就可
以了。
权谋法则
「色」可帮你畅销。
理由很容易明白，男人要看车的话就一定也会看到美人，看到美
人时兴奋的感觉来了。看到了性感美人，然后又看车，又看美人，又
看车。结果以后你一想到那种车时，你就莫名的有兴奋的感觉了。其
实汽车和美女是没有任何直接关系的。
啤酒的广告更不用说了，几乎你所看到的啤酒海报，都会有一个
充满性意识的超级性感美女在里面。而这种海报中的模特儿通常是采
取「欲退还迎」的姿势，广告商透过多年的经验，发现这种的肢体表
情能够散发难以抗拒的诱惑。
所谓的迎字诀就是她那稀少的性感穿着，通常在普通女人身上较
难看到的乳沟、腰、股大腿等部位都开放了，嘴唇也是微张的－－这
些就是迎。
何谓退字诀呢？通常这些海报的模特儿是不可能笑得很灿烂
的，一般的作法是头部稍向后仰，但眼睛还是看着你。其实她不是看
你，她是看着镜头而已。而且这向后仰也不完全正直向后的。整个表
情说破了其实就是一副很轻微的「看不起你」的样子。女性读者们！
所谓性感的酷样就是如此而已，中国古代把这形像形容为冷艳。
权谋法则
「色」可帮你畅销；难得的「色」使你更畅销。
天时、地利、人和的巧克力广告
其中在美国用得最好的是巧克力广告，通常这些巧克力的电视广
告是选择在晚餐前那段时刻播放的。晚餐是一天里最丰富的一餐，所
以晚餐前每个人都已经肚子很饿了。更多人是等着晚餐前，会看看电
视。这么巧的肚子饥肠辘辘时，偏偏就会看到电视屏幕中有人非常馋
嘴的吃巧克力。
只看到一次可能没什么大不了，假设你每天肚子饿的时候就看到
有人吃巧克力，看了七天、七个礼拜、七个月后会有怎么样的后果呢？
可能有一天，你本来就已经吃饱了，然后你去逛街的时候，你经
过一个摊位，看到了一些巧克力，你认为你会有什么反应呢？说不定
你就觉得好像还没吃饱，然后你就进入一个叫做「肚子控制头脑」状
态，把巧克力买下来吃。又或者本来是肚子饿的，理论上你应该去想
吃饭菜，不过你发觉到巧克力好像是比较适合。
这就是广告商如何运用这种联想技巧影响你的口味，这种联想技
巧在NLP里叫做「心锚」（Anchoring），甚至有些政治宣传也会用上
类似的技巧，而用得最好的是一位前美国总统。
克林顿总统的NLP手法
讲到NLP的心锚技巧的话，我就要在这里介绍一个很出名的人
物－－前美国总统克林顿。他其实也是一位授证的NLP执行师。他
第二次连任之前，有召集一大班出名的NLP大师到戴维营（Camp
David）进行特别会议，商讨选举宣传策略。其中一位到会者就是着
名的安东尼罗宾，不，他们并不是要做过火仪式。所以今天克林顿已
不是总统，但其影响力还是可以见到。当然这也可能让我们解释到
Monica Lewinski了。
他最令人敬佩的地方是成为美国历史上，第一个能够使以色列和
巴勒士坦这两大仇敌的领袖，做了世界性和历史性的握手。那张照片
也充分的显现了他以大哥的身份，缓和了两个吵架的弟弟。
总统选举时，暗中施展的心锚秘术
远在他还没成为总统前，他的选举广告宣传是透过电视来做的。
广告中的第一个镜头是美国过去最有魅力和出名的一位黑人领袖马
丁路德（Martin Luther King），他为了人民而壮烈牺牲了，美国人都
以他为傲。另外的一个镜头，也是美国人最难忘的一幅照片。照中有
一个小孩把右手举到右额上，作军人致敬的动作。
这小孩就是肯尼迪总统的孩子，这张照片是肯尼迪总统被暗杀
后，葬礼中，他的孩子在坟前作最后的敬礼。因为肯尼迪是美国人其
中一位最爱的总统，他英年早逝，是美国人的遗憾。这幅照片带出了
爱国情怀、遗憾和同情。种种的情绪上涌时，广告就进入最后一幕，
屏幕上打着超大型的字幕「投选克林顿！」
当观众们接受了先前那两幅画面所带来的爱国情怀，接下来他们
就很容易也把「投选克林顿！」这句话也接受下去了。在平常的理性
思考之下，爱国情怀和「投选克林顿！」是没任何关系的。不过只要
观众们看这广告久了后，这两样东西就在你的下意识变得好像有关系
了。
甚至当时的副总统Al Gore本身也是一名NLP执行师。虽然他
和Bush的竞选失败了，他在与Bush的最后一场辩论时，讲话当中，
不断的把右手举起来，掌心向着前面。这其实也是精心设计过的动
作，因为把右手九十度这样子举起来的样子，就是美国总统正式宣誓
成为总统时的模样。他很隐晦的就把自己就是总统的形像偷偷的放进
观众的脑海里。
罗拔T清崎的
双重心锚秘术
另外一位很出名的国际理财人师罗拔T清崎（Robert. T.
