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乔吉拉德的销售技巧和感悟
销售技巧：
乔·吉拉德，因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。他以前连续15年成为世界上售出新汽车最多的人，其中6年平均售出汽车1300辆。销售是需要智慧和策略的事业。在每位推销员的背后，都有自我独特的成功诀窍，那么，乔的推销业绩如此辉煌，他的秘诀是什么呢?
一、250定律：不得罪一个顾客
在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关联比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、兄弟姐妹。
如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不好跟这位推销员做生意。
这就是乔·吉拉德的250定律。由此，乔得出结论：在任何状况下，都不好得罪哪怕是一个顾客。
在乔的推销生涯中，他每一天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自我的情绪，不因顾客的刁难，或是不钟爱对方，或是自我心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。”
二、名片满天飞：向每一个人推销
每一个人都使用名片，但乔的做法与众不一样：他到处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中；在户外场上，他把名片大把大把地抛向空中。(短篇文章)
名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在户外场的每一个角落。你可能对这种做法感到个性。但乔认为，这种做法帮他做成了一笔笔生意。
乔认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。乔抛散名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这种事。
当人们买汽车时，自然会想起那个抛散名片的推销员，想起名片上的名字：乔·吉拉德。同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多生意的机会。
三、建立顾客档案：更多地了解顾客
乔说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客坚信——真心坚信——你钟爱他，关心他。”
如果顾客对你抱有好感，你成交的期望就增加了。要使顾客坚信你钟爱他、关心他，那你就务必了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。
乔中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就就应尽自我的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每一天肯花一点时刻来了解自我的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自我的顾客。
刚开始工作时，乔把搜集到的顾客资料写在纸上，塞进抽屉里。之后，有几次正因缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客，他开始意识到自我动手建立顾客档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的顾客档案。
乔认为，推销员就应像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往过程中，将顾客所说的有用状况都记录下来，从中把握一些有用的材料。
乔说：“在建立自我的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。(三句半台词)
所有这些资料都能够帮忙你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自我感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们钟爱什么，不钟爱什么，你能够让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客情绪舒畅，他们不会让你大失所望。”
四、猎犬计划：让顾客帮忙你寻找顾客
乔认为，干推销这一行，需要别人的帮忙。乔的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮忙的结果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。
在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他说别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。
几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔会更加发奋促成交易并设法让其成为猎犬。实施猎犬计划的关键是守信用——必须要付给顾客25美元。乔的原则是：宁可错付50个人，也不好漏掉一个该付的人。猎犬计划使乔的收益很大。
