爱华网【大家电网购的思考】
小幽今年年初进入五百城，开始了大家电的电商之旅，在这半年有余的时间里，体会了一把电商的酸甜苦辣，一路上充满了不安与动荡，大家电的网购需要做的工作还很多
要说大家电的网购，小幽以为要从如下几方面说起：
1、大家电的消费群体在哪里？需求？购买方式？（用户端）
2、大家电的销售渠道有哪些？现状？（厂家端）
3、大家电的网购需要做哪些方面的工作？如何增强自身的竞争力，圈地的基本功？（网商端）
细说一下：
大家电的消费群体在哪里？事实上人人都可能买大家电，因为大家电的客单价较高，因此，它会有一定的门槛。而中国的贫富差距较大，所以，不管是大家电的厂家也好，还是零售商也好，考虑到购买力这个因素，都不一约而同的把重点放在一、二线城市，而不是三、四线城市和农村，因为三、四线城市的用户需求不集中，收入难以覆盖成本。
而改革开发以来，更多的三、四线城市和农村人，来到一、二线城市，寻找自己的梦想。所以，顺应着带动了三、四线城市及农村的购买力，但是这个购买力可能还是限于一、二线城市。
举例：很多农村的超市一年下来都没有什么生意，但过年的假期可能商品都会售罄,而马路上，也可能穿梭着全各地车牌的小汽车。因此，已经有网购习惯，并且了解大家电产品的一、二线城市的消费者想给家里买点什么，能通过网络就能实现，那无疑会释放更多用户对家电的需求。
目前大家电的主流消费行为：
1、政府采购
2、大型企业采购
3、中小型企业采购
4、房地产采购（a、高档小区 b、经济适用房 c、商场广场、办公楼宇d、酒店、酒店式公寓）
较多的可能是：
1、新婚新居家电购买 2、保障房家电购买3、身在一、二线城市的部份用户为老家添置家电
这些购买需求中99%还是通过大家电的传统渠道，只有1%是通过电商，但随着大量的资本、以及线下实体涌入电商领域，应该会有更多的人选择大家电的网购。但是却不能离开实体店，大部份人在购买客单价较高的商品，还是希望先能看一下实物。所以，这也导致了很多线下实体沦为了网店的展厅，那如果线上线下同品同价，可能就是网购与实体店共同良好发展的方式之一了,毕竟网购只是一种购买方式而以。相对于实体店而言，有它自身的特点，但却不是100%优势。
这里特别的提一下三、四级城市特别是农村的消费者的特点：
1、一些农村地区，特别是沿海及大、中型城市附近的农村逐步富裕后，购买力有所增强，但平均水仍低于城市居民。
2、各地农村经济发展不均衡，购买力水平参差不齐
3、整体知识水平偏低，缺乏对家用电器的使用和维护常识
4、对家用电器的价格弹性比较高
5、对大家电这种大型耐用消费器的消费观念明待进一步加强
6、商业网点匮乏、购买和维修十分不便
7、不同地区在供电、电视信号接受系统等基础设施建设上很不均衡
8、目前农村市场对家电品牌的认知程度远不如城市
因此想挖掘这部份消费群体，就需要针对这些特点做些许工作。
小结如下：大家电的消费群体很庞大，还有未开恳三、四级城市及农村，如里能把这些需求释放出来，的确是块大蛋糕，但并不是那么容易吃得到：）
大家电的销售渠道:
传统渠道：传统百货商场/大卖场、全国家电连锁国美+苏宁等、专卖店、大型集团采购、其它
网购渠道：直销、经销商
举例：
海尔：在一、二级市场建立店中店、海尔产品专柜，在三、部份二级市场建立专卖店，而四、五级市场是二、三级渠道的延伸，主要面对农村市场，但在中小城市特别是农村地区建立的销售渠道有限。因为一、二级市场的竞争现已达到白热化的程度，价格战、服务战愈演愈烈火，利润越来越低，近年来，已经开始布局三、四级市场。
在网购渠道海尔自建了海尔商城，并且进驻了多家网购平台:
在今年的天猫“11.11网购狂欢节”期间，海尔旗下国内最大的家电物流服务商--“日日顺”，推出全新物流和服务体系，在全国400个城市和1500多个区县实现24小时限时达，在全国超过460个三、四级县城市的区县，甚至在农村地区将保证48小时限时到达，这是海尔在借助天猫的网购平台布局农村市场。目标是借助大家电网上零售平台对三四级市场也实现如同一、二级市场一样的无缝覆盖，达到城乡一体的同步配送，做到“销售到村，送货到门，服务到户”。如果海尔“日日顺”此次能携手天猫，解决大家电网购存在的“送货不上楼”、“管送不管装”、“装后没人管”等种种问题----这将大大提升大家电网购的购物体验。
