爱华网了解竞争产品对我们在临床推广有着重要的关系。尤其对医院正在使用和即将上市的各个竞争品种必须调查清楚。在调查过程中，所调查的内容包括价格（批发价、折扣和零售价），营销策略，商业渠道，激励政策，机构，人员，产品市场占有率，公司实力等。
（六）医院内部情况的调查
1、
医院概况
医院概况主要是调查该医院的规模、性质、业务专长。调查人员前往医院之前应备好笔、记录本、照相机等。工作程序是：
（1）调查员先用照相机把医院全景拍照下来，详细记录坐落位置，可以图的形式画下来。
（2）熟悉医院环境，并把医院的门诊大楼、住院部大楼、宣传栏、黑板栏等拍照下来。
（3）前往门诊大楼大厅，仔细观看医院简介、科室简介、医院科室分布图，并将医院主要科室的专家应诊霎时间、姓名及相应科室抄录下来，了解医院的病床数，病人日流量，记录或描绘门诊药房、住院部药房、药库的具体位置。
（4）至于医院的性质，业务专长可询问医院里几位医生，了解清楚并记录下来。
2、
进药渠道
（1）医院决策者
医院决策者可能是医院院长或主管副院长、党支部书记。大型医院决策者一般不参与具体的进药工作，一些进药制度化的医院，医院决策者更是很少问津和参与进药工作；中型医院决策者对进药有一定的影响力，但对于一些小品种影响不是很大；小型医院决策者是院长或副院长，有进药的权力。但是大、中、小型医院决策者与进药负责人都有一定的密切关系，所以可通过面对面的交谈，了解决策者的姓名、住宅电话、住宅地址、个人爱好等情况，以及医院的经済效益和各方面的近期动态。
必须特别注意的是，决定进药决策者可能是其他人，所以应先打听到进药的真正决策者。还有种情况比较普遍：决策者一般不出面，而由其代言人出面接触，其代言人可能是名不见经传的人物，所以我们必须调查清楚，再进行迂回公关。
（2）药剂科
药剂科是负责进药和药品调剂的直接责任机构。药剂科主任在医院进药方面有较大的权力，处理好药剂科的关系尤为重要，因为药剂科主任一旦否定，该院市场将会丢失。药剂科主任一般分为中药药剂科主任和西药药剂科主任，针对产品的中西药属性不同，可分别进行重点公关。所以，药房代表应先了解清楚谁是药剂科主任，然后再通过面谈，了解药剂科主任姓名、住宅电话、住址、个人爱好、业余生活、家庭情况等。通过药剂科主任，了解采购是谁，药房组长是谁，共有几位发药员，以及他们的姓名。然后，找到药房采购，了解他的个人情况。最后，在门诊药房和住院部药房走一走，找发药员、办事员聊聊天，打听他们的个人爱好，上下班时间，顺便从他们口中打听药房主任、采购员的一些个人资料，再把所有有关资料记录整理出来。
（3）外界医药部门(总代理)
外界医药部门是指与本医院有业务往来关系的一些国营性质医药公司。医药代表可从药房主任、采购口中了解该医药公司名称、地点、电话、负责人，及该医药公司的哪一位业务员与本医院发生业务关系，并记录下来，便于下一步利用医药公司帮助进药。
（4）
竞争对手调查
竞争对手是指同类产品的厂家及经销单位。可从药剂科主任、采购处打听同类产品的厂家名称、产品名称、剂型、零售价、批发价、出厂价、疗程、每月销量、让利幅度，甚至也可以打听该药品的药品推荐费是多少。
5）门诊、住院部药房组长
药房组长负责药品调剂和药房日常管理工作，他们将药从药库提到药房，在宣传和引导患者选择药品上具有相当权力。药房均有小金库，资金来源主要是为企业统计处方量而收的佣金。为了开展业务工作，处理好与药房组长的关系亦相当重要。
3、
促销渠道
（1）门诊、住院部药房
因为药房发药员(特别是门诊药房)直接与患者打交道，可推荐产品给患者，所以必须了解清楚发药员以及统计处方员、药房组长的姓名及相关情况。
（2）对应临床科室
对应临床科室包括门诊部及住院部的相关科室，即将产品的适用科室。
（3）
门诊、住院部的医生、护士
药品销售人员应找到对应科室位置，了解对应科室主任、副主任，及该科室人员情况并做记录。药品能否作为医生的处方药品销售人员最为关心的事，而对应临床科室的所有医务人员都对就诊患者用药有决定性指导权，能否处理好与他们的关系将直接影响产品在医院药房的出药量。所以调查务必认真、详细、清楚、真实。最后，业务人员可把医院内部环境调查的内容以表格形式加以总结。
对目标市场做全面调查后，再选择一部分容易突破的医院逐个突破(先易后难，各个击破)，同时为药品进入医院做一些铺垫性工作(包括推广准备，走访工作等)。
二、制定计划及主要步骤
一般来讲，医药代表进行上述的调研大约需要3—4周的时间。一个有经验的医药代表可能更短一些。这个调研过程必不可少，它是作好推广工作的前提条件。在完成调研后才可以制定推广计划。计划分为区域发展计划和医院开发计划。
（一）区域发展计划