1976年，猎犬计划为乔带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。乔付出了1400美元的猎犬费用，收获了75000美元的佣金。
五、推销产品的味道：让产品吸引顾客
每一种产品都有自我的味道，乔·吉拉德个性善于推销产品的味道。与“请勿触摸”的作法不一样，乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自我触摸操作一番。
如果顾客住在附近，乔还会推荐他把车开回家，让他在自我的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了。根据乔本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买。新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。
乔认为，人们都钟爱自我来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让顾客亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了。(霸气签名)
六、诚实：推销的最佳策略
诚实，是推销的最佳策略，而且是惟一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言，这就是推销中的“善意谎言”原则，乔对此认识深刻。
诚为上策，这是你所能遵循的最佳策略。但是策略并非是法律或规定，它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此，诚实就有一个程度的问题。
推销过程中有时需要说实话，一是一，二是二。说实话往往对推销员有好处，尤其是推销员所说的，顾客事后能够查证的事。
乔说：“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了。”
如果顾客和他的太太、儿子一齐来看车，乔会对顾客说：“你这个小孩真可爱。”这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩，但是如果要想赚到钱，就绝对不可这么说。
乔善于把握诚实与奉承的关联。尽管顾客知道乔所说的不尽是真话，但他们还是钟爱听人拍马屁。少许几句赞美，能够使气氛变得更愉快，没有敌意，推销也就更容易成交。
有时，乔甚至还撒一点小谎。乔看到过推销员正因告诉顾客实话，不肯撒个小谎，平白失去了生意。顾客问推销员他的旧车能够折合多少钱，有的推销员粗鲁地说：“这种破车。”乔绝不会这样，他会撒个小谎，告诉顾客，一辆车能开上12万公里，他的驾驶技术的确高人一等。这些话使顾客开心，赢得了顾客的好感。
七、每月一卡：真正的销售始于售后。
乔有一句名言：“我坚信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。
“成交之后仍要继续推销”，这种观念使得乔把成交看作是推销的开始。乔在和自我的顾客成交之后，并不是把他们置于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。
乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔那里买了汽车的人，都收到了乔的贺卡，也就记住了乔。
正正因乔没有忘记自我的顾客，顾客才不会忘记乔·吉拉德。
感悟：
深深地钟爱着自我的职业乔．吉拉德坚信，成功的起点是首先要钟爱自我的职业。无论做什么职业，世界上必须有人厌恶你和你的职业，那是别人的问题。“就算你是挖地沟的，如果你钟爱，关别人什么事？”
他曾问一个神情沮丧的人是做什么的，那人说是推销员。乔．吉拉德告诉对方：销售员怎样能是你这种状态？如果你是医生，那你的病人会杀了你，正因你的状态很可怕。
他也被人问起过职业。听到答案后对方不屑一顾：你是卖汽车的？但乔．吉拉德并不理会：我就是一个销售员，我钟爱我做的工作。
美国前第一夫人埃莉诺?罗斯福以前说过：“没有得到你的同意，任何人也无法让你感到自惭形秽。”乔．吉拉德认为在推销这一行尤其如此，如果你把自我看得低人一等，那么你在别人眼里也就真的低人一等。
工作是通向健康、通向财富之路。乔．吉拉德认为，它能够使你一步步向上走。全世界的普通记录是每周卖7辆车，而乔．吉拉德每一天就能够卖出6辆。
有一次他不到20分钟已经卖了一辆车给一个人。对方告诉他：其实我就在那里工作。来买车只是为了领悟你销售的秘密。乔．吉拉德把订金退还给对方。他说他没有秘密。非要说秘密的话，那就是“如果我这样的状态能够深入到你的生活，你会受益无穷”。
他认为，最好在一个职业上待下去。正因所有的工作都会有问题，明天不会比这天好多少，但是，如果频频跳槽，状况会变得更糟。他个性强调，一次只做一件事。以树为例，从种下去、精心呵护，到它慢慢长大，就会给你回报。你在那里呆得越久，树就会越大，回报也就相应越多。
倾听和微笑乔说：有两种力量十分伟大。一是倾听；二是微笑。
“倾听，你倾听得越长久，对方就会越接近你。我观察，有些推销员喋喋不休。上帝为何给咱们两个耳朵一张嘴？我想，意思就是让咱们多听少说”！
乔．吉拉德说，有人拿着100美金的东西，却连10美金都卖不掉，为什么？你看看他的表情？要推销出去自我，面部表情很重要：它能够拒人千里，也能够使陌生人立即成为兄弟姐妹。