在传统渠道，可能大家的印象中，国美、苏宁等大型家电连锁占据了大份额。事实则不尽然，以格力为例，2004年3月份，格力电器与国美在格力空调的销售上发生争执，格力认为国美擅自降价破坏了格力空调的市场价格体系，决定停止向国美供货。国美则称由于格力电器在价格上不肯让步，与国美“薄利多销”的原则相违背，要求各地分公司将格力空调的库存清理完毕。最终导致格力脱离国美的销售渠道。不过，格力销售额并没有就此受到太大的影响，因为格力的专卖店已近万家，遍布全国。
由此可见，强大的家电厂家，通过自建渠道，增强了自己的销售体系，而传统的家电连锁并没有太大的议价能力，价格仍旧控制在厂家手里。而在家电行业，供应商的产品销售如果过于依赖某家渠道商，就会被掐住咽喉，而这个量一般是控制在35%左右。
传统的家电连锁除了需要面对厂家自建渠道以外、还受到现在国际、国内外部经济环境不佳、家电消费刺激政策过早透支需求、房地产收紧政策影响家电商品消费以外，还面临着房租成本增加、人员成本递增，再加上电商的冲击，所以，苏宁今年的利润在下降，国美则是亏损几个亿，迫于种种压力，国美、苏宁都在谋求新的出路，不约而同都加大了对网购的投入力度，其中又因为苏宁是由张近东在主抓，比国美的力度要大得多：）
但大家电的网购渠道却也不似看起来的那么美好:
首先：价格优势
价格优势为大家电网购争夺更多的市场份额立了大功，大家都知道价格优势是建立在“有竞争力的进货价+低成本的控制”的基础之上的，而实际情况，表面看来是网购平台省去了传统卖场在空间和人力的诸多成本，但事实上大家电网购平台也存在着许多的成本因素，如：采购、广告、人工、物流等等。
举例：从采购成本上，以国美、苏宁为代表的线下实体店每年家电采购规模千亿以上，而网购以京东为例，只有200亿左右的规模，采购规模决定了线下实体店的采购成本平均低于电商的4%。而即使采购在千亿级以上的家电连锁，也不一定具备完全的议价能力，如上面例举的2004年3月的格力、国美事件。
因此，网购在采购这个环节上，与厂家处理好关系，不损害厂家长期以来建立的渠道系统，不破坏厂家的市场价格体系是关健。网购不可能完全取代传统渠道，厂家也不会因为网购而放弃长期建立起来的传统渠道体系。
而广告成本就更不用说了，电商广告和流量的成本约为4%，而线下广告营销成本约为1.5%；在人工成本上，电商成本为4.5%，线下成约为3.5%；在物流成本上，以京东为代表的纯电商物流成本约为6%，而以国美为代表的线下实体成本为0.6%。。。林林整整算下来，可能网购成本并不一定比实体要低，但这些成本是动态的，随着销量的增加或减少，占的比例会很不同。
如8.15京东、苏宁价格大战，苏宁采取线上线下统一价，大家电网购就无价格优势。小幽以为，网购只是一种购物方式，不可能取代传统渠道，现在的电商的打法，没有章法可循，大家为了圈地，很多电商基本上都是在烧投资人的钱，但谁活下来了，谁才是笑到了最后。反正是消费者受了小许的益。
大家电网购的价格优势，是否是必须的？或者是绝对的？是否永远都将是大家电网购或者是网购的优势？这个有待考证。小幽发现在速食品行业，网购就不是以价格优势取胜的，而在于它提供的品类、便捷、服务。
举例：“1号店”里卖的方便面的价格并不比身边超市的低，而小幽去“1号店”购买的原因，可能是没有时间逛超市、或者不喜欢超市那个服务员的、或者是不想在超市结账时排队、或者是一路拎回来费力气、也许是因为网购习惯的养成。。。价格很有可能不是唯一的考量因素。
其次：品类优势
大家电的网购，可以让三、四线城市的消费者买到很难通过国美、苏宁渠道销售的品牌产品，从而让大家电网购平台能够布局仍末完全开发并且有着广阔前景的农村市场。但这个要取于厂家、或者网上零售渠道的区域仓库分布情况、物流、还有售后团队的建设，以及农村地区网购消费意识的觉醒以及宽带等基础设施的建设。