主要指所辖区域的一年或一个阶段的医院开发和维护计划。安排计划时，要注意人力、物力和财力的合理分配和集中使用等问题。要利用“二八理论”来制定计划。“二八理论”即20%的客户会带来80%的收益，故应集中80%的力量去开发和维护这20%的客户。在选择医院时，要将所辖区域医院进行分类，按照容易开发程度，对医院的熟悉程度和可能的销量对医院分门别类，抽出其中20%的医院进行首期开发，争取在第一阶段有一个较好的开端。在制定计划时要注意以下几个问题：
1、将计划分成几个阶段，每一阶段都有一个具体的医院和具体的目标销量。
2、每个阶段以三个月为期。因为一般医院的药事会每季度召开一次。
3、要注意选择在当地有领导地位的医院，尽快形成突破点，这样可以在下一阶段容易形成以点带面的局面。
4、区域计划要具体，详细说明具体的时间，具体的医院有关的预算和可能的结果及销量。
（二）医院开发计划
在完成区域计划并得到批准后，应该制定更详细的每家医院的具体开发计划。这份计划应该非常具体，具体到每一环节，每个负责人，每个时间段和每项费用。这样，一方面上级可以根据此计划进行监督和检查，另一方面自己也可以做到心中有数，同时在制定计划时可以发现自己在哪个地方的准备工作不太完善。当然，这个计划在实行过程中会根据实际情况有所调整。
（三）产品进入医院
药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，特别是处方药品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。在整个药品消费中，70%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款。
产品想能够顺利地打入医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。
1、产品进入医院的形式
（1）产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的意愿。其中又可分为全面代理形式和半代理形式。
①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。
②半代理形式，是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要大些。
（2）产品直接进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同情况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。②通过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应有医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化(由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院)；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经销单位过票，方能进入医院；三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。
注：2001年后,随着各地卫生系统的改革，产品要想进入医院销售，还要通过卫生局的招标，只有进入卫生局招标目录的产品，才能进入医院销售。目前,正处于一个过渡期，相当一部分地方实行了药品招标采购。参加招标可以由厂家直接参与，也可以委托医药公司投标，一般来讲，委托医药公司投标费用相对比较低一些。
2、
产品进入医院临床使用的一般程序
（1）
医院临床科室提出用药申请并写申购单；
（2）
医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；
（3）
主管进藥医院(一般是副院长)对申请进行审核；
（4）
医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；
（5）
企业产品进入医院药库；
（6）
企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)；
（7）
医院临床科室开始临床用药。
3、
企业产品进入医院的方法
（1）
新产品医院推广会。医院推广会可分为针对整个区域所有医院的和针企对具体某一医院的推广会。①针对整个区域内所有医院的推广会的组织，一般由企业先派药品销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办“××新产品临床交流会”的形式举办推广会。可以给这些单位相应的会务费，以便能够顺利的谈妥。邀请当地比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性。时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，进行产品的交流，以达到产品进入医院的目的。②针对某家具体医院的产品推广会，主要是企业通过对医院相关人员的公关后和医院联合召开产品介绍会，向药剂科人员、临床科室人员、药事委员会成员介绍产品，使他们认识产品，从而使产品顺利进入医院。
