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谈判进攻策略之——“蚕食策略” (2010/09/17 12:11)
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1.策略解说
是指先争取小的让步，再争取大的让步，先做成小的订单，再争取大的订单，在谈判中逐步扩大己方利益的策略。
2.主要作用
以无利或小利为基础，不断扩大己方的谈判利益。
3.实施要点
（1）建立关系，先谋小利
有时候，由于对方实力强大，拥有绝对优势，己方可能要争取一个平等的谈判机会都不容易。在这种情况下，谈判者就需要有一种务实精神，降低期望值，先谋小利，甚至是舍利以求建立与对方的谈判关系。当一个弱势的供应商与一个实力强大的采购商谈判时，先建立合作关系，先谋小利就是一种聪明而有远见的做法。
（2）化无为有，积小为大
人们在做一个新的决定之前通常会不安或焦虑，但是一旦做出了决定，心情就会彻底改变，就会对自己的决定充满信心并坚守它。这为“蚕食策略”的有效性提供了心理学上的依据。你不能一下子向对方要很多，先少要一点甚至可以先亏一点以求建立某种关系，然后利用这种关系和人们的心理把不赚钱的生意做成赚钱，把赚小钱的生意变成赚大钱，把获小利的谈判变成获大利。
案例分享
2009年10月下旬，我姐看中了杭州城西某楼盘的一套房子，成交之前让我和妻子帮她去看看。我们先察看了周边的大环境，感觉非常好。从房子西边阳台看，是一条20米宽的小河，河对岸是排屋，视野非常开阔；从房子南面阳台看，是蜿蜒向南的小河及一片草树；房子北面据售楼小姐介绍是规划中的公园；房子东边数十米是一片数千亩的原生态湿地树林，可以保证空气清新。水、竹、树共同组成了小区特有的优雅环境。户型结构几近完美，面积142方，三室二厅二卫，三房朝南，除一个卫生间外，其余全明，而且均可见室外风景。未等我表态，妻子说也要买一套。我说距离主城区约半小时的车程，太远了点。妻子说：“离城区虽远，但离娘只有5分钟的车程，如果住到这里回娘家倒是很方便的。如果不装修，做投资也可以，毕竟这里的房价比较低。”我觉得有理，买就买吧。
此时的杭州，房产形势一片大好，房价直线向上，购房者很难与开发商谈价钱。尽管如此，作为谈判者，我还是要尝试与开发商谈判一下，希望能把价格降下来一些。
看完8楼西边的一套房子之后，我问每平方多少钱。售楼小姐回答：“在原价9800元/平方的基础上打97折，即9506元/平方。”说实话，按照这里的小区环境和户型结构，这个价格一点都不贵。我前段时间刚去看过杭州三墩的某一楼盘，小区环境差不多，但户型不够理想，到城区40多分钟的车程，精装修均价在17000元，以每平方2000元的装修标准计算，相当于毛胚房价15000元。
回到售楼处，我不露声色地吹毛求疵道：“这里离主城区这么远，已经属于余杭地区了，还要这么贵？给我便宜点。”
售楼小姐说：“如果你看过其他楼盘的价格，就不会说贵了。我们的价格在这种行情下已经是很便宜了。97折是最低折扣，没法再打折了。过两天房交会一开，每平方至少要提价600元。看到好房子，不要犹豫，说不定明天就被人买走了。”
看来售楼小姐对自己所卖的楼盘很自信，“吹毛求疵”策略打击不了她的信心。我接着改用“投石问路”策略，说道：“我们一起买三套，可以便宜多少？”
售楼小姐回答：“三套也是这个价。”
我立即说道：“一套是97折，三套也是97折，你是怎么做生意的？”
售楼小姐肯定地说：“你就是买10套，也只能这个折扣。”
我说：“那我一次性付清呢？能便宜多少？”
售楼小姐说：“这个也不能便宜。”
我说：“你真不会卖东西，我不想和你谈了，让你们经理过来和我谈。”
一会儿，经理过来告诉我：“确实如此，97折是最低折扣。房子很好卖，没办法。”
我心想：真牛啊，这世道看来确实很难谈下来。我按97折算了一下价钱，需要134.98万元。妻子见我谈不下价钱，赶紧去交了2万元定金。
价值上百万的买卖，一点也还不下来，哪有这样的谈判？我很不甘心！
次日，我岳父过来看房，告诉我这家房产的老总是余杭人。我说那能否通过熟人打个招呼，给个优惠。岳父说试试看吧。第二天，岳父的兄弟通过熟人介绍找到了老总的母亲，让她出面说情。老总答应给2万元的优惠，即总价降到了132.98万元。虽然便宜了2万元，但我还是觉得让步太少，对这一结果不是很满意。
10月25日，我邀请岳母来看房。岳母看完房子感到口渴，到售楼处倒杯开水。我无意中发现在售楼处的沙盘上，我们房子北面的公园里多了三幢房子。我立即叫来售楼小姐问明情况。她说那里本来就要造三幢房子，而且是18层的高楼。我说让你们经理来处理这件事吧，因为那天售楼小姐介绍，北面是个公园，公园再北面就是一条湿地原生态河流，河流以北是排屋。现在公园变成了三幢18层高的高楼，北面的视线全部被挡住了。我要求退房。
她去找经理的时候，我告诉妻子，不要被她们看出你还是想要房子的样子，我做白脸，你做红脸，这是把房价压下来的最后一个机会。过了一会，营销经理来了，他说他也无权决定退房的事。正当我们声音越来越响的时候，公司的副总出来了。我和副总说明原委，要求退房，而且一起退三套。另两套是我姐和我的朋友买的，他们都是我介绍来的，现在我自己退了，他们也一定会跟着退。
副总说：“在房价不断上涨的行情下，退房并不是最好的选择，建议你先买下，以后有位置更好的房子，可以换过去。再说，三套一起退，我也不能做主。”
我说：“不管你们这里谁做主，我一定要退，因为买房的时候，售楼小姐隐瞒了真相，误导了我。”
副总说：“是哪位售楼小姐带你去看房的？”我告知姓名，他说：“我去问问她再说。”
副总走的时候，我妻子和岳母也跟了过去。岳母建议双方各让一步，房子可以不退，但是在价格上再让一点，把2.98万的零头抹了，取个整数，130万元。
副总说：“关于房价，老总已经给你们优惠了2万，你们还要便宜2.98万，我得和老总商量一下，我可以以优惠的价格给你们一个车库。”
我妻子赶紧问：“车库多少钱一个？”
副总说：“8万左右。”
我妻子说：“那太贵了，你得给我明显的优惠，5万元一个，我买两个。”
副总说：“这个可以商量。”
副总出来后，我告诉他：“既然是丈母娘出面协调，副总又很有诚意，我等你们商量的结果。”
10月29日，我们去签购房合同的时候，副总说经过协商，同意去掉2.98万元的零头，取整数130万元，并以5万元的价格卖给我们两个车库。
通过数次“蚕食”，我们还是获得了超过10多万元的利益。