笑能够增加你的面值。乔．吉拉德这样解释他富有感染力并为他带来财富的笑容：皱眉需要9块肌肉，而微笑，不仅仅用嘴、用眼睛，还要用手臂、用整个身体。
“当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没有人愿意理睬你。”他说，从这天起，直到你性命最后一刻，用心笑吧。
“世界上有60亿人口，如果咱们都找到两大武器：倾听和微笑，人与人就会更加接近。”
让信念之火熊熊燃烧“在我的生活中，从来没有‘不’，你也不应有。‘不’，就是‘也许’，‘也许’，就是肯定。我不会把时刻白白送给别人的。因此，要坚信自我，必须会卖出去，必须能做到。
“你认为自我行就必须行，每一天要向不断向自我重复。”
“你所想的就是你所想，你必须会成就你所想，这些都是十分重要的自我肯定。Impossible（不可能），去掉im，就是possible（可能）了。要勇于尝试，之后你会发现你所能够做到的连自我都惊异。”
乔．吉拉德说，所有人都就应坚信：乔?吉拉德能做到的，你们也能做到，我并不比你们好多少。而我之因此做到，便是投入专注与热情。
一般的销售员会说，他看起来不像一个买东西的人。但是，有谁能告诉咱们，买东西的人长得什么样？乔．吉拉德说，每次有人飘过他的办公室，他内心都在吼叫：进来吧！
“我笑着应对他：我的钱在你的口袋里。”
他说，你认为自我行就必须行，每一天要不断向自我重复。要勇于尝试，之后你会发现你所能够做到的连自我都感到惊异。
35岁以前，乔．吉拉德经历过许多失败。记得那次惨重失败以后，兄弟姐妹都弃他而去。但乔．吉拉德说：没关联，笑到最后才算笑得最好。
他望着一座高山——那是他的目标——说：我必须会卷土重来。他紧盯的是山巅——旁边这么多小山包，他一眼都不会看。
3年以后，他成了全世界最伟大的销售员，“正因我坚信我能做到”。
爱的信息是惟一的诀窍乔．吉拉德说：是否有人不坚信：我怎样编出这样的故事？我要打开你的脑海、你的心。让你们知道，我能做到的你们也能做到，我并不比你们好多少。
乔．吉拉德自信地说：我打赌，如果你从我手中买车，到死也忘不了我，正因你是我的！
“我卖车有些诀窍。就是要为所有客户的状况都建立系统的档案。我每月要发出1。6万张卡，并且，无论买我的车与否，只要与我有过接触，我都会让他们知道我记得他们。我寄卡的所有意思只有一个字：爱。世界500强中，许多大公司都在使用我创造的这套客户服务系统。”
“我的这些卡与垃圾邮件不一样，它们充满爱。我每一天都在发出爱的信息”。
“有件事很重要，大家都要对自我保证，持续热情的火焰永不熄灭，而不像有些人起起伏伏。”乔说。
你就是惟一必须要与成功者为伍，以第一为自我的目标。乔．吉拉德以此为原则处世为人。他的衣服上通常会佩戴一个金色的“1”。有人问他：正因你是世界上最伟大的推销员吗？他给出的答案是否定的。他说，我是我性命中最伟大的！没有人跟我一样。上帝造了你后，就把模具毁掉了，这就是你的标志。就算没有指纹，也能在众多人中识别你：你的声音与众不一样，透过声纹能够找到你；你的气息也区别于他人……千万不好自怜：挖一个洞，钻进去，说，“可怜的我”！
“如果看到一个优秀的人，就要挖掘他的优秀品质，移植到你自我身上。”
一位医生告诉乔?吉拉德，每个人体内有一万个发动机。乔?吉拉德家最外面的门上有一句话：把所有发动机全部启动。
他每一天这样离开家门：观察身上所有细节，看看自我是否会买自我的账。一切准备好，手握在门把手上，打开门，像豹子一样冲出去。乔．吉拉德认为，卖汽车，人品重于商品。一个成功的汽车销售商，肯定有一颗尊重普通人的爱心。他的爱心体此刻他的每一个细小的行为中。有一天，一位中午妇女从对面的福特汽车销售商行，走进了吉拉德的汽车展销室。她说自我很想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但是福特车行的经销商让她过一个小时之后再去，因此先过这儿来瞧一瞧。“夫人，欢迎您来看我的车。”吉拉德微笑着说。妇女兴奋地告诉他：“这天是我55岁的生日，想买一辆白色的福特车送给自我作为生日的礼物。”“夫人，祝您生日愉悦！”吉拉德热情地祝贺道。随后，他轻声地向身边的助手交待了几句。
吉拉德领着夫人从一辆辆新车面前慢慢走过，边看边说。在来到一辆雪佛莱车前时，他说：“夫人，您对白色情有独钟，瞧这辆双门式轿车，也是白色的。”
就在这时，助手走了进来，把一束玫瑰花交给了吉拉德。他把这束漂亮的花送给夫人，再次对她的生日表示祝贺。那位夫人感动得热泪盈眶，十分激动地说：“先生，太感谢您了，已经很久没有人给我送过礼物。刚才那位福特车的推销商看到我开着一辆旧车，必须以为我买不起新车，因此在我提出要看一看车时，他就推辞说需要出去收一笔钱，我只好上您这儿来等他。此刻想一想，也不必须非要买福特车不可。”
之后，这位妇女就在吉拉德那儿买了一辆白色的雪佛莱轿车。
正是这种许许多多细小行为，为吉拉德创造了空前的效益，使他的营销取得了辉煌的成功。
推销的要点是，不是在推销商品，而是在推销自我。——乔．吉拉德。
参考二：
乔吉拉德的销售技巧
全世界最伟大的推销员乔。吉拉德，将帮忙您晋身为最有实力的顶尖销售专家，创造您傲人的成功！
乔·吉拉德，因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。他以前连续15年成为世界上售出新汽车最多的人，其中6年平均售出汽车1300辆。销售是需要智慧和策略的事业。在每位推销员的背后，都有自我独特的成功诀窍，那么，乔的推销业绩如此辉煌，他的秘诀是什么呢?