（2）
企业通过参加相应的学术会议推介产品。一般每个地方的药学会、医学会、卫生局等部门，每年均要组织多次学术会议、培训之类的活动，企业可通过这些机关部门事先了解到组织相应活动的时间、地点、内容，主动去联络，出一定的赞助费用，成为协办单位。企业在会上可请一位或几位专家教授对产品进行介绍推广，以便进入部分医院。
（3）
通过医院代理单位协助使产品进入医院。生产企业和医院的关系，往往没有相应医药代理单位与医院的关系好。他们由于是某些医院的长期供货单位，业务多，人员熟，通过他们做医院工作，往往少走很多弯路，产品能比较顺利地打进医院。
（4）
由医院的药事委员会或相关成员推荐。医院的药事委员会是医院为完善进药制度而成立的专门班子，一般由主任和多名成员组成。新产品进入医院必须经药事委员会批准方可。因此应先调查清楚药事委员会成员的情况(如姓名、电话、住址、喜好、家庭情况等)，再由药品销售人员具体联络，以新产品推广研讨会的名义邀请他们参加企业组织的座谈会。会前应多与各成员联络，尤其是一些比较权威的专家教授、主任等，会后再进行相应的公关，以便促使他们能够写下产品推荐条，从而使产品进入医院。
（5）医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其他部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其他部门的工作。
（6）由医院内知名的专家、教授推荐。在做医院工作的过程中，若各环节工作不知如何开展，可先沟通较好接触的专家、教授，让他们接受产品，接受销售人员，接受企业，进而向其他部门推荐。
（7）地方的医学会、药学会推荐或相应的成员推荐。每个地方的医学会、药学会均与当地的医院有着广泛的联系，可以对这些社团进行公关或对其内部的某些成员进行公关，然后由他们将企业的产品推荐给医院。
（8）通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人(朋友、孩子、亲属)，然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。
（9）以广告强迫的形式使产品进入。广告强迫是指先用各种广告轰炸，使医院里来看病的病人指名要产品，医生要产品，从而达到进入的目的。
（10）通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院。
（11）试销进入。先将产品放到医院下属药店或专家专科门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入。
（12）其他方法。
总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。
4、
影响医院进药的不利因素
影响医院进药的因素一般有医院内部的行政干预和其他人为因素；当地卫生局不接受产品；同类产品的经销单位阻止等等。针对医院内部因素，可摸清进药所需的各个环节，对各环节的负责人进行沟通公关，从而达到进药目的。针对卫生局的因素，就需对卫生局进行直接或间接的公关，以扭转局面。针对同类产品经销单位的因素，可先查出对方的手段同，然后以比对方更加优厚的条件去说服医院。
（四）如何进行产品在医院的临床促销活动
医院的促销工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。
1、对医、护人员
当产品进入医院药房后，必须积极开展医生、护士、专家、教授的临床促销工作。与医生交流、沟通感情是首要的，宣传产品可放在第二位。因为对方一般接受人在前，接受产品在后。谈话技巧会影响交谈效果，医生能否成为您的朋友对产品销量会产生直接影响。
（1）一对一促销
这种方式是由医药销售人员与某个科室主任、医生、护士长、专家、教授面对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进行交流时才会更方便。
（2）一对多促销
主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生或护士交谈的形式。在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现。
