教你会说硬话语言是人类交流的重要工具，而“舌战”又是人类言语的激烈形式之一。同时，舌战也是一场智力的角逐，有时就需要掌握一种说“硬”话的技巧，硬就是其中表达的内容有比较强硬的成分。真正击中对方的要害，使其有所顾忌，便会知难而退。 1．智者棉里藏针 春秋时期，秦国准备袭击郑国，走到渭同时，这个消息被郑国的商人弦高知道了。弦高原打算去周国做买卖，但他不忍心自己的国家蒙受机失，便打算劝秦国主将改变主意。 弦高知道，如果以硬对硬，肯定会适得其反。于是，他带着4张熟牛皮作礼物，又赶了12头牛去犒赏秦军。 他故作恭敬地说：“我国国君听说您将行军经过敝国。特地派我来犒劳您的随从。” 他这番话说得颇客气，真是像棉花一样罗，但棉花中藏的针却很硬，其弦外之音是：你们要偷袭郑国，但这个消息已经走漏出去了，郑国已有了准备。由于秦强郑弱，郑国才派出使者慰劳秦军，以尽礼节。如果秦国不识相，那么只好兵刃相见了。 从某种意义上来讲，绵里藏针，用一句明白易懂的话说，就是软中带硬。软就是说话时的语气和态度都比较和缓；硬就是表达内容中有比较强硬的成分。 春节期间，火车上十分拥挤。一位年轻姑娘中途上车，见两张对面坐席上坐着三个年轻人、边座空着，就走了过去问：“同志，这儿没人吧？” 对方说：“没有。” 年轻姑娘于是放下东西，准备就座。不料，一个男青年竟突然把腿突然放到了坐席上。姑娘一楞，问：“你这是为什么？” “因为你不会说话。” “那么，请问该怎么说？” 对方眯起眼睛装腔作势地说：“看来你是井里的青蛙，没见过多大的天地。让大哥告诉你。你得这样说：'大哥。这有人吗？小妹我坐这可以吗’哈哈哈……。”说完，肆无忌惮地狂笑起来。 姑娘脸上一阵发烧，真想上去抓破他的大饼子脸。但转念一想：“不对，有道是兵来将挡，水来土掩。你耍滑嘴，我难道没口才不成？” 于是姑娘说：“听你这一说，我确实没有见过你们这种独特的'礼貌’方式。不过，你们既然见过世面，又有自己独特的'礼貌’方式，见了我，就应按你们的'礼貌’方式办事才对。” “你说怎么办？” '那还不容易？看见我来了，就该起身肃立，躬身致礼，说：'大姐，这儿没人，小弟请你赏脸，坐这可以吗？’咳，可惜呀，你连自己的'礼貌’信条都做不到，还想教训别人，真是土里的蚯蚓，一点蓝天都没见过！” 使用棉里藏针的方法，关键在于你的“针”既然要硬，又要扎得准，击中对方的要害，使其有所顾忌，便会使其知难而退。 甲乙两人关系不好，一次在小巷中狭路相逢，甲傲慢地说：一我就不给你让路，你能把我怎么样？能把我吃掉吗？“乙慢条斯理地说：”我当然不能吃掉你，因为我是回民。“动的回答看似问甲妥协，但实际上是暗骂“甲是个猪”。 棉里藏针，总体上有两个基本功：一是能够听出对方的弦外之音，恶毒之意，否则便会成为笑柄，白白被人耍了自己还陪着笑脸。二是要委婉含蓄地表达自己，话说得很艺术，又让听话之人心领神会，明白你话中的锋芒所在。你的敌人发出的旁敲倒去之音，暗含恶毒之意，这是一种无形的霹雳，甚至会让你身败名裂，万万不可小瞧。对待居心不良的暗算之“飞镇”的上策便是接镖有术，还以颜色。维护自己的名声和面子，是自我保护。立足于世的必备功夫。 在某些场合，将某一固定调拆开来解释，赋予原词新奇意境，便能化腐为奇，博得喝彩。 有一次，周恩来接见美国记者，有个不怀好意的记者挑衅地问：“总理阁下，你们中国人为什么把人走的路叫马路呢？”周恩来总理听了，很自豪地回答说：“我们中国走的是马克思主义之路，简称为马路。”那个记者听后哑口无言，一副窘态。周总理这一妙答，巧妙利用诉调法，创造了一种新奇的含意，时而山重水复，忽而柳暗花明，点石为金，化拙成巧。既维护了中国人的尊严，又巧妙地回击了那个美国记者。真可谓藏锋处鬼神莫测其渊，露锐处天下英挡其势。 1984年，里根为了竞选总统，与对手蒙代尔就展开了一场电视论辩。在论辩中蒙代尔自恃年轻力壮，竭力攻击里根年龄大，不适宜担此重任。里根回答说：“蒙代尔说我年龄大而精力不充沛，我想我是不会把对手的年轻、不成熟这类问题在竞选中加以利用的。”如此一句绝妙的回答立即间博得全场的热烈掌声。到了论辩结束之后，里根胜利地当选总统。 面对如此年轻气盛的蒙代尔的攻击，作为年长者的里根如果以牙还牙，破口对骂，就必然会有失作为长辈的沉稳持重、老谋深算的优势；但如果逆来顺受、装聋作哑，那么在蒙代尔的锐气面前，则又显得老气横秋、难有作为了。为了争取电视观众，里根根据自己的长处和对方的短处，采取了将计就计、以守为攻、以柔克刚的策略，即在否定对方的声色之中，以己之长，显彼之短，不仅以最大可能地显示出了作为年长者的足智多谋、宽宏大度，又委婉地抨击和映衬对方作为年轻人的浅薄和狭隘。 他在讲话中并不讳言自己比对手年龄大，却居高临下地以长者面对后辈的挑衅不屑一驳的口气说：“我是不会把对手的年轻、不成熟这类问题在竞选中加以利用的。”这句话说得极为幽默，因为它明里说的是“不会利用”；然而其实质上已经毫不客气地一针见血地道出了对方的“不成熟”。这种轻巧、宽容的语气与内容的巨大反差，不仅带有浓厚的幽默气氛，而且在不知不觉之中，已经把对方推到了“攻击长者”的“不成熟”的位置上，充分反衬了出了自己作为年长者的宽宏大度，以稳操胜券的姿态显示了自己的信心和实力。