爱华网文·杨再平
中小企业发展，关系经济社会发展稳定大局，因而举世举国关注，而中小企业融资又是一个世界性难题。怎样破解这一难题，国际国内已有不少经验，其最佳实践大致可概括为九个要领。 解决三个认识问题 一是认识到更多支持中小企业不止是一种社会责任或政治任务，而是势在必行的重大商业转型。银行业金融机构必须充分认识到，随着资本市场的发展、金融脱媒趋势的强化，加之银行间竞争的逐步加剧，对大企业从事信贷业务的商业机会将日益减少、利润空间将日益收窄，“西瓜”越来越少，越来越小。未得到有效满足的中小企业信贷需求反而是迅速增长的重大商机，“芝麻”可能越来越多，其含金量越来越大。因此，更多支持中小企业是势在必行的重大商业转型。 二是要有一定的主客观风险容忍度。金融机构与其他机构的根本区别就在于：它是通过承担风险而取得报酬或利润的。承担风险，是银行业金融机构的天职。正如“不求有功但求无过”者是无所作为者一样，“不求业绩但求零风险”的银行定然是无作为的银行。如果说做任何银行信贷业务都要有一定的风险容忍度，那么做中小企业信贷业务就要有更高的风险容忍度。比如说，做一般大型企业信贷业务对不良贷款率的容忍度为1%～2%，那么做中小企业信贷业务对不良贷款率的容忍度是否应是2%～3%？这里所说的风险容忍度，既包括相应的主观愿望，也包括相应的客观能力。银行业金融机构做中小企业信贷业务，主观上要愿意承担一定风险，客观上要能承担一定的风险。与一定的风险容忍度相对应的客观能力，就是银行管控风险的实际能力。没有后者的风险容忍度是没有实际意义的。 三是要认识到对中小企业贷款的高成本、高风险、微利、无利可图甚至亏本，并非不可改变，而是可以“因我而变”。国际上欧洲复兴开发银行从1994年在俄罗斯等20多个国家开办中小企业贷款业务，共发放50多万笔小额贷款，合计50多亿美元，累计贷款回收率达99.5%，逾期30天以上回收贷款的比率仅占0.63%，是成功范例。德国国际项目咨询公司的小企业贷款技术，输出到许多国家，我国不少商业银行学习引进，行之有效。我国内蒙古的包商银行，最低做到3000元人民币的单笔贷款，其资产收益率（ROA）为1.67%，资本收益率（ROE）为25.01%，不良资产率为0.64%。北京银行推出“文化创意企业贷款”，截至2009年7月末，已累计审批通过文化创意企业贷款102笔，共计金额20亿元，既推动了首都文化产业发展，又为自己找到新的商机和利润点。北京农商行在批发市场发现并实现“自助商务银行”的巨大商机。由此可见，只要认真努力，就一定能沿“学习曲线”快速下移而使中小企业贷款业务处于有利可图的位置。 建立专业化分工及独特的考核激励机制和信贷文化 由于中小企业信贷业务是独特的业务，因此必须实行专业化分工，让专门的机构及团队专注于此，才能逐步积累经验、不断探索提高，形成专业化优势。 目前，各主要银行已按银监会2008年底出台的关于银行设立小企业金融服务专营机构的指导意见，纷纷设立中小企业专营机构及团队。但有一点还需进一步研讨，即：大银行与中小银行还应有合理分工。有专家建议，大银行主要做批发业务，中小银行主要做零售业务，主营小企业客户。由于贷款公司不能吸收存款，存在可贷资金不足的问题，大银行则可以贷款给小额贷款公司，支持其开展小企业贷款业务等。这样既可以解决小额贷款公司资金不足问题，又可以降低大银行开展小企业贷款业务的风险。中小企业贷款业务是高级劳动密集型业务，必须“以人为本”，充分调动人的积极性、创造性，才能持续做好并不断提高此项业务能力，为此就必须有独特的考核激励机制。比如，由于中小企业信贷业务往往“户数多、额度小、工作量大”，因此对客户经理的业绩考核应突出“数量、增量和效率”指标，将绩效考核权重在“数量和额度、新增和现有、质量和效率”三个层面上进行比较合理分配，只有这样，才能激发客户经理开展中小企业贷款业务的内在动力。此外，还要有独特的信贷文化，比如与之相应的事业观、价值观等等，以形成必要的精神动力。
