爱华网——中科北软与上海美艾合作纪实
镜头一:北京中关村 2010年,4月的北京春寒料峭,坐在位于中关村世纪科贸大厦的总裁办公室里,以一种高度的服务意识和责任心,孟凡平在反思、在内省...... 中科北软已经创立十余年,从成立伊始就致力于为直销企业提供信息化服务,目前已成为中国直销软件行业最具代表性的企业,也是中国最大的直销企业信息化软件供应商,软件系列产品已经覆盖到全球多个国家和地区。 但是,为了将来的发展,孟凡平深知,在企业经营过程中,还需要不断地突破,他认为中科北软的触手可以伸得更远...... 镜头二:上海 在孟凡平思考的同时,距北京1160公里之外的上海,另一个人也在思考。他,就是美艾国际行销机构的总经理范伟云。 到2010年,美艾从事对互联网直销行销系统的打造已整整4年。4年里,范伟云遇到过很多挫折和失败。但他始终相信,直销与互联网相结合是直销行业发展的必然趋势,是科技发展创新的需要。随着美艾的客户群体不断增大、认可度在市场上日益攀升,范伟云又萌生了新的思路:将电子商务引进直销,不仅可以为直销企业提供更完善的服务,还能加速直销行业信息化,让互联网在直销中发挥巨大作用。 牵手 企业要获得更大的发展,往往都是与其他人或企业达成合作。为了各自的发展，孟凡平和范伟云走到了一起。 “在我们长期接触、为直销企业提供信息化服务的过程中,发现很多企业都有门户网站、电子商城,网上购物平台等。但大家都没有用起来,很多只是在装个门面。为什么没有用?就是因为电子商务的销售模式和传统直销的销售模式存在很多冲突,特别是渠道冲突、利益冲突等。这方面,美艾的范总长期为直销行业服务,研究得比较深入。这也是我们双方合作的原因。”孟凡平在接受本刊记者采访时说。 而来自范伟云的思考则是:“中科北软在技术应用上,在国内直销软件行业中是领先的,我们的合作可以优势互补。根据我们的判断,电子商务和直销的结合,应该是一个发展趋势,互联网运用确实有很大的优势,成本低、信息传递快等,所以我们应该花大力气去做这件事情。” 事实也正如他俩思考的那样,中科北软与上海美艾的合作优势互补性很强。 从产品来讲,中科北软基于以企业应用为主,上海美艾基于以经销商应用为主,所以双方产品互补;从服务的目标群体看,上海美艾以经销商和经销商团队为主,中科北软以直销企业为主,双方强强联合,可以为更多的客户群体提供服务;从专业经验、知识共享角度来说,中科北软对直销企业的应用、直销业务的策划非常专业,上海美艾应对经销商的需求、团队的运作有非常丰富的经验,双方合作起来,可以使产品更加完善;从合作条件着眼,两家公司目前的具体业务虽不一样,中科北软主要为直销公司做软件,上海美艾主要进行对直销员的培训工作,但就直销程序来说,两家公司的工作其实是首尾相连。 很显然,良性合作比激烈的竞争更能促进彼此的长久发展。对于中科北软来说,这次合作不仅可以使他们的产品更贴近经销商,满足更多经销商的需要,还会促进市场的拓展。而对于上海美艾来说,随着业务的发展,中间环节可开发的东西会越来越多,与其迟早跟中科北软狭路相逢、相互竞争,还不如利用双方优势,联合开发,做大市场。 前景 业界人士表示,直销行业的电子商务化,从理论上分析是非常有前景的。直销的优势在于省去中间的一些环节,通过人推人,人跟人之间面对面推销与服务的方式进行销售。而电子商务、网上商城本身也是一种直销模式,只不过是厂家直接面向终端消费者。这两种方式是非常相近的。随着信息化技术的发展,采用先进的工具来重新塑造直销行业的商业模式,也是大势所趋。众所周知,生产工具是推进生产力的重要因素,生产工具的每一次发展都会让生产力获得突飞猛进的发展。今天的生产工具就是互联网运用。中科北软和上海美艾合作以后,双方打造的直销信息化服务平台可以满足行业任何一个群体、企业和用户的需求。孟凡平表示:“我们不会垄断,但优势相当明显。我们可以更好地在直销行业中宣传、推广一些直销信息化的方案和想法,提升企业信息化水平。”