这就不仅在论点上，而且在人品和形象上，都有力地反击了对手，在观众面前也由此而树立起了比对方更能胜任总统职务的印象，里根绵里藏针的话语，使得自己在竞选之中夺得了胜利。 2．善意威胁，以刚制刚 在我们的现实生活中，有很多人都知道用威胁的方法可以增强说服力，而且还不时加以运用。比如，小孩子不愿意去打针，有大部分家长都吓唬孩子说，不打针就会变成残废人的，还会丢掉人的性命等等。这么一吓唬他们，果然有效，有很多孩子都会乖乖地接受注射。尽管这种方法人人都会用，但在这方面常犯的错误却不是人人都可能会避免的。 有人曾经做过这方面的试验，让一些不愿意打破伤风预防针的小学生分成两组接受试验，结果是受过善意恐吓的学生有25%去打预防针，而未受恐吓的只有12%去打了预防针。同此可见，善意威胁的说服作用。 态度不够友善。这里所用的威胁并不是真正的威胁，而是以此使学生懂得利害的关系，产生恐惧感，尽快采取有效行动，以增加教育的效果。一旦理解错误，认为威胁越真越凶越容易见效，那就是大错特错了。有多少家长本意是望子成龙、望女成凤，却因表面上装出凶巴巴的样子，说“不好好学习，我就打死你”，使孩子们信以为真，当考试考不好的时候，也就不敢回家，甚至从此沉沦下去。这种事与愿违的事实，提醒我们要记住：可以装腔作势，一定不要追求逼真的效果。 当然，威胁能够增强说服力，这是人人都知道的；用威胁来劝人的方法，也是不用教人人都会的。但并不是所有的人都能用威胁取得说服的效果。究其原因，就是态度不够友善、后果讲得不清，威胁程度过高。 后果讲得不够清楚。威胁不是真正的目的，只是一种手段。威胁不是一种简单的吓唬，应包含下列含意：如果这样或不这样，就会产生那样的后果。 所以，运用此方法劝来说别人时所使用的威胁并不是真的威胁，而是以此使对方懂得利害的关系，产生恐惧感，以增强劝说的效力。以威胁进行劝说，威胁只是手段，而不是目的。威胁应该主要放在对于可怕后果的说明上，这样才能说到说服作用。低程度的威胁很难说服人，因为听众不害怕，对于听到的威胁往往会一笑了之。但如果过分夸大内容，会弄巧成拙的。 公元二零八年，刘备兵败樊口，无力反击，要与曹军抗衡，则必须与孙权联手。于是派诸葛亮前往江东说服孙权。 如果是一般的使者，为了请求对方的援军，一定会低声下气。但是诸葛亮却相反，而是摆出一副强硬的态度，以打动孙权的自尊心：“将军您是否也要权衡自己的力量，以处置目前情势。如果贵国的军力足以和曹军抗衡，则应该早早和曹军断交才好；若是无法与曹军相抗衡，则应尽快解除武装，臣服于曹操才是上策。” 年轻气盛的孙权果然被激起了强烈的自尊心：“照你的说法，刘备为何不向曹操投降呢？” 诸葛亮便“火上浇油”的说：“你知道田横的故事吗？他是齐国的壮士，忠义可嘉，为了不愿侍二主而自我了断。更何况我主刘备乃堂堂汉室之后，钦慕刘君之英迈资质而投到他旗下的优秀人才不计其数，不论事成或不成，都只能说是天命，怎可向曹贼投降？” 至此，孙权的自尊心已被充分激发起来了，于是他激动地表示：“我拥有江东全土以及十万精兵，十万精兵，又怎能受人支配呢？我已经决定了。” 刘备之所以能在“赤壁之战”中转败为胜，很大程度上应归功于诸葛亮通过激起孙权的自尊心进而说服孙权的功劳。 因此，在说服他人时，抓住对方的心理，用善意的威胁让对方感觉到你的实力，就能以刚制刚达到你的说服目的。 在一次集体活动中，当大家风尘仆仆地赶到事先预定的旅馆时，却被告知当晚因工作失误，原来订好的套房（有单独浴室）中竟没有热水。为了此事，领队约见了旅馆经理。 领队：对不起，这么晚还把您从家里请来。但大家满身是汗，不洗洗澡怎么行呢?何况我们预定时说好供应热水的呀！这事只有请您来解决了。经理：这事我也没有办法。锅炉工回家去了，他忘了放水，我已叫他们开了集体浴室，你们可以去洗。领队：是的，我们大家可以到集体浴室去洗澡，不过话要讲清，套房一人50元一晚是有单独浴室的。现在到集体浴室洗澡，那就等于降低到统铺水平，我们只能照统铺标准，一人降到15元付费。 经理：那不行，那不行的！ 领队：那只有供应套房浴室热水。 经理：我没有办法。 领队：您有办法！ 经理：你说有什么办法？ 领队：您有两个办法：一是把失职的锅炉工召回来；二是您可以给每个房间拎两桶热水。当然我会配合您劝大家耐心等待。这次交涉的结果是经理派人找回了锅炉工，40分钟后每间套房的浴室都有了热水。 很多人都知道用威胁的方法可以增强说服力，而且还不时地加以运用。这是用善意的威胁使对方产生恐惧感，从而达到说服目的的技巧。 3．脚正不怕鞋歪 “脚正不怕鞋歪”，只要你拥有良好的口才，就不怕别人的“言语攻击”，就不怕和别人“争辩”。 孔子在古时曾被称为“圣人”，孟子被称为“亚圣”。作为战国时候著名的思想家，他的论辩技巧高人几筹，显示他作为哲人的才智。在《齐桓晋文之事》这篇文章中，他的论辩风格也充分显现了出来。 在当齐宣王要求他在讲述齐桓公和晋文公称霸诸侯的事情的时候，他却说孔子的弟子没有记述这些事情从而后来没有传述下来搪塞过去，迅速将话题转移到王道上来，将话语的主动权抢先掌握在自己的手中。当齐宣王询问品德达到什么程度才可以成王时，他简洁，干脆而有力地回答：“保民而王，莫之能御也。”明确了此次谈话的中心，在此也使齐宣王有了与之进一步谈话的兴致，马上问到：“若寡人者，可以保民乎？”