爱华网“从今年大年初一到现在，半年时间，金和的APP主已经有83万多，苹果到现在的APP数是119万，但是用了6年时间，我们预计在8月15日左右能超过苹果。技术并不能让金和变得很有钱。我们现在的梦是做中国最大的移动互联网公司。能不能圆这个梦，还有未知数。但是从目前来讲，我们已经找到了‘技术’+‘商业模式’=成功企业家的实现路径。”
“周五咖啡馆”活动全记录
请创新者到创业大街，讲述创业故事
周五咖啡馆（第2期）
主办：中关村杂志社Binggo咖啡
协办：清控科创控股股份有限公司北京海置科创科技服务有限公司
做客嘉宾：栾润峰（北京金和软件股份有限公司董事长兼总裁、精确管理思想创始人）
主持人：段博惠（Binggo咖啡合伙人、博达惠恩知识产业集团董事长、知识有家网创始人）
时间：7月18日（周五）14:00-16:00
地点：中关村创业大街Binggo咖啡
观察团：
马文良（《中关村》杂志副总编辑、执行主编）
程桔华（中关村杂志社专题部主任）
王伟（清控科创控股股份有限公司企业宣传部经理）
唐筱妍（清控科创控股股份有限公司董事长助理）
刘宇生（北京携创科技有限公司产品总监）
萧帆（众投天地创始人、运营总监）
李宁（鹰享汇管理咨询联合创始人）
张成龙（企业家信息杂志编辑部主任）
嘉宾简介：
栾润峰，精确管理创始人，北京大学、清华大学等知名高校客座教授，住房和城乡建设部多项信息化专家组特聘专家，金和软件董事长兼总裁。
经过十年的发展，金和软件已经成为总部位于北京中关村，在北京、上海、广州、南京、济南、杭州、常州、无锡、福州拥有10家分公司，员工300多人，在全国80个城市，有120多家代理商的大型高新技术企业。1996年，栾润峰首次在国内提出精确管理模式，目前全国已经有中国电信、中国科协、中国诚通集团、中铁建集团、青海省财政厅、常州市政府、北京城建集团、北京住总集团、亚都科技、松下、东芝、迪信通等15000家企事业用“精确管理”模式进行内部管理，为企事业单位解决了多年难以解决的管理问题，取得了显著的经济和社会效益。2010年受邀任中国工信部“育林计划”中小企业管理提升工程首席专家，现已讲课500余场，约8万名高管现场听了“精确管理”讲座，书籍累计销售50万册。
全程记录：
主持人：
大家好！首先欢迎各位朋友走进“周五咖啡馆”。这个活动是由中关村杂志社和Binggo咖啡联合举办的，主要目的是通过平面媒体和创业咖啡的合作，邀请创业者来中关村创业大街讲述他们在创业和创新方面的故事，从而搭建一个有趣、有料、有用、有温度的创业空间。
今天邀请到的嘉宾大家都比较熟悉，他经常在中央电视台做讲座，粉丝众多，我很早以前就是他的粉丝了，在德州的时候就认识。我想用“21585”这几个数字来介绍他。第一个数字“2”，到目前，他的企业金和软件公司已经拥有2千万用户；第二个数字“15”，现在已经有15000家企业在实施他开创的精确管理方法，这对中国中小企业是非常重大的贡献，他也为此获得很多的奖项；第三个数字“8”，到目前已经有8万个企业高管接受过他的精确管理培训，还有就是使用金和APP的用户超过80万；最后一个数字是“5”，他同时也是畅销书《精确管理》的作者，所写书籍达50万字。
现在就有请金和软件公司董事长栾润峰先生跟我们做创新创业方面的分享，掌声欢迎！
栾润峰：
最近我们公司正在拍摄20周年庆的视频，我突然感觉企业好像刚开始人怎么就老了？20年前的1994年8月14日，我辞掉了国家单位的工作一个人出来创业，这20年里面其实有很多事是可以谈的。当然最值得谈的一件事就是技术和一个企业家到底是什么样的关系？
这是很值得思考的。