（3）人员对科室促销
这种形式的特点是临床促销速度快，与医生、护士及领导建立关系也快，但费用较高。方法主要是，在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员座谈，以宣传新产品为由建立促销网络。
首先，药品销售人员找相关科室主任洽谈，可以给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。同样地与护士长（对应科室）联系，要求护士长组织（门诊部、住院部）护士前来座谈。医药代表要掌握确切的参会名单，时间、地点由科室主任安排。在座谈会前准备好公司证件（营业执照、产品合格证、生产许可证、产品荣誉证书等），另为每人准备一套产品资料（产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份），一瓶矿泉水以及水果、瓜籽等
然后，公司派3~4名药品销售人员参加座谈会，员工应提前半个小时到达，清扫并布置会场（在桌上放好水果及茶点类食品），门前站两名代表发矿泉水和产品资料。药品销售人员可请科室主任和护士长在会前做一简要说明，如：“希望大家好好听，多用一下该产品做临床，多推荐一下该产品”之类。会议过程中，要注意保持温馨、和缓的气氛。座谈会内容可分为公司简介（主要介绍公司的发展前景）、产品知识、临床报告（侧重于谈产品作用机理、用法用量）三个方面。会议过程中请科室主任、教授、护士长代表讲话。会议快结束时发小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后互相交流。
（4）公司对医院促销
药品进入医院药房后，应将所有对应科室（门诊、住院部）的医生（主任、教授、专家、主治医生、医师）和护士（护士长）、组织起来召开座谈会。这是促销规模较大、费用较高的一种方式。这种方式能够在短时间内打通医院上下环节，形成一种良好的促销网络，并迅速在该院树立公司、产品形象，让医院的领导及医务人员直接接受该公司和产品。
（5）公司对医疗系统促销
这是规模最大、辐射面最广、费用相当高的一种方式，要求在本区域医疗系统全部或80%以上已进货的情况下举办。方法是选择一个公休时间，地点最好在医疗单位密集区，以公函形式约请大型医院的相关科室主任、医生（专家、教授、主治医生）5名，护士长、护士代表5名；中、小型医院相关科室主任、护士长、医生、护士各3名；厂矿职工医院，专家专科诊所人员（1-3名）召开座谈会。这种方式能够完善医生促销环节，建立医生网络，便于产品销量增加。
2、对药房工作人员
（1）
一对一促销
这种座谈会方式主要针对药剂科主任、采购人员、门诊和住院部药房的组长，由医药销售人员面对面交流。也可通过熟人介绍或赠送小礼品进行交流，建立良好的业务合作关系。
（2）
公司对药房促销
这种方式主要由药剂科主任组织门诊、住院部的全体药房人员参加，使药房与公司建立好关系好，打开“销量快车”之锁，提高公司和产品形象。会议可选在医院会议室进行，以“药剂人员学习产品医学知识”名义举办。需要给组织者一定的组织费用，同时向药房人员发放礼品。座谈会可按“公司对科室”的座谈会形式进行，记录所有参会人员的名单、住址、电话，便于会后联系。座谈会结束后，由药品销售人员私下与药房人员交流，增进感情，促进产品的销量。
3、对病人
（1）
对门诊病人促销
由药品销售人员发放产品宣传资料（患者使用）给相关病人，边发宣传本医院有售，要求病人到科室开处方，同时应附加一句：“祝您早日康复”。
（2）
对住院病人促销
药品销售人员在住院部相关科室病房中，可先帮助病人，如帮病人倒水、扫地、叠被子、面对面讲故事和医学知识，然后再发放宣传资料，这样做病人更易于接受。同时，告诉病人该产品本医院有售，可找医务人员开处方。这种形式要求药品销售人员三、五次进入病房与病人交流，注重以情感人，同时可发放一些小礼品。
（五）
如何完成收款工作
1、
直接收款
这种方式是指医院有规定必须按照合同规定的回款日期付款，一般医院开具转帐支票，药品销售人员提供发票及帐号、开户行名称给医院财务人员，办理收帐手续。
2、
间接收款
这种是指有故意拖欠药款的现象时，可通过医院领导或药剂科主任的关系去帮助收款。在收款时，把发票、帐号、开户行名称直接交给关系人，或者药品销售人员和关系人一起到财务部收款。
3、
公关收款
这种方式是指医院财务部（经理或科长）故意扣留货款时，药品销售人员主动采用公关手段去沟通相关人员。可采用礼品或现金的方式达到收款的目的。
（六）
药品销售人员的工作技巧
1、
设定走访目标
药品销售人员应制订每月、每周的访问计划，然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表。访问顾客的计划，应在前一天制订好，最好养成就寝前定计划的习惯。走访客户应考虑拜访的目的、理由、内容、时间、地点、面谈对象及拜访的方法。
