爱华网占据高端品牌优势的宇龙酷派，认为3G市场是其崛起并超越其它国产手机，挑战跨国品牌的重要机遇
基本上，我们很难将眼前的这个人与史蒂夫·乔布斯（Steve Paul Jobs）等同起来，虽然他被手机业界人士称为“中国乔布斯”。寡言少语，更多的时候是在思考。不过随着谈话的深入，却能感受到他的坚持甚至野心。此人正是宇龙酷派董事长郭德英。 过去整整一年，明星型终端都在三大运营商字典里占据着最重要的位置，所以iPhone、黑莓、Palm也是风光无限。这让国产手机一时间再度失声。 正因此，“王晓初效应”经常在宇龙酷派内部被提起。2009年6月，中国电信召开“天翼3G终端产业链高峰会”，当时云集产业链各个环节的企业，场面宏大。王晓初以中国电信总经理身份给酷派做了一番广告。他说：“酷派N900手机是一款具有革命性突破的划时代产品，最能代表天翼3G互联网手机。” “运营商高层在公开场合提起手机品牌都会非常谨慎，更不要说一把手亲自给一款手机‘做广告’。”宇龙酷派人似乎从此也看到，郭德英提出“三年打造国产手机第一品牌”的说法不再那么像空中楼阁。 此前，以宇龙酷派的发展历史来看，与“国产第一品牌”实在是不沾边。这家出身寻呼、2002年转到手机行业的公司，由于专攻CDMA市场，也就变相只与中国联通一家运营商合作，而CDMA市场在中国联通时期积贫积弱，市场份额不断萎缩，导致宇龙酷派经历手机行业几轮潮起潮落，营收也不过10亿元。 2009年，3G市场爆发式增长，让技术型的企业具有很大的竞争优势。宇龙酷派2009年成为3G市场的最大赢家，进入3G市场前三名，稳居国产3G第一名，市场份额仅次于三星、诺基亚，推出了近20款3G手机。 郭德英是做通信技术出身的，这其实在手机圈并不多见。手机这个行业很多人出身草莽，行事会多少带有江湖气。而郭德英不同，他看起来仍然是个知识分子。他承认与圈内人都不是很熟，甚至对同行企业没有太多关注。看上去，郭德英像典型的技术人员那样踏实又温和。但这只是表象，下属说他一旦爆发，生气拍桌子骂起人来也是很凶。 或许正是郭德英这样的个性，决定了宇龙酷派的道路。郭承认宇龙错失过机会，主动放弃过机会，但他也不觉得有什么不对。 “企业外在环境和内部状态会决定每个企业选择不同的发展路径。有时候，在某些技术方面，有些人走得早，天黑还没有看到路，这可能就会失败，同样，也许有些时候技术已经积累到一定阶段，大家都能看到路，有些人也就成功了。谁都没有错。”他对《中国企业家》说，“宇龙在过去这些年，踏踏实实地做高端商务智能机，专注技术积累，这是其它国产手机无法比拟的优势。” 借着中国市场3G的启动而成为国产第一品牌，这是宇龙酷派的爆发时刻吗？ 重组之劫 郭德英最初选择做手机行业是看中了这个巨大的市场，结果阴差阳错使得宇龙反而一直都细分在最小众的市场。2003年，初入手机市场的宇龙面临两种选择：一是在中国已极为成熟的GSM手机，另一种是中国联通刚刚开始运营的CDMA。 最初，宇龙也曾想过做GSM手机，毕竟市场更大，而CDMA在中国刚刚起步。但很快郭德英就发现，GSM已是一片红海，宇龙根本无力搏杀。郭德英毅然转向鲜有人关注的CDMA市场。其时，中国联通刚刚取得CDMA牌照，手机终端大量定制然后集中采购，中国市场上活跃的只有三星、摩托罗拉和LG等品牌。但是，郭德英相信具有一定技术积累的宇龙能够依靠这种模式独辟蹊径。郭没想到的是，中国联通时期的CDMA市场发展如此缓慢，到最后CDMA只占到手机市场大概7%的份额。期间，虽然宇龙一直在通过行业应用、拓展社会化渠道等手段寄望扩大销量，但收效甚微。