现在大多数创业者都有某方面的技术，但是干着干着就不行了，结果会抱怨是因为技术不好。然后有些人会再去上学，把技术再练好，没想到出来还是不行。根据这么多年的经历，我认为“技术”和“成功企业家”之间并没有等号，它们之间还缺乏一个非常重要的条件。
什么条件呢？我先给大家提一个人，他是马化腾。我们俩背景都差不多，都是学计算机的。20年前，他还没有创业，我比他早2年创业。我当时做的产品是网络寻呼，主要用在公司联络异地分支机构方面，比如某公司的总部在北京，同时在上海和杭州有两个分支机构，北京的员工可以在网上直接给上海和杭州的员工发消息，而且还能知道对方看了没看。这个产品是1998年做出来的。1998年，中国的互联网才刚刚开始，那个时候，并没有多少单位需要这种功能超前的产品。因为当时中国所有的单位几乎都是本地化，上海的不可能在北京有，北京的也不可能在上海有。但是1996年我第一次去美国的时候，就看到有很多这样的跨地域公司，所以当时就想中国以后也可能是这样的情况，于是就决定做这样的软件，还用了一个名词叫“多点企业”，主要解决多点分布企业之间相互沟通的问题。不过很遗憾，功能这么好的产品结果并没有挣到钱。
到1999年的时候，马化腾做了一个产品也是解决企业沟通问题的，一开始给企业用，企业也不买账，后来他转移了目标方向，干脆给个人使用，而且还免费。没想到到了2003年，马化腾发生了根本的变化，可我还在原地踏步，2001年我才卖出第一套软件，到2005年的时候公司才开始有利润，2007年在新三板挂牌，自我感觉挺不错，但是和马化腾一比，差距太大了。目前金和的市值才20亿，腾讯的市值近1万亿，相当于500个金和。
我经常想，金和与腾讯到底差在哪里？就拿微信来说，我们一分钟就做出来了，在技术上没有差别，甚至我们做的东西比微信要复杂得多。对这个问题深思的结果就是，“技术”要等于“成功的企业家”，中间必须加一个东西，那就是商业模式，如果没有商业模式，技术还是技术，带不来价值。正因为有这样的思考，所以我后来就想，下一步一定要超过他。在互联网领域要超过他是不太可能的，但是在移动互联网领域，我相信一切皆有可能。
早在2006年，我就想到移动互联网，而且把模型设计出来了。这就是今天金和推出的APP，首先它是永久免费给人用的，用户既可以是单位也可以是个人，既适用于手机也适用于Ipad，而且操作非常简单，一键生成，一分钟搞定。这件事由想法变成现实用了半年的时间，我们在硅谷发布的时候，中国驻美国大使看了之后非常惊讶，他对美国联邦众议院讲了这样一句话：“我以前来硅谷给美国的企业家介绍中国，我只能介绍中国有‘四大发明’，今天栾润峰在这里发布了APP，以后再给美国人介绍中国，我们中国就有‘五大发明’了。”大使如此激动的原因，并不是因为我们的技术，而是商业模式。
我们的商业模式究竟有哪些创新呢？简言之就是对传统广告业的颠覆。具体而言，当APP的用户达到千万级别的时候，商业价值是显而易见的。我们主要靠广告分成盈利。比如广告主在APP上投广告，会有三方受益，首先是APP主会拿到50%的收入，其次是受众会拿到30%的收入，最后金和拿20%。广告主可以选择性投放，比如Binggo咖啡只需要向中关村创业大街这一带的受众展现它的广告，我们就可以通过大数据来筛选出这一带的APP主，看看有多少注册用户，广告主可以根据用户数的多少和有效浏览次数来确定广告的价格。广告主自己掌握价格这是以前从来没有过的事。
比如最便宜的价格可以做到1个APP收1分钱人民币，但是1分钱做的广告不一定能及时展现出来，这时候需要竞价，会涨到1毛钱，甚至1块钱。到1块钱的时候，广告就能及时展现。根据大数据，还可以将广告做到精准投放。比如孕婴产品广告主，要投给那些下一个星期要生小孩的女同志看的，其他人看不到这个广告。看到这个广告的受众不白看，立即可获得一块钱当中的30%。有了这样的商业模式，广告效果才会好，最终受益的还是广告主。
