爱华网"净水器这个行业好做吗?"
"我应该怎么开发楼盘?"
面对这样的疑问我能怎么办?
没法必须得回答.
对方销售成功了又是不断的进行咨询,效果是有了那我应该怎么进行下一步?
每天手里抱着碗,还没吃上几口饭又一阵的信息声.
运用现在流行的话.
哥吃的不是饭,吃的是信息!
销售产品对于很多终端销售高手来说并不难,净水器也是一样的.
我给一个专卖店客户做了一个销售流程:
店面销售流程图
1.面对上门客户要首先面带笑容,让客户感觉不会太压抑.
2.当客户在展柜面前挑选净水器的时要站在客户背后与之保持0.5-1米的距离.在客户看完大概之后上前主动进行询问.
开场白
老板,您好,有什么需要了解的呢?
老板,您好,家里是否水质出现问题?
老板,您好,家里是否需要安装净水器?
3.根据客户的回答可以进行详细询问
询问步骤:
(直饮篇)
a.老板,装净水器是家庭用还是商用呢?
b.老板,是准备装净水器直饮还是单纯拿来过滤自来水呢?
c.老板,家里大概有多少人喝水呢?或工厂大概需要多少人进行直饮呢?
根据客户的回答进行推荐.
(厨房篇)
d.老板,装净水器是家庭用还是商用呢?
e.老板,是准备装净水器直饮还是单纯拿来过滤自来水呢?
f.老板,家里有没有橱柜?
根据客户的回答进行推荐.
(全屋篇)
g.老板,装净水器是家庭用还是商用呢?
h.老板,是准备装净水器直饮还是单纯拿来过滤自来水呢?
i.老板,家里是别墅还是套房?
j.老板,家里是一厨几卫?
根据客户的回答进行推荐.
4.客户推荐差不多,把客户拉到位置上坐好,然后拿一本宣传彩页,给客户先看,然后倒一杯水.
流程大概是这样的,专业知识参考终端销售培训手册
可能很多人看了这个流程认为一般般没什么区别.但是这个流程需要融合现场讲解.
开场白很重要,客户是否真心购买净水器的第一步就是发话套对方.
上门客人无非分为三类:
第一种:真人购买
第二种:已购买就是想看看
第三种:无聊闲来看看
这三种我全部归类为A类客户,这类客户群体都是有可能成交,只是成交手法不同.
第一种需要的是专业讲解,这类客户最容易处理,需要的就是专业.
第二种需要的是服务讲解,这类客户已装但是亲戚有没有装那就是另一回事,可以先了解对方购买的价格以及品牌,购买时间.
价格和品牌这块可以进行本产品同其它品牌优势讲解,切不进行恶意攻击.
购买时间这块,进行咨询对方装上去效果怎么样,有没有遇到什么问题.如果对方遇到问题那最好不过,如果没有那就给对方找问题,例如告诉对方净水器使用一段时间之后如果想对净水器进行有利的保养最好就是进行三个月反洗一次,主动提出上门免费教会清洗.并且告诉对方在本店购买产品都会享受三月一反洗的服务.
完成以上两点之后赠送本店环保袋以及卫生纸桶各一个,告诉对方如果有亲戚朋友想装可以来本店看看.
第三种需要的是服务和专业.服务无非就是全程在后跟进和讲解,对方临走之时赠送一个水质演示器,告诉客户最近新开店凡是主动上门客,不管是否购买东西都会赠送水质演示器,直接卡在水龙头上就可以进行简单过滤.
这个是三类上门客户,然后融入的销售策略就是模拟演示,每次过去和经销商进行排练,经销商做客户而我做老板,然后交换身份再来一次,经销商会把所遇到的问题会通过演示把问题抛给我,而我也会把一些可能遇到问题抛给对方.每次进行大概是一个小时,从进门到出店的过程.
基础知识培训只是用罗嗦进行,每次过去把基础专业知识一次又一次重复的讲解,反正每次过去就是讲这些内容,一直达到经销商听到"耳朵长茧"为止,随口都能把这些基础专业讲出.
这就是培训,为什么要这样培训,因为每次去经销商那边也就是区区两三个小时,一个星期最多去两次,很多经销商讲完之后马上就忘记,能记得多少呢?所以必须每次重复达到想要的目的.
完成所有步骤之后进店培训也就结束了.后期需要维护的是偶尔遇到的未知问题.
经过这一轮培训,专卖店在培训之后的一个月销售数量为12台.利润额度为百分之一百-百分之一百五十.
有时候经销商要成交客户阶段出现客户砍价无果的尴尬,经销商也会运用一个技巧就是给我打电话,例如某款机定价为1680,对方砍价要求1500块.一直不愿多给,而经销商又担心价格下浮对方又会不满意价格水分太大,经销商会以员工口气当着客户面给我打电话
"*经理,我这边有个客户要买**型号净水器,这个客户要求1500,否则就不购买"
"这个价格太低了,最少也要1620,厂家直营的价格很难下浮的."
"这个客户非常想购买,在这边聊了很长时间,只是希望价格能够便宜到1500,你看能不能和公司申请一下"
"你问下如果客户购买之后打算什么时候装?"
虽然只是一个"交流"但是客户最终以1580价格成交,客户购买的也很开心.
有时候成交客户必须要给对方一个感觉这个东西是我好不容易申请到的,是因为你很不错,是一个非常好的客户,所以公司才会以低与其他人的价格卖给你.
这个是一个终端针对上门客的销售手段.
这种方法不是每个地方都可以使用,如果运用上去的话得不到效果不要怪我,因为这个销售方式我是吹牛吹出来的.是真是假自己琢磨看吧.成功销售方法拿来共享心不甘啊
