爱华网上周，明源君发出的一篇万达滞销商铺销售的干货获得了粉丝热捧，看来，商铺的确是住宅项目销售中一块难啃的硬骨头。
一般来说，社区商业在项目没有交付入住前由于没有人流，非常萧条，不管销售顾问怎么演绎与解说，都很难引起客户的购买欲。
所以，销售顾问卖商铺不能光靠嘴，社区商业的情景包装对带动销售、营销热场的效果更立竿见影。
利用情景化包装，滞销商铺卖掉3个亿
商业街的情景化包装其实就是对住户及业主未来生活的一种刻画和导入。像著名的万科“特色风情商业街”、龙湖的晶郦馆等等，都是社区商业包装案例的佼佼者。
事实上，成功的社区商业包装能吸引客户、给客户增加信心，从而直接带动商铺销售。举个例子，东莞宏远中央街在长期滞销下，经过重新定位，塑造项目餐饮主题特色，三个月时间里商铺全部售罄，销售额达到3个亿。
那么问题来了，社区商业究竟如何进行特色包装？
第一，商业街主题定位是关键
当下，社区商业同质化严重，如何进行自身准确定位，使商业项目区分于同类竞品，是实现差异化定位的关键所在。
在现有的社区商业中，“餐饮”主题常被作为定位的突破口。一般来说，餐饮业态培育期短、客流拉动能力强等特点，使其往往成为社区商业定位的首选，例如深圳万科城的风情商业街，就是以“餐饮主题”为突破口，增强了项目的辐射能力，扩大消费群体，使得项目能够覆盖到华为企业的生活区，获得了大量的优质客户资源。
最近几年，随着目标客群的个性化需求凸显，在做社区商业定位时，更多是从目标人群的共性、生活需求、人生观、价值观、职业特色、个人爱好等来入手，设定商业街包装的主题。
例如，以儿童为主题的亲子动漫定位近两年开始逐渐流行。这类主题适合25-40岁的年轻三口之家，业态涵盖了儿童乐园、儿童教育、儿童文具等社区商业。
第二，建筑要有“特色”，重点在四方面
社区商业初期多以不同的建筑风格表现，来烘托商业主题，例如万科城风情商业街的西班牙建筑风格。而除了建筑自身，更多的创意元素也开始融入社区商业的空间环境之中；如精致的标识牌、座椅、景观小品、广告牌等。
第三，商业业态要有“风情”
在对社区商业进行包装时，我们会遇到一个问题，就是项目定位相似，导致商业街的主题定位一致。这时怎么办？
其实，主题定位看似一样，但在业态布置上，哪怕是业态顺序上略微的调整、色彩上的改变，或者融入一些特色性或更具风情的细分业态，都可以让示范区更具吸引力，让客户更能感受到项目的不同特色及优越性。
目前，社区商业街的常规业态主要包括如下几类：
但在每种常规业态下，加入一些“特色”，效果立马不一样。比如龙湖最早在重庆做的晶郦馆，就定位“时尚、高端”。在业态设计时，晶郦馆通过引入精品特色零售，如酒窖、雪茄专卖、高尔夫专卖等，塑造出完全不一样的项目调性，不但凸显了项目本身的特色，还吸引了小区以外更多的消费群体。
万科、龙湖、绿地社区商业包装案例
下面，我们以绿地、万科的社区商业项目包装为案例，来看看标杆企业如何通过特色情景化包装，让示范区更出彩，从而直接促进商铺销售的。
案例1 绿地中央广场商业情景化包装
杭州绿地中央广场商业街（运河缤纷城）位于杭州大关路和丽水路交叉处，商业街设计总建筑面积约45000平方米。
项目定位：杭州绿地中央广场商业街依托绿地中央广场甲级写字楼群，定位为集商务、休闲、娱乐、餐饮、文化等于一体的体验型复合式运河畔商业街区。
商业街设计包装解码：
其一，为建立绿地中央广场商业街其自身文化独有的个性及较强的识别性，同时创造出现代时尚与传统建筑风格相协调的现代型商用地方建筑，设计师通过多元化的展示单元，如城市超市、奢侈品专卖店、意式咖啡吧等业态，来传递一种时尚、高端、极具创新的生活理念和品质，很好地将具有现代感的商铺与历史悠长的运河老街串联了起来，从而形成一种全新的商业街文化。
其二，为制造商业街设计后的真实感，商业街还特别采用了一些虚拟场景的知名品牌橱窗展示设计，为烘托橱窗及夜景效果所采用的特殊灯光设计，以及为表现业态营业效果所使用的外摆、休闲坐椅、太阳伞等园林手段，有效地提升了商业街整体氛围。无论在白天还是在夜晚，都能让人体验到一个奢华、典雅、真实的商业环境。
案例2 杭州万科北宸之光
●客群定位：25-35岁地缘客群，年轻人首置为主；
●业态定位：满足基本配套需求，业态以餐饮、日用品、休闲服务为主；
●风格定位：现代、年轻、活跃、时尚；
案例3：上海万科时一区
●客群定位：商务旅居人士、高品质生活白领；
●业态定位：特色餐饮、时尚精品、休闲服务为主；
●风格定位：摩登、时尚、品味生活；
来源：明源地产研究院；作者：刘芳
