爱华网“虽然这个创新可以快速地发展自己的业务，扩大自己的市场规模和实力，但资源和条件还是有限的。”许遵武对《英才》记者说道。作为补充，中远散运主动地承担起了市场中经纪人的角色。
在频繁的船舶、货物的交易过程中，中远散运一方面成为了货流和运力的“信息情报中心”，另一方面也使得其与其他船东和租家之间形成了某种信任关系。这时，中远散运的经纪人角色便呼之欲出了，它既可以把船租给合作伙伴，又可以把货源转让给合作伙伴。经纪人的角色既丰富了中远散运的业务范围，也优化了中远散运的运力结构。中远散运在出现运力短缺或者船型不合适的情况时便通过寻找上家和下家让交易完成，参与者都能从中获得利益，同时也强化了业务伙伴之间的合作。 2004年，中远散运自有船舶为70多条，但是船型不太合理、船龄也相对较老，运力规模仅有400万载重吨。但通过以上这种资源外取的方式，大量租入运力（租船规模为180-200条），中远散运的运力规模一下子达到了1500万载重吨，高峰时达到了3000万载重吨，同时，货运量也从原先的3000多万吨，突破了1.3亿多吨。 在当前中远散运的业务结构中，有三分之二的货运量、收入、利润来自非自有船。从2004-2009年，光租船业务就给中远散运带来了累积120多亿元人民币的净利润。平衡风险在平衡对冲中，中远散运通过船舶的租进、租出和签订COA货运大合同实现运力在锁定期间的平衡。 中远散运模式的转变一方面增强了其市场参与程度，另一方面也对中远散运的风险控制能力提出了更高的要求。 “决定（租船、买造船）成本高低、你核心的竞争力是对市场环境、节奏的把握和入市时机的正确与否。”许遵武一语道出了市场判断对公司能否实现有效的风险控制的关键作用。 在市场向上时，中远散运之所以既能通过资源外取实现快速扩张，又能在市场大幅受挫时灵活瘦身稳健经营，许遵武认为这正是由中远散运的“核心竞争力”决定的，包括它的经营管理团队、经验、市场资源、客户关系等。 “经验不光是在如何经营船舶、懂法律、懂业务上，还包括对市场的敏感度。”许遵武告诉《英才》记者。中远散运有一个专门的研究团队对市场进行调研分析。对市场变化的多年潜心研究使得中远散运在市场敏感度方面得以超越对手，这也是中远散运在风险控制上能够适应市场的原因之一。 中远散运的风险控制主要分为两块：一块是平衡对冲，即船和货的平衡；另一块则是FFA（远期运价协议）对冲。许遵武对《英才》记者说道，“通过对市场的把握，用你的商业模式实现创效最大化和风险控制，这就是散货的魅力所在。 在平衡对冲中，中远散运通过船舶的租进、租出和签订coA货运大合同实现运力在锁定期间的平衡。这就类似于股票市场中的波段操作：在价格高位将股票抛掉，然后等待价格回来后重新入市买入。中远散运将这种模式称为“滚动锁定，波段操作”，在不同价位租进、租出船舶的过程中实现创效和价值增值。 与此同时，中远散运需要和客户也就是货主签订一系列不同价位的长期合同。出于近年来干散货市场振荡幅度较大的事实，客户显然不愿意在高位锁定价格，所以中远散运会以比现货市场低的价格签订一部分长期货运合同。此时，中远散运将通过“FFA买入”对这些合同予以对冲。 危机肆虐的2008年，BDI骤然巨幅下挫，使得基于其上的FFA多头出现了大额亏损。从事“FFA买入”对冲的中远散运显然也在亏损之列。由此市场传言FFA在2008年下半年不到半年的时间里就吞噬了中远散运50亿元的资金。市场人士问：为何中远散运只做多头？许遵武解释道：“FFA是有亏损，对冲的是货源。”许遵武说的货源即是上面说的比现货市场低的价格签订的长期货运合同。当整个市场向上行走时，船舶的租金成本会上升，那么与客户签订的这部分较低价格的长期货运合同就会处于亏损状态，不过，由于同时买入了FFA进行对冲，FFA的盈利便弥补了低价长期合同造成的亏损。而在市场向下跌的时候，FFA会出现亏损，反过来，低价的长期合同便成了“高价”长期合同，从而弥补FFA出现的亏损。这也就是许遵武向《英才》记者说的“市场升的时候，我的货是亏的，但我的FFA是赚的；回过头来，货是赚的，FFA是亏的。”