2、
准备推销工具
（1）皮包：包内东西要整理清楚，将产品目录和推销手册收集齐全，并放入订货单、送货单或接受单等。
（2）与顾客洽谈时必备的推销工具：名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品一证一照。
（3）促进销售的工具：计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣材料，其它宣传材料等。
3、
巧用样品
样品虽是无偿提供，但要管好、用好及巧用，对企业及营销人员是十分必要的。
（1）发挥宣传作用。请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上，病号排队候诊时可随便翻看，能收到较好的宣传效果。
（2）扮演“礼品”角色，增进友情。把样品当礼品，要考虑场合、地点和人物，如果错用则得不偿失。
（3）让人人感知“她”。药品销售人员在介绍自己产品特点时，如果边拿样品边介绍，让顾客摸一摸，闻一闻，尝一尝或试一试，他们感知过，接受就比较容易。
（4）
处理好“点”和“面”关系，有些药品较贵，不宜见人就送。其实每种产品都有局限性和特点，分清主要与次要、点与面的关系，不必盲目“破费”。
4、正确使用促销材料
药品销售人员拜访前应带好整套的促销材料，但不能直接把促销材料给医生，而必须做到边叙述边使用。
使用材料时注意：（1）药品销售人员使用时，应一直拿在自己手上，并用钢笔指示重要部分给医生看，同时叙述。（2）把无关的地方折起；（3）材料在给医生之前，把重要部分标出来。（4）药品销售人员与医生谈完后，再将材料交给医生，注意不要在谈话之前递送。
5、
医院拜访技巧
（1）拜访前心理准备
拜访目的是让客户认可企业产品。医生们大多比较忙，因此在进入办公室前应有明确的思路以表达你的愿望。可在办公室外停留10分钟整理思路。
（2）拜访第一印象
①满足医生的需要是成功销售的前提
这意味着必须尽可能了解关于医生及其工作的情况。与护士保持良好的关系是十分必要的，她可以为医代提供信息；医生桌上的陈列、书籍、期刊也可以提供一些信息；医生的行为、神态、谈话的速度与内容均为提供医生个性的线索。注意细节，发现需求——满足需求。
②药品销售人员的着装要求
时间、地点、场合，是着装的三条准则，药品销售人员掌握了这三条准则，就能够和环境融为一体，易于建立与对方良好的关系。
不了解销售特点的人总是把“雪白的衬衣，笔挺的裤子、西装、领带”作为销售人员的基本着装，其实，业务人员根据产品和顾客的不同随时更换合适的着装，更能唤起对方的好感与共鸣，这样才能体现出恰如其分的礼貌。
服装花哨，给人轻浮、不可信的感觉，请力求整洁、大方。对男性而言，白色是一种基调，整套服装的搭配，最好是两三种，力求太多反而难以达到协调统一的效果；对女性而言，则应讲究花色的对比和款式的新颖，如能佩带与年龄相当的饰品，效果或许会更好一些。
销售人员与人接触，应注意每个细节。例如手帕，在正规场合，白手帕最合适。吸烟者，应经常刷牙，应洗掉手指上的黄斑；喜欢留长发和胡须者，特别应该整洁；女性的口红、香水及衣服，穿戴不同的服装以获得良好的第一印象。
③名片——自身形象的延伸
每个人都有自我延伸的心理，如何正确地利用医生的这种心理，在销售活动中十分重要，对待名片的方式，可能会造成交易的极大差别。正确使用名片的规则：
A、
交换名片应站立。即使已经坐下，在交换时还是应该站起来。
B、
右手递出，双手接受。要自然地送到医生胸前，但在接受医生的名片时，应十分恭敬地用双手接住。
C、
先给名片。药品销售人员应先把自己的名片给医生，以示尊重。
D、
边介绍边递出。“我是某某公司的某某”。从今天起开始由我负责这一区域的业务，请多多关照，切记，别忘了微笑。
E、
名片不要放在桌子上，亲手交接是一条准则。
F、
接受名片不要马上收起，要仔细看过。
（3）
如何使医生产生兴趣
大多数医生每天看到很多人（包括病人、家属、同事、医药代表等），他们连续不断地被各种信息包围着。那么，如何激发医生的兴趣呢？
①先让医生了解公司。医生对公司的熟悉程度决定了对产品的印象。
②
尽量了解医生的现状。了解医生的坐诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、个人收入等，只要花精力，是不难掌握的。
③
让医生了解自己。当你想了解医生时，医生也想了解你，他想知道你公司的实力、信誉，产品的价格等，都是医生考虑的因素。认识到这一点，你就会把握自己说话的方法、访问的态度。这里有两点需要注意，一是医药代表要搞清谁是主要决策人，医药代表在拜访过程中，如果见不到可以拍板的人，说得再多也无用。此时你应该清楚，到底谁是科室主任，是一个人还是几个人共同决定。二是创造再访的机会。即使初访没有深谈，调查也不全面，但如能也要创造一个再访的借口，也是一大收获。