孟子只用一字“可”回答，又进一步撩拨了齐宣王认识王道的那种兴致。 在齐宣王问出“何由知吾可也”他回答这一问题的时候。孟子深谙齐宣王的心理，充分地考虑到了作为高高在上君王的个性，所以通过齐宣王亲身经历的一件事情打开话题。在讲述齐宣王以羊易牛这件事情上他也不忘夸耀齐宣王的仁慈之心，认为老百姓误解了他，替齐宣王摆脱委屈。因为在老百姓看来他这一举措只是吝啬的表现。所以齐宣王马上变得高兴起来。因此孟子大谈王道才不会对牛弹琴。齐宣王此时认为他和孟子有共同语言，他的话语在其心里掀起了几丝波澜，同时也对心灵产生了的触动，所以就主动询问而不忍心和王道二者之间的关系。 但是孟子却没有当时就作回答，而是机智地暂时转移了话题，讲述“不能”和“不为”两者间的关系。在此也没有忘记避免空洞的说教而是运用譬喻，将齐宣王未推恩于百姓比作力足举百钧而未能举一羽，明察秋毫之后却未见舆薪，让其不得不承认自己不是“不能”而是“不为”。当齐宣王还要彻底搞清楚“不能”和“不为”的区别时，孟子再次运用譬喻，将“挟泰山以超北海”比作“不能”，将不能“为长者折枝”比作“不能”。言简意明，说理透彻清楚。接着孟子顺理劝导孟子推恩于天下并让他好好思考一下认真地想想自己为什么不能做到。至此齐宣王多少应该明白不忍之心和王道两者之间的关系，应该知道“不忍之心”是推行王道的条件。 当齐宣王或许还在继续思索的时候，孟子又一次转移了话题，询问齐宣王难道大兴战争，危害士臣，在诸侯间结怨是为了满足心里快活吗。逼着齐宣王说出他并不是为了内心的快活而是为了寻求自己所最想要的东西。孟子穷问下去：“大欲”是什么。当齐宣王笑而不言之时，孟子运用排比句式进行了一连串的发问，在齐宣王全部否认之后，孟子一针见血的道明他的“大欲”——称霸中原，称霸天下，让其他诸侯国和边夷俯首称臣，并马上运用譬喻，将此举比作缘木求鱼，忠告齐宣王此野心难以得逞，而且后果更甚。齐宣王听此后自我内心特别慌张，所以急着问究竟有什么恶果。孟子在此运用类比的手法，举邹与楚战的例子向其阐明后果，并劝导齐宣王推行王道，向他展示一幅美丽的画面：天下贤士皆归于他，耕者，商贾，旅行者都对靠近他，天下百姓都憎恨他们的君王也都到他那里控诉他们君王的罪过。在此的语言运用了排比的修辞手法，使得齐宣王听起来心里美滋滋的。 齐宣王最后终于心悦诚服，待他醒悟了过来，主动请求孟子并告诉他如何具体的推行王道的措施。孟子怀着一颗对百姓的诚心善心，还提出制民之心和认真推行学校教育向老百姓反复讲述孝悌之义，给社会再次描绘了一幅美丽的画卷：老百姓讲求礼仪，天下太平，衣食无忧。因此也成功机智地完成了一次向齐宣王游说推行王道的活动。 俗话说得好：“脚正不怕鞋歪”，与人争辩同样也需要技巧。 在辩论中常常会出现这样的情况：双方纠缠在一些细枝末节的问题、例子或表达上争论不休，结果，看上去辩得很热闹，实际上已离题万里。这是辩论的大忌。一个重要的技巧就是要在对方一辩、二辩陈词后，迅速地判明对方立论中的要害问题，从而抓住这一问题，一攻到底，以便从理论上彻底地击败对方。如“温饱是谈道德的必要条件”这一辩题的要害是：在不温饱的状况下，是否能谈道德？在辩论中只有始终抓住这个要害问题，才能给对方以致命的打击。在辩论中，人们常常有“避实就虚”的说法，偶尔使用这种技巧是必要的。比如，当对方提出一个我们无法回答的问题时，假如强不知以为知，勉强去回答，不但会失分，甚至可能闹笑话。在这种情况下，就要机智地避开对方的问题，另外找对方的弱点攻过去。然而，在更多的情况下，我们需要的是“避虚就实”，“避轻就重”，即善于在基本的、关键的问题上打硬仗。此外，如果我们对对方提出的基本立论和概念打击不力，也是很失分的。善于敏锐地抓住对方要害，猛攻下去，务求必胜，乃是辩论的重要技巧。 4．条理不短，嘴不软 喜怒哀乐是人之常情，只有理解对方的心境，褒贬扬抑恰到好处，才能得到对方的信任与尊敬。 晓之以理，动之以情，衡之以利，是最常采用的说服方法。 晓之以理，就是讲道理。简单的事情，小道理，一两个典型事例，再加上简明、扼要的分析，道理就可以讲清楚。复杂的事情，大道理，涉及多方面的因素，触动一点就牵动全局，必须全方位、多层次、多角度地进行一系列的说服工作，从多方面展开心理攻势，并以严密的逻辑推理，如水到渠成地得出结论。这个结论不宜由自己单方面推断出来交给对方，最好以征询意见的口气引导对方同你一起来推理，共同探讨得出结论。让他把你的意见、主张，当作自己寻求的答案，自愿接受，自动就范。这样的说服更高明。因为对于经过自己头脑思考发现的真理，人们更坚信不疑。晓之以理，要满怀信心，争取主动，先取攻势。当对方已明确、坚决地表示“不行”、“不干”、“不同意”等等之后，再说服他，就要付出加倍的努力。当然，争取主动仍要运用委婉、商榷的语气，切忌盛气凌人、以势压人。如对方因此而产生逆反心理，再说服他，同样也要付出加倍的努力。 晓之以理，还要结合动之以情，通情才能达理。牧师布道宣传的是唯心主义的宗教，但因以情动人，往往能在催人泪下的同时，不露痕迹地对听众施加思想影响，使人不知不觉地接受其教义。这就是情感的力量。