爱华网下篇 从世界冲向中国 外贸江湖潮起潮落，风云激荡。过去三十多年，中国制造怀着“从中国冲向世界”的梦想一路冲杀，如今当他们以“留学生”的姿态回到中国时，其制造理念和商业风格，已不大一样了。
“不是谁都能做按摩椅” 镜头一 2008年年初，天伦董事长会议室。夏光义一拍桌子，众高管鸦雀无声，“按摩椅项目必须上，谁都不要再说了！” 镜头二 2008年下半年，国内部分按摩椅企业的十多位高级工程师，收到一份特别的礼物，他们分别在家乡的省会城市拥有了一套房子。购买者是一位温州的大老板。 镜头三 2008年下半年，北京。一场盛大的新闻发布会上镁光灯闪烁，夏光义信步登台，“三年内，天伦要做到按摩椅行业的老大！” 在按摩器材行业，按摩椅无疑是一顶亮眼的“王冠”。 “健康产业对国民经济的贡献蕴涵无限前景，中国政府应该积极引导健康产业的持续发展使之占国民生产总值的比例达到8%左右，成为国民经济的一大支柱。”卫生部部长陈竺多次这样指出。保健行业无疑遇上最好的时代，被认为发展潜力最大的按摩椅企业尤其为之一振，当其它企业蜂拥而至按摩椅市场掘金时，天伦之乐已经抢占先机，优势渐显。 殊不知，两年前，当夏光义讲出进军按摩椅的想法后，竟把高管们吓住了。 “一台按摩椅涉及2000多个供应商，当时我们已是小型按摩器领域的老大了，外贸做得轻车熟路，大家觉得突然转战国内会有风险。”然而，老板军令如山，高管们只得面面相觑，低声说，“那先开发一两款试试？”“什么一两款！那不是把盐撒到大海吗？第一批先开发十款以上，前期投入8000万！” 夏光义此举绝非一时头脑发热。自2007年下半年起美金汇率持续下滑，这让在外贸领域浸淫多年的他高度警惕，殊不知席卷全球的金融海啸随之而来。2008年4月，天伦的订单量下降了20%，三个月后更是一挫到底下降了60%。大势如此，同行们纷纷倒地暴毙，天伦凭借多年积累暂无大忧，但风暴同样暴露了外贸型企业的短板。“不依托国内市场，企业再强也只是一条腿走路，终究登不了更高的山！” 同时，按摩器行业从十多年前的处女地，到如今已有近10万家企业盘踞于此。天伦的产品屡屡被人仿制，“一明一暗，官司都打不过来”。“我们研发一款产品需要半年时间，但沿海家庭作坊一个月便仿了出来。一方面，我们必须加大研发投入，否则国外巨头会看不起你，但山寨厂们先模仿再压价，搞得我们利润越来越薄。” 与其屡遭暗算不如倾力狠击。以技术门槛高的按摩椅带动小产品，彻底与山寨厂们甩开距离。 为此，夏光义亲自挂帅主抓按摩椅项目，密集接触了业内五十多位高级工程师。“上午觉得对方确实有货，下午便订机票，飞赴其所在城市谈到他动心为止。”夏光义依靠自身的挖人杀手锏，时至今日，已成功打造了行业第一支养生保健咨询师团队，为接下来的国内市场营销积极备战，整装待发。 天伦负责国内营销的大将汪友桂便是在这一背景下加盟天伦的，其曾在国内多个行业领袖企业担任高管，深谙国内营销之道。用他的话说，“温州企业家精明者很多，但聪明者却少，加盟天伦是他下半辈子最大一场战斗!” 2008年下半年，天伦的十几款按摩椅同时下线。光是一把椅子的模具便需要几十吨钢材。紧接着，夏光义在北京体博会上搭起一个200多平米展厅高调宣誓。谁都不敢相信夏的手笔会如此之大，傲胜、三洋等同行深为震惊，“这小子要出来，我们就危险了！”事实上，当下国内按摩椅市场正如十几年前的家电领域，行业群龙无首，稀缺领导品牌。2008年，全球按摩椅市场规模约56亿美元，而中国市场尚属营销初级阶段。在市场发展最早的日本，平均两个家庭便拥有1台按摩椅。 在汪友桂看来，眼下，亚健康人群越来越多，即使按照未来5年达到5%的家庭普及率标准测算，我国约2.6亿户家庭中，按摩椅销量也将达到1300万台，平均每年 260万台的规模无异于超级金矿。 要想在这样的市场一骑绝尘，同样也需“猛药”。2010年下半年起，每款天伦按摩椅都可以在其官方网站上下载应用程序，不同的程序配合不同的音乐，伴随美妙的音乐消费者可以体验不同的按摩手法，“一款按摩椅永不过时”！ 