此次金融危机甫一袭来，原本的“稀缺资源”——运力，一下子成为了船运公司手中“烫手的山芋”，许遵武对《英才》记者说道，“供求矛盾已经出现了变化，是供大于求，你的控制需要转移。”此时，“货源”替代了“运力”成为中远散运致力外取的资源。 中远散运及时调整了资产结构——到期的船舶该退的就退掉。而市场深度下探之后，当同行们还在犹豫时，中远散运做出了不同的反应，“好望角新船，一万多块钱，我租一批；巴拿马新船，万把块钱，我租一批。后来市场回到3000点、4000点的时候，这些低资金成本的运力使得我把握住了这个时机。”许遵武说。 跨国生意 “传统的委托代理以量为主，全球经营的就不能满足，所以我们发展跨国公司。” 后危机时代，干散货船运公司并没有太多喘息的机会。产能过剩是当前干散货市场绕不开的一个难题。 2009年，新增的干散货运力增长9.9%，而同期的全球干散货贸易量却下降了5%。另据东方证券预计，2010年实际交付的干散货新增运力约为5500万载重吨，增幅在10%左右，而其估计的全球干散货贸易增量也仅为11%。 “这个市场需要2-3年，甚至3-5年的相对低位徘徊来把这个运力消化，使它的供需关系处于相对平衡。”许遵武告诉《英才》记者。 在这样的背景下，船运公司之间的竞争正日趋激烈。而中国对铁矿石和煤炭的刚性需求则使得中国市场成为了“船家必争之地”。日本干散货船运公司早在3、5年前就开始低价打入中国市场，其中日邮集团计划在2015年实现50%的干散货运力服务中国市场。 强敌来临，中远散运决心反击。中远散运正大力加强与货主之间的战略合作力度。如中远散运开始与华菱、首钢等钢铁企业签订了长期运输合同。 全球最大的钢铁巨无霸米塔尔在危机前的海运圈里就比较抵制与华人做生意，而当它看到这次危机击倒了许多西方的船运公司，中远散运却能够成功应对时，它开始主动与中远散运接触。中远散运通过模式的更加灵活化与客户之间建立稳固的利益纽带，从而获得稳定长期的货运合同。 除了金融危机中的良好表现让中远散运赢得了客户的信任之外，中远散运看到了货主对全方位运输服务方案的需求。在干散货（不论小麦、大豆还是铁矿石、煤炭）运价跌宕起伏的市场环境下，就算当前运价已经跌到了一个比较低的水平，运价占货价的比重还是相当高的，以从巴西回来的运价为例，其值占到了FoB价格（离岸价）的三分之一。因此，货主控制运送成本的需求是非常强烈的。“我们有硬件、软件上的能力为客户策划一个相对全方位的运输服务方案。为货主提供稳定且比较优惠的价格。”许遵武告诉《英才》记者。 除此之外，中远散运将目光瞄向了海外，大力发展跨国公司。“要真正在国际上持续保持竞争实力，就需要更加有效地利用多种资源，包括国内资源，还有海外当地的资源，来提供更加高效优质的服务。传统的委托代理以量为主，全球经营的就不能满足，所以我们发展跨国公司。”许遵武对《英才》记者说道。 截至目前，中远散运分别在澳洲、欧洲、美国和印尼建立了跨国公司。其中澳洲、欧洲与美国的跨国公司都是与中远合作建立的，而印尼公司则是中远散运与印尼当地人建立的真正的中外合资企业。 “印尼是未来一个很重要的国家。”许遵武对《英才》记者说道，因为印尼有丰富的煤炭和矿石，还有天然气、石油等自然资源。中国有资源的需求，而印尼又需要资金来开发国内的资源，“这个时候我们抓住时机，打进印尼市场。