Kiyosaki）也用一些蛮隐晦的NLP技巧来影响他的听众。他在台上所
采用的其中一招，在我们NLP里被称为制造「多重性格」（Parts
Creation）和（Propulsion System）。我是在2002年在马来西亚听
他的演讲。
使你精神分裂的销售法
他一开始的时候就马上跟我们做性格分裂，他说在我们每个人的
内心都有两个你。其中的一个你就是贫穷的你，而另外一个你就是富
有的你，当然你也知道他的其中一本畅销书就是《富爸爸，穷爸爸》。
他就依据他书中的内容开始讲解他的「富爸爸，穷爸爸」道理，基本
上是离不开穷爸爸怎么不好，富爸爸又怎样的好。
他有些地方确实是讲到一针见血，例如穷爸爸如何的辛苦工作，
自以为是，虽然越赚越多钱，相对的负资产也在增加。如拥有更大的
洋房、车了等，最后负担太大，身心憔悴，心脏病发而死‥‥不过幸
好他有买到人寿保险，妻子得到赔偿，然后妻子在这么大的洋房里面
冷清清的，芳心寂寞之下，和园丁发生了感情还最后嫁了给他。言下
之意是穷爸爸不得好死。
接着就开始说富爸爸如何了不起，专用别人的钱来赚自己的钱。
近乎不花分文就可以拥有自己的产业，差不多就是不用做也可以安享
富贵，而且富爸爸是最会用才，运用专家的专长来发达。简单来说富
爸爸前程似锦，富饶天下就对了。
言行至此，我们的内心已被精神分裂成两部份：富爸爸和穷爸
爸。同时他又已经把所有的痛苦都灌输到穷爸爸的身上，再把所有的
快乐和梦想灌输到富爸爸的身上。接下来他就开始销售他的投资课
程。
顺我者上天堂，逆我者下地狱
销售后他就开始说当你不敢面对风险或认为你是不需要专家的
话，那就是你内心的「穷爸爸」在跟你讲话，它希望你继续的穷下去。
当然言下之意，不敢拿风险的意思是不敢拿出几千元来上他的课程，
更明显的就是你不听他的话就是不听专家的话，也就表示你将会好像
「穷爸爸」一样痛苦。
他还说当你认为你负担不起课程费用的话，你「穷爸爸」的灵魂
又附体了。「富爸爸」是永远不会这样说话的，你内心的「富爸爸」
一定会跟你说：「不管怎样，你一定能够想到办法找到足够的钱。」
基本上他是说只要你采取行动，大胆投资上他的课的话，你就是在听
着「富爸爸」的话。概括来说，不上他的课，你就会痛苦；上他的课，
你就会快乐。
有些读者可能会想：「这些不就是一般的威逼利诱销售手法吗？」
你分析得一点都没错，这就是威逼利诱，不过你的分析还不够细微。
一般的威逼利诱是很明显的讲出来的，我们的理性思想是会作过滤
的。罗拔T清崎的做法不是用明枪明刀的威逼利诱，他最重要的部份
都是用间接的讲故事、肢体语言和声调来影响人的。不过他的功力不
是我所见过最好的，他也犯了一些错误。
当他开始销售时，他不断的一直提：「我们不是要刻意推销。」
所以会后就有很多人说这个大师销售的太多，太刻意了。他所犯的错
是：此地无银三百两。
双重心锚法的恐布和伟大之处
罗拔T清崎的这套影响法算是高段数的作法，其实NLP影响学
里的心锚技巧，有更简单、更快、更直接了断的方法，效果会和他所
做的一样，不会大过他，只是会比他快点做到。这个更快的方法学会
以后，你如果想用来改变别人的宗教信仰，你是有可能做到的。但是
你千万不要做，因为这都不关你的事，也别上了我这个课程后滥用这
些技巧。我知道这是可以做的到，因为我有做过。
我有一个朋友的弟弟因为进入某个新兴宗教，差点要永久性离开
家人到国外去出家。他的母亲很担心的叫我跟他谈谈，当时我答应了
她，同时我也叫他的家人要和我配合，千万不可以跟他说那个新兴宗
教是错的，一个不小心为了一口气而讲了一些针对他的信仰的坏话的
话，将会弄巧反拙，使他因为要维护自己的宗教而更加的「道心坚
固」。我当时见他一个半小时，只是轻描淡写谈谈信仰，当然言谈中
我就用「心锚」技巧来暗中影响他。现在已经是很多年的事了，他还
和家人在一起。
你可以用这个方法来帮人，当然更加可以用来帮自己的事业、人
际、亲子和爱情。
分解安东尼罗宾的影响力
另外一名著名的NLP高手就是安东尼罗宾，他的心锚技巧是用
得最好的。演讲功力是世界顶级的他，能够很轻而易举让任何的听众
感动、哭、笑、欢呼和澎湃。每次他讲到最感动的时候，或者讲到最
有智慧的时候，他会以他的经典动作而喊出一句：「嗯‥‥YESSS！」
再加上挂在上空的二十盏强光灯一齐闪亮了一下，如此来设下心锚。
每次你的情绪上扬时，你会听到：「嗯‥‥YESSS！」，看到他
作他的经典动作和二十盏强光灯的闪亮这三样东西。我们当时就好像
Pavlov的狗一样，听到铃声就流口水。听了他的课程三天后，心锚
应该设了不下一百次。所以到了第三天时，虽然我已经知道他在对我
们下手，但是每当他把那二十盏强光灯一起打亮时，我还是照样不由
自主的兴奋起来‥‥
心锚使人开窍的方法
在第二天的环节中，他有帮我们做一个消除负面思想的练习。这
是一个蛮感人的环节，过程中他会选择一些观众来公开自己的负面思
想，然后他就当众以言谈的方式为他们作NLP治疗，这套方法叫做
「言谈改框法」（Reframing）。
这方法虽然所有的NLP执行师都会，安东尼罗宾无疑的是这一
招的高手。基本上，在短短几分钟里，他就能够帮你把你的负面思想