假如广告主1天花了1000元广告费，这就意味着有1000个人看了他的广告，他的电脑上马上就能看到这1000个人的姓（出于隐私保护，名字和电话号码看不到），并且能看到他在哪里，通过什么设备看了什么样的广告，全部展现出来了。面对这100个人，广告主可以有选择地进一步深入营销，选择其中的500个推送这样的信息：“今天看了我们的广告，您对我们公司的产品有什么样的感觉呢？想不想进一步了解呢？”推送之后，广告主需要再付500元，而这500个人收到信息后，仍然能拿到广告费的30%。广告主再根据留言情况进行筛选，直到达成最后的销售。最后假如1000个人中有10个人成为消费者，精确营销就大功告成。
精确营销正当时，看了我们的发布之后，Google分析师感叹“永动机产生了！”在美国，一个软件公司要找到一个真正的用户，平均需要3000美元的代价，通过APP方式，30美元都不要。所以最挣钱的是广告主。只要广告主挣钱，这件事就能良性持续。
从今年大年初一到现在，半年时间，金和的APP主已经有83万多，苹果到现在的APP数是119万，但是用了6年时间，我们预计在8月15日左右能超过苹果。这可能是世界营销史上新技术推广最成功的案例，微信从推出到真正形成用了18个月。加上IPAD数，总用户数差不多是1个亿，这是商业模式带来的真正价值所在。
总结金和20年的成长史，之前一直在研究技术，终于把管理软件技术做到了极致，成为行业标准的制定者和这个行业的统治者。但是技术并不能让金和变得很有钱。我们现在的梦是做中国最大的移动互联网公司。能不能圆这个梦，还有未知数。但是从目前来讲，我们已经找到了“‘技术’+‘商业模式’=成功企业家”的实现路径。
观察团提问（1）：
金和已经20年了，作为中关村的老村民，您怎么样看待中关村这20年的变化？20年前您创业的形势跟20年后有什么区别？创业者要想成功，除了要有技术和商业模式外，还应该具备哪些要素？
栾润峰：去年中关村组织了20个杰出企业家去斯坦福学习了一周，其中有王小兰、尹卫东、林菁等中关村的企业家，他们问我这样一个问题，为什么到50岁了，你还有这种创业的激情？因为此前确实有很多人劝我把公司卖了。我说不行，还得自己干。
大家都知道，中关村其实刚开始是靠技术发展起来的，只要懂点技术的，在中关村都能混下去。刚开始攒一台电脑能挣六千块钱，现在挣六块钱都不容易。但是这20年来我们看着它在变，靠打技术擦边球蒙人赚钱的时代一去不回。
我现在是上地工商联的主席，在上地工商联一万多家企业中，可以说个个全是技术高手，但是真正能列入大企业范畴的没几个，注册资本在1000万元以上的企业，总共不到200家。
最近几年，已经有一部分人认识到，不仅要有技术，还要有商业模式，现在比较成功的代表就是雷军。
今天的创业者面临的形势和我们那时候很不一样了。首先，政府的支持环境不一样。现在有中关村创业大街，我们那时候是租老北京人的房子，至于创业干什么，也没谁教你，到市场上看人家怎样弄自己就跟着怎样弄。现在有各种各样的培训。其次，资本市场环境不一样。我们创业的时候所有的钱全是自己向亲戚朋友借的，绝无贷款可言，连天使投资是什么都不知道。现在的资本市场环境虽然还没有硅谷那么好，但是确实已经大不一样了。第三，竞争态势也不一样了。我们那时候是短缺经济，尤其是技术更短缺，胆子稍微大一点，攒个东西就能卖钱，怎么也饿不死。现在的竞争态势大不同，一定要做好饿死的准备，因为今天是一个技术、信息和商业模式非常饱和的状态。
创业者要想成功，还要有冒险精神。我们现在也在做孵化器，扶持创业企业，为他们提供免费的办公场所和住的地方，但是必须要求创业者自己投钱，而且不拿工资。如果创始人拿工资，什么都不损失的话，那是不行的，必须要捆绑在一起，这样有风险，才会推进事情的发展。
