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德尔专卖店
导
购
手
册
第一部分 导购职能
第二部分 导购实用技巧
第三部分 产品卖点
第四部分 百问百答
第五部分 经典案例
Ⅰ导购职能
一、导购员是谁 导购员是指在德尔零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。简言之就是“引导客户购物，达成销售目的
人员”，他们是：
1，德尔地板在终端的形象代言人
导购员面对面地直接与顾客沟通。在顾客的眼中，我们的
一举一动、一言一行都代表着企业（品牌）的形象。
2、沟通的桥梁
导购员是企业（品牌）与消费者之间的桥梁，是信息的传播与沟通者，他一方面把品牌的信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议和希望等信息反馈给企业，以便企业能更好的服务于消费者。产品固然重要，但德尔认为：“你们比产品更重要”。因为产品不能与客户沟通，只有你们可以和客户之间建立良好的沟通关系，进而把德尔的信息完整、准确的传达出去。
3、达成销售的最终执行者
今天，产品终端已成为市场竞争的焦点。谁能赢得终端，谁便能赢得客户。终端导购员担当着重要的尖兵角色，个人素质与导购技巧，直接决定着终端销售的成败。每一块木地板都要经过导购员的手才能卖出去。
4、客户的服务大使
导购是顾客的生活顾问：导购代表应设身处地地为顾客的立场思考。导购员只有在充分了解自己所销售产品的特性、使用方法、服务、品牌价值的基础上，才能适时地为顾客提供最好的服务、建议和帮助。以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。潜在客户便在导购员的热情与微笑中产生。
二、 德尔的优秀导购
1、从公司角度看：
积极的工作态度；饱满的工作热情；独立的工作能力；良好的人际关系；优秀的团队精神。
2、从顾客的角度看：
外表整洁；有礼貌；有耐心；态度友好、亲切、热情；竭诚服务；解疑答问；关心顾客的利益、意见和要求。
3、德尔优秀导购员具备自身素质和基本知识：
①关于集团的知识：导购应对集团现状以及近期采取的活动有一个清楚的认识。比如集团新推出的花色系列、风格，以及各种针对销售的活动。
②行业状况和专业术语：导购应对整个行业状况比较了解，熟知一些专业术语。 ③商品知识：导购对商品名称、品牌、规格、型号、产地、优
点等了然于胸。 ④竞争对手的商品知识：导购应对竞争对手商品的价格、品牌、经销网络以及这段时间有何活动非常清楚。
⑤工作职责和工作范围：导购对自己的岗位职责、行为规范必须明了。
⑥顾客心理：应不断学习、总结顾客心理发展过程以及不同的
购买心理。 ⑦销售技巧：导购通过培训与实践应不断总结销售技巧。
⑧商品陈列知识：导购应能通过商品陈列突出商品的特有卖点，让商品自身充当无声的推销员。
三、导购的职责
1，宣传品牌
◆ 通过在终端和专卖店与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。
◆ 在终端和专卖店派发本品牌的各种宣传资料和促销品。 2，销售产品
利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，达成公司产品销售。
3，终端维护
做好终端和专卖店的现场维护、产品陈列和宣传品的维护工作，保持产品与终端形象的统一整洁和标准化陈列。
4，收集信息
◆ 收集顾客对产品的期望和建议信息，及时妥善地处理好顾客的
异议，并及时向主管汇报。
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