重新定义。被重新定义的那一剎那，你将会有如释重担，心里就会有
一种「开窍」的感觉。在「开窍」的那一刻，你就进入了能量最低点。
你这「开窍」的一刻，安东尼罗宾就会启动他三天来所设的心锚。
你听到他的「YESSS！」，看到他的动作，更重要的是那二十盏灯光
一齐闪亮。忽然，三天下来，每次你感动、欢喜、兴奋和澎湃会全然
堆集起来，一齐涌现。他就是运用这种超强的正面情绪来把你负面的
情绪中和掉。
他每对一个人做治疗时，不单只对当事人很感动，连我们旁观者
也会被那种感动的能量所波及。我有几幕也差点掉泪，只不过我要牺
牲当下的感动，继续的偷师学习他的治疗工夫，广世奇才出手，人生
难得一见，我唯有不看热闹，继续的看门道。当然，安东尼罗宾设了
一个这么强的心锚，他也不会随意浪费，当他开始销售其它的课程
时，强光再度闪烁。
安东尼的销售功夫里，最重要的因素是－－「时机」。
游击式的销售的秘术
安东尼罗宾的台上销售法是很系统化的，凡是有系统的东西，明
眼的人就看得出来。开始上课后，我就已经能够准确的预测他做销售
的时机，每一次都给我猜中。只要听众的情绪一起，他就会跟著作一
个短短两三句话的销售。注意，听众是不会介意两三句话的销售。过
了这个数目，观众们就会觉得你刻意销售了。
他每天都这样子做，做了很多次，观众们开始慢慢的习惯听他的
销售。而每次有好的情绪，他就销售，有另一个好的情绪时，他又销
售，久而久之销售和「好的情绪」就连接在一起了。那么到了最后那
天，最后的两个小时，他是不断的做了两个小时的销售，到了这个时
候，观众们已经完全习惯。之前的两天，他已经不断的做出「游击式」
的销售。
所以各位做销售的朋友，不要介绍你的产品讲到最后时才做成
交，你的客户会很不习惯。你应该在呈现的过程中，每次他有好的反
应时，就做一个小小的销售、小小的非正式成交。讲到最后你再做正
式成交，对方才会很自然的听下去，因为之前你已经弄到他习惯了你
的销售。
那么可能有些读者在想：「有什么灯光我是可以带着去见客户的
呢？」其实是不需要的，不过心锚技巧运用在于改变客户想法和喜
好，使客户忘记或讨厌你竞争者的产品，把客户内心的理想投射在你
的产品或你自己的身上，使人爱上你或欣赏你，全部是可以做得到的。
用心锚传达快乐
以下的这个试验可以去试试看。跟朋友聊天聊到他笑时，你就拍
拍他的肩膀，他笑的时候，你又再拍拍他的肩膀。当然千万不要做到
逢笑必拍，不然对方一定会觉得你今天好像有点「怪怪」的企图。假
如对方觉得你怪怪的话，你还照样拍拍他的肩膀，你所设的其实只是
一个启动对方那种「怪怪」感觉的心锚。
那么假设你设对了心锚，约他出去吃饭，你可以等他在看着餐牌
要叫食物时，拍拍他的肩膀然后给他一个建议，让他觉得听到你的建
议时，他会有开心的感觉，那么他选择你建议的机率就大了。当然不
要以为拍拍他的肩膀，然后叫他去跳楼他就肯死给你看。你想日行一
善的话，就在你和朋友每次见面时，触动他的心锚，使他变得更加的
积极。
在这里，我跟大家分享其中一种最毒辣的心锚用法：当对方笑、
开心或有很大的认同感的时候，在他的肩膀上设下一个心锚；然后，
当对方皱眉、气愤或有很大的否定时，在他的手肘设下另一个心锚。
接下来，每当讲到你的产品或服务时，很不经意的触发他肩膀上
的心锚；如果对方提起竞争者的产品或服务时，你可以轻拍他的手肘
说：「那产品也是不错的‥‥」
我曾经跟一家法国公司，美容连锁店的店长做过权谋和NLP的
训练。刚教完这一招毒辣的手法时，有些小姐和太太就说：「好像有
点儿奸‥‥」我接着就做了一个很大胆的事情，我问：「有谁觉得这
种技巧的运用是可以接受的，请举手。」接着我再问：「有谁觉得这
些技巧很奸的，请举手。」我看到有几个人举手。
然后我就对刚刚举手的人说：「你们进错了公司‥‥」
后 记
有手段与没有手段的分别
一般的父母都有各自扮演他们的角色，严父慈母是最常见的演
绎。每个人都知道父母是爱我们的，但，是不是真正感受得到又是另
外一回事了。我的父亲就是那种沉默寡言的严父，理论上我是知道父
亲也是很爱护我的，直到有一天‥‥
当时我还是十多岁，我常看成龙的电影，有时候我也学学他的那
种武打动作，好不威风。有一次在家中练习飞脚功，这一次我飞得比
平时高了一两吋，整个人顿时失去平衡，跌在客厅的水泥地：，「砰！」
一声发出极大的巨响，吓坏了我的父母。
其实跌到很大声是没事的，因为跌下来的时候，面积大所以才会
大声。如果跌下来的声音是很沉重的话，可能就会有内伤了。当时我
跌得这么大声，虽然很痛，但其实也只是皮肉之痛。不过我的父母就
很怕的冲过来，一直问我有没有事。
我的父亲就很大声的问我：「有没有事呢？哪里痛？，我当时因
为从没看过自己的父亲对我紧张的模样，所以我也给他吓到，我也以
为自己跌伤了，但是我一直要找出我哪里痛，又一直找不出。我还在
想着要怎样告诉我爸爸的时候，他急得马上把我抱起放到床上。然后
一直问我：「快讲！你哪里痛？哪里痛？你不要吓我！」
我当时虽然还没完全消化爸爸给我的反应，我又觉得没事，而且
又是第一次看到爸爸的这副关心的模样，我也傻了不会说话。这时他
拿了铁打酒来，还一直问我哪里痛。最后他看我没什么反应，又不知