对于形象思维强于逻辑思维的青少年儿童，对于多数平日没有深刻的理论思维习惯的人，以事比事，将心比心，运用其自身或熟人的经验教训，再加上感情色彩浓厚的语言，去进行绘声绘色地诉说，易令人感到亲切可信，引发情感上的共鸣，从而为接受道理扫清了障碍，铺平了道路。 一家银行的信贷员在向一家习惯于拖欠贷款的企业催收外汇贷款时，巧妙地将一条“重要信息”带给企业：在国际外汇市场上，美元对日元的比价将可能下跌。而这家企业恰恰是通过收回日元贷款再折成美元偿还银行美元贷款的，拖欠贷款意味着企业要带更多的钱。信贷员正是利用了企业想少花钱这一内在需求，巧妙地暗示，成功地说服对方，收回了贷款。要以理服人，还需要知己知彼，方能百战不殆。事先详细了解对方观点，他所知道的材料，他的论据细节，他可能做出的选择等情况，然后才开始说服行动。对方一旦认为你知道的情况比他更全面，想得比他更周到，对你的建议就更容易接受、采纳。总之，循循善诱，动之以情、晓之以理，既是一种说服人的方法，更是贯穿整个说服过程的指导原则。 在整个人类社会生活当中，一个人的口才有时候起到举足轻重的作用。我们先从大处说，政治家、军事家、外交家没有口才，行吗？那是不行的。我们从古代说，烛之武说退秦师，在座的朋友们恐怕听说过。到了秦晋大军攻打郑国的时候，郑国的文臣武将一筹莫展，武将不敢出征，文将没有办法，最后郑王不得不让烛之武老将亲自出马，去到秦国去一趟。烛之武受命危难之间，到了秦军，找到了秦军的统帅。他说起来，动之以情，晓之以理，情真意切，痛陈唇亡齿寒的利和弊，最后终于说服了秦国的统帅，马上秦国立即撤军不再打郑国了，而且留下两员大将，协助郑国来保卫。晋国一看无可奈何，也只好撤军。这是什么威力？语言的威力。因此，刘勰在《文心雕龙》里说道：“一人之辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百万之师。”不是吗？我看，是的。一个烛之武就把秦军大兵说退了，胜利了，成功了。 大家知道，诸葛亮舌战群儒。请想一想，诸葛亮没有口才能行吗？正因为他有了口才技巧，出使东吴的时候，建立了联吴抗曹的统一战线，最后致使号称“八十万大军”的曹兵，几乎全部葬于滔滔的长江之中。这不是以理服人的威力吗？设想一下，假如刘备不让诸葛亮去，让张飞去，其后果又会什么样呢？ 说服对方，需要的是说话技巧，如果你能晓之以理，动之以情，则就能很好地说服对方了。
教你如何察言观色见风使舵 察言观色是一切人情往来中操纵自如的基本技术。不会察言观色，等于不知风向便去转动舵柄，世事国通无从谈起，弄不好还会在小风浪中翻了船。 直觉虽然敏感却容易受人蒙蔽，懂得如何推理和判断才是察言观色所追求的顶级技艺。言辞能透露一个人的品格，表情眼神能让我们窥测他人内心，衣着、坐姿、手势也会在毫无知觉之中出卖它们的主人。 言谈能告诉你一个人的地位、性格、品质及至流露内心情绪，因此善听弦外之音是“察言”的关键所在。 如果说观色犹如察看天气，那么看一个的脸色应如“看云识天气”般，有很深的学问，因为不是所有人所有时间和场合都能喜怒形于色，相反是“笑在脸上，哭在心里”。 “眼色”是“脸色”中最应关注的重点。它最能不由自主地告诉我们真相，人的坐姿和服装同样有助于我们现人于微，进而识别他人整体，对其内心意图洞若观火。 1.能辨风向才会使好舵 一个举人经过三科，又参加候选，得了一个山东某县县令的职位。第一次去拜见上司，想不出该说什么话。沉默了～会，忽然问道：“大人尊姓？”这位上司很吃惊，勉强说了姓某。县令低头想了很久，说：“大人的姓，百家姓中所没有。”上司更加惊异，说：“我是旗人？”贵县不知道吗？”县令又站起来，说：“大人在哪一旗，”上司说：“正红旗。”县令说：“正黄旗最好，大人怎么不在正黄旗呢？”上司勃然大怒，问：“贵县是哪一省的人？”县令说：“广西。”上司说：“广东最好，你为什么不在广东？”县令吃了一惊，这才发现上司满脸怒气，赶快走了出去。第二天，上司令他回去，任学校教职。究其原因，便是不会察言观色。 我们如能真的在交际中察言观色，随机应变，也是一种本领。例如在访问中我们常常会遇见一些意想不到的情况，访问者应全神贯注地与主人交谈，与此同时，也应对～些意料之外的信息敏锐地感知，恰当地处理。 主人一面跟你说话，一面眼往别处看，同时有人在小声讲话，这表明刚才你的来访打断了什么重要的事，主人心里惦记着这件事，虽然他在接待你，却是心不在焉。这时你最明智的方法是打住，丢下一个最重要的请求告辞：“您一定很忙。我就不打扰了，过～两天我再来听回音吧！”你走了，主人心里对你既有感激，也有内疚：“因为自己的事，没好好接待人家。”这样，他会努力完成你的托付，以此来补报。 在交谈过程中突然响起门铃、电话铃，这时你应该主动中止交谈，请主人接待来人，接听电话，不能听而不闻滔滔不绝地说下去，使主人左右为难。 当你再次访问希望听到所托之事已经办妥的好消息时，却发现主人受托之后尽管费心不少但并没圆满完成甚至进度很慢。这时难免发急，可是你应该将到了嘴边的催促化为感谢，充分肯定主人为你作的努力，然后再告之以目前的处境，以求得理解和同情。这时，主人就会意识到虽然费时费心却还没有真正解决问题，产生了好人做到底的决心，进一步为你奔走。 人际交往中，对他人的言语、表情、手势、动作以及看似不经意的行为有较为敏锐细致的观察，是掌握对方意图的先决条件，测得风问才能使舵。