这种过分单一的模式导致宇龙直至2007年底营收也刚刚达到12.6亿港币，而这样的规模让宇龙对当时中国通信市场上三种制式（TD-SCDMA、CDMA2000、WCDMA）的选择显得有心无力。就是在这样的时刻，郭德英仍然考虑进行TD产品的研发。“当时内部争论很多，对于一个规模不大的企业，投入产出比太重要了，TD什么时候有产出，甚至有没有产出，这都是未知。”宇龙酷派副总裁李旺说。 郭德英力排众议，上马TD。到2007年，郭又决定要为中国移动定制心机。“宇龙之前主要在CDMA市场，中国移动完全不了解我们的情况下，即使等到TD采购，也没我们的份。”郭解释说，“外界都认为宇龙和运营商关系好，我能和运营商有什么关系？重要的是，你让他认识你的重要性，认识到你能最快最好地为它提供产品。奥运会之前，中国移动要求厂商提供TD加手机电视手机，宇龙是35天内就第一个拿出产品，以至于惊动了工信部。” 话虽如此，这无形给宇龙又增加了压力。中国移动的心机定制市场早已大佬云集，酷派手机不具备任何优势，挤进门去谈何容易？这时，宇龙在TD的投入已超过1个亿。 紧绷的弦终于断开了。2008年运营商又一次进行重组。从当年1月份开始，运营商的采购几近停滞。这让几乎完全依赖运营商的宇龙“经济寒冬”来得要远早于一般企业。2008年上半年，酷派智能手机的销量仅16万部，比上一年下滑了44.8%。利润更是下滑140%，从同期盈利1.24亿到亏损达4930万。 现在回头反思，郭德英承认，宇龙对这次重组的事前估量并不准确。“我们估计最多半年，但实际比我们预计的时间要长。”郭德英说。由于运营商采购几乎完全停滞，销量锐减，从而产生大约一两个亿的库存，而宇龙每月营收不过才七八千万，并且对原料供应商还有大量的欠债。 艰难之中，宇龙开始裁员，只有郭德英真正意识到这次重组对宇龙造成的影响，所以在裁员的讨论会议上，关于裁员人数，郭德英提出的是全场最高的数字。“保证核心研发团队稳定。”郭德英就对李旺说了一句话。 变革 对宇龙来说，艰难的一年在2008年9月结束了。重组之后，中国联通的CDMA业务划给中国电信。中国电信显然对移动市场渴望已久，接手后立刻快马加鞭推动CDMA业务发展。 从2009年6月开始，宇龙的销售额每个月逾亿递增。并且与三大运营商的关系越来越紧密。根据预估，宇龙2009年营收接近30亿元，在宇龙尚未成型的简单规划中，2010年就将达到50亿元。等待多年，郭德英终于真正切实感受到手机市场的巨量需求，而“无线数据一体化终端领导者”的愿景不再那么虚幻缥缈。 宇龙酷派第一次想在这个强者云集的手机市场上掌握话语权：在三年之内成为国产手机第一品牌。在中国手机短短的发展史上，已有不少于三家的企业曾登上“国产第一品牌”宝座，宇龙面临的难题是，如何从一个高端细分市场成为大众品牌？ 首要的问题是产品线延展。 “过去是高端智能商务机，现在要做中低端机型，要更加关注时尚要素。”郭德英说。为此，产品规划部重新调整，有专门的组别去观察市场的流行趋势。 “这一点对宇龙并不难。深圳山寨市场都能够把手机做得足够时尚。宇龙的优势在于我们中低端手机会传承我们的宇龙基因。从1990年代做股票机时，我们就开始技术积累。比如，宇龙的股票软件，比其它机器传输信息会更快，用户界面更友好，操作更简单。类似这些我们在内部会称为宇龙基因。这曾经使我们高端商务机受到认可，现在我们中低端机型不但时尚，还会加入这些宇龙基因。”