爱华网系列专题：区域经理成长录
温总是江苏南通地区某家电品牌的代理商，自代理该品牌五年以来，市场表现一直不温不火，07年11月份，该家电品牌江苏市场的新任区域经理小林上任后不到半个月，在销售处于旺季的时期内却将温总的代理权给撤掉了，换成了同行的另一家代理商。08年3月份，新代理商与公司的合作开始紧张，自春节前进货至3月份，新代理商未补一次的货。南通地区的市场表现掉到了公司的最后面，而之前的温总虽未有过很辉煌的市场表现，但在公司的排名也一直在中上的水平。
是什么原因造成区域经理对一家一直合作愉快的代理商的代理权要进行撤换呢？区域经理在市场操上按照自己的意愿进行管理的行为还有哪些呢？
类似的行为有：
1、区域经理自行将表现尚可的代理商进行撤换。
区域经理与代理商的关系很少能做到鱼和水的关系，更多的时候双方都是在博弈。某些企业的区域经理因其个人的权力较大，在遇到与自己合作不愉快或不“配合”的代理商时，区域经理就有可能利用手中的权力对代理商的代理权进行撤换。
2、区域经理向“上”进“谗言”打压不合自己心意的代理商。
能获得企业充分的授权，有权力对代理商的代理权进行撤换的区域经理毕竟只是少数；并且，能获得企业如此的信任，区域经理其自身的能力及人品一般都是值得肯定的。所以，区域经理能完全按个人意愿撤换代理商的代理权的行为在现实当中还是为数极少的。但是，大多数的人都是希望按照个人意愿行事的，在遇到与代理商合作不愉快时，很多的区域经理虽然没有对代理-爱华网-商代理权撤换的权力，但他却可以依靠个人工作上的便利向公司上层进“谗言”，慢慢地促使企业上层对该代理商产生不信任、不认可，最终将代理商的代理权撤消。
3、手中掌握资源却依个人意愿分配给代理商。
作为企业的一名区域经理，手中或多或少都会掌握一些市场推广或维护方面的资源（包括各种费用、物料、人力资源）。而区域经理一般都是面对数个甚至数十个代理商，怎样分配手中的资源企业一般都有一套规范的制度和流程进行指导，但也不能排除个别的区域经理按照个人的意愿进行资源的分配。有些区域经理甚至能在企业经营起一个属于自己的客户关系网。那么他在对这些资源进行分配时就有可能做出对与自己关系好的代理商在资源方面特殊照顾的现象。
4、利用企业给予自己的资源作为资本向代理商索要“好处”。
企业的资源基本上都是有限的，特别是那些用于市场开拓方面的资源。而一个合格的、希望不断发展的代理商都是特别的想获得这些资源。某些区域经理正是利用了代理商的这一心理，将企业的资源当作是个人的资本与代理商进行“谈判”，以此来要挟代理商给予适当的“好处”。
是什么原因造成了区域经理以上的行为呢？
1、 企业的授权。
区域经理的权力大小取决于企业授权的“权限”大小，如有些杂牌企业在招聘时说明招的是“大区经理”、“高级营销经理”……但实际上这些所谓的“XX经理”所起到的作用仅仅是一名“高级通讯员”；而有些企业虽然公司名片上写的是“区域经理”、“销售代表”、“业务员”……但他们却掌握着代理商代理权的生杀大权。因此，区域经理在市场操作当中的种种行为与其所享有的权力大小是息息相关的。而这些权力只能是企业授予的。
2、 区域经理个人能力上的原因。
区域经理能在企业与代理商之间利用漏洞来按个人意愿行事或谋求私利，必定是取得了企业的信任及在某些问题上能左右代理商。一般有以下三种情况：
A、资历老。
区域经理在公司属于元老派，位高权重，或者“位”不一定高但在公司内部的影响力、号召力大。这些元老派的区域经理在与代理商协商区域政策时，因其自身的优越感强而往往咄咄逼人。个别心胸狭窄的区域经理与代理商出现合作不愉快时就很有可能想尽办法对代理商下黑手。能按个人意愿对代理商的代理权进行撤换的多数就出自此类的“区域经理”。如前文提到的小林就属于公司的元老，在旺季来临时因温总不按自己的思路执行各项政策，认为温总会影响自己的业绩，所以就将温总的代理权给撤换了。 |!---page split---|