例如和上司打交道时，对其眼手的观察，能够让我们洞悉其内心： ①上司说话时不抬头，不看人。这是一种不良的征兆——轻视下属，认为此人无能。 ②上司从上往下看人。这是一种优越感的表现——好支配人、高傲自负。 ③上司久久地盯住下属看——他在等待更多的信息，他对下级的印象尚不完整。 ④上司友好和坦率地看着下属，或有时对下属眨眨眼——下属很有能力、讨他喜欢，甚至错误也可以得到他的原谅。 ⑤上司的目光锐利，表情不变，似利剑要把下属着穿。这是一种权力、冷漠无情和优越感的显示，同时也在向下属示意：你别想欺骗我，我能看透你的心思。 ③上司偶尔往上扫一眼，与下属的目光相遇后又如下看，如果多次这样做，可以肯定上司对这位下属还吃不准。 ①上司向室内凝视着，不时微微点头。这是非常糟糕的信号，它表示上司要下属完全服从他，不管下属们说什么，想什么，他一概不理会。 ③双手合掌，从上往下压，身体起平衡作用——表示和缓。平静。 ②双手插腰，肘弯向外撑，这是好发命令者的一种传统人体语言，往往是在碰到具体的权力问题时所做的姿势。 ①上司坐在椅子上，将身体往后靠，双手放到脑后，双肘向外撑开，这固然说明他此时很轻松，但很可能也是自负的意思。 ③食指伸出指向对方——一种赤裸裸的优越感和好斗心。 ③双手放在身后互握，也是一种优越感的表现。 ③上司拍拍下属的肩膀——对下属的承认和赏识，但只有从侧面拍才表示真正承认和赏识。如果从正面或上面拍，则表示小看下属或显示权力。 ＠手指并拢，双手构成金字塔形状，指尖对着前方——一定要驳回对方的示意。 ①把手捏成拳头——不仅要吓唬别人，也表示要维护自己的观点，倘用拳头敲桌子，那干脆就是企图不让人说话。 当然，要做好社交中的“天气预报”，需要更为详尽的“气象”知识，在接下来的小节中，我们将分门别类介绍给读者。 2.善于捕捉“弦外之音” 有个穷人患病，病情渐渐沉重，医生说他没有希望了。病人祷告众神，说如果能病好下床的话，一定设百牛祭，送礼还愿。他妻子正站在旁边，听他这么说，便问道：“你从哪儿弄这笔钱来还愿呀？”他回答说：“你以为神让我病好下床，是为了向我要这些东西吗？” 这故事是说，实际上不想做的事情，人们倒最容易答应下来，人有时候心口不一。由此看来，察言是很有学问的技巧。人内心的思想，有时会不知不觉在口头上流露出来，因此，与别人交谈时，只要我们留心，就可以从谈话中深知别人的内心世界。 ①由话题知心理。 人们常常将情绪从一个话题里不自觉地呈现出来。话题的种类是形形色色的，如果要明白对方的性格、气质、想法，最容易着手的步骤，就是要观察话题与说话者本身的相关状况，从这里能获得很多的信息。 与中年妇女交谈时，她们的话题多是她们自己，因为她们觉得自己才是她们最大的关心对象。有时也谈论文夫或孩子，那是她们把丈夫或孩子看成了自己的化身，谈论他们也等于在谈论自己。对于这样的中年妇女，你要作为一个倾听者的形象出现，承认她们是贤惠的妻子、伟大的母亲。 在年轻小伙子的世界里，他们最爱谈论的话题是车子。关于车子的杂志也跟音乐、足球杂志一样畅销。小伙子的话题几乎都涉及与车子的品牌、行程距离、速度等有关的话题，虽然，他们中的大多数人都暂时买不起车。其实，他们那么热衷于车的话题，无非在表示自己将来有能力购车，或者是自己对这些懂得很多，这也是一种时髦的话题罢了，无非是显示自己。因此，你要聚精会神地听他们侃，最好不要摆出讨厌或不耐烦的脸孔，你的耐心就可以满足他们的虚荣心。 ②措词的习惯流露出的“秘密”。 语言表明出身，语言除了社会的、阶层的或地理上的差别外，还有因个人的水平而出现差别的心理性的措辞。人的种种曲折的深层心理就会不知不觉地反映在自我表现的手段——措辞上。即使同自己想表现的自我形象无关，通过分析措辞常常就可以大体上看出这个人的真实形象，在这种意义上，正是本人没意识到的措辞的特征比词语的内容远为雄辩地告诉我们其人自身。 使用第一人称单数的人，独立心和自主性强，常用复数的人多见于缺乏个性，埋没于集体中，随声附和型的人。 人们总是认为是在用自己的话说话，写文章。实际上无意中在借用别人的话，有自我扩大欲，反过来探寻这一点，就能窥见其人的内心深处。例如，对说话者是使用难懂的词和外语的人多会感到困惑，其实，这种人多是将词语作为掩饰自己内心弱点的盾牌。择业时，充分显示自己的才能是必要的，但若过分矫饰，反而画蛇添足，让别人如坠云雾的效果是最不利的。这种情形常常不过是反证了对自己的智能的自卑意识，将词语作为盾牌，掩饰自己的自卑感。《围城》中的张先生在方鸿渐面前大肆卖弄自己的洋文，以显示自己博学，实际上只反映出其知识的贫乏。 ③说话方式才能反映真实想法。 一般说来，一个人的感情或意见，都在说话方式里表现得清清楚楚，只要仔细揣摩，即使是弦外之音也能从说话的帘幕下逐渐透露出来。 （l）说话快慢是着破深层心理的重要关键。 如果对于某人心怀不满，或者持有敌意态度时，许多人的说话速度都变得迟缓，而且稍有木油的感觉。如果有愧于心或者说谎时，说话的速度自然就会决起来。 假如说有一个男人每天下班都按时回家，而这一天他下班后却留在办公室与同事打扑克，回到家时，他就马上跟老婆说他加班了，而且还要诅咒现在为什么有这么多的活儿干不完等等之类的话。