商业模式:为什么“9158模式”被疯狂复制

商业模式:为什么“9158模式”被疯狂复制

端粒美特色美容网(作者:熊冠武)商业模式越来越被被各种商家看得很重,尤其是在保健品、美容化妆品、电子商务等行业,目前,一种“9158模式”在互联网行业被疯狂复制,为什么会出现这种情况?这种商业模式有多么神奇?魔力在哪里?关键点在哪里?赢利点有哪些手法?对于正在为商业模式及其赢利点苦恼的人来说,也许从中可以带来些许启发。

在杭州,9158是仅次于阿里巴巴的第二大互联网公司。一个房间、三个姑娘,单纯的聊聊天、唱唱歌、跳跳舞,视频社区9158做到了一年10亿元的营业额。模仿韩国“十人房”起家,抓住三四线城市打工者社交生活匮乏和“小老板们”渴望被认同、被仰视的特点,9158这个糅杂着交友、聊天和情色等元素的视频网站正演变为中国最大的“在线夜总会”。 

 

 简陋的界面,偶尔夹杂着“DJ”的黄色段子,视频里的三个女孩随着慢摇节奏的网络神曲,边摇晃着脑袋边用嗲嗲的声音拖长尾音和访客对话,每隔几分钟,就起身大幅度地扭臀甩发。这是本刊记者登录9158最大聊天室“女人坊”几小时的所见。虽然滚动公告里写着“请杜绝一切低俗”,但是“女人坊”里处处表露着低俗。“女人坊”生意相当红火,单是3月18日这一天,就创造了26万元的消费额。

  年营收约10亿元的秘诀

  “吹吹牛,泡泡妞,社区就火了。”创始人傅政军略带调侃地概括了9158的“商业模式”。

  9158全称为9158聚乐网,一个主打“在线KTV+社交”概念的视频社区,由傅政军于2005年创建。而“女人坊”,是9158上最旺的房间之一,截至2013年3月19日早上10点,它的月度营业额已逼近360万元。

  在9158上,有3万多个像“女人坊”这样的房间。每个房间由三名主播主持(男主播极为罕见),她们会为访客提供唱歌、跳舞、卖萌、搞怪、聊天甚至调情等各种“才艺表演”——如果调情也算是一种才艺的话。

  用户可以在房间里唱歌、聊天,也可以只当看客,尽情观赏美丽的女主播表演,并不时送上虚拟礼物捧场。当然,虚拟礼物需要用真金白银购买。售卖虚拟礼物是9158的主要收入来源。今年年初,中国移动互联网产业联盟常务副理事长李易透露,9158在2012年的营收很可能超过10亿元。

  这样的业绩,放在整个视频网站领域中,也是非常可观的。

  2012年,土豆、优酷合并,被称为“最引人瞩目的一次商业并购”。当时业界流传着“合并后的优酷土豆股份有限公司会一家独大,垄断网络视频行业”的言论,背靠百度、搜狐和腾讯这几大巨头的爱奇艺、搜狐视频和腾讯视频还为此宣布将抱团抵抗。然而,事实却是,合并后的优酷土豆在2012年第三季度净亏损9150万元。

  相比之下,9158显得有底气多了。当被问及利润情况时,傅政军谦虚地称9158只有20%的毛利,“跟搜索引擎、网游比差远了,但比电商强”。他根本不屑于和其他视频网站做比较。傅政军不和古永锵他们扎堆鼓捣在线视频广告模式,而是模仿韩国“十人房”,抓住三四线城市打工者社交生活匮乏和“小老板们”渴望被认同、被仰视的特点,在视频社区上做得风生水起。

  “吹吹牛,泡泡妞”当然不可能是一家网站年入10亿元的秘诀。傅政军直言,9158经营的核心是“对人性的把握”,“在这里,花钱并不是图金钱上的回报,而是为了娱乐,为了高兴,为了赌气……人都是要面子的。”

  傅政军口中的爱面子的人,特指35岁以上的私企老板。他们大都资产上千万甚至过亿,或是经营服装,或是做外贸生意,也有不少是煤老板和小型房地产商。“他们在金字塔顶端的富豪与显贵之下,但在都市白领之上。他们爱面子,是最渴望得到社会认可的一个群体”,一旦赌起气来,他们可以“在几秒钟之内就花掉五六十万”。傅政军如此总结9158的金主们。