观察团提问（2）：
2006年年底采访您之后，我写了一篇文章叫《栾润峰：坚持金和“精确”到底》，现在看来，“坚持”和“精确”这两个关键词对您依然是受用的。如今，时代在变化，行业环境在变化，今天的“坚持”和当年的“坚持”有什么内涵上的不同吗？当年外界形容您“坚持”的状态用了“栾疯子”这个词，现在金和推出了新的产品和商业模式，我想这个过程中，您的那股“疯”劲肯定还在，我觉得您现在的状态还跟很多年轻人一样，根本看不出是一个50岁的企业家的状态。“疯”也是让企业成功的砝码吧？
栾润峰：你提的这个问题非常好。今年是金和20周年，我们会有一个比较大的庆祝活动，我到时也会有一个主题演讲，题目就是两个字“坚持”。20年了，我们还在坚持，还在路上，等到我真正干不动的那一天，才能说不在路上了。
我拿过CCTV年度成长之星的奖项，也经常和中国一批成功的企业家交流，发现但凡成功的企业家都有这样的状态，那种热情是发自内心的。也有记者采访时问我累不累，我说如果感觉累，那我肯定不干了，这是实话。我一定是真的没有感觉到累，所以才会坚持干。干的过程不但不感觉累，还非常享受，这种快乐是无以言表的，没有这种快乐，我不会到这个年纪还没日没夜地干。
坚持的东西没有变，我觉得我坚持的就是一点，“我们的存在能够推动这个世界向美好的方向前进一步！”这也是金和企业文化的精神所在。有了这种坚持，就会努力把所有的事情做到极致，比如说我们做协同软件，从一个人开始，到今天我们基本上统治了这个行业，为什么呢？因为我们的东西既好用又便宜，便宜到什么程度呢？金和每年固定利润，超出部分一定让给用户，所以我们不断降价。这也是获得国家认可的一个原因。
现在金和转战移动互联网，在今年大年初一发布APP之前，有很多人帮我出过主意，建议收一点费用，比如1万元1个APP总可以吧？我想来想去，觉得收费还是不行。现在我们的APP用户超过83万个，如果收1万元1个，就有8个多亿的收入。但是如果不是因为免费（连运营也免费了），我估计能做到8万个就了不得了，很多人就享受不到。我现在用免费的方式就是让更多的人享受到我们的服务，推动世界向美好的方向前进一步，我想这也是一种“坚持”的内涵。
你8年前采访我的时候，我头发还是黑的，现在白了一大半，有无数的声音劝我说，别干了！如果我不干，我有很多的选项，至少可以到大学做教授，我在很多大学给EMBA学员讲课，普遍的评价是属于最好的教授之一，但是我感觉讲课还是没有具体干企业来得痛快，所以还想继续干。
观察团提问（3）：
现在好多创业公司拿到钱之后，很快就花完了，但是并没做出什么东西来。对于创业公司来说，资本市场和资源渠道，哪个更重要？
栾润峰：我做过很多关于创业的讲座，既在中央电视台讲，也在一些大学讲，我对创业的观点和社会目前的大格调不太一致，甚至是相违背的。我坚决不同意大学生创业，但我希望所有大学生要有创业者的精神。大学生应该先在一些大的组织机构或公司里先用创业的精神干事，等准备好了再创业，否则就是对家庭的不负责任。一般的家庭，父母供完四年大学就很不容易，如果大学一毕业就想再借钱创业，这是有很大风险的。父母没有义务再负责你这段历程，所以我不同意大学生一毕业就创业。
也许很多人会说，现在的创业者不需要自己掏钱，有天使投资，但是我不赞同创业者只拿天使资金，自己不出一点钱。如果你没有积蓄，把东西变卖了也要自己投一点钱进去，否则你就不会负责任。对金钱没有敬畏之心的人，创业是不可能成功的。所以我不希望社会营造这样的氛围，创业者只要有一个想法就鼓励他们出来干。
金和现在在做定向增发，要出让10%的股份。现在的估值是20亿元，在十几家竞争者中，这并不是最高的，美国人给金和的估值高达50亿美元，为什么不选美国人？因为金和的市场在中国，我们得对投资者负责任，不是谁出的钱多，就把10%的股份给谁，这是我们对金钱的看法。