他的说话语调也一定会比平常快，这样，他可以解除内心潜在的不安。 遇到男人这样时，做老婆的一定要慎重，什么事一旦有了开头，就会有下次，不可掉以轻心。 （2）从音调的抑扬顿挫中看破对方心理。 上述的那位“加班”的男人，当他回到家时，他说话的语调不仅快，而且慷慨激昂，好象今天的“加班”的确让他很反感——他是很不愿意“加班”的。 当两个人意见相左时，一个人提高说话的音调，即表示他想压倒对方。 对于那种心怀企图的人，他说话时就一定会有意地抑扬顿挫，制造一种与众不同的感觉，有一种吸引别人注意力的欲望，自我显示欲隐隐约约地透露出来了。 （3）由听话方式看破对方心理。 构成谈话的前提包括了两种不同立场的存在者，即说话者与听话者。我们可以根据对方对自己说话后的各种反应，来突破对方的深层心理。 如果一个人很认真地听话，他大致会正襟危坐，视线也一直瞪着对方。反之，他的视线必然会散乱，身体也可能在倾斜或乱动，这是他心情厌烦的表现。 有些人仔细倾听对方的每一句话，等到讲述者快说完时，他也会透露自己的心声，由此看来，这位倾听者完全依靠坚强的耐心J再配合一股好奇心，才能最终突破讲话者的秘密。 如果你想套知某人某方面的消息，你就会和他从一个平常的话题切入，然后认真倾听、提问、倾听……一步步达到自己的目的，对方在高兴之余，也忘了提防，相反还会认为你是一个很好的倾听者，善解人意呢。 3.脸上的表情，天上的云彩 观色是指观察人的脸色，获悉对方的情绪。这与老猎人靠看云彩的变化推断阴晴雨雪，是一个道理。 丈夫小A和妻子小B刚结婚时，感情很好，常常形影不离。可是，随着生活的日渐平淡，彼此都熟悉了婚后的生活，再也没什么新鲜感了，却常常为柴米油盐酱醋茶的琐事而吵架了。 起初小A和小B一有不满，就互相争吵，各不相让，但吵过后，两人坚持不了几个小时又和好了。可是，随着吵架次数的增加，这好象成了家常便饭了，小A和小B谁也不愿再理睬对方，他们经历了一个冷漠的阶段。 但这也不是办法，小A和小B还要面对家人和朋友，为了不让别人看出来，他们逐渐过渡到有别人在场的时候，彼此显得关系还不错、很恩爱，而一旦只有他们独处时，家里则静悄悄的，互不打扰。渐渐地，没人在的时候他们也开始说话了，但这并不是尽弃前嫌，只是有时候有一些不得不说的话而已。随着彼此间的不调和发展到极端时，不快乐的表情反而逐渐消失，他们的脸上反而呈现出一种微笑，态度上也显得卑屈又亲切。 怪不得一位经常办理离婚案的法官说，当夫妇间任何一方表现出这种态度时，就表明夫妻关系已到了不可调和的地步了。 人类的心理活动非常微妙，但这种微妙常会从表情里流露出来。倘若遇到高兴的事情，脸颊的肌肉会松驰，一旦遇到悲哀的状况，也自然会泪流满面。不过，也有些人不愿意将这些内心活动让别人看出来，单从表面上看，就会让人判断失误。 比如，在一次洽谈会上，对方笑嘻嘻地完全是一副满意的表情，使人很安心地觉得交涉成功了，“我明白了，你说得很有道理，这次我一定考虑考虑。”可是最后的结果却是以失败而告终。 由此看来，我们不能只简单地从表情上判断对方的真实情感。在以表情突破对方心理时要注意以下两方面： ①没表情不等于没感情。 生活中，我们有时会看到有些人不管别人说了什么，做了什么，他都一副无表情的面孔。其实，没表情不等于没感情，因为内心的活动，倘若不呈现在脸部的筋肉上，那就显得很不自然，越是没有表情的时候，越可能使感情更为冲动。 例如，有些职员不满主管的言行，只是敢怒不敢言，只好故意装出一副无表情的样子，显得毫不在乎。但是，其实他内心的不满很强烈，如果你这时仔细地观察他的面孔，会发现他的脸色不对劲。碰到这种人，最好不要直接指责他，或者当场让他难看。最好这样说：“如果你有什么不满，不妨说出来听听！”这样可以安抚部属正在竭力压抑着的感情。 但是这种时候也不宜说话过多，避免正面交锋，而应另择时间，开诚布公地与下属交换意见，这样就可以圆满解决与下属的这种低潮关系，主管的好形象就树立起来了。 毫无表情有两种情形，一种是极端的不关心，另一种是根本不看在眼内。 例如，这里在谈话，有人就很茫然地看到这边来，表现不知如何是好的模样，这就是一种根本不看在眼内的表情，这有可能代表的是一种好意。尤其是女性，倘若太露骨地表现自己的好意，反而不妥，不如就显现出一种近乎漠不关心的表情来。 ③愤怒悲哀或憎恨至极点时也会微笑。 这种情况眼光表情不同，通常人们说脸上在笑，心里在哭的正是这种类型。纵然满怀敌意，但表面上却要装出谈笑风生，行动也落落大方。 人们之所以要这样做，是觉得如果将自己内心的欲望或想法毫无保留地表现出来，无异于违反社会的规则，甚至会引起众叛亲离的现象，或者成为大众指责的罪首，恐怕受到社会的制裁，不得已而为之。 由此可见，观色常会产生误差。满天乌云不见得就会下雨，笑着的人未必就是高兴。很多时候，人们去苦水往肚里咽着，脸上却是一副甜甜的样子。反之，脸拉沉下来时，说不定心里在笑呢。 4.透过“眼神”辨人心 希腊神话里有这样一个故事：若被怪物三姐妹中的美杜莎看上一眼，立刻就会变成石头，说白了，这是将眼睛的威力神化了。 从医学上来看，眼睛在人的五种感觉器官中是最敏锐的，大概占感觉领域的70％以上，因此，被称“五官之王”。