孟凡平的底气来自于:基于互联网的运用,传统的直销企业至少要建立自己的网站;从销售角度看,传统的直销是通过人推人形成关系网,而网上商城靠的则是技术,成本低、信息快。所以,互联网不管跟哪个行业结合,都具有很强的生命力。 当然,中科北软和上海美艾也不会忽视互联网直销的缺陷和不足。比如,网上商城的工具虽然很先进性,但是并不能弥补人与人之间面对面的沟通和服务所带来的忠诚度以及文化的传播等。目前双方在克服这一难题上,还在积极思索对策以期更加完善。 关于双方的合作,上海美艾已经制定了一套整体方案。从最基层的直销企业到直销员,都已形成系统性的一条龙服务的培训体系。据了解,双方合作将主要开放网上购物、3G应用和网上教育培训。范伟云说,自己会采取一种开放合作的态度,诚心与中科北软共同探讨,以期迎合需求,不断开发出适合直销企业发展的产品。 目前,双方计划联手召开一次全国范围内的座谈会,邀请各个直销企业的老总负责人参加,大家互相交流,分享经验,共同解决目前尚存的困难,提高行业水平。 中科北软对双方的合作也作好了准备。新产品研发出来以后,会对市场进行一些宣讲,这样可以有效地解决消费者的很多问题。 目标 “我们的目标是,除了研发新产品与同行如上海美艾合作外,还要通过自身的努力,通过资源互补和优势共享真正为直销行业提供一个非常强大、完善的第三方信息化服务。”孟凡平告诉记者,“目前,中国经销商群体数量不足一千万,而网民近4～5亿人,国内直销业要想发展,互联网群体是一个很好的群体。如何将他们吸纳到直销行业中来,是企业合作后要考虑的问题。”孟凡平说,未来的三到五年,中科北软还会把直销电子商务应用作为重点去做。 谈及与上海美艾合作的具体计划和想法,孟凡平表示,一是产品合作,针对双方感兴趣的产品,双方拿出精力和技术一起去研发和推广,这是浅层次的合作;二是双方还将进行一些深层次合作,涉及到企业内部的一些资源共享等。
不过,虽然中科北软和上海美艾强强联合了,但国内直销行业信息闭塞、各自为营的现象也给他们的业务带了不少困难。有人说,“互联网和直销两者本身是冲突矛盾的,有互联网了,有电子商务了,还要直销员干嘛?”诸如此类的问题,必须要结合直销公司实际操作中遇到的困难才能一一化解,光靠两家技术公司的力量是远远不够的。也就是说,行业内的共同交流和融合,才是增强行业竞争力和影响力的有效途径,才能快速推动中国直销行业的发展壮大! 不过,中科北软和上海美艾的此次合作无疑为直销行业树立了一面旗帜。尽管前面困难重重,但是他们的合作必然推动整个行业的交流和发展。 业界看法 原中国直销业研究课题组组长 秦永楠 中科北软和上海美艾合作开发直销电子商务平台,无论对直销业还IT业,都会产生重要影响。这个影响主要集中在以电子商务为平台和工具,以网络营销和人员直销为纽带的复合营销模式开发上,这是一个大趋势。在直销业的转型和发展过程中,很多直销企业都已经建立门户网站、电子商城,网上购物等电子商务平台,并在电子商务服务商的帮助下,建立了电子结算和查询系统,运用电子商务工具为销售系统进行服务;同时,一些直销企业在转型中有效地将人员直销和网络营销整合在一个复合营销系统中,创造出不同主流营销渠道的复合营销模式,人们习惯上将之称为复合式营销。尽管在整合各种营销资源的创新过程中,转型中的直销企业一方面面临电子商务的销售方式和传统人员直销的销售方式之间的冲突,一方面面临人员直销和其他营销方式之间,特别是营销渠道之间的冲突,总之,是各种销售方式的运行机制所带来的人员利益和文化之间的冲突。