观察团提问（4）：
现在很多协同软件厂商都是互相合作的，你中有我，我中有你，您认同这种趋势吗？金和与金蝶是否有正面的冲突，未来会互相合作把蛋糕做得更大吗？您怎么样看待移动互联网这个市场？
栾润峰：中关村有很多软件企业，大概可以分成这样几类：第一类是以用友为代表的财务软件；第二类就是协同办公软件，实际上就是OA办公自动化软件；第三类是系统应用类软件；第四类就是以金和为代表的管理软件。中关村很多企业在做定制开发软件。从大趋势上来讲，产品化的软件是大方向，定制开发的软件份额会越来越小。20年前金和就坚持做产品化软件。从用户角度来讲，金和肯定是鼻祖，大量的中国中小企业在用我们的产品。
至于软件产业的状况，确实令人堪忧。我们这个行业几乎和农民差不多，附加值实在太低，这是中国软件产业的悲哀。从人均产出就可以看出这个行业的状况。为什么会这么悲哀呢？这与我们的国情有关，其中最大的一个特点就是对知识产权的不尊重。其次就是把软件当资产，这是受害的根源。按世界通行的市场法则，实际上用户只是买了软件的使用许可。用户一旦把软件当成自己的资产后，就会认为这东西是我家的，我爱给谁用你管不着。这就导致我们收不到任何服务性收入。一个软件企业如果没有服务性收入肯定死定了。如果有服务性收入，金和一年的利润至少有5个亿，这是什么概念？相当于50倍的市值。可是我们一分钱都收不到，不但收不到，还得不断服务。所以我们必须要走移动互联网的思维，从这--个意义上来说，软件产业以后的走向一定会有变革的。
金和现在是用移动互联网的思维，我们让所有想用这种管理软件的人都免费获取，这其实就对推动社会向美好的方向前进一步做了贡献。
观察团提问（5）：
您如何看待腾讯现在开发的一些轻应用，比如微信？
栾润峰：从他们做到今天的状况来看，我觉得他们对个人用户理解确实比较深。我们现在都讲跨界、跨行，他们能不能对组织用户的理解也达到这么深呢？我不敢说，因为组织用户和个体用户的需求差别还是非常大的。腾讯有钱，试一试也没什么不好，给用户带来更多的选择也是有好处的。
观察团提问（6）：
好多外国媒体都说中国没有自己的创新团队，都是在引进和改造别的国家的先进的东西。我很纳闷，为什么中国就打造不出像三星或者苹果这种企业呢？差距到底在哪儿？难道中国真的就必须走“引进+改造”这条路吗？
栾润峰：研究历史我们会发现，其实西方国家也是在引进、改造了中国文明后才创立他们的文明。中国改革开放才30年，我们的历史构成必须要有引进改造的过程。但引进改造并不等于说中国就不行了。这次金和在美国搞发布会，Google的分析师就说中国人在技术上超过我们是可以理解的，但是在商业模式上居然也超过我们是不能理解的。
去年中关村企业家在斯坦福搞了个大型的论坛，斯坦福的很多学生去了，其中有一个学生提了一个非常尖锐的问题：“中国不重视知识产权，老偷我们的东西。”当时大家觉得这个问题没法回答。后来我站起来回答了，我说：“在你提问题之前先想清楚，‘偷’和‘骗’有什么本质的区别？我们中国人没‘偷’你们的东西，是因为你们先‘骗’了我们。”现场轰动了。
我举例说，就好比美国人在中国人面前放了一杯白水，说喝吧，没问题。在中国人看来，喝白水是不需要付钱的，但是当我们喝下去之后，你们说得付钱，而且要付很高的价钱。就像微软已经在中国形成事实的垄断，软件定价权本应由中国政府掌控，但中国政府本着中美友好的原则并没有去掌控定价权，所以导致了盗版现象的出现。假如微软的软件定价在50元的话，中国干吗还要盗版？所以这件事情我觉得应该这样理解。
观察团提问（7）：
我们对金和APP的商业模式非常感兴趣，它将受众、金和、APP主和广告投放者形成一个微系统，自由流转起来，您当时是怎么研究出这个商业模式的？