道我哪里痛，就把铁打酒倒到我的全身，一直问，一直为我搽铁打酒，
然后眼睛一直流着眼泪‥‥那是我第一次看到他流泪。这一剎那，我
确确实实的知道，爸爸真的是爱我的，无需多说。
我现在回想，假如当天我跌倒的时候，刚巧爸爸不在场，我可能
一生人都未必有机会知道他是不是真的爱我。同样的，你可能有好的
动机，好的产品，好的服务，好的人品，你不可以好像我的爸爸一样，
等到机缘巧合才展现真爱，你也不可能等到机缘巧合时，你的客户、
老板、家人、伴侣或心仪的对象发现你。你要制造自己的命运，和改
变他人的命运。
如果将这个世界分成楚河汉界，你会发现：我们的世界可以分成
两大类，第一，就是有手段的人；第二就是，没有手段的人；当然，
结果是有手段的人，会控制没有手段的人，你是不可能站立在这条楚
河汉界的中间。
学手段，目的是发挥你的才华，让有价值的东西，有价值的人品，
人人都会对你有兴趣，进而成为珍贵的宝物！
我们的整本书都围绕着各种影响人的技巧和心法。有些人可能会
觉得运用这么多的技巧，会不会太过虚假，太过奸了。
我们再看看以下的图表：
有才华（有料）
没才华（没有料）
有手段
精明
虚伪
没手段
懒
笨（蠢）
没有手段，又没有才华，是笨人！
有手段，没有才华，是虚伪的人。
有才华，可是没有手段，无法发挥他的才华，是懒人
有手段，有才华，才是精明的人，才不是机器人。
假如你是一个没手段的人，你又卖着一个没用的产品，我会告诉
你你是一个「浪费时间」的人。这个世界少了你也不会有人注意到。
假如你是一个有手段的人，你又卖着一个没有疗效的癌症药物，
你就是一个「骗子」。
假如你卖着一个可以根治癌症的药，但你是一个没手段又不想学
手段去卖给那些需要它的病人，你是一个「没有慈悲心」的人。
假如你卖着一个很有用的产品，同时又是个有手段的人，我会觉
得你是一个「很慈悲又有智慧」的人。
手段就像一把刀，你可以用来害人，也可以用来救人。关键是：
你敢不敢拿回你应该得到的东西，对自己有没有信心在奸诈的世界，
做一个奸的好人？！
还记得我在追求女友的时候，需要面对五位竞争对手。其中四位
对手，我完全不把他们放在眼里，但，有一位男士就比较特别，他的
学历比我高，他是硕士，我是中三，他的家庭背景也比我丰厚、样貌
比我帅、个子比我高，种种外在元素都把我比下去。而且这个人细心
程度也是一个「传奇」：当他在女方的家吃晚餐时，可以从喝一口汤，
就讲出汤料的成份。然后他还出动一招很厉害的「岳母政策」。
他对他的未来岳母奉上很多的鲍鱼、燕窝、鱼翅、人参冬虫草等
真品，而在当时我送给未来岳母最贵的东西就只是一包腰豆，但是，
最后的胜利者却是我，因为我上对未来岳母的策略是怎样「以一粒沙
买一座山」，下对未来老婆的政策是「不追而追」。
到底要怎样的付出才可以以一粒沙来换取一座山，而且还让对方
觉得你的付出有高超的价值？要怎样的追才叫做「不迫而追」，反而
使对方好像要追回你呢？
附 录
我们的心路历程
李民杰仇恨的心历路程
江健勇是我最大的敌人
仇恨的力量
会踏入这一行、当上讲师，这不是我所能梦见的事，更想象不到，
有朝一日会拥有自己的生意、人生会有这么大的起伏！从小到大，我
是没有梦想的人，没有想过做生意、不会想到自己的前途。我没有吸
毒、没有加入黑社会，我便觉得自己的人生，已经是赚回来的！
直到踏入社会，自己创业、成立公司、与人合伙经营，参与投
资‥‥等，心中存有许多想要实行的计划，可是根本连想也不曾想过
要当讲师。
假如要讲我的故事，真的不知道要从哪里开始。但是，自从我能
够跟江老师合作，以及能够从事讲师这个行业，是我的运气，是我的
福气，是这么多年来，找到自己最喜欢的事业，完完全全的投入。
当然，做自己喜欢的行业，把自己的兴趣变成事业，不是我这种
人会认同的。因为，我是很重视实际的人，如果做自己喜欢的行业，
但是无法让生活无忧无虑，这种事业对我来说，是完全不会考虑选择
的。
我们权谋兵法道这个课程，从一开始，我们台上的销售纪录，一
直都保持在很高的记录。如果你问：为什么我不是一个讲师出身的
人，也有能力做到这样，那是因为我心目中有一个敌人－－就是江健
勇。
我把江老师当作我的敌人，使我的这种情绪力量很大。江老师是
我的假想敌，是属于我概念性的一个敌人。举例：江老师在他的说明
会上招到多少个新学员，我就会拿他的记录来比较，我在说明会上，
就要招到江老师的数目。
我心目中会把他当作一个我最主要的敌人。因为，有这么一个「敌
人」，从而在我内心里制造出一股很大的「仇恨的力量」。不要以为「仇
恨的力量」，就是很负面的东西。仇恨这个力量，假如你懂得善用的
话，它就等于你在毒蛇的口中拿出一颗宝珠。假如你不懂得在毒蛇口
里取走这颗宝珠，你就变成只是仇恨，仇恨只会让你妒嫉，妒嫉就会
让你变成充满了暴力，然后你就放弃了自己。我这股仇恨的力量是不
同的，我的仇恨的力量是要击败我的敌人，要打击我的敌人。
不懂英文也能够跟外国人做生意
让我坦白告诉大家，其实我是不会讲英语的（在马来西亚做生意
不懂英语会很吃亏）。但是我的大客户里，有日本人、有洋人。当我
踏进这些公司的时候，我第一句话是什么呢？以我的经验，会很大胆
