爱华网江南大学现代远程教育 第三阶段测试卷
考试科目:《市场营销》第八章至第十一章（总分100分）
时间：90分钟 学习中心（教学点） 批次： 层次：
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姓名： 得分：
一、单项选择题（本题共15小题，每小题1分，共15分）
1. 按照单位成本加上一定百分比的加成来制订产品销售价格的定价方法，通常被称为（ A ）。
A. 成本加成定价法 B. 目标定价法
C. 认知价值定价法 D. 诊断定价法
2. 某厂对Ａ产品进行调研和测算，结果表明该产品的需求价格弹性不足（即需求价格弹性小于1）。则该厂若想增加Ａ产品的销售收入应该采取的做法是（ B ）。
A. 保持产品价格不变 B. 适当提高产品售价
C. 略为降低产品价格 D. 大幅度降低产品售价
3. 某企业固定成本为30 000元，每件产品的可变成本为25元，若售价为45元时，收支平衡点的销量是（ C ）。
A. 1 000件 B. 1 200件
C. 1 500件 D. 2 000件
4. 某公司在开发了一种新产品后，为了迅速地占领全国市场，扩大市场份额，决定采取大规模的广告宣传并结合较低的售价的营销方式，这是一种（ B ）。
A．快速掠取策略 B．快速渗透策略
C．缓慢掠取策略 D．缓慢渗透策略
5. 公司准备向国外市场推出一种新的专利产品，它最可能采用（ C ）的定价方法。
A. 渗透定价 B. 心理定价
C. 撇脂定价 D. 招徕定价
6. 工业分销商向（ B ）销售产品。
A. 零售商 B. 制造商
C. 供应商 D. 消费者
7. 诸如ＣＴ、核磁共振仪等大型医疗设备在进行促销时，比较适合采用（ C ）促销方式。
A. 广告 B. 营业推广
C. 人员推销 D. 公共关系
8. 企业在营销活动中，谋求消费者利益、企业利益与环境利益的协调，被称为（ B ）。
A. 广义绿色营销 B. 狭义绿色营销
C. 整合营销 D. 关系营销
9. 采取直接销售渠道的企业不通过（ C ）方式将产品卖给消费者或用户。
A. 邮购 B. 人员推销
C. 代理商 D. 展销定货会
10. 价格低、购买频率高，而每次购买数量不大的日用消费品、工业品中的标准件、通用小工具等，采用( A )。
A. 广泛分销 B. 独家分销
C. 综合分销 D. 选择性分销
11. 经销商与代理商的区别在于（ C ）。
A. 经销商无供货方授予的优先权，而代理商有
B. 代理商掌握货物的所有权，而经销商没有
C. 经销商掌握货物的所有权，而代理商没有
D. 代理商无供货方授予的优先权，而经销商有
12. 促销工作的核心是（ B ）。
A. 出售产品 B. 沟通信息
C. 建立良好关系 D. 寻找顾客
13. 社会化媒体能够凭借互动性，可以使企业实现（ A ）。
A. 成本的降低 B. 市场的开拓
C. 销量的增加 D. 价格的下降
14. 人员推销的缺点主要表现为（ D ）。
A. 成本低，顾客量大 B. 成本高，顾客量大
C. 成本低，顾客有限 D. 成本高，顾客有限
15. 广告是现代企业产品促销的主要手段之一，通常情况下，广告介绍的内容包括生产厂家、产品品种、产品特性、产品商标、用户意见、产品价格等。现有某企业的产品品牌已经享誉市场，如果该企业决定再进一步做广告，你认为此时广告的侧重点应该是介绍（ A ）。
A. 生产厂家 B. 产品品名
C. 用户意见 D. 产品包装
二、判断题（本题共15小题，每小题1分，共15分。正确的打“√”，错误的打“×”）
1. 公共关系同广告、人员推销、营业推广一样，都是直接促销手段。 （ × ）
2. “撇脂”定价策略是指在新产品初上市时，将价格定得很高，以迅速渗透市场，提
高其市场占有率。 （ × ）
3. 组合定价策略是指在互补商品中将购买频率高、价格敏感的商品，定价可高些；与
之配套使用的购买频率低、价格不敏感的商品，定价可低些。 （ × ）
4. 价格是营销组合中产生收入的唯一因素，其他都是成本。因此它在营销决策的各主
要领域中是一种灵活运用的战略工具。 （ √ ）
5. 对富有弹性的产品，企业应采取“高价限产”的策略；对缺乏弹性的产品，企业应
采取“薄利多销”的策略。 （ × ）
6. 企业控制销售渠道的愿望强烈时，销售渠道长。 （ × ）
7. 产品从生产领域转移到消费领域的过程中，经过的环节越多，销售渠道越长。
（ √ ）
8. 一般来说，大多数消费品的销售，多采用直接渠道，而间接渠道在产业用品的销售中占有重要地位。 （ × ）
9. 商品实体分配是指产品从生产者手中运送到消费者手中的空间移动，也称为实体分销或物流。 （ √ ）
10. 促销的目的是与顾客建立良好的关系。 （ × ）
