爱华网第一篇：寻找分销商的几条通路
八年前写网商故事，那时候草根网商最多的苦衷就是供应商看不起他们，在批发市场，一听说是淘宝网上的卖家，就高高挂起免谈的牌子。淘宝上的卖家不会消失，只是不知道什么样的货品是好卖的，要求是进货的时候金额少一点货品多一些。义乌的华强告诉我，他在义乌进的第一批货虽然有1万元，但是有几百种产品，为的是在自己的网店里能够摆出一个样子来。但是供应商看不起小卖家做分销的那一点点的数量，常常给脸色看，也算是店大欺客吧！
时过境迁，现在淘宝网上的大卖家可以和供应商平起平坐了，有谈判的资格了，甚至反过来了，供应商要考虑怎么去寻找好的分销商了。这是一件很有趣的事情，于是产生了写一篇文章的念头，题目就叫《如何在网上寻找优秀的分销商？》。我的发现是，网上找分销商跟网下找分销商是有很大区别的，网上寻找有更多的创新，如何在网上找到优秀的分销商已经成为传统企业一个纠结的问题，也成为传统品牌快速抢占网络市场的途径。几年来，我写过的网商有许多这方面的经验和故事，凭借回忆写出来，也希望和大家一起讨论补充。
如何找到分销商？最理想和快捷的方法是参加每年几次的网货会。一次网货会大约有几万人参加，最主要的是参加的人都是网店店主，他们是就是来找货源的，是很精准的分销商群体。我大约写过50多篇网货大会上的寻找分销商的故事，其中有百丽的故事，一次网货会百丽就找到500个报名的分销商。
知道淘宝网上最多数量的分销商是哪家吗？是李宁品牌。我听过这个品牌网络营销总监的演讲，说在他们还没有上淘宝网前，已经有1万家网店在销售李宁产品，这让他们很吃惊，这个分销群体是自发建立的，一方面给李宁品牌带来了巨大的销售，另外一方面价格战扰乱了品牌美誉。在这样的背景下李宁品牌决定进驻淘宝网管理分销队伍。
网货会上找分销商，最有创意的是“俏货批发”的朱志芹，他们搭建很大的摊位，在展会三天里组织10多个有趣活动，如有奖问答、PK得奖等。一些分销商告诉我，他们甚至三天里每天会来摊位。“俏货批发”知道自己的分销商是年轻的8090群体，组织分销商会成为一个有趣和愉悦的过程。他们的摊位前竟然出现排队报名的现象。
利用访谈节目也是寻找分销商的途径，B2B的分销最好是在阿里巴巴的会客室，因为由许多开始创业的年轻人会在那里寻找好的代理项目。深圳的黄安福是做画框音响的，他曾经告诉我，一次访谈节目下来会有几十个网商报名，他对访谈节目乐此不疲，里面有问有答。和这样的访谈做配合的应该是企业博客的链接。
说起博客也很有趣。指间柔沙的理念是博客的定位分很多种，有给消费者的，有给员工的，有给媒体的，其中也有给分销商的。她策划的乔伊思女装的博客，阅读对象定位是分销商，里面不仅有分销理念和政策，还有许多分销商的故事，以及总经理和分销商的对话。乔伊思聚集起来的分销商最多的时候有5000家。
朵牧女鞋的曾水华说，互联网上优秀的分销商越来越少，他们不跟随你就会跟随你的竞争对手。这句话引发俱乐部许多会员的思考。如今的传统企业，第一是赶快上网，第二是上网以后赶快找到分销商。分销商已经不是当初那个到处要饭的人了，他们有许多营销本事，凭借这样的本事，他们已经可以和供应商合作了。
第二篇：找到分销商以后怎么办？
善待分销商已经成为规则。贝贝熊暖贴告诉我，当年他们委托一些5皇冠店做分销，为了让这个小产品引起店主的关注，他们提供一批免费的产品给分销商，条件是分销商必须在首页连续7天出现产品图片。贝贝熊对自己的产品很有信心，认为7天的销售足够引起分销商对这个产品的兴趣了，那时候再谈进货更合适。
义乌的朱志芹也告诉我，义乌的供应商、批发商，面对淘宝网迅速崛起的分销队伍，很快转变了老爷态度，原先批发的要求是一个单款至少500元起售，现在是500元可以买一堆样品，甚至200元页可以了。许多供应商设立了奖励条款，VIP客户群，他们不是要分销商一批购货越大越好，而是越粘越好。
供应商如此巴结分销商，他们知道分销商要的究竟是什么吗？
许多人的回答是利润，是扣点。这样的回复是线下分销商要的内容。线上的分销商还有另外一个需求，就是能给店铺带来流量。网络分销商认为，流量甚至比利润更重要，分销产品，可以不要利润，只要带来流量足够矣。营销专家、凡茜总经理徐长应在提出这个观点时我很吃惊，这是一个和线下截然不同的理念。
徐长应的三步法很聪明。第一年他对分销商说，谁的销售多，我给谁的广告就多。他在新品牌推出的第一年不要利润，利润全部拿来购买了淘宝的广告，一年达几百万，全部分配给了分销商。分销商的心理是，就算这个产品利润有限，分配给我的广告可以给我带来流量啊！这个政策让凡茜的分销商一下子发展到1000。
这种“赠送”的广告其实是一种双赢。店主赢的是流量，凡茜赢的是品牌的传播。到了第二年，他又告诉分销商，今年不给广告了，凡茜已经有品牌效应了，你们还做分销吗？分销商得到了销售品牌产品的利益，几乎全部回复做下去。徐长应靠这样的分销，一个单品就在网上销售1个亿。分销商唯一遗憾是分销队伍过大。
