佳木斯手机大卖场招聘 “中国联通CDMA手机社会化”之大卖场、大连锁开拓篇



  近一年多以来,在广州的CDMA手机(网络)的销售,几乎仅限于在联通自有营业厅、合作营业厅及大客户团队开展,销售面过窄,甚至在比较有名的手机大卖场、大连锁也看不到影踪,消费者能够接触到的有效销售场所有限,没有形成良好的销售氛围,在比较偏远一些的区域如黄埔、芳村等地,甚至当地居民对CDMA是什么东西也不知道,这对CDMA的推广和销售极为不利。而所谓CDMA手机社会化,是指调动除联通自有厅、联通大客户等所有联通自有CDMA手机(网络)销售力量之外的其它社会渠道力量,并充分发挥其主动性、积极性来协助联通完成CDMA的推广。也只有通过各种手段,使社会渠道的各个层面积极参与,才能使联通的CDMA更快、更广的面向消费者,影响消费者,实现销售,得到回报。最成功的例子莫过于上海联通与永乐的合作,堪称经典,同时也可以看到社会渠道的销售力量,特别是大卖场、大连锁店,他们一往往在选址良好,在当地长期经营,积累了一定的知名度,有一部分踏实的顾客。只要开拓利用得好,完全可以加快当地CDMA的推广速度。

  当然大家都明白社会渠道的大场卖、大连锁的作用,那为什么在这一年多的时间里几乎没有一家主积极主动加入到CDMA的销售队伍中来呢?我认为主要有以下几个方面的原因:

  1、 统购破坏原有价值链,斩断社会渠道的CDMA手机来源:在这一年多的时间里,联通采用集中采购的方式,直接从高端代理商,甚至厂商处采购,直接压缩中间环节,降低手机利润,从短期来看降低了手机价格,但从长期来看,这不仅破坏了移动通信终的原有价值链,同时也斩断了社会渠道卖场获取资源的途径,实际上高端代理商通过极低的价格把CDMA手机卖给联通后,因为利润不足以支撑原有的针对社会渠道的销售模式,而提高价格渠道的大卖场、大连锁店也无法接受,这也是在市场上几乎看不到CDMA手机的一个重要原因;

  2、 销售模式压制社会渠道,终端销售受阻:联通采用统购统销的方式,为了扩大销量,促进CDMA推广,往往在大自有营业厅和大客户渠道采用多种优惠的购机、送机方式。在消费者的心目中形成了“联通CDMA手机不花钱的”的印象,而渠道终端往往得不到这些优惠方式,只能通过原有零售的模式来销售手机,在两种鲜明的对比下,社会渠道的终端销售明显受阻,销售几乎为零。

  3、 没有利润的原动力,联通抛弃了社会渠道,社会渠道也抛弃了联通:终端没有货源,终端没有销售,在推广CDMA没有利润原动力的基础下,社会渠道不得不抛弃联通,因为联通抛弃了他们。

  如何把社会渠道的大卖场、大连锁开拓起来呢?

  自联通在广州分区而治后,各区域都有努力尝试重新激起社会力量对CDMA的重视,回到CDMA推广的队伍中来,但收效甚微,经过将近一年的努力,也始终没有一家能够投入联通CDMA的怀抱,也曾经有某大卖场在旺铺开拓了一小片CDMA专区,但经过短短的两个月就撤改为其它G网手机的销售专柜。一来一去,这些卖场已经没有了信心再投入到CDMA。我们该怎么办呢?

  我回忆起之前与联通黄埔区域合作的一段经历,觉得也许能够起到一定的借鉴作用。

  2003年底到2004年初的时候,当时广州没有实施统购,而是CDMA手机社会化,当时我与广州联通负责黄埔区域的马越经理沟通:黄埔新A公司在广州以利于前十大手机卖场;在黄埔有5个手机卖场,均处于该区商务圈中心地段,据统计,该公司在黄埔区域的GSM手机销售占到该区的80%,是一家相对垄断的公司,该公司在半年前曾经在黄埔南岗开过一家联通CDMA专卖店,因为销量太小,处于亏损状态,但现在已经撤掉,马越多次尝试和其老板沟通,希望重新开始CDMA的合作,但都被拒绝,当时的主要原因有几点:

  1、 经过一段时间的经营,发现CDMA在黄埔网络信号覆盖不足,经常有顾客投诉要退机退网。处理起来非常麻烦。

  2、 联通的CDMA正在起步阶段,销售非常小,手机利润+放号佣金连人员工资都不足以支撑,更不要说每个月的铺租及其它开支了。

  3、 由于长期从事GSM手机经营,对CDMA的手机不太了解,货源掌控不好,造成部分货源积压亏损。

  4、 没有厂家的支持,连促销员也没有,而其公司的GSM手机促销员对CDMA手机不了解,销售成功率低,主动推销能力差。

  5、 放号佣金本来就不多,加上联通结算手续麻烦且拖拖拉拉不及时支付,信心不足。

  找到问题后,我们逐条分析,对症下药,制定了一种新的“联通+手机代理商+大卖场”的销售模式,并制定了详细的合作细节,经过短暂的协助,便立即付诸实施。具体方案如下:

  1、 场地:既然你没有利润不做,那我们给你利润:由联通、代理商(我公司)、A公司签订三方协议书,由联通支付租金,在A公司东圃、黄埔大沙地的两个人流最大的场面分别租下一片柜台;开辟CDMA销售专区,装上联通CDMA的背影版,在场外打上横幅“热烈贺中国联通CDMA XX专卖店成立”。