11. 诱导性策略要求推销人员能因势利导，诱发、唤起顾客的需求，因此对推销人员要求较高。 （ √ ）
12. 体验营销的管理过程包括设计理念、策划道具、实现目标。 （ × ）
13. 广告效果的大小在很大程度上取决于广告媒介的选择，所以在做广告时选择传播范围越广的媒介越好。 （ × ）
14. 当今社会公众普遍具有较强的自我意识，具有明显的独立自主的倾向，广告是唯一的能自然而然地进入人们的家庭，参与家庭消费决策过程的促销工具。 （ √ ）
15. 通过数据库营销，可以增强顾客的信任感，在企业和顾客之间建立牢固的感情纽带。（ √ ）
三、名词解释（本题共5小题，每小题3分，共15分）
1. 理解价值定价法 ：也称为知价值定价法或感受值定价法，是指企业根据消费者对商品价值的认识和理解程度来定价的方法
2. 直接分销渠道：企业通过自己的销售人员或销售机构把产品直销售给消费者。
3. 宽渠道：是指企业使用的同类中间商很多，分销面广泛。
4. 公共关系：企业在从事市场营销活动中正确处理本企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。
5. 整合营销沟通：是指企业在经营活动过程中，以由外而内战略观点为基础，为了与利害关系者进行有效的沟通，以营销传播管理者为主体所展开的传播战略。
四、填空题（本题共5小题，每空1分，共15分）
1．影响企业定价的三个最基本的因素是____成本因素______、___市场需求因素______、___竞争因素影________。
2．从传统的观点来看，分销渠道具有__集中产品__、___平衡供求__、____扩散产品__3大功能。
3． 广告预算的制定方法主要有__量力支出法___、____销售额比例法____、__竞争对等法_、___目标任务法___。
4．体验营销的特征是_需要消费者的主动参与、以消费者体验需求为中心、认为消费者是理性和感性的结合体__。
5．竞争导向的定价方法主要有___随行就市定价法______、_密封投标定价法___________。
五、简答题（本题共4小题，每题5分，共20分）
1. 尾数定价策略和整数定价策略分别给消费者什么样的心理信息？
答：是指给商品定一个特有零头数结尾的非整数价格，尾数定价使消费者产生信任感。往往会让消费者认为企业定价准确，一丝不苟，从而增加了信任感；此外尾数定价给消费者以价廉感。整数定价与尾数定价正相反，即采用整数未定价。整数定价利用人们“一分钱，一分货”的心理，以整数给人一种高质量、高贵的印象。此外，整数定价也可以使买卖方便，避免换零钱的麻烦。
2. 从分销渠道的宽窄看，有哪几种主要的分销策略？
答：根据渠道的宽窄度，企业的分销策略通常可分为以下3种：
1 密集分销：是指生产者广泛利用大量的中间商来销售其产品，把产品的销售网点分布在市场的各个角落，这样既便于消费者购买，又能使产品迅速、广泛地占领市场。日常生活用品和标准化程度较高的产品比较适用于这种渠道。
2 选择分销：是指生产者在某一地区仅仅挑选少数几家合适的中间商推销其产品。适用于一些选择性较强的日用消费品和专用性较强的零配件以及技术服务要求较高的产品。
3 独家分销：也称专营分销渠道，即生产者在特定的市场区域内仅选择一家经销商销售自己的产品且中间商不得经营其他厂家的同类产品。适用于新产品、高档特殊品、名牌产品以及消费中需要加强售后服务的产品。
3. 广告策略的实施包括的五个步骤是什么？
答：1 拟订广告目标：广告目标就是企业借助广告活动，在规划期内所期望达到的最终效果。
2 制订广告预算：确定了广告目标后，企业可以着手为每个产口若悬河制订广告预算。具体方法有：量力支出法，销售额比例法，竞争对等法，目标任务法。3 设计广告信息：主要包括广告调查、广告定位、广告创意。4 选择广告媒体。主要方式有：1瞬间媒体与长效媒体的组合；2 视觉媒体与听觉媒体的组合；3大众媒体与促销媒体的组合。5 评价广告效果。主要应对两个目标开展评估：一是信息传递效果；二是销售效果。
4. 如何实施体验营销策略？
答：1 做好消费者需求的调研与体验定位。2 开发具有体验特征的产品与主题。3 营造具有亲和力的体验场景和舞台。4 选择合适的体验传播媒介和方式。5 组织与开展有效的体验营销活动。6 延展并保持顾客体验。
六、论述题（本题共1小题，共20分）
1. 结合企业实际，论述该企业应采取的促销策略。
答：促销策略就是企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对人员推销、广告、公共关系和营业推广四种促销方式的选择、编配和运用。
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