到了第三年，徐长应给大分销商一个新的诱惑：将1000家分销商整顿成为几十家，但是继续做下去的分销商需要预先买单。这是一种利益捆绑在一起的做法，也是解决资金的方法。大分销商对利益所在看得很透彻，于是凡茜的订货会犹如一个节日，一些著名的渠道商都慷慨解囊，预付货款，为的是能够成为凡茜品牌的大分销商。
徐长应对分销商的礼遇，是我亲眼所见：在他的公司成立10周年大会上，他表彰了一批分销商。重要的是，他对分销商给他的帮助连细节也记在心里。徐长应认为，组织分销商已经是他的一种可以把控的能力。他在大会上的一段话震惊我：互联网给了我们一切的可能。核心是我个人的成长，一切的障碍都在我自己身上。
第三篇：供应商和分销商合作的案例
我最新的感慨是：分销也可以玩极致。有一家供应商是做服装的，他要的分销商是那种夫妻店，虽然两三个人却做得认真执着，但是这样的夫妻店没有专业美工。这家供应商招聘了40个美工。专门为分销商做个性图片。让分销商大呼过瘾。作为一个供应商，你要把分销商的纠结也一起解决了，你才能够找到最好的分销商。
最近力推的是朵牧分销案例。朵牧是组织分销商成为大团队的做法，具体方法是将公司迁移到杭州的面积宽敞的下沙，租用3000米，告诉分销商：进驻办公可以免房租，免宽带，免办公设施，免培训费，免库存……，唯一的条件是只做朵牧品牌。结果有9家分销商进驻，成为分销商中的主力，一年帮助分销几千万。
![[转载]如何在网上寻找优秀的分销商 怎么寻找分销商](http://img.aihuau.com/images/01111101/01014822t01b83325e614ab602f.jpg)
刚才看到新浪微博上给我的留言：分销如何做到到国外？一家和我们俱乐部合作的公司是做澳大利亚网上生意的，他说，英语国家不太在乎快递的时间，21天交货也可以。这家公司在澳大利亚各个平台上每月做4天的广告，介绍我们俱乐部会员单位提供的产品，有了订单，汇集起来再现金购买会员单位的产品运到上海，再海运澳大利亚。用这样的方法，一次一个单款产品至少可以卖出5万元。这样的分销也很有创意吧？
还有一种聪明的分销商（代理商），他们对产品的理解能力要超过供应商，因为靠近终端消费者，他们了解市场，自己选款要求品牌商贴牌生产，买断产品，产品的牌子是品牌商的，销售权是分销商独家的，并且有定价权。这是一种新的贴牌模式，供应商和分销商皆大欢喜，分销商取得了独家货源，又有了供应商的品牌，比原来贴牌自己的产品更容易盈利。
淘宝网上许多以夫妻店发展到现在，已经有了很强的运营能力，但是他们搞不定供应链，由此开始转型，有的转型当服务商，有的转型当分销商。分销商是一个很好的出路，传说，有许多在天猫网上的专卖店，销售额远远超过旗舰店，他们按产品类别接受多个品牌的代理，以新的方式搞定供应链。
第四篇：天猫网上的超级卖家和分销商的故事
我有过一个演讲，名字叫《从三个亿走向十个亿的向上向下》，说的是同是70后的赵迎光（韩都衣舍）和吴芳芳（绿盒子），他们都是2008年开启网络品牌的道路，2011年都销售了3个亿，并且都拥有了门庭若市的巨大流量的网店，不同的是从三个亿走向十个亿的道路，一个向上一个向下，但是都在分销上下工夫。
赵迎光是向上，凭借每天几十万的客流量，甘心情愿做别的工厂的分销商。一家为他做贴牌生产的工厂对他说，老做贴牌只收加工费，太累。我们能不能自己承担库存的压力，让你代销我们的产品，但我们有产品定价权？赵迎光很开放，发明了双品牌的模式，就是一个产品上有两个品牌，这个模式很受传统企业的欢迎。传统企业可以在韩都衣舍这样一个日PU50万的店铺卖产品，还可以展示品牌，这叫店大不欺客。
吴芳芳是向下，他们在线下发展了100家分销商，要求分销商在自己的实体店里有绿盒子的网店的产品视频，极大丰富了实体店的产品；同时在手机上配置了换装软件，消费者在手机上就可以看到新产品穿在孩子身上的效果，并且在实体店里可以体验；消费者也可以在实体店里领取“宝贝成长卡”，凡持卡在网上实现了销售的，发卡的分销商都会有佣金。这是吴芳芳帮助线下分销商转型的一种新的做法。
记得几年以前，网上直营店的模式被极度推崇，分销模式被冷落一旁，但是分销模式现在又成为先锋模式了。徐长应告诉我其中的一个道理：日用品，特别是快销品，你必须走分销的道路，因为这种产品很容易被模仿，你必须通过分销的模式很快抢占市场，让大卖家都做你的分销商，让模仿者望尘莫及，望洋兴叹。
我看分销模式的崛起，主要还是传统企业大规模进入互联网带来的一种需求，传统企业不允许自己在互联网上慢腾腾地发展，他们等不及直营模式和营销团队的成熟，分销模式帮助他们走了捷径。虽然线下的分销模式和线上的有大不同，但是线下分销的管理经验却有许多可取之处，这些经验帮助了线上分销模式的完善，而网商们不拘一格的思想又促进了线上分销的多样化。
选自阿里论坛由 一壶茶三杯酒整理