  正是这个群体,塑造了神话般的9158。在创业初期,傅政军常常亲自去拜访他们。

  除了这些挥金如土的老板们,9158上还有一个不可忽视的群体:三四线城市的打工仔。他们大多是20岁以下的屌丝,没车没房没社交,把大部分时间挂在网上。从消费绝对值来看,他们对9158的贡献自是比不上财大气粗的老板,但他们捧的是人场,“9158同时在线70万人”绝对少不了他们的功劳。正是这些屌丝,成就了9158这个平台的价值。

  9158模式被疯狂复制

  从公开资料来看,视频网站六间房算是9158模式的第一个成功复制者。

  2008年,整个视频网站行业都被认为没前途。到了11月,六间房创始人刘岩将员工从250人裁到约60人。最苦的时候,六间房的所有员工没有三险一金,只拿70%的薪水。而刘岩每天上班要处理的烂事就是跟债主“死磕”。债主在办公室不走,他也硬着头皮办公。

  这种情况持续到2009年3月,主打“在线表演”概念的“秀场”业务开始有眉目了,六间房才用自己赚来的钱(而不是投资人的钱)发了第一次工资,后来慢慢能全额发薪,接着补齐“三险一金”。

  9158模式让六间房转危为安。这样的甜头让刘岩在2012年年中决定:停掉其他业务,公司所有人力集中在9158模式业务上。结果六间房在第二个月就获得了不低于2000万元的收入,而到2012年年底,每月营收数额已飙升到5000~6000万元。

  近两年,9158模式的追随者越来越多。据商业杂志和网站报道,爆米花网在2012年4月宣布全面转型做在线“秀场”模式,现在已开始运营;盛大旗下的酷6也将推出类似的业务。

  对此, 傅政军的回应是:“现在,国内的确有很多人在做视频社区,如六间房、51.com、56.com,但真看数字都与我们有着十几倍的差距。面对竞争对手,我认为门槛在于积累用户,从2005年到现在,公司已经发展了七年多,用户的忠诚度和黏性很高。”

  优质女主播:9158体系的印钞机

  面对众多后来者的分蛋糕行为,傅政军似乎并不十分担心,并用“照猫画虎”来形容他们的复制行为。那么,9158模式的关键是什么?

  答案是优质女主播!

  几乎每一次采访,傅政军都会不厌其烦地重复一个故事。

  2010年的一个凌晨,睡得正酣的傅政军被一阵突兀的电话铃声惊醒。电话的另一头,是9158的一个VIP用户。电话一接通,他直奔主题,要求傅政军马上给他“预支”价值50万元人民币的虚拟货币,“明天一大早,我就把钱给你打过去。”

  当时,在9158的一个房间里,为了争夺一名女主播的芳心,这名VIP用户和另一名用户展开了“斗富”,竞相向这个女主播送出各种奢华的虚拟礼物。在所有的虚拟礼物中,飞机的价值属于最高级别,每架标价30万虚拟货币,折合人民币300元。为了表示财力和心意,他准备给这个女主播送上1128架“虚拟飞机”,因为她的生日是11月28日。然而,因为账户里的虚拟货币数额不足,他一气之下直接拨打了傅政军的电话。

  前后不过几秒钟的时间,33.84万元就变成1128架虚拟飞机,在电脑屏幕上一啸而过。

  而优质女主播,就是让这些财大气粗的VIP用户们掏钱的最大动力。她们是千万粉丝的爱慕对象,也是9158体系的印钞机。

  她们有的歌喉出众,有的舞姿优美,有的羞涩可爱……但几乎所有女主播都共享一个特点:年轻貌美。她们衣着清凉地为成千上万的访客提供各种“才艺表演”。访客们则根据她们的表演送出各种虚拟礼物。用户每送出一件虚拟礼物,女主播、9158和聊天室室主均可从中获得分成。

  虽然傅政军一再强调9158在视频社区的先驱优势和用户的忠诚度,但事实上,对于用户来说,所有的平台都是一样的,决定他们停留与否、砸金与否的关键是处于社交中心的女主播。

  因为中小视频网站对复制9158模式乐此不疲,视频社区的竞争日渐激烈。在这样的背景下,抢夺优质女主播资源的战争逐渐变得白热化。

  为此,傅政军大力推广代理制,将房间分包给艺人/明星经纪公司,由他们去挖掘、培养气质出众的女主播。这些女孩子大多是20岁左右的兼职艺人或平面模特,往往心存明星梦,但因为缺乏资源和后台,只能偶尔被经纪公司安排去走走秀或者参加一些含金量不高的演出。为了能够维持高额消费和曝光度,她们将兼职主播纳入临时的职业规划中。例如9158首页的签约艺人陈思元,同时也是ESEE英模文化的签约模特。