三、医院拜访
（一）拜访前准备
1、拜访计划
拜访前一定要有周密的计划，医药代表应在每周填写详细的《周工作计划表》。如果只是漫无目的的随便在医院转转，那其结果也只能是让你失望。因为连你都没有目标，怎么可能指望有出人意料的收获呢！既然销售任务是已知的，你也一定会将之合理分配，那么每一家医院每一个科室应该每月完成多少销量，你也应该了如指掌。
在每走进一家医院之前，你心里一定要清楚：
今天你要约见几名医生，目的是什么；
我要给某位医生送什么资料，给某位医生解答什么问题；
我要请某位医生做什么事情；
………
总之,你是有备而来的。只有有计划性，才能够使你的工作更有效率。
2、信息收集
所谓“知彼知己，百战不殆”，随时进行信息收集是一项非常重要的工作。当然信息的收集是贯穿于整个销售工作始终的，但访前的信息收集更能使你的工作事半功倍。
医院的级别、日门诊量、床位数、特色专科、知名专家和教授；
药事委员会的成员名单；
目标科室的主任、关键人物、床位数；
药房主任、库管、采购人员名单；
竞争对手的使用情况，与那些科室、医生的关系密切；
竞争对手在医院内的口碑如何；
是否进过我们的产品；
固定的学习、会议和查房时间。
总之，任何与我们销售产品相关的信息都是我们应该随时收集的。比如说在了解了呼吸科主任与XXX关系密切后，你就可以回避他而找泌尿科的主任为你填写进药申请了。
3、资料/礼品的准备
拜访之前要检查是否携带好资料、礼品和名片。
将资料分类放好，使用时可以迅速拿出，避免乱翻乱找；
详细了解资料内容，可以回答医生关于资料内容的寻问；
礼品和资料分开摆放，避免拿资料的时候，让礼品一览无余地呈现在医生面前；
将名片放在易于取放的口袋。
（二）拜访技巧
1、开场白
一段好的开场白是销售拜访的良好开端，它能够给顾客留下较好的印象，建立一定的可信度，为以后获得顾客的承诺打下很好的基础。通常的开场白的步骤如下：
（1）寒暄：营造良好的谈话气氛，使自己放松从中了解有用的信息。
（2）提出拜访的目的：让客户了解我们是有备而来，我们不会浪费他的时间。
（3）告之此次拜访的意义：让客户了解从拜访中他可以得到什么，这也是一种利益销售法。
（4）询问是否接受：让客户了解我们的拜访是以他为中心进行的。
开场白非常重要，因为你永远没有机会去制造一个“良好的第一印象”。而我们在做开场白的时候又容易遇到诸如：时间不足客户不愿意倾听、客户说话太多、客户有恶劣的经历或负面的态度、对销售拜访目的的错误理解等困难，所以我们在做一个联合好的开场白时要注意遵循以下指导方针：
建立一个和谐的气氛
建立一个正面的环境
制造兴趣/信任
弄清楚客户的时间安排
尽快进入主题
解释全部会面的目的
2、探询
探询就是用提问的方式来收集信息、发现客户的需求。它是专业推广技巧中最基本，也是最实用、最有效的技巧。
（1）探询的目的
比起客户的实际心理，他的只言片语只是冰山浮出水面的一角而已。所以，我们必须通过探询完整、清楚地了解客户的需求；掌握更多对销售有用的信息；可以同客户更好的交流。
（2）探询的方式
①开放式问题：希望客户畅所欲言，以便我们从中搜集更多的信息，找出客户的需求，多以“5W1H”开头。
优点：足够资料
在客户不察觉的情况下影响会谈
客户相信自己控制整个拜访
气氛和谐
缺点：你需要更多的时间
要求客户多说话
有可能会迷失主要拜访目的
②关闭性问题：希望客户回答是或不是，或者给出几个答案供其选择，多以“是不是，有没有，对不对，A或B”开头。
优点：很快取得明确要点
确定对方想法
“锁定”客户
缺点：较少资料
需要更多问题
“负面”气氛
方便那些不合作客户
③探询的方式
关于探询的方式有“漏斗理论”：探询的方向就象一个漏斗，由大到小，开放式问题和关闭性问题交替使用。我们探询时可能客户首先表达的是一些抱怨，我们要看这是不是机会，还可以了解这个机会有多大，然后可以用关闭性问题把这个机会确认为需求。
应用“漏斗理论”探询，有如下程序：
A．用开放式问题促使客户回答问题；
B．用开放性、中立性问题得到无偏见资料；
C．用开放性、引导性问题发掘更深；
D．用关闭性问题达到精简要求的目的；
E．用关闭性问题综合客户的要求，务求达到客户的接纳。
④探询的策略
当我们进行探询的时候，可以从如下角度出发：
从客户目前可能存在的问题出发；
从公司产品的特点出发；
从其他客户的经验出发；
从客户的潜在需求出发。
3、说服
（1）说服的时机
1）客户已经明确表示出这个需求
2）你已经清楚了解了这个需求
3）你的产品和服务能够满足这个需求
（2）说服的步骤
1）赞同客户的需求
2）用产品或服务的相关利益来满足客户的需求