孟子云：“存之人者，莫良于眸子，眸不能掩其恶。胸中正，则眸子降，胸中不正，则眸子眩。”从眼睛里流露出真心是理所当然的，“眼睛是心灵之窗”。 深层心理中的欲望和感情，首先反映在视线上，视线的移动、方向、集中程度等都表达不同的心理状态，观察视线的变化，有助于人与人之间的交流。爬上窗台就不难看清屋中的情形，读懂人的眼色便可知晓人们内心状况。 眼睛看人的方法由来已久。人的个性是一成不变的，无论其修养功夫如何深远。俗语说：江山易改，本性难移，看人的个性还是简单的，而值的表现则不然。性为内，情为外，性为体，情为用，性受外来的刺激，发而为情，刺激不同。情所表现最显著、最难掩的部分，不是语言，不是动作，也不是态度，而是眼睛，言语动作态度都可以用假装来掩盖，而眼睛是无法假装的。我们看眼睛，不重大小圆长，而重在眼神。 你见他眼神沉静，便可明白他对于你着急的问题，早已成竹在胸，定操胜算。只要向他请示办法，表示焦虑，如果他不肯明白说，这是因为事关机密，不必要多问，只静待他的发落便是。 如果你见他眼神散乱，便可明白他也是毫无办法，徒然着急是无用的，向他请示，也是无用的。你得平心静气，另想应付办法，不必再多问，这只会增加他六神无主的程度，这时是你显示本能的机会，快快自己去想办法吧！ 如果你见他眼神横射，仿佛有刺，便可明白他异常冷淡，如有请求，暂且不必向他陈说，应该从速借机退出，即使多逗留一会儿也是不适的，退而研究他对你冷淡的原因，再谋求恢复感情的途径。 你见他眼神阴沉，应该明白这是凶狠的信号，你与他交涉，须得小心一点。他那一只毒辣的手，正放在他的背后伺机而出。如果你不是早有准备想和他见个高低，那么最好从速鸣金收兵。 你见他眼神流动异于平时，便可明白他是胸怀诡计，想给你苦头尝尝。这时应步步为营，不要轻近，前后左右都可能是他安排的陷阱，一失足便跌翻在他的手里。不要过分相信他甜言蜜语，这是钩上的饵，是毒物外的糖衣，要格外小心。 你见他眼神呆滞，唇皮泛白，便可明他对于当前的问题惶恐万状，尽管口中说不要紧，他虽未绝望，也的确还在想办法，但却一点也想不出所以然来。你不必再多问，应该退去考虑应付办法，如果你已有办法，应该向他提出，并表示有几成把握。 你见他眼神似在发火，便可明白他此刻是怒火中烧，意气极盛，如果不打算与他决裂，应该表示可以妥协，速谋转机。否则，再逼紧一步，势必引起正面的剧烈冲突了。 你见他眼神恬静，面有笑意，你可明白他对于某事非常满意。你要讨他的欢喜，不妨多说几句恭维话，你要有所求，这也是个好机会，相信一定比平时更容易满足你的希望。 你见他眼神四射，神不守舍，便可明白他对于你的话已经感到厌倦，再说下去必无效果，你如果不赶紧告～段落，或乘机告退，或者寻找新话题，谈谈他所愿听的事。 你见他的眼神凝定，便可明白他认为你的话有一听的必要，应该照你预定的计划，婉转陈说，只要你的见解不差，你的办法可行，他必然是乐于接受的。 要是你见他眼神下垂，连头都向下倾了，便可明白他是心有重忧，万分苦痛。你不要向他说得意事，那反而会加重他的苦痛，你也不要向他说苦痛事，因为同病相怜越发难忍，你只好说些安慰的话，并且从速告退，多说也是无趣的。 如果他的眼神上扬，便可明白他是不屑听你的话，无论你的理由如何充分，你的说法如何巧妙，还是不会有高明的结果，不如奚然而止，退而求接近之道。 总之，眼神有散有聚，有动有静，有流有凝，有阴沉，有呆滞，有下垂，有上扬，仔细参悟之后，必可发现人情毕露。 在人与人之间的关系中，坐什么座位，怎样坐，都反映了人的深层心理。首先，坐什么位置，直接反映出社会、集团传统的上席下席或优势、劣势的意识，就是现在，拘泥于形式的聚会或老年人多的聚会上，谁坐什么位置就使主持者头痛，在会议参加者之间常常发生不必要的相互推让或争执。其次，是所有的人都有在自己身体的周围保持自己专用空间的心理，如果被侵犯就会不悦，并产生不安。这个空间称为“身体范围”。通常，人是互不侵犯这种范围的。 不难看出，对一个人的坐的位置、坐姿进行标记、分析，简直就可以画出一张人心的“地形图”来。下面让我们具体看看。 ①座位的物理距离也表示着跟对方的心理距离。 这种距离的大小，可以表示主观上想侵犯对方身体领域的程度，从而能判断出他的一些心理想法，知道他想干什么。例如：一对以身相许成卿卿我我的情侣，即使在很宽阔的沙发里，他们必然也会靠近对方的身边坐下，这当然并不是没有足够的空间，而是反映了他们如胶似膝的心态。像这种情况，如果是你身边的一对情侣，如果你不想让人烦，你就识趣点儿，给别人留一点空间，走开。 又如在大学的教室里，如果有人想积极参与讨论，这些学生大多数会坐在教室前面的位置上，反之，有些学生不常来上课，占用上课的时间出去打工，他们一定会坐在后头的，对于本科目不感兴趣的人，也会选择坐在后面。 ②座位的方向意味深长 座位的方向有两方面：一个是坐在对方的正对面或旁边，另一个是坐在背向房间的人口与里面的某处位置。 坐在正对面或旁边，其表现的心理状态就不同，面对面坐着有一种距离感，这时，两人之间有一张桌子或什么东西之类的障碍物会感觉比较舒服。 而坐在侧旁的时候，就没有如此的限制，大多数人采用亲密的距离并肩而坐，彼此朝着同一个方向，注视相同的对象，在这种情况下，很容易产生某种连带感。