温州中小企业融资现状 温州中小企业e化曲线

 温州中小企业融资现状 温州中小企业e化曲线


    温州大约有300万人在海内外经商,每年带回家的现金超过300亿元。不过,温州商人在信息时代却有落伍的危险,电子商务模式并未引起他们的足够重视。

  生意上的精明让温州商人博得了东方犹太部落的美名。敢冒险敢投资的温州企业家建立起一个庞大的全国性全球性营销网,温州大约有300万人在海内外经商,每年带回家的现金超过300亿。不过,温州商人在信息时代却有落伍的危险,电子商务模式并未引起他们的足够重视。

    企业网站“空壳”现象

  目前,温州企业上网存在严重的“空壳”现象,温州市电脑市场管理办公室透露,温州共有1800家企业在互联网上设立了网站,但是,没有更新内容的空壳网页占了80%。一些温州企业的老板,尽管名片上印着一个www.*****.com的网址,但实际上网站根本就打不开。有些网站甚至是1998年建设的,几年了,没给托管的交钱,所以网站没了。但名片没改,只图时髦。红蜻蜓、报喜鸟、康奈等60多家温州企业曾与雅虎中国网站作过一次对话,反映网上销售效果不好,电子商务作用不明显。

  网络,能否给温州商人带来收益?阿里巴巴网站的马云说过,中国最有希望的两个电子商务经济带:以宁波、温州、苏州为代表的长江三角洲和以深圳、顺德为代表的珠江三角洲地区。不过,如果温州企业止步于目前的“空壳”状态,听任其它地区的企业在电子商务领域里的高速发展,温州企业将一点点丧失自己的领先优势。昨日的成功,并不能保证未来的发展。

  一个企业网站平均投入50万元计,这80%空壳网页所造成的无效投资是7200万元。更令人担忧的是,这80%空壳现象所造成的电子商务怀疑论,会像一堵厚厚的毛玻璃,挡住我们往前看的视线。

  温州企业网站“空壳”现象主要有三股病源:一是泡沫后遗症。这类空壳多产生于互联网最热的时期,企业对互联网和电子商务的投资是从众行为。二是近视。企业对上网和电子商务抱有不切实际的期望,急功近利地与传统的贸易方式进行效果对比,却并没有像发展传统营销渠道一样对网上贸易投入资源,包括企业管理层的时间,资金和人力。也没有像对待传统渠道的客户一样重视来自网上渠道的客户,甚至对买家连续发来的询盘都不答复。三是孤独。简单地把建网站等同于电子商务。建完网站不做推广,最终形成一个恶性循环,访问者越少,就越减少对网站的投入,网站的效果越差。

    苏南网络商人

  电子商务是个工具,推广工具的最好手段是成功案例,用客户自身的成功去影响更多的人。2000年、2001年的时候,要找一个成功案例非常困难,这有几方面的原因:一是网上商务刚刚兴起,还不能达成最后的成交;二是新兴事物,大家都在摸索阶段,谁也不能保证自已的路一定是对的,对自己没有信心;三是不愿与人分享,怕自己在网上的成功之路被别人学走并超过自己。

  进入2002年,从电子商务实践中获得成功的企业越来越多,建立一个网上商务的“手抄本”,开始可能并不完善,却是最有生命力的。而苏南正在成为温州通往电子商务的参照系。江苏常熟耀星玻纤绝缘制品公司总经理金喜春以8台织机、30人起步,后来选择阿里巴巴来找客户找市场,“效果非常好,现在40台织机24小时不停,每天三个国内客户,三天一个国外客户,以前没有生意往来的客户现要求寄送样品,我都要收费。”无锡裕通是做纺织面料的,原来的渠道非常窄,供货给服装厂和外贸公司,上了阿里巴巴后,发现鞋厂、帽厂,家具厂都来找他,他想都没有想过的这些领域的买家。其实他们的面料是适用范围很广的,往往其它领域里的变化会给他们带来机会,比如说家具业,现在在海外流行的是不是皮沙发,而是高档布艺沙发,需要有高档布质面料,这是一个相关行业的变化带来的机会,如果不是网络,他们可能就没有机会结合。他们厂有一个客户,现在每个月能他们下100万美金的单子,这个客户就是阿里巴巴的客户介绍给他的。