的向他们提出要求：「找一个翻译员来！」
曾经有一次，那个翻译员一来，竟然是印度人。我就在心里暗暗
叫苦：「惨了！」然后问他有没有华人，那个日本人脸色就变得很不
好看。为什么不大好看？他是觉得：既然我连沟通上都有问题，为什
么还敢来与他接洽生意？我凭什么？
翻译员来到后，我一定会说：「你马上就知道，为什么我不会讲
英语，竟敢来你们的大公司，而且还要劳烦你找翻译员。连沟通上都
有问题，我还敢来和你接洽生意，难道你不觉得奇怪吗？接下来，假
如你觉得我没有资格跟你谈下去，我立刻就走，不会再回来找你，这
样，公平吗？」对方听了，通常脸色就会马上缓和下来
我就凭勾魂这一招，足以横行天下，招到这些生意回来我之所以
能够做到这样，完全是以仇恨的力量站起来。
被人欺负的好人
记得我的第一份工作，是在书局里打工。我曾经是个很懦弱、很
怕事的人－－是我的父母，将我教育成这样的一个人，有什么事都是
委曲求全。委曲求全是什么意思？给人欺负，就说：「唉，算了‥‥
忍一时风平浪静‥‥」
童年的时候，我是住在「七十六家房客」（即十户人家挤在一起
的非法屋舍，也是台湾人讲的大杂院）的那种长屋，有黑社会、吸毒
者、贩毒者，大家共享一个厕所、共享一个厨房，长屋里面间隔成很
多房子，每间房只能容纳一张床和一个衣柜。
在童年的时候，看毒贩怎样藏毒、怎样吸毒（追龙）、黑社会怎
样打架群殴。小学的时期，老师教我们孟母三迁的故事，我曾问妈妈，
妈妈给我的回答是：「你爸爸没有钱‥‥」小时候爸爸对我们管教得
很严，不让我们和这些三教九流的人混在一起。经常我自己一个人拾
着石头玩的时候，邻居小孩就会跑过来，向我挥出一拳、加上一脚，
那个小孩子这样把我这样打得「碰」跌在地上。我受了伤，就在那里
嚎啕大哭！当我哭着跑回家（房），这个时候我的妈妈给我的教育，
是非常重要的。当时我的妈妈给我的教育是不好的。我哭着回家的时
候，妈妈很同情的说：「噢‥‥好可怜哦‥‥」一直拍我、一直疼我
－－当然，出于母爱她应该疼我的，可是‥‥
没有「种」的笨人
小孩子打架，是一件很普通的事情。我相信大家做小孩子的时
候，都打过很多架，对不对？但是我告诉大家，我只有被人家打的份。
因为我被打之后，回到家（房），母亲就告诉我说：「他的爸爸是黑社
会来的，你跟他们打，很麻烦的！」就是这样散播一种叫作「黑色的
恐怖」的信念给我。
所以，我就变成很怕事‥‥我们三兄妹，就是因为被我们的父
母，抱着委曲求全的心态来教育，使到我们后来出去工作的时候，都
经常被别人欺负。
我在书局做的是货仓工作。工作的时候刚好遇到一个人，一个很
瘦的人，到今天为止我还记得他的形象，我们给他起一个外号，叫这
个人「飞机昌」。有一次我们一班人一起出去吃饭的时候－－因为我
很静、很少说话，途中经过一个斜坡的时候，这个人突然使了一招「双
龙出海」，冷不防将我一推，我就『噗』一声的滚下了斜坡。
那个时候我很愤怒，本来想拿起一块石头来丢他。但是，我不敢！
因为我记得我的妈妈教我，不要跟人家打架。于是，我放下石头，忍
气吞声－－即使我的脚已经被沟渠弄到很肮脏了，我的双手已经流血
受伤，我还是告诉自己不要紧，然后一脸委曲的样子，慢慢爬上来！
爬上来的时候，你认为在场所有的朋友，会有人同情我吗？我告
诉你，没有一个人同情我－－包括我的那个货仓主任，他都没有同情
我，只是站在那里，边看边笑而已。然后，「飞机昌」就在那里耻笑
我。
我就在心里告诉自己：「不要紧，我忍他‥‥我忍他‥‥」当时
我心想，假如有上帝的话，我希望上帝原谅我的罪－－我觉得我是一
个罪人！我觉得我的业障很深，假如有一个咒语是可以消业障的，相
信我会从早上念到晚上，因为我觉得我是一个前世业障深重的人，所
以才一直被人欺负，我一直锁定这个观念。
不会打架，不敢愤怒的恶果
这是他第一次欺负我。人是这样子的，假如我当场跟这个人打
架，打完架过后，这个人还敢欺负我吗？但是，就是因为我不敢跟他
打架！他敢做第一次，就会再做第二次。
那时候，每一个在货仓工作的人，都有偷懒的文化。我们会将货
物摆到一个位置，里面完全是空的，外面看起来好像是堆满货，没工
作时就爬上中空的位置睡午觉。
某一次，「飞机昌」又趁着我正在我们的「狗窝」睡觉时，拿起
一块木板一丢‥‥我睡得迷迷糊糊，「啪！」一下子打到我的头，我
的头好痛。我以手抚摸后脑，感觉好像有点受伤了，流出血来。这一
次，我又不敢起来打他，他就在那里‥‥哈哈哈‥‥就在那里笑‥‥
一直笑。那个时候，假如我立刻下来跟他打了一场架，他还会继续欺
负我吗？即使是我打输了，他很可能就不会继续欺负我了‥‥但是，
我就是不敢跟他打架，我就是很懦弱，一直躲起来，完全不敢出声。
我觉得我在那个时候，确确实实是一个「好的好人」。我低微的
出身背景让我了解到，任何时候我应该有礼让精神，不会跟人吵，也
不会跟人争，更加重要的是我是虔诚的宗教信徒。
一次，公司参与一个公开的书展，书展大厅摆了很多摊位，而我
不巧被安排与「飞机昌」一起工作。我也尽量避开他，走过另一个摊
位。其中一个摊位的人请我喝了一杯茶－－我还记得杯很热，我喝得
很小心‥‥忽然间，我最惧怕的人从旁闪出，「啪！」，他用他的手往