  2、 CDMA手机:既然你没有信心不愿意自己采购做,那我们来帮你做,由代理商即我公司派人、并带齐CDMA手机到其卖场经营手机销售,CDMA手机由A公司负责保管,我公司负责销售、收款和开放。A公司省去了进货、管理的麻烦。

  3、 销售政策支持:联通派出专业营业员1名,在CDMA专区开展入网导购,将在联通自有厅开展的“一元购机”、“空降价购机”、“一倍话费购机”等优惠政策直接捆绑我公司手机在该专区销售,实现与营业厅政策接轨,方便了顾客。

  4、 厂商支持:由联通出现协调厂商派出促销员驻场,以专业的CDMA手机销售人员向顾客推介,

  5、 促销活动:由A公司协助,我公司与联通主导在周边范围派发宣传资料,周末开展促销活动。厂商供货商则提供丰富的促销礼品现场派送,增强气氛。

  6、 利润分成,积极引导卖场加入和重视CDMA:我们并不是让A公司只是租赁场地给我们,为了达到共同参与,引导其对CDMA重视再转变为自我投入的过程,我们制定了利润分成方式:每入一户CDMA,我们把入户佣金奖励给A公司,每单机销售一台CDMA手机,按不同的价格档次给20-50元/台给予其店主奖励。

  经过这种模式,变换一种方式,在很短的时间内,黄埔区域就多了两家优惠的CDMA大卖场,当合作到第三个月的时间,已经初具成效,当时黄埔联通自有营业厅一个月的销量为60台,而这两个卖场的销量达到100台!完全达到甚至超过了我们预期的效果!

 佳木斯手机大卖场招聘 “中国联通CDMA手机社会化”之大卖场、大连锁开拓篇

  我认为这种合作模式之所以能够顺利进行,且在很短的时间里发挥作用,其优点在于:

  1、 减小大卖场的压力,根据实际情况,其卖场可谓寸土寸金,其柜台必须为卖场创造效益,CDMA既然暂时时没办法为他创造合理的效益,联通支付租金的方式就正好解决这一问题,同时由代理商带机经营,则避免了卖场自己采购CDMA手机的烦恼和压力。快速在手机销售旺铺建立起CDMA卖区卖柜。省时省力。

  2、 销售政策上的支持,让专区能够迅速打响知名度。迅速吸引消费者购买。

  3、 厂商的支持必不可少,积极推动了销量。

  4、 而分成模式则让大场卖实实在在的在参与,在为CDMA的推广努力。因为无论是入网还是卖手机,都使其得到利益。

  合作的结果是三赢的,联通迅速开拓渠道,占领市场,其成本也远远低于自建营业厅的成本,且在今天商铺林立的街头,也根本找不到这种黄金位置建自营厅;代理商的手机卖出去了;A公司开创了新的利润增长点,同时联通CDMA业务的成本开拓也帮其丰富了业务范围,吸引了更多的消费者,带旺了卖场。同时这只是合作的初级阶段,到第二个阶段,当CDMA推广到一定程度,手机销售利润与佣金补贴能够维持CDMA专区的运转时,当场卖也能够熟练掌握CDMA的销售技巧且熟悉进货渠道后,自然不需要联通的租金补贴场卖自己也会来经营CDMA的业务,代理商也可以撤出来只需供货给场卖即可。CDMA手机的社会化也水到渠成了!

 

  

爱华网本文地址 » http://www.aihuau.com/a/9101032201/108744.html

更多阅读

中国联通网上营业厅话费查询方法 山东联通手机营业厅

中国联通网上营业厅话费查询方法——简介中国联通主要经营GSM和WCDMA制式移动网络业务,固网宽带业务,宽带移动互联网业务。为与合并前的中国联通相区分,业界常以“新联通”进行称呼。中国联通网上营业厅话费查询方法很多现在可以在网

中国联通初始服务密码是什么 怎么设置手机密码锁屏

中国联通初始服务密码是什么——简介 初始服务密码是什么,这个问题估计只有当您需要登录官网或者自助办理业务时会需要的到,那么这个密码到底是什么呢?其实我最初遇到这个问题也是上网搜索,可是都不行。最后,偶然间还是让我找到了方式,下

不负责任的中国联通和支付宝客服 中国联通直招招聘客服

这个周末注定比平时“精彩”现在的中国联通我一直算他是业界老大了很信任联通公司家里的固话,三部手机,上网宽带全是他们的不是这次遇到这种事我都不会相信这事也会是真的昨天收到手机短信说是上月欠费了赶快到中国联通官网交钱早知道

中国联通手机上网参数设置 联通3g上网设置参数

中国联通手机上网参数设置中国联通手机上网参数设置中国联通手机上网参数设置:1、目前市面上的大部分支持GPRS功能的GSM手机,无需用户进行设置,就可以直接上网;2、部分较老的机型需要您在手机上进行手工设置,新建一个新的连接(APN),设置参

中国联通:无形网速让你直观体验

      每天,我们都在通过不同通信运营商提供的移动服务在手机上从事各种活动,但是运营商本身如何进行营销将自己的业务推广出去,影响更多人,让竞品用户也愿意选择自己的移动服务呢?针对竞品用户,中国联通联合邑智广告共同推出了“极速

声明:《佳木斯手机大卖场招聘 “中国联通CDMA手机社会化”之大卖场、大连锁开拓篇》为网友龍魂大哥分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除