天伦在按摩椅上的非常之道还在于，夏光义甚至将其做成了充满美感的家装饰品。考虑到家庭装修的不同风格，简欧风格的按摩椅一律采用巴洛克式的艺术雕花，中式风格的按摩椅则在材质上选择厚重红木…… 如今的天伦拥有了22条国际先进的生产流水线，按摩椅年产能达6万台。 未来三年内，天伦将投入3亿资金进行品牌传播，打造150万平方米的销售终端，成就行业第一。“天伦将打破传统渠道格局，实现城市旗舰店、商场体验店、KA卖场、社区体验中心、美容院、汽车4S店、酒店、机场等全线覆盖。”而目前，天伦已和家电巨头国美电器达成全国全线品牌战略合作关系，天伦按摩椅将成为行业首家挺进国美终端的品牌。 最反感人家说， 这件事你肯定干不好！ 2009年，天伦的产能突破12亿元。当初反对做按摩椅的高管们纷纷翘起拇指，“这一步真是走对了！”天伦在按摩椅市场的重拳出击，国内外大客户纷纷要求代理，此举反而促使天伦拥有了小型按摩器的定价权。“对方若是不要我们的小产品，那我大的按摩椅就不给他了。从被动到主动一举两得。”“我们非但没有在金融危机中受伤，反而给自己趟出了一条新路。”天伦国内营销负责人汪友桂称。 现在夏光义几乎天天都会受到政府部门的邀请，去市内各大企业演讲。题目是，《如何走出金融危机》。对于中国民营企业而言，老板的性格往往意味着企业的性格。温州企业尤其如此。 几十年来，他最讨厌听到的是“这件事你肯定是干不好的”；他对自己说，“这一辈子，我们不能什么都没有改变，就这样一年年地老下去！” 夏光义就是这样一个人，对于认准的目标他充满攻击性，排除万难也要攻克城门，但与温州企业家不同的是，他不爱热闹不去夜总会也不打高尔夫，他甚至将家搬到了办公室楼顶。最大的爱好便是拉着一帮高管到家里喝啤酒。“酒在肚子里，事在心里，酒淹到心里去，把工作中的矛盾全都说出来。” 他又是一个爽快之人，他称自己最享受的是，决策成功后的喜悦感，每次收到胜利的战报，他都要拿瓶啤酒一口气喝下去，“吹瓶！” 在企业内部，他的权威和决策不容丝毫侵犯，但对部下他又视若家人大碗分金。一个基层员工母亲生病，他立马拿出7万块钱让对方先回家。殊不知，那名员工等母亲病好后，带着一家人来到公司，然后扑通一下跪倒在夏面前。 他戒了烟，但每次出国都会带回不同的香烟，然后悄悄放到高管们桌上。他穿一百来块钱的衬衫，但每次买衬衫都会买六七件，身边陪同的员工一人一件。他不善表达情感，两个小孩见了他就哭，但对员工他又显得细致入微。每年除夕晚上，他都会亲自打电话给高管的父母拜年。曾经一位高管在公司团年时候流露去意，他听说后立马从车厢里钻出来，一把抱住对方，“是兄弟的话，明年就早点来！” 他14岁只身闯荡温州，历尽常人难以想象之艰辛，33岁放弃理发用品转战保健器材，40岁又再次挥师按摩椅。年轻时他锋芒毕露为尊严而战斗，但随着年龄增长，他又变得沉稳宽容，对昔日所受的白眼抱以感恩心态。 夏光义对记者说，企业家首先应是战略家，其战略管理能力往往对企业发展起着决定性作用，而战略管理必须围绕三个维度去构建：战略、策略、战术。战略上要有前瞻性的眼光和超人的胆识，不断创新商业模式，策略上要形成立体的战略解码组合，形成企业持久的竞争力。精准的战略和策略依然不足以保证企业的成功，战略执行的能力尤为重要。一个企业的旺盛生命力，源于其领军人物的思维格局和开拓精神，成就于整个团队的系统建设！ 是的，苦难、摔打、收获，浸淫商海28年，足以让一个少年青丝染霜，也足以磨砺和修炼出一个男人全新的人生境界。“云在青山水在瓶”，如今，42岁的夏光义已经拥有了掌控自己人生命运的智慧和力量。 “云在青山水在瓶”，说的不单是一种心境，而是源于这种心境的伟大战斗…… 夏光义感言： 感谢那些曾经看不起我的人，他们教会了我三个道理：一是有发展的地方才有“大钱”；二是要懂得帮朋友，带队伍，队伍越强赚钱越多；三是对目标要有攻击性，孤注一掷。