杯子一打，热水泼在我的脸上，杯子碰巧碰到我的嘴唇，流了一些血
出来。我还是不敢打他，然后他就哇哈‥‥又在那边笑我‥‥结果我
也是委曲求全。
度日如年的懦夫
从那时候，每一次我回到书局的货仓的时候，就很怕会被人打、
怕被人家欺负。但是，我又不敢告诉爸爸和妈妈，因为我「怕」他们
会说：「唉～不要做了，不要做了‥‥这么多人欺负你，你不够他们
斗的，让他们啦，不要做了，去找过另一份工作吧‥‥」我想，找不
到工作，难到还要父母的破烂荷包呕钱出来养一个没用的儿子吗？
我在外怕面对人事，在家怕面对父母－－你知道那种心情吗？每
一天，都很怕见到「飞机昌」，简直是度日如年。我每一天踏入公司
的时候，脚跟就好像绑上了很沉重的石头。然后，我听到了一个消息：
「飞机昌」是和我一起同时进去做货仓管理员的，但，他升职了。他
是当上了货车销售员－－也就是拿文具到那些办公室，卖给那些公司
－－或者是批发给那些公司。他当上货车销售员的时候，升职了嘛！
就对着我意气风发。
他当然是很高兴－－当时我正在点着一些笔的数目，他跑上前来
说：「喂！我升职了！」然后他做了一个动作，他打开他的裤子，伸
一只手进去，弄一弄他的阳具，然后忽然把手伸到我的鼻子底下，对
我说：「你闻到腥味吗？」然后他指着我说：「你这个笨蛋！你认为，
你这个笨蛋有可能升职为销售员吗？」
那个时候我真的是很笨的，反应确实比很多人都迟钝。幸好，上
天，就是在这个很重要的一个时机，给我心里种下了莫大的仇恨。「你
能够成为销售员吗？笨蛋！我已经升职了！你慢慢在货仓里面熬
咯！」这句话令我很难过、很伤心，我就跑回去我的那个睡午觉的老
窝，就在那边哭。出来社会工作还会躲在一个角落哭这么凄惨。但是
我记得他的那句话－－「我成了销售员，你能吗？」
为什么我后来的世界观会发生一个很大的转变呢？就是这股怨
气！假如我真的只是一直忍下去，是办法吗？
在谷底的蜕变
那个时候，我的心里就有一个很大的仇恨力量被激发出来。我绝
对不能让你看低！我一定要做一个比他更厉害的销售员！那时候，刚
好有看到一本书，那本书就叫作《韩非子》，它是白话文批注的。那
本书的副题是－－「怎样从一个弱者变为一个强者」。但，我还有一
个问题。
其实一向来我是不喜欢读书的，那个时候每每翻开两页，就会打
瞌睡。幸好有样东西提醒我：「仇恨的力量」－－我要跨越这个人。
结果我读到中国古代的一个人，叫作苏秦。他出使六国谈判，被秦始
皇的祖先拒绝了，将他赶走。
他回到家的时候，一贫如洗，鞋子都没有了，衣服也破烂了。他
跑到家门口，「噗」一声倒下来，正在织布的太太，连正眼都不看他
一下；他的大嫂就在那里耻笑他；而他的哥哥连一碗饭都不让他吃。
这个苏秦后来是怎样重新振作自己呢？
他将他的头发扎起来，吊在一个悬梁上边－－这是很有名的故
事，叫作「悬梁剌股」。他一打瞌睡的时候，头发就会被拉到；头皮
一吃痛，他就拿起一支很尖的锥，插进自己的大腿，流出血来，让他
永远记着这个仇恨。同样的，每一次我到书局的时候，看到这个货车
销售员意气风发的时候，我就算再不喜欢读这本书，我的仇恨会好像
那支尖利的锥，刺进我的心，还不断告诉我：「我一定要把书看完，
因为他是我很重要的敌人，我一定要打败他‥‥」结果，我在书局度
过了一年多的时间，因为我不断的读书，我不断的修正我的一些行
为，开始勇敢的去面试，专门去应征销售员的工作。
你怎样跟我比啊？
后来，我加入一间很大的国际药厂时，他还只是在那一间书局，
我有回去拜访一些朋友，见到他的时候，会种快意‥‥「咄～你还是
在这里工作，还是货车销售员！我呢？已经在一间跨国的大药厂里当
销售员了！」
当我在那间跨国大药厂里面成为第一名的销售员，照片被高高挂
在大礼堂里的时候，我又回去，再看一看我的这个仇人，我就说：「咄
～还是这样？还是一个货车销售员！我为什么还傻到要跟他比？」我
觉得整个比赛已经不公平、不再好玩、没有意义了。那是我见到他的
最后一次。
我做货仓管理员是1987年的事，而最后一次听到关于「飞机昌」
的消息是1994年：他是一家小型文具店的收银员。
是什么力量让我站起来呢？就是一股仇恨的力量，我是善于利用
这种负面的力量让自己站起来。同样的，今天我在不断推动着自己跨
越、向前进步的时候，其实我头脑里，是很清楚地有一些敌人的－－
江老师正是我的敌人之一！
欺父骗母，再当讲师
江健勇的自我之路
我当初会找李老师合作办课程，是因为我们两个人各自有完全不
同的兴趣与特长，这样结合在一起，比较能够产生很不一样的火花。
所以我们的「权谋课程」，变化最大，突破最多，尤其是「格局思想」，
最引以为傲！有多个商场上经验丰富的老前辈觉得与我们「相逢恨
晚」，如果他们早在十年前有上这个「权谋兵法道」，今天他们的生意
就不会做得平平无奇。其中我们课程有很大的变化，是因为我们的兴
趣有很大分歧。
李老师的兴趣是历史，我喜欢的是科学。而我的兴趣不是历史，
我的兴趣是看未来的事物－－我是比较喜欢看科幻电影。对科幻电影
非常着迷，迷到什么程度呢？
单单是「星空奇遇记」（Star Trek）我就收藏了好四个版本。Star
Trek本来的第一版是在七十年代的时候，有那个Captain Kirk和 Mr.