一、250定律：不得罪一个顾客
在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关联比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、兄弟姐妹。
如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不好跟这位推销员做生意。
这就是乔·吉拉德的250定律。由此，乔得出结论：在任何状况下，都不好得罪哪怕是一个顾客。
在乔的推销生涯中，他每一天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自我的情绪，不因顾客的刁难，或是不钟爱对方，或是自我心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔说得好：你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。
二、建立顾客档案：更多地了解顾客
乔说：不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客坚信、真心坚信、你钟爱他，关心他。
如果顾客对你抱有好感，你成交的期望就增加了。要使顾客坚信你钟爱他、关心他，那你就务必了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。
乔中肯地指出：如果你想要把东西卖给某人，你就就应尽自我的力量去收集他与你生意有关的情报。。。。。。不论你推销的是什么东西。如果你每一天肯花一点时刻来了解自我的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自我的顾客。
刚开始工作时，乔把搜集到的顾客资料写在纸上，塞进抽屉里。之后，有几次正因缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客，他开始意识到自我动手建立顾客档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的顾客档案。
乔认为，推销员就应像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往过程中，将顾客所说的有用状况都记录下来，从中把握一些有用的材料。
乔说：在建立自我的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。
所有这些资料都能够帮忙你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自我感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们钟爱什么，不钟爱什么，你能够让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈。。。。。。只要你有办法使顾客情绪舒畅，他们不会让你大失所望。
三、猎犬计划：让顾客帮忙你寻找顾客
乔认为，干推销这一行，需要别人的帮忙。乔的很多生意都是由猎犬(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮忙的结果。乔的一句名言就是买过我汽车的顾客都会帮我推销。
在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他说别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。
几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔会更加发奋促成交易并设法让其成为猎犬。
实施猎犬计划的关键是守信用，必须要付给顾客25美元。乔的原则是：宁可错付50个人，也不好漏掉一个该付的人。猎犬计划使乔的收益很大1976年，猎犬计划为乔带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。乔付出了1400美元的猎犬费用，收获了75000美元的佣金。
四、推销产品的味道：让产品吸引顾客
每一种产品都有自我的味道，乔·吉拉德个性善于推销产品的味道。与请勿触摸的作法不一样，乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先闻一闻新车的味道。他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自我触摸操作一番。如果顾客住在附近，乔还会推荐他把车开回家，让他在自我的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的味道陶醉了。根据乔本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买。新车的味道已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。
乔认为，人们都钟爱自我来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让顾客亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了。六、诚实：推销的最佳策略诚实，是推销的最佳策略，而且是惟一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言，这就是推销中的善意谎言原则，乔对此认识深刻。诚为上策，这是你所能遵循的最佳策略。但是策略并非是法律或规定，它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此，诚实就有一个程度的问题。
推销过程中有时需要说实话，一是一，二是二。说实话往往对推销员有好处，尤其是推销员所说的，顾客事后能够查证的事。
乔说：任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了。
如果顾客和他的太太、儿子一齐来看车，乔会对顾客说：你这个小孩真可爱。这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩，但是如果要想赚到钱，就绝对不可这么说。
乔善于把握诚实与奉承的关联。尽管顾客知道乔所说的不尽是真话，但他们还是钟爱听人拍马屁。少许几句赞美，能够使气氛变得更愉快，没有敌意，推销也就更容易成交。
有时，乔甚至还撒一点小谎。乔看到过推销员正因告诉顾客实话，不肯撒个小谎，平白失去了生意。顾客问推销员他的旧车能够折合多少钱，有的推销员粗鲁地说：这种破车。乔绝不会这样，他会撒个小谎，告诉顾客，一辆车能开上12万公里，他的驾驶技术的确高人一等。这些话使顾客开心，赢得了顾客的好感。
五、每月一卡：真正的销售始于售后
乔有一句名言：我坚信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。
成交之后仍要继续推销，这种观念使得乔把成交看作是推销的开始。乔在和自我的顾客成交之后，并不是把他们置于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。
乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日。。。。。。凡是在乔那里买了汽车的人，都收到了乔的贺卡，也就记住了乔。正正因乔没有忘记自我的顾客，顾客才不会忘记乔·吉拉德。
乔·吉拉德：用关爱来善待人，每一天早上5点起床，晚上11点睡觉。我过去经常每一天工作16、17个小时。我并不像很多公司要求的那样，付出100％的发奋。赶走懒惰，推开围墙，睁眼看世界。也许会有人指责我，正因我主张一周工作七天，每一天工作16、17个小时。噢，我不好像乔·治拉德那样活着，休想。你其实是在找借口。我不想那样卖命的工作，我不想那样卖命的工作。如果付出100％的发奋，我早就饿死了。你需要像很多成功人士一样付出150％的发奋。