  同时,傅政军还对“分成比例”这一核心激励机制进行了精心设置。礼物售价越高,女主播的分成比例也越高。

  在9158体系里,“虚拟礼物”大致被分为四个等级:初级礼物,包括玫瑰花、掌声、棒棒糖等,它们大都售价在人民币0.05~0.5元;中级礼物,包括招财猫、情侣钻戒等,它们大都售价在0.6~2元;高级礼物,包括公主皇冠、爱神丘比特等,它们大都售价在6~20元;而最高级别的奢华礼物,则包括虚拟飞机、生日快乐、我们结婚吧等,售价在100~600元。

  一般情况下,礼物价值折合人民币在50元以下的,女主播、社区和室长的分成比例为45%、50%和5%。但如果能让用户购买并赠送最高级的奢华礼物,女主播的分成比例会被大幅提升至75%,而社区的比例则相应下降至20%。一位不愿意透露名字的女主播表示,她每天在新浪微秀兼职3个小时,月入3万元左右,“一个最痴迷的粉丝在半年的时间里为我花了60多万元”。

  不过,并不是所有的女主播都有这样的待遇。目前9158.com和微秀有10000多名女主播,平均月收入只有4000至5000元。这也是这个行业中主播的平均收入情况。于是有些人为了提高收入,不惜冒险越线。

  暧昧的生意


  这是一段来自某视频聊天网站的聊天记录。

  “视频聊天刚刚起来的时候,的确有些乱七八糟的事,比如暴露或裸聊。”傅政军并没有回避谈论这个问题。

  9158上线那年,中华全国青年联合会开展了一项调查,结果显示,中国每天约有2万人在深夜进行视频裸聊。研究员发现,大量视频网站在利用色情聊天牟取暴利。这些视频网站聘请女主播,由后者不断诱导用户“消费”,比如赠送通过现金充值在网站上购买的“别墅”、“宝马车”等虚拟礼物。用户赠送的虚拟礼物价值越高,主播的表演越“激情”。2008年,曾捧红网络歌曲“老鼠爱大米”、“香水有毒”的分贝网就是通过这样的方式,9个月吸金逾1400万元。2009年初,分贝网创始人郑立因此被判处有期徒刑六年,并处罚金50万元,罪名是组织淫秽表演。

  上述色情视频网站的盈利模式和9158的虚拟礼物系统十分相似,正因此,外界在讨论9158时,经常将其和“暧昧经济”、“粉色经济”等字眼捆绑在一起。这样的叫法让傅政军不甚舒服,“线下酒吧里不也经常有客人会为自己喜欢的歌手买花送礼物吗?我这最多是‘小费经济’或‘爱慕经济’吧。因为爱慕,所以购买礼物相赠。”

  视频网站上的女主播让用户爱慕的资本是什么?傅政军并没有说清楚。

  3月18日下午,“女人坊”上一名女主播迈着“8”字步,卖力地跳着扭臀舞。幅度之大,让艳红的裤头以不可阻挡之势一点一点地往下掉。这位女主播似乎已经进入了忘我的境界,对此浑然不觉。待舞曲唱罢,她才惊觉一切,然后羞涩地向上提裤头。看客也在此刻回过神来,纷纷鼓掌、送礼。“美女跳得真好!”看客们的赞美随着刷满屏幕的虚拟礼物一起送了出去。好在哪里?他们也没说清楚。

  说不清道不明,然而,迷蒙中参与的三方都得到了满足。这就是暧昧的魅力。

  战略转型,9158“洗白”上市

  除了在媒体采访时用“爱慕经济” 给9158正名,傅政军似乎从2006年就开始以强硬的姿势配合网监,“公司成立了44人巡管部,进行24小时巡管在线巡查,一旦发现有违规情况,就对其进行冻结账户、封IP、封硬盘等处理”。

  为了摆脱对“网络视频聊天”的依赖,9158从几年前开始“战略转型”。从视频内容来看,9158已经在向家居、财经、教育等领域拓展。傅政军称,他希望“将9158打造成为一个全新的演出平台,或者说网络电视台”。

  2011年,借助新浪的资源,9158已经对“明星访谈”节目进行过多次尝试,出镜的明星包括杨幂、五月天、凤凰传奇等。

  傅政军并不是痴人说梦。目前,9158已经完成了三轮融资,投资方包括台湾C2创义管理顾问公司、IDG资本和新浪。它们的入股,为其赴美上市提供了品牌背书。

  

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