Spock（长了一对尖尖的耳朵那一个）的。然后接下来第二世代的版
本（Star Trek：The Next Generation），它七年的 DVD我都有－－
我是专门收集那样的东西。
离乡的成长
1989年，我负笈到加拿大去求学，在那里住了九年多。我到那
里去，最初的目的本来是要读会计的－－这是遵照父母的意愿。为什
么父母要我选读会计呢？通常父母的想法，孩子的事业，最重要是必
须要有稳定的收入。稳定的收入就代表你要当会计师、医生、律师，
或者是工程师－－只有这几个领域而已，没有其它再好的选择。
当时我很听父母的话－－这正是传统儒家思想的观念，听父母的
话，等于是孝亲敬老。于是，父母安排我过去加拿大，而几乎我所有
的朋友都留在自己的国家－－马来西亚！我却要只身到国外。
到了加拿大的时候，由于是父母要我读会计，刚开始的两年，我
也非常非常的听话，乖乖修读会计。一直读到第三年，才发觉父母不
在我的耳朵边一直叮咛。
通常为人父母的，就是习惯在子女的耳边不停劝导：「喂！你要
这样子‥‥你不可以这样子‥‥你要这样子做才可以‥‥要怎样怎
样‥‥人家这样子对你是给你一个很好的机会，你不要讲这样多了，
跟人家去就可以了‥‥」一直不停的这样叮咛。
在加拿大两年，父母不在我身边这样啰啰嗦嗦，我的头脑就开始
活动了。
东西方文化的交媾
我个人认为，一些在国外留学的人，何以几年后，或者是十年后
回来，他也未必会培养出我这种特殊的，或者也可以称为独立的人
格？大部分外国留学的人都是属于广东人所称做的『裙脚仔』，就是
当这些人在加拿大的时候，很喜欢想尽一切办法，回到自己的国家，
或者是到唐人街去吃中餐，要继续与其它华人一同生活。我唯一和他
们不同的地方，是我非常投入洋人的社群和文化，甚至与洋妞谈恋
爱‥‥我现在也会建议一些要学习他国文化的人，最快而准的方法就
是和他族人恋爱。我在加拿大，本来有打算要追一个黑女，可惜时机
不对。
在加拿大的时候，我是刻意完全不与自己国家的人交往。为什么
呢？在每一间外国的大学里，所有华裔学生的父母，都是吩咐子女参
与华人的社群，同皮肤同种人好说话，大家好照顾，就是这种没有志
气的乡愿情结，也因为这种情结令到华人有强大的种族主义。
不过，我要提醒那些为人父母者，假如要把孩子送到外国去读书
的话，你要你的孩子变成你的复制品，还是要你的孩子比你优秀？
你一定要做出一个决定。你要你的孩子变成你的话，每一年都叫
他回来就行了，或者是不断的这样子啰啰嗦嗦的，你的孩子就会变成
另外一个你。假如你要孩子超越你的话，应该放他出去，让他去独立
一段时间。让他为自己的生活做决定，更重要的是‥‥让他犯下属于
自己的错误！
一个避开乡友的人
我发现一些到外国去读书的人，假如不是一直住在外国，而是每
一年都回乡度假的话，他会很依恋自己的国家。在加拿大，有些无法
回国的同学，就在大学组织起那些什么马来西亚同学会、台湾同学会
或东南亚同学会，把自己国家的同胞全部集合在一起！最过瘾的是：
这些人在国外就组织马来西亚同学会，回到国内就要组织加拿大留学
会。
我想，既然这么辛苦来到加拿大，我就不要一直跟他们混在一
起。所以，当时有一些同学，会觉得我是广东话所形容的：「好串！」
也就是很不合群的意思。
我有一个朋友在东京读PHD，也是这样子告诉我。他说，东京
大学也是有像我这样的人，完全不参加那些什么东京大学的东南亚学
生会。
只有他们那种完全不参加什么东南亚学生会的人，讲的日语是很
标准的。那些有参加的呢？日语是讲得怎么样？日本人一听就听得
出：「哦，你不是日本人！」
日本人的习惯是这样子：因为我们的皮肤是黄色，他的皮肤也是
黄色，在日本，你若是讲英语，他就‥‥哦！外国人Gai Jin‥‥外
国人‥‥他们会很尊敬你；但是你若是东方人在日本，日语却讲得不
很标准的话，他们就会提防你，同时会看不起你。
当然，我讲的英语不是最标准，但是起码可以骗到一些外国人，
以为我在美国住过‥‥咦？这个人是不是美国长大的‥‥可以骗到
他们。
当年在加拿大我是不合群的。这样过了一段时间，我的思想就开
始起了变化。
开始自我
大学第三年，我就开始在想：「哎哟！我是不是这一辈子都要面
对数目字？不如我就暂时放慢一点。」怎样放慢一点呢？本来在外国
读书一学期是要拿全套五科的。我第三年就只拿了三科，然后减少一
科。然后就到领事馆去，向他们解释我书不是读得很好，但还要继续
读，请求他们再让我更新签证。后来，一直像这样子不断更新签证‥‥
就这样在那里居留了九年。
而且当时我是骗着我的父母，也没有告诉他们我的计划是什么。
当中有一段时间我去工作，比方说服务类我也做过－－捧餐Bus
Boy，意思是餐馆里，人家吃完了我去处理那些碟子；在地铁站里那
些小摊位，卖糖果、汽水的也做过，苦力我也做过。那一段时间就像
游魂野鬼，不停在寻找自己人生的方向。
我本身是在约克大学（York）上课，不过常在多伦多大学图书馆
八和九楼看书，有时在那熬上十多个小时。当然，都与我在约克的功
课无关。甚至，还自己学会读梵音。
身边没有父母的约束，我开始自己做决定、过独立的生活。所以，
当时也很感谢我的父母，为什么这样「傻」，把我送过去，让我有一
个这样好的机会可以学习真正独立？
我所说「真正独立」的意思，是我个人从文化里面独立，而不只
是说自己一个人生活的「独立」。文化里面独立的意思是说，你会不
会一直受你文化的影响？并不是说我们中国人的文化不好，而是每一
个不同的文化都有它的好处，也有它的坏处。假如你只是活在一个文
化里的话，会有什么后果呢？那个文化的坏处可能会成为你的束缚。
回国了
回到马来西亚，父母也猜到，这个家伙应该是没有修读他们所要
的科系，他们到机场来接我，上车后就问：「到底你读了什么回来？」
我说：「其实我是读NLP‥‥」