而面对面的坐姿，双方都处于可以观察对方的最佳位置上，很容易产生视线冲突，产生一种对峙的感觉。 在男女关系方面也一样。中间放着一张桌子，两人面对面地坐着谈话，这也许是相当亲热的镜头了，不过，这种坐式说明他们彼此间的深度还不够，表现出他们在心理上存在着一种相互理解的意愿。反之，并肩而坐的两个人，在一般情况下，他们会比面对面而坐的男女少说些话，因为他们彼此早已相互了解，甚至在某种情况下早已以身相许也是很可能的事。 所以，我们可以通过他们坐的方向来推测别人的心理活动和与之相关的信息，这样你若想采取什么行动就有了对策。看到一对男女相拥而坐，你就别再有夺人之爱的非份念头了，只有祝福他们有情人早成眷属，他们还会对你产生好感。若是看到一对男女相对而坐，则表明他们还尚待进一步沟通，你若有意于其中一方，也许还有希望。 ③以深坐与浅坐的坐姿来识破对方的心理。 对于人类来说，立姿是最适合活动的一般状态，因此，人们在坐的时候会以立刻可以站起姿势为前提。在椅子上采取浅坐，即是其中的一个例子。也有人是因为紧张只敢钱坐在椅子上，常常处于将要采取行动的紧急状态里。 人一旦松懈下来时，就会坐稳在椅子上，同时伸出脚，很悠闲，表示不会立刻站起。 这可以从狮子和马身上看到这种观点：狮子很凶猛、强大，所以它可以整天睡觉，似乎这代表着一种自信。狮子喜欢捕食马，所以这种马类就整天很神经质地站着，但仍然逃不了厄运。 因此深坐的人在精神上占有优势，至少他希望自己居高临下。而浅坐的人，坐在位置上常感不安，显示出一种屈居劣势的状态。 浅坐的人，无意识中会表现出一种服从对方的心理来，在这种人面前，你千万不要显得自己太强大、傲慢，因为他们内心会有反抗。相反，你若表现了对他的友好或关心，他一定会在心里喜欢你。愿意与你接近，这为拓展以后的关系奠定了基础，其实，什么人都是可以利用的。如果很多人都愿意与你接近，这就给你造成了一种优势，起码在人际关系上你已经胜了，你的工、作、学习就很容易走向成功，离得到别人乃至上司的赞赏就不远了。 ④由人类的坐姿而表现出来的深层心理现象。 有些人一坐下来就会跷起二郎腿，据说这种人深沉、不服输。 不过，这是男人的情况，女性则就稍有不同了。女人大胆地跷起双腿，这就表现了她对自己的容貌或衣着服饰相当自信。这样的坐姿，很有把握吸引男人的注意，同时也表示她显示自己的强烈欲望，这种女人自尊心很强，热衷于做老板，她～面很轻松地跟男人来往，一面也不轻易倾心于一个男人。 5.从穿戴看透内心 人本来是赤裸裸地来到这个世界上的，为了隐藏自己的庐山真面目，才穿衣服。 其实，人类不曾想到，为了要穿上自己喜爱的衣服，包括颜色、质料，反而把自己毫无掩饰地呈露出来了。因为每个人所选购的衣服把自己的心理状态表现得袒露无遗。 ①衣着华丽者自我显示欲强，爱出风头。 在大庭广众之中，我们可以发现某些人总是穿着引人注目的华美服饰，这种人大体上有强烈的自我显示欲。同时这种人对于金钱的欲望特别迫切。所以，当你看到这类身着华服的人，或同事中有这样的人时，你就能洞察到他（她）们的这种心理，多夸奖他（她）们的服饰，满足其膨胀的显示欲是一个好办法，这种人就不会轻易与你为敌。 ③衣着朴素者缺乏自信，喜欢争吵。 有一种人穿着朴素，不爱穿华美的衣服，这种人大多缺乏主体性格，对自己缺乏信心。希望对别人施予威严，想要弥补自己自卑的感觉。 遇到这种人，就别与他们争执不休，因为越是自卑的人，越想掩饰自己的自卑，越会与人喋喋不休地争吵，以期保存剩下的一点点面子，这反而不利于和他人维系关系。 这时候，你大可以大大方方承认他的观点，他反而会感到你的宽容大度，你会取得意想不到的效果。 ③喜欢时髦服装者有孤独感，情绪常波动。 有一种人，完全不理会自己的嗜好，甚至说不知道自己真正喜欢什么，他们只以流行为嗜好，向流行看齐。这种人在心底里常有一种孤独感，情绪也经常不安。 ④不理时尚者常以自我为中心，标新立异。 有一种对于流行的状况毫不关心，这种人的个性可以说是十分强硬，但也有一些人是不敢面对外面的花花世界，而一味地把自己关在小黑屋里。这种人认为，如果跟别人同调，岂不是等于失去了自我？这种人常常以自我为中心，经常弄得大家索然无味。 ⑤突变服装嗜好的人想改变生活方式，也有逃避现实的成分。 一位公司职员小张，到目前为止一直穿戴固定式样与格调的西装。但有一天，他却改成了潇洒的夹克、鲜艳的长裤，带着完全不同颜色的领带来公司上班。从表相或精神方面说，小张的内心必然受到了某种刺激，使他在想法上发生若干变化，所以，在他们的深层心理里，通常怀有某种新的意思。同事们则好奇地猜测：“他今天有什么事吗？”“他遇到了什么问题？” 对于这种突然改变自己服装嗜好的人，你若想与他保持良好的关系，应当显得不当一会儿事，或者赞美他穿什么都很不错之类的话，相信他的心灵大门一定会向你敞开，你的承认的态度比别人的质疑的态度要强，你会赢得别人的回报——赞美。 ③有一类人对流行既不狂热，又不会置之不理，改变穿衣也是渐渐实行。 这一类人处事中庸，情绪稳定，一般不会做什么出格的事。他们多有理性，不过于顺从欲望，也不盲从大众时尚。此种人比较可靠，值得结交。 | 
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