栾润峰：我是憋着一口气，当时受到了刺激才想到一定要进行商业模式的创新，这也确实不是一天两天才想出来的。我可以告诉你一个原理，我认为优秀的商业模式的原理应该都是一样的，那就是在生态环境中所有的人都要受益，我是基于这个原则，才想出来的。这也是令美国人很惊讶的地方。我们现在已经在美国申请了专利，商业模式在中国是不能申请专利的。
观察团提问（7）：
您有什么好办法用最快的速度搞定企业用户？未来的推广怎样发布？我觉得企业APP是很难立足的，很有可能基于企业网站，共用一个数据库，在这个技术问题上您是怎么考虑的？
栾润峰：我先回答你后面的问题。现在已经很少有人重视企业网站了，连一个报社的网站点击率都在1000以下，它的价值跟APP是不可同日而语的。现在的事实是大部分的企业都以APP为主而不是以网站为主，这个转化非常快。金和83万个APP中绝大部分是企业用户。83万可不是个小数字，全球到目前为止总共才250万个，我们就有83万个，这是什么概念？我曾经在央视讲课的时候谈到，一个人要成功，要做到12字方针，“定战略、找资源、会整合、要坚持”。
如何快速扩展企业用户？这是一个大难点。这需要有积累。金和做了20年企业，有8万多企业用户，2000万人在用我们的管理软件，无论从哪个角度来说都是一个巨大的价值。金和推出APP为什么增长这么快？也是得益于我们之前的用户基数很大。
观察团提问（8）：
金和的免费商业模式是被逼的吗？现在是四方受益，转发的用户能受益吗？
栾润峰：你确实还是挺厉害的。在6月30日之前，转发的用户也是有收益的，但6月30日以后就停掉了。为什么定这个制度呢？我们2月1日在美国发布以后，认为只要在2014年全年做到5万个就不得了了。没想到2月14日我们从美国回来后，APP总数就达到了2000个，整个团队高兴得不得了。到今天，每天至少增加1万个，这就不一样了。因为美国人感兴趣，所以我们后来就调整了战略，要在6月30日前在全球做出50万个APP，达到全球的1/3，我们期望能够垄断这个市场，所以给推广者4%的广告费，这是永久的。但是当数量达到50万个以后，我们觉得就不再需要这样推广了，因为金和总共才拿20%的广告费，其实很难挣到太多的钱，如果再拿出4%，再除去所有的运维支撑费，就几乎没有利润了。
至于商业模式，真正的价值不只是免费，它的核心在于免费之后能建立起生态圈。
观察团提问（9）：
个人号怎么变成企业号？如果想打扮得更漂亮些，还能进一步提供什么样的服务？
栾润峰：企业号的好处是什么呢？可以用N多的人，这是企业号和个人号的区别。企业号以后有可能会有容量，比如说最多只能5个人用，超过5个人，一个月要给我们交不超过6块钱的运营服务费。
现在微信有一点麻烦了，看到中国的IP大多数都是来自于金和，感觉有威胁了。如果金和APP数达到300万的话，微信可能就真有麻烦了。但是现在我们还没有办法和他们较量，因为他们是500倍于我们。这件事情不太好办，现在可以想一个办法跟他们分成。这个行业有一特点，只有第一，没有第二。微信确实厉害，马云也厉害，马云也能做出微信，不是说马云没有这个技术，而是因为没有这个市场。同样的道理，现在大家都用了金和的APP，其他人也可以做一个，但是觉得没必要，要从我们这抢用户不太可能。我们希望有一个很好的竞争环境。
观察团提问（10）：
随着移动互联网的普及，企业如何应对负面消息的传播？
栾润峰：舆情监控是一件大事，要完全掌控一个企业的舆情，我想国家都很难办到。而且关键是国家现在只管黄赌毒和反动，并不管企业的负面消息，这件事情现在的代价很大。寄希望于什么呢？谣言止于智者。美国对造谣者的惩罚是很厉害的，在中国很麻烦。寄希望于这个社会的自我纯洁，也有一个过程，这是没办法的。