父母问：「NLP是什么？」
NLP当时的翻译，叫作「神经语言程序学」我告诉妈妈：神经语
言程序学。」
妈妈瞪大双眼问：「神经？！！那么你要做什么？？？」
我说：「我要做讲师。」
妈妈的第一个反应是：「吓？有人听你讲咩？！」－－这是我妈
妈的第一个反应！
开始当讲师的时候，有一天，我妈妈就拿了一份报纸，上面有一
则广告，是其它一些讲师所登的。当然，上面有讲师的照片，妈妈指
着照片让我看，她说：「你看看这个，哇～你看看这个广告‥‥」然
后她指着那个人的样子：「你看到没有？他就像讲师。你看你的样
子‥‥。」
当时我就说：「OK，老妈子，Stop！我知道妳爱我，妳也知道妳
爱我，每个人也知道妳爱我。为什么讲这样的话呢？」
妈妈当场傻了，不知道怎样回答。这样停了几分钟，她给了我一
个很好的答案。她说：「没有啦‥‥我这样子跟你讲，假如你失败了，
不会这么失望嘛！」因为他们是不看好我，所以当时一直想说服我，
「哎呀！你去找一份工作，每个月有两千块、三千块，有稳定的收入
不是很好吗？不要想这么远啦‥‥」
知识和智能的分别
很多父母都会这样，不只是我的父母。还没出来当讲师之前，我
又认识另外一位朋友，是保险界的前辈，也是一位讲师。我去见他的
时候，就跟他提起我的计划，说我要当讲师，要出来办公开课程，就
是登广告办说明会，吸引大众来听，然后在现场招生。
他就告诉我：「唔‥‥这个不是正确的方法。」他是前辈，我当
然就请教他：「什么才是正确的方法？」
他说：「你应该找一家训练公司，替他们打工，当他们的讲师。
由他们的营销人员帮你去找客户来上课。再不然，由他们去和那些公
司接洽，然后你进去做培训。这样，你就不用做销售，由别人帮你做
的话，你的价值就会比较高一点。」
他还说：「你进入那间公司，工作了几年后，会认识很多家公司，
在很多家公司做过培训，很多人认识你，你有了网络和人脉之后，那
时候再出来自己做课程，你就有名了。这样人家才会来找你。」
我不排除这样的看法，有一些我所认识的讲师也是这样子做。当
时，我心想－－初生之犊，就是什么都不怕－－我又没有什么大风
险，拿几千块出来登几则广告，不成功的话，只不过损失几千块而已！
没什么大不了，为什么不拿出来试一试？于是，我就开始出来做，而
且一做就做到今天！
市场是最好的师父
后来我发现，假如当时我是听了那位前辈所给的建议，给另外一
家公司工作，会有这样的情况出现－－我的销售能力就会人打折扣，
没有办法这样子做下去。为什么？因为我登广告，吸引那些人来听一
个免费讲座，要讲到他们肯拿出钱来上我的课，你说这须不须要功夫
呢？这就是所谓真正出自「少林寺」，打过「木人巷」的真功夫！
我当时就是这样子，一直不断训练自己在台上的销售能力。因
此，我这一方面，会比其它讲师稍微好一点。
很多我所认识的讲师，无论是办英语，还是华语课程的，他们当
中好一些都来上过我的课－－有一些来上我的课，甚至重复上课，也
来听我的说明会。然后他们向我反映：「阿Kong，我不知道你怎么做
到，为什么你可以招到这么多学员？」
秘诀是因为我们在残酷的商场上，训练自己的销售能力。我认识
另外一个NLP的高手，是英国人。某次和他出去喝茶的时候，他这
样子告诉我－－其实这个英国人NLP的能力，他的道行、他的功力
是比我高深很多。根据我听他讲话所用的那些字眼－－学过NLP的
人说话有一个特别的模式（Milton Model或Meta Model），他的那套
模式，尽显露出高手风范，造诣比我高深很多倍。
但是他告诉我，他的销售能力不是很强。他是让其它人帮他做销
售，结果造成他的台上销售能力不强。所以，我是非常高兴自己走了
这条路，一点都不曾后悔。假如你让我的人生再重来一次的话，我会
再走一次同样的路－－这就是我！
我从小到大的志愿就是要当科学家。我还记得小的时候和妹妹有
些不共戴天的过节的话，我就会开始恐吓她。我说我要到家后面妈妈
种了很多花木的地方，采下不同的花、叶和树根，把它们放在妈妈捣
碎辣椒葱蒜的盅里，混合成一种药，偷偷给她喝了后，她的身体就会
开始缩小。小孩子在这么小的时候是很恨不得快点长大，现在那个比
她大两岁的哥哥却很生气的威胁她要把她变小。她听到的时候也很生
气的说我在骗她。
不过，过了不久，我偷看到她哭着跟爸爸投诉我要把她变小，其
实当时年级小小的我心想：「哼！虽然我刚才是骗你的，但不要以为
我弄不出那神奇缩小药。」我就开始我的秘密试验了。偷偷拿了妈妈
做衣服的剪刀，把很多的花叶剪了下来，然后就开始任务了‥‥结果
后来我把神奇缩小药弄了出来了，其实看起来就是一团烂花叶还有一
些汁而已。
因为当时是觉得自己的鼻子很大，很想拿自己的大鼻子来作试
验，但又不敢。后来我看到我的白老鼠了，因为我们的狗一直都在看
我在厨房做什么，以为我在弄东西吃。我叫了叫牠的名字，然后假装
好像要喂牠吃东西。其实家中的狗也是蛮聪明的，牠们都知道主人喜
欢吃的东西一定是好吃的。不过这一次这只狗就聪明反被聪明误，牠
一走过来，我就按着牠把那团烂花叶的汁倒在牠的头上。牠吓得马上
用牠的前爪抓自己的头，然后牠一用力的抖动牠的全身时，有些缩小
药的汁溅到我的身上，吓得我一跳，马上到洗手间清洗自己。两天过
后，我和狗都没缩小，我就中断了我人生的第一个科学试验。
虽然今天的我不是一位正式的科学家，但我也秉持科学精神，不
断研究各种影响人的技巧和心灵开发术，也不断的在做着我其它的试
验。因为这两方面是我人生中最大的兴趣和热诚，这一生人中能够跟
所有的人分享我的热诚又同时赚钱，我觉得我是一个极之幸运的人。
我也期望，有生之年，在人类的历史上，刻下一个不可磨灭的痕迹。
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