3）询问是否接受
（3）赞同客户需求的目的
1）表明客户的需求是非常重要的
2）拉近同客户的关系
（4）整体利益
①医药代表的专业水平
②医生和代表的关系
③药厂赞助的活动
④药厂和药品的声誉
4、要求生意
要求生意，获得医生处方我们产品的承诺，或者答应我们的某些要求，这是我们业务拜访的最终目的。
（1）要求生意的时机：当客户发出购买信号时，比如：
不断点头
询问药房是否有药
了解其他医生的用药经验
了解如何处方
（2）要求生意的态度：业务拜访应该是我们主动要求生意，因此，我们应以积极的态度去争取，具有一定的进攻性。
（3）要求生意的步骤：
1）总结医生已经接受是重要的利益；
2）确定下一步的合作计划，要求医生处方；
3）询问是否接受。
（4）简单总结的目的：帮助客户聆听，帮助他回忆他已经接受的产品利益，而这些利益是医生处方的原因。可以从以下的角度来总结：
我们刚才谈到……
您也认为我们的产品……
我刚才给您介绍了……
（5）如何确定下一步的合作计划
从病人出发，强调适应症
指出如何处方，用量和用法
建议使用的病例数
小批量试用或进药
商议下一次拜访的时间
（6）要求生意不成功时怎么办？
你很有可能会碰壁，但我们的工作还是要继续。你应该及时总结这次失败的原因，详细收集资料，设定下一次的拜访目标，并认真计划下一次的拜访，以争取获得客户的同意。
（三）拜访后总结
你需要在拜访结束后，详细填写拜访记录：
医生资料
资料使用情况
礼品使用情况
客户反对意见
客户需求
再次拜访可能及注意事项
四、学术推广方式
学术推广会议是医药代表进行工作的主要手段。此类会议的种类很多，包括大型学术推广会（全国，大区和省市范围），小型科室研讨会，医院药事会和参与各级学术团体的组织的各类学术会议。下面具体说明各种会议的操作程序：
（一）大型学术推广会程序
1、一般此类会议由市场部或大区召开，须按照审批程序进行报批。
2、选定会议报告人，一般为3---4人。须选择1---2位全国知名专家，1---2位当地权威人士，市场部产品经理或医学部作产品介绍。
3、确定会议时间和地点。确定会议总协调人和具体负责人。明确每人的分工和责任。一般有专人负责专家全程事务，专人负责资料分发和会议幻灯等用品，专人负责住宿交通接待等事务，专人负责会场布置产品宣传等。
4、由所辖区域各级负责人安排邀请参会代表，必须有公司正式请柬。
5、接待人员（公司所有参会人员）必须统一服装，佩带会务标志，规范举止、言行。
6、会议发放物品包括：会议日程，产品资料（多种），会议报告或论文集，礼品等。
7、会场布置时须考虑公司形象。要安排会议名称条幅，标语，各种招贴画。要设有展台，公司展板，产品样品和其他产品资料。
8、会议结束后，各地须安排医药代表进行回访以增强同医生的联系。若难以安排回访，则须写感谢函给每一位代表。
（二）小型科室研讨会的程序
此类小型科室研讨会是医药代表进行推广工作的主要形式。在此类会议之前，医药代表必须将有关产品的资料如产品介绍、幻灯片等熟记于心。只有这样才能开好科室研讨会。此会的主角是医药代表。组织此类会议的目的是：详细介绍我们的产品并逐渐与处方医生建立良好的个人关系。在组织此会时要注意以下几点：
1、参会人员最好是本院1—2个科室的主要医生。医药代表应在其中选定将来的目标医生。
2、会议主持人应是科室主任。会议应主要依托该科室来进行，给人感觉应是科室自己组织的学术会议。
3、会议时间最好是该科室的业务学习时间。
4、会议地点也应是本院或本科室的会议室。
5、会议开始时应由医药代表进行产品介绍，然后由主持教授展开讨论。如果时间允许，可以介绍一下公司的情况。
6、会议发放资料应是产品详细介绍，论文集和国内外临床进展等。应附有小礼品。
（三）医院药事会的产品报告
一般各医院在进药前会给厂家一次产品介绍的机会。这样的会议时间会很短，大约5—10分钟。参加人员一般为医院药事会成员。因此，医药代表要学会善于利用这个机会来展示公司形象。报告的主要内容应是我公司产品的主要特点以及和竞争品种不同的地方。若此医院不太了解我公司，则应花1—2分钟将公司主要特点介绍一下。参加此类会议必须仪态端庄，口齿清晰。
（四）各类学术会议的参与
一般国内大型学术会议均由市场部或医学部组织参与。医药代表参与的主要是各省的会议或协同市场部参与全国大型学术会议。在参与此类会议时要注意以下事项：
1、展台布置时必须有样品，产品介绍，公司介绍和论文集等。
2、会议论文集上最好能有关于本公司产品的论文。同时在论文集上做插页或封面封底广告。
3、发送礼品时最好有一些附带活动，如有奖问答，小问卷，市场调研表等。
4、参与会场布置时可以悬挂条幅（如祝贺会议召开等），赠送花篮和水果等。也可组织晚宴或其他娱乐活动。
争取在会上有专题报告（邀请知名专家）或产品介绍。产品介绍一般10—15分钟，其要求可和“小型科室研讨会”一致。