  可以明显的看到,苏南在商人、企业家结构方面的“换代”动作很大。马云在1999年就提出三代商人的问题,第一代商人是不懂外语的做贸易,第二代商人是懂外语的做贸易,而且现在还是这代商人在主导中国的贸易格局;第三代商人应该是懂网络贸易的商人。常熟耀星这家企业正是第三代商人成长的缩影,当家人金喜春在网络商务上投入很大,一开始他在网上花的时间,每天都要到凌晨两点,现在业务顺了,他每天在网上的时间还要到晚上10点。他对每一封电子邮件都是认真处理,用心与客户沟通,他说,甚至电子邮件的用词语气不好,都有可能让客户停止继续交往,何况不及时处理邮件。从去年8月到现在,他已累积了八大本客户档案,其中有一封信,给人留下深刻印象,在对方回复的电子邮件上,空行处写满了中文注释。这封信将来要拿去放进中国电子商务史的博物馆里,这是新一代电子商务商人开拓市场使用新工具的凭证。他不懂外语,最早是请了一个中学教电脑的老师来帮他处理,他口述,老师帮他拟成英文信,当时还把他的一个主要产品的英语都弄错了,后来,业务量大了后,他才请了一个大专毕业生专门帮他处理海外来函。

  金喜春成为第三代商人,纯粹是被逼出来的。不是网络发展一定会带来这个商人群体的增长。他从1996年就开始上网,买了当时算很先进的MXM166型的电脑,但是,他说,那是一个家里的摆设,他只是用来上上网,聊聊天,看看新闻,没别的用处。而从1995年他就是一名很年轻的厂长了。1999年底,他与聚沙集团投资开办玻纤厂,厂房起来了,设备到位,原来谈好的一个客户兼股东却中途退出,眼看投资泡汤,他临危受命,扩股接管了这家企业。企业接下了,订单成了他最大的难题。他也想到在网络上找生意,却走了一段很大的弯路,让人做网站,在搜索引擎里做登录,等等。在一个偶然的场合里,听说了阿里巴巴,并通过阿里巴巴发布信息,才让他真正找到网上的生意伙伴。

  网络商务已给这些早期的第三代商人带来实实在在的成果,常熟耀星从一台电脑已发展到4台电脑,无锡裕通从销售部的一个科提升为单独的一个部门。网络商务在改变一代商人的商务和企业的经营管理,从营销模式、产品开发、管理结构、投资模式、客户关系到企业领导结构。第三代网络商人正在进行对上一辈商人商务运作的变革。

    成功并不遥远

  判断一个地方电子商务水平的标准是什么?不是该地有多少电子商务企业,而是这里的企业有多少在运用电子商务,并利用电子商务促进了自身业务。电子商务的发言者不是“做”电子商务的,而是“用”电子商务的。

  常熟耀星的金喜春说,做生意就像盖大楼,要让大楼升值就必须盖在闹市。温州硕科的杨永雷说,上了网只是走了第一步,不去推广是没有用的。网络上的虚拟市场和有形的商品市场其实本质是一样的,打比方说,如果开个文具店,是把店开在温州的一个深山区生意好,还是开在义务小商品市场好呢?

  温州鹿城三星通用的潘建华说,从以前的跑厂家,跑供销,跑交易会,到后来的电话、传真联系,再到今天可以通过网络找到国内外的客户,这是一种必然趋势。他说自己虽然无法预测网络贸易到底会发展到什么程度,但是他相信,在今后很长一段时间里,网络贸易、电子商务将会取代传统的形式,成为开拓市场、从事贸易的主流手段。潘建华认为企业在网上宣传,要取得效果,必须具备几个要素:

  一是要有说得过去的产品。即便不比所有人都好,也要能满足一般的需求,达到中上水准。二是要有好的价格。好价格未必是廉价,而是要与自己的产品质量匹配,找准价格定位,并通过成本控制确立竞争优势。三是要有专门的人员从事和管理网络贸易,无论内销外销,都要做好信息发布、更新,及时处理最新的寻盘,对于外销,还需要专