汤姆·霍普金斯完美销售过程的8个步骤学习笔记

完美销售过程的8个重点。
引言:专业的销售包括两个部分,一是发现要卖你东西的人,二是让他们买你的东西。
1)可能性(Prospecting),没有东西能代替不停接触,要主动,要建立在每天挤出上的接触,接触最大量的客户,要说明的一点是,利用成熟市场,你的同事,朋友,家人等等,希望你把你所从事的职业告诉他们,要强他们来帮助你事业的成长,可以写一封信给他们,安排时间去拜访他们,这个方法很好,小区也是可以的,或者发一个调查问卷也是可以的,在成熟市场,另外,前台接待人员也是很重要的,如果有人帮你了,你要说出他的名字,并感谢他。
2)初次接触,要让他们喜欢你,相信你并且愿意听你说话,你要想办法找到你们之间的共同点,记得他们的名字很重要,保持眼神交流,让你感觉你是一个乐观的人,永远有微笑,重复4遍就记得他们的名字了,另外,握手前要确定你们有点熟悉了,一定要紧紧地肯定得握手。
3)资格。就是确定谁有资格做最后决定,用“NEADS”5个方面来判断。
N,就是要弄清楚他们现在拥有什么,因为过去的购买经历显示出他们将来会买什么,所以,一旦了解他们的购买历史,就能知道他们的需求了。
E,你喜欢什么呢?你们对现在拥有的什么最感兴趣呢?这样你就可以联想到你的产品。
A,改变,你们想改变什么?
D,决策者,谁能最后拍板?如果我们能满足您的要求,除了你以外,谁能做决策呢?
S,解决方案,我们能给你提供的解决方案是什么。
4)演讲或演示。
4.1展示产品或服务的好方法,客户不是去冲产品,是看买到后能享受什么好处的,记住演讲不是一个人的活动,要让客户参与进来,他们参与的越多越好。4.2他们对你了解的其实不感兴趣,所以,提问很重要,只有提问才能了解他们关心的是什么?4.3可以给他们一点资料,可以使演讲目录或大纲,但不要让他们看,只要听你说,不至于跟丢就好了,也可以让他们去感受或者触摸产品。4.4做演讲的三个基本点:我们是谁,我们都做过什么,我们能为你提供什么。4.5观察他们的反应,看看有没有像深入了解的意愿,可以问他们,到截止目前,你们的感觉如何。4.6你也可以说,你为什么对这个产品如此喜欢。。4.7客户即使心里想要,但情感上他们习惯会说“NO”,一个优秀的人会把NO变成YES,所以要高清楚他们关心什么。
5)记录并答复他们关心的重点。
5.1 让他们说出来,不要打断他们,养成倾听的习惯。5.2不要在展示过程中回答他们的问题,可以在后面集中提问,暂时搁置一下,可以说XXX你好,感谢你能这么关心,请允许我在演讲结束后,再来回答你关心的重点行不行?5.3给他们反馈。结束演讲时,要给他们反馈,比如他们说贵,你可以回答,”。“比如他们会说着东西很贵,你说,XX,今天很多东西都比我们想想的要贵,你觉得多少是贵呢?“5.4 提问。比如你可以问他们,“你确信这点对你最终的决定很重要么”。5.5 回答。意味着你要找到一个成交的方法。5.6 确认答案。说我想这样回答可以回答你们的疑虑,对不对?5.6转换话题。要转移他们的注意力,可以说,顺便问一下。。。。轻松转移话题。
6)成交。
1)如果前面5点都做好了,成交就很容易了,我们要有一个拥有它的决定了,这个时候要表现出自信和真诚,不要紧张,身体上不要有任何的变化,把成交看成是一个很正常的事情,千万不要表现出有任何的不一样。2)你问他们问题,他们回答,然后你来填写,让他们签字即可。3)随时带一个便签纸,叫协议书,不叫合同,你说--让我做一个笔记吧,你就可以转移到文书上面来了。4)转移到文书上面越快,成功的几率越大。5)其实就是把交易的细节记录下来,他们一般在最后成交前,都会有很多的试探,至少5次,这很正常。6)要和他们保持闲聊,通过提问了解他们的信息,不断不断填满信息,然后让他们签字。
7)得到转介绍。
最好是让他们来介绍“质量”而不仅仅是产品本身,你可以这样说,“XX,我想发展我的生意,如果你觉得我们的服务或产品很好,你们能否为我们做一个质量的介绍呢,介绍给你的朋友,亲人以及和你一起工作的人”
如果你做的合适,他们会给你介绍的,但你要找到他们帮你推荐的理由,要与他们保持联系,发出感恩卡,这个很重要,记住他们的地址,给他们送礼物,节假日的卡片也是不错的,“在这个XX节日来临之际,谢谢你成为我的尊贵的客户,我们很感激您的选择,并且这也是我们的心愿,祝福你有一个XXX的节日,新年快乐”。
8)态度决定一切。
他能建立你的呢新世界,能让你有热情去做事情,只有你内心有,你才能表现出来。
每天在心理上暗示自己,把过去的会影响你的东西清除掉,不要沉迷于过去,要改变现状,过去已经成为历史,每天告诉自己,今天是全新的开始。
汤姆·霍普金斯(完美销售过程的8个步骤学习笔记)

  

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