小结一下：大家电的网购正在崛起，并且快速的发展，已经对大家电的传统销售渠道产生冲击，这两者却是各有优势，网购也不会完全的取代传统销售渠道，网购永远也无法给予消费者身临其境的感觉，如何将两者结合起来，互补谋发展、互惠互利才可能是一条较好的道路。如海尔日日顺对天猫大家电网购提供的物流支特。
随着国内用户网购习惯的逐步成熟，大家电的网上零售平台迎来了发展的契机。随着支付和物流水平的提升，网民的购物习惯也从购买书籍、服装、化妆品再到3C产品，跨过了一个又一个的信任门槛。网上的零售平台如：淘宝、团购网站、京东商城等对用户网购习惯的培养奠定了基础。
大家电的特点:
第一：体积大---需专业运送、如冰箱运送时不能倒置等
第二：需安装 ---需要专业的人员安装、如热水器
第三：维修---需要专业的维修技术人员充当售后团队
第四：客单价高---如“天猫”上卖的冰箱的的价格在1600~70000之间
第五：使用年限长----一般在三、五年以上
目前某些大家电网购存在的问题：
1、选---网购页面目前只停留在产品的展示，不足以让用户对新技术、新产品有足够的了解，很多消费者会在实体店里看过、听导购介绍过、百度里了解过之后，才在网购平台挑选。
2、送---受地域仓库的限制，有限到达；送货不上楼
3、装---送装分离、管送不管装，如京东商城
4、修---装后不管，而维修的猫腻太多，消费者很难明白消费
因此大家电网购要做的：
1、提供有价值的导购
中国网购平台的商品已经超过10亿件，大家电也是不计其数，商品信息过剩、除了机器推荐举和搜索之外，用户需要更有价值的导购，从购物行为上看，有三种主流形态：第一：有明确的品类和型号，可以通过搜索来解决；第二：只有品类，比如想买一款适中的冰箱，质量好点的，这是感性的品类需求，无法直接用搜索来解决；第三：是没有任何诉求，只是逛一逛，可能看到好的就买，也可能不买，这对大家电适用度较小，但对小家电却是适用的。
2、产品展示
如服装服饰类消费者的核心诉求是款式、大小、颜色、细节，所以通过图片的精折和丰富的评论信息能充分满足这类消费者的需求，而大家电的外观是只是消费者关心的一小部份，产品的质量、功能、耐用性、送装、保修才是这类消费者的核心诉求，而要体现这些信息，需要多个维度，而不仅仅是图片就能满足得了的。尚且，目前大部份电商网站在产品的展示，特别是“白电”的展示上显得很弱。
这是天猫上一款70000多的冰箱的图片展示，这种单纯的前视图的展示方式很难让图片与价格能挂勾。
3、区域仓库的分布
4、售后团队的建设
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对于大家电的网购来说，小幽以为更大的市场可能是在三、四线城市，因为一、二城市的竞争已经白热化，利润空间已不是很大，而三、四线城市及农村还尚未完全开发，但却有着广阔的市场前景。之所以，大家电的厂家及大家电的连锁选择在一、二线城市，而不是三、四线城市及农村布局，有很大一个原因是，是成本太高。
而电商的优势洽洽是跨地域的，理想状态是，你可以通过网络，买到这个世界任何一个角落里的商品。
对于三、四线城市及农村的消费者：
1、需要针对三、四线城市及农村地区的情况提供符合这部份消费者需求和收入水平的优质产品
2、确保这部份地区消费者能得到良好的上门安装和售后服务，解决维修不方便的问题
3、加强宣传让这部份消费者了解大家电的用途和优越性，主要是产品的操作和维护保养知识
4、基础设施的建设（网、电）
5、与线下实体相结合，让他们能面对面的看到接触到大家电产品。
这是大工程，不是一两个电商就可以做的的，需要借助厂家的力量，甚至的政府的力量，这条路要走很长的时间。。。。。。
（此文为本人工作记录，仅为梳理自己的思路，由于个人能力有限，有不到位的地方，请看到的同学，帮忙指正，感谢：）