宇龙市场管理部总监赖赣峰表示。2009年市场上宇龙酷派的一款S60手机就在中低端机型市场表现良好。 “最难的环节在渠道。”郭德英告诉记者。在中国的3G市场，运营商采取了不同于国外的操作模式。为了更快带动产业链发展，各大运营商更鼓励渠道商能够参与到销售环节，这意味着手机厂商仍然必须和渠道商建立紧密合作关系。对于之前没有任何渠道积累的宇龙而言，这是相当棘手的难题。 真正接触渠道之后，郭德英才真正意识到宇龙对大众消费市场的理解有多么肤浅。“宇龙原来的产品价格都在四五千元，我们内部想到把产品线向下延伸占领更大的市场，但当时内部开会讨论的结果是两三千元价格区间的产品，但我们的代理商却要求价格更低的产品，那个价格区间才是市场最大需求量。”郭德英说。 与市场的严重脱节，给他很大震动。他当场就给公司的管理团队打电话，回去后立刻召开讨论会，要求研发千元左右的产品。 同时，他亲自组织启动了“渠道深耕计划”，希望最短时间内弥补短板。“所谓深耕，就是真正到县市，乃至乡村。”郭说，即使工作再忙，他每月也会有将近一半的时间在和渠道商交流。 “我们与以往的国产手机厂商相比可能渠道是劣势，但实际渠道商更关注的是能够通过代理挣到更多钱。宇龙今年有几款机型很受欢迎，而且以酷派手机的价格水平，能够让他们有更高的收益。”李旺说，短短一年时间，开放渠道销售量已经从20%上升到50%，而且2010年宇龙酷派将会把经销商的数量增加到600家，将社会化渠道的销量比重从50%增加到70%。 新威胁 开拓渠道市场，将延伸产品线到中低端机型，对于拥有高端品牌并且和运营商合作紧密的宇龙酷派而言似乎难度并不大。但三年内冲顶“国产第一品牌”的说法并不能让所有人信服。 现实是，现在雄踞国产手机第一品牌的天宇在2009年的营收将达到100亿元，宇龙与之相比还有相当大的差距。如何在如此大的差距之下三年时间完成追赶和超越？ 对于宇龙这个潜行者，既然选择这个时候出水，自然经过缜密考虑。“（2009年）4月份，曾经有国产手机的老板批评我们，认为我们的模式不长久，但到现在这段时间你能看到包括曾经批评我们的那家厂商在内，大多数国产手机都在暗中学习宇龙。”李旺说。 因为有多年和运营商打交道的经验，宇龙能够最迅速的满足运营商的需求。“运营商操作市场有规律，比如在7到9月会主打学生市场，而到年底就会着力开拓高端市场，针对不同的目标人群，运营商会希望手机定制不同业务，类似这样的消息宇龙再熟悉不过。而只要能够最快最好地满足运营商的需求，就能够得到运营商补贴，从而在与其它厂商的竞争中占据最大优势。” 宇龙所做的这些努力，仍然无法完全释疑。以往国产手机都是凭借本土化优势，避开在高端市场与国际品牌竞争。而现在向国产第一品牌进军的宇龙将是一条完全不同的路，将直接在高端市场与国际品牌短兵相接。 潜行者的好处之一就是躲在暗处，很少会有敌人攻击。现在潜行者出水，自然会成为众矢之的。国际品牌对于宇龙的围堵会让宇龙这个梦想破灭吗？ 现在，宇龙已成为了三星等巨头时刻研究的对象。在2009年9月的一个通信展上，一家韩国电视台对着宇龙的展台足足拍摄了两个多小时，采访的问题往往都要触及核心技术。最后，这家韩国电视台不得不被“请”出了展台。 宇龙内部看起来丝毫不担心这个问题。“酷派N900上市时，另外一个非常有实力的国际品牌同时推出一款定位相同的高端产品，但在N900的攻势下，那款产品几乎在市场没有引起任何反响。”李旺说。 郭德英不害怕这种质疑，他甚至都不辩解。“到时候看就好了。”郭说。