在细分客户基础上打造适应客户需求的多样性产品箱 中小企业客户是一个多样性群体，其需求更具多样性。只有充分认识各类中小企业客户的特殊多样性需求，才能对症下药，服务好这个群体。这首先就要求细分客户，并对各类细分客户的特殊多样性需求有充分了解，然后“因客服务”，提供适应其特殊多样性需求的产品。 比如，英国汇丰银行首先将中小企业分为中型企业、小型企业和微型企业，然后“因客服务”：对中型企业，产品及服务包括商业融资（包括应收融资、租赁及交通工具融资)、不动产融资、支付、现金管理、贸易服务、外汇交易、衍生产品、保险、投资及退休安排服务，通常配备有18年以上资历、跨部门销售产品经验并理解客户需求的客户经理为之服务；对小型企业，提供某些捆绑或打包形式的服务，包括活期账户、储蓄账户、打分或有抵押的透支以及商业信用卡等。此外，还跨部门销售汇丰自己的保险产品、打包投资产品、保理及外汇对冲基金，通常配备资历较浅的客户经理为之服务，每一客户经理通常照顾 50～300个客户；对微型企业，其大小决定很难基于利润进行客户管理，所以将焦点集中于通过网络和电话银行为之提供打包产品。产品销售及客户获取都主要通过网络、邮件、服务中心、外包电话中心或第三方销售团队进行，其中“打分”在销售机会和信用需求的识别方面起着重要作用。 当然，这只是粗略分类。更细分则呈现更加多样性，适应其需求的产品也更应具有多样性。为有效服务中小企业，银行业金融机构应打造适应其需求的多样性产品箱。怎样打造多样性产品箱？在积极推出创新产品的同时，对实践证明适用有效的诸多传统产品，尤其是国外成熟产品，也要积极拿来。就是说，既要积极推出创新产品，也要积极拿来传统产品；既要开发中国特色产品，也要采用国外成熟产品。这样，服务中小企业的产品箱，就既包括创新产品，也包括传统产品；既包括中国特色产品，也包括国外成熟产品。比如，透支、发票贴现、保理、灵活企业贷款、商业抵押融资、设备分期付款、融资租赁等国外成熟产品，都是实践证明适用有效的中小企业融资产品，应该积极拿来广而用之。 中国银行业协会最近组织评选的“服务中小企业及三农双十佳金融产品”，诸如信用共同体贷款（天津滨海农村商业银行）、订单农业贷款（广东省联社）、小企业联合保证贷款（浙商银行）、创业通贷款（浙江泰隆商业银行）、金凤凰自助商务银行（北京农村商业银行）、“真珠贝”小企业金融产品（包商银行）、巾帼致富贷款（辽宁省联社）、农业供应链贷款（黑龙江省大庆市商业银行）、小企业“成长金规划”（上海银行）、文化创意企业贷款（北京银行）、社区金融服务品牌（中国建设银行广东省分行）、海域使用权抵押贷款（福建省联社）、“金稻谷”农垦贷款产品（哈尔滨银行）、阳光医保卡（中国光大银行广州分行）、租赁保理（中国银行广东省分行）、“齐鲁金万通”（齐鲁银行）、“如意管家”自助服务系统（中国民生银行西安分行）、跨银行现金管理平台（招商银行西安分行）、农村工商户联保贷款（湖南省益阳赫山区农信社）、林权抵押贷款（江西省农村信用社联合社），既借鉴国外传统成熟产品，更有中国特色，颇有学习推广价值。