（五）临床实验的操作流程
除开上述学术会议等推广方式外，进行药效临床验证或不良反应临床实验也是国内外主要的临床推广手段。这类实验分为学术性和市场性两种。前者注重科学性，主要为完善产品而进行，后者带有促销性质，主要为扩大影响和促进销量。学术性临床验证一般由医学部和市场部联合进行，选择各地权威医院进行。而市场性临床观察则主要是由市场部和各地办事处联合实施，其操作流程如下：
1、由市场部作出有关的全面安排，拟订统一的说明，临床病种，临床观察表及合同书。
2、各办事处根据自己的情况和市场部给予的临床例数合理分配给各医药代表一定的份额，由医药代表具体实施。
3、医药代表一般应集中在一个科室进行此类试验。最好由科室主任安排。每份实验的例数不少于50例。时间应控制在3个月以内。
4、签定合同应由科室主任或院方代表医院签定。不能以某个医生个别行为来代替。科室是进行此类实验的最小单位。
5、实验结束后，医药代表按照规定收回临床验证表格进行总结，分发试验费用，并根据此试验统计销量。
6、鼓励医生根据此次试验结果撰写论文，由公司协助安排在国内医学杂志上发表。
五、销售技巧
（一）演讲技巧
1、为什么要进行群体销售
（1）何为群体销售？
随着市场竞争的日趋激烈，公司的产品也在不断加强医院的专业推广。合理组织医院内会议是在较短时间内让广大医生了解和使用我们公司产品的最佳途径之一。为了有效地举行医院内会议，掌握良好的群体销售技巧是十分必要的。群体销售对我们医药代表而言就是医院内小型推广会，也是一种常见的销售形式。
（2）群体销售的特点
①可以同时向多位医生宣传我们的产品；
②给时间和精力的投入带来更大的回报；
③缩小与医生的距离；
④方便医生之间进行经验交流；
⑤提高医生对公司和我们的信赖度。
（3）为什么要掌握演讲技巧？
如果说演讲技巧听起来让人感到有些高深莫测，其实我们生活中的口头表达里已经有相当一部分是属于公开演讲的。除了在公共场所面对大量人群的演说、在医院办公室里面对医生讲解产品，在坐满同事的公司内部的会议室里讲述计划，向公司领导层汇报工作……如果你的表达不尽人意，听讲的人可能反应冷淡，你可能失去生意，还可能损害你在公司中的声誉。而良好的表达能力，能给一个人提供发展事业、结识朋友、获得名誉的诸多机会。
2、准备工作
（1）推广会的确定
①计划与目标
我们的推广会应该与公司的整体销售策略相一致，不能为了走形式或应付差事而开推广会。公司的资源是有限的，所以，什么时间在什么医院开推广会都应该是有计划的行为。
我们首先看一下，在什么情况下需开推广会：
A．产品新进该医院或该科室；
B．产品进过该医院后从未开过推广会；
C．销售代表更替；
D．客户有开推广会的要求。
当我们确认了推广会的必要性后，就要进行进一步的准备工作：推广会一定要有明确的目标才能够避免流于形式，所以在推广会召开之前，销售代表需要填写《医院推广会申请表》，在申请中一定要明确开这个推广会需要多少费用，预计在什么时间会达成什么样的目标，由上级主管核准后可执行。在这里需要注意的是：费用要有明细，目标一定要量化，要有时间限制。比如：“一个月后该科室可达到XXX（药品）600瓶/月”，而不可以是：“开完推广会后争取提高XXX用量”。
②落实
A．联系人：应该同科室或医院里有影响力的人落实推广会的事宜，因为并不是每一个人都有这个权利，一般是科主任、科室秘书、主管病房或门诊的医生由他们指定的人来负责推广会的工作。
B．落实推广会具体事宜：
会议时间—争取目标医生可以参加的时间（一般早晨查房后医生都在）。
会议地点—会议室一般要比医生办公室或值班室效果好。
参加人员—争取更多的目标医生参加，避免过多的护理人员。
会议长度—在30分钟到一小时之间较好。
会议内容—预先告之医生你所准备讲的产品内容和大致的时间安排。
设备提供—与之确认医院是否有幻灯机或投影仪，如果有确认由谁先借好，如果没有请你事先准备。
礼品问题—如果方便，可以侧面了解他们在礼品方面的倾向性。
C．人员的邀请
在落实了推广会的具体事宜之后，我们就可以开始邀请参会人员了，虽然与科室的负责人联络了推广会的事宜，科室的负责人会把相应的会议通知向下传达，但为了保证重点目标医生的出席，我们必须逐一通知并询问时间是否冲突。
③确认
在推广会召开的前一天，我们一定要再次确认是否有什么变化，这样做，一方面可以体现我们对会议的重视，另一方面，如果有什么突发事件，可以及早应对。
（2）会议室的准备
虽然在医院召开推广会，会议室的安排通常不能由我们决定，但我们应尽力安排好会议室的布置。如果我们能够使用医院的会议室，那再好不过了，如果只能在医生办公室或休息室里进行，那我们也要注意以下事情：
①
足够的座位，间隔适当；
②
调整好座位的位置，使之面向演讲者；
③
保证室内温度、光线适宜；