在有效地处理复合营销体系各种销售方式的冲突,整合人员直销和网络营销资源,进行复合营销模式创新方面,上海美艾的范伟云进行了创造性的工作,并长期为直销企业的转型进行了服务。在为直销企业提供电子商务解决方案,为直销企业转型提供商业模型和软件开发,在企业文化建设方面,中科北软在国内直销软件行业中率先进行了大胆的尝试性工作,特别是中科北软的孟凡平倡导的企业文化建设在企业发展中的核心作用,都会对双方的合作产生重要的影响。从基本面分析,上海美艾和中科北软的合作是在同一种文化取向,同一种知识水平基础上的优势互补。从双方优势的不同来看,中科北软以为直销企业提供应用软件开发为主,上海美艾则以模式创新为主;从双方原有的目标客户群和产业链延伸的角度分析,上海美艾以经销商和经销商团队为主,中科北软以直销企业为主,双方合作开发电子商务平台可以延伸各自的产业链,开发更加广阔的市场,为更多的客户群提供服务。作为在中国市场中成长起来的两家民族高科技企业,将会面临任何企业之间合作的文化冲突问题,在此衷心祝愿双方合作成功,并以中华“和而不同”文化来共勉。 中国市场学会直销专家委员会专家 欧阳文章 关于中科北软与上海美艾基于直销客户对于行业软件需求的合作,我认为对直销行业的影响是积极的,应该加以鼓励。首先,他们合作的本身是健康的,在直销行业能起到示范效应。现在,直销企业之间的竞争非常激烈,缺乏合作的基础。所以,直销企业应该从中受到启迪,探讨如何合作的新途。其次,解决了直销企业和直销人员的工具流不畅的问题。中科北软基于以企业应用为主,上海美艾基于以经销商应用为主,通过合作就能解决直销企业与直销人员工具流不畅的问题。这对直销企业加快物流、金流,减少直销成本,都是有裨益的。第三,直销与电子技术的结合是一个趋势。与电子技术结合的直销,可以叫做“数字直销”。“数字直销”再进一步发展就是电子直销商务,是中国直销的升级换代。所以,对这种发展趋势我们要及时把握,不能坐失良机。 法蕾雅国际有限责任公司总裁 田晓春 首先,对直销软件行业来讲,两家公司合作,会让行业伙伴对直销软件行业有一个全新的认识:直销行业软件原来是可以包括很多的,既有经销商的,也有公司的,既有3G的,也有奖金结算的。既可以拓宽他们对直销软件的视野,还能为他们提供一个更高的目标,让他们有所追求,有所创新,不要只满足于目前做一个几万块的软件去卖给用户。 第二,两家公司合作以后,通过品牌的影响,可以让直销企业对直销软件有一个更高的认识,让他们明白直销软件也是一个很大的行业,不仅仅是一个奖金结算软件,它还囊括直销企业方方面面的需要,这对于促进整个直销软件行业的发展非常有帮助。 第三,通过合作,企业有更多力量去做一些直销行业信息化的培训、教育,帮助直销企业信息化,提升他们的专业水平。总的来说,通过提升直销软件行业的品牌知名度,来提升整体直销软件技术服务商的素质。 对整个直销行业来说,两家公司的合作将为中国直销信息化提供一个标杆,让他们可以选择到很好的软件和服务。而对这两家企业本身来说,合作也为他们提供了一个契机和不断完善自我的平台。比如,他们的产品线更全了,品牌知名度更高了,服务的用户群范围更大了。同时,合作还将有利于提高两家企业的专业素养,从而为直销软件行业的发展作出应有的贡献。 深圳市天之雕实业发展有限公司董事长 天雕 关于中科北软和上海美艾的合作,是件好事,我个人非常支持。但我认为,既然合作就要做大,要寻找到直销业界的真需求,了解企业的需要,然后再做服务。因为实际的市场和设想是有差距的,必须沉下来做好前期准备工作。