B、有一个庞大的客户关系网。
区域经理能够在一个企业围绕着自己长期发展并经营起一个庞大的客户关系网往往是与企业的管理不当有关。如某些企业过分的强调竞争，在区域经理招聘任用时过分的重视甚至依靠区域经理的客户资源，企业的这些错误的“价值观”及短期行为就为区域经理在工作当中发展及培养属于个人的客户关系网提供了有利的条件。
一旦区域经理在企业经营起了属于个人的客户关系网，那么，在企业对市场推广、维护上的诸多“市场费用”上动心思就容易得多，这些区域经理一般都会与代理商“合作”，采取“双赢”的方式很顺利的申请并最终拿到企业的种种“费用”及各种资源。
C、老油条：
一名员工在某个岗位上如果任职达到一定的时间（一般3－5年）而在职务上未有提升，待遇上也没有很大的改变，那么他就很有可能成为“老油条”类型的员工。很多的企业都有一些“老油条”类型的员工存在。“老油条”不同于那些元老派，元老派在企业内部之所以德高望重，最主要靠的还是个人在工作上有过突出或重大的贡献。“老油条”却不一样，他们在工作上一般都没有过aihuau.com什么突出的业绩或重大的贡献，否则他早得到提升了；在工作当中也没有出现过什么严重的失职，否则他早被企业给辞退了。“老油条”类型的区域经理或许在工作上没有什么突出的表现，但他在人际交往上往往很吃得开，能将各种关系处理得游刃有余。
因此，如果企业在有大的战略推广时仍任用这些“老油条”类型的区域经理，那么在个人发展不得志的情绪影响下利用工作上的便利为个人谋求私利的现象就很容易出现在此类的区域经理身上。他们一般都是单方面的向代理商索要“好处”的行为较多，代理商多半不情愿，但从多年的“沟通”及交往中很清楚地明白“小鬼难緾”的道理，因此对于一些不算“太”过分的“要求”，代理商一般也只能认了。
3、企业管理上的漏洞。
企业在管理上出现漏洞让区域经理有机可乘，可以为了个人私利或私心做出各种不良的市场行为。企业在管理上的漏洞一般有：
对区域经理授权了但监管不力，对区域经理的工作过程没有一套有力的规章制度进行约束和指导。
鼓励不正当的竞争，这些其实都是企业自身的价值观出现了问题，看重眼前的、短期的市场结果。
企业内部的派系斗争波及至代理商，在不同派系“执政”的时期内控制、左右着代理商的市场政策资源甚至代理权。
4、代理商的迎合、配合。
现实中很多的区域经理为了工作开展得顺利都是主动迎合代理商的时候多，但也不能排徐个别的区域经理个人“能力”强，或依仗企业强大的品牌优势，在很多市场问题上代理商不得不迎合区域经理。
代理商迎合区域经理一般有两个方面，一是企业品牌强势，代理商的发展甚至生存完全依附企业，所以在某些市场问题上对于企业的代表——区域经理们只有想尽办法迎合，在企业的各项政策执行时极力的配合才能从企业获得更多、更有利的市场资源。
代理商另一方面的迎合是出于私利，如从各种渠道打听到企业的相关特殊、特批政策，但是按照自己当前的市场表现又很难获得这些需要特批的政策。那么他们为了获得这些有限的资源就会主动的去迎合、配合区域经理，甚至会主动的暗示给予区域经理回扣来换取各项政策资源。
一旦代理商在某些方面出现迎合区域经理的现象就必将引起和助长区域经理的各种不良行为。
5、 其他原因：
某些所谓的“行规”、“潜规则”造成区域经理个人价值观上的扭曲。如从事采购、销售这类职业的人群中，暗箱操作谋取回扣即被认为是合理、甚至“合法”的“潜规则”。
遇到区域经理按照自己的意愿自行 “管理”、处理代理商的相关市场问题甚至“胡作非为”，代理商应该怎么办？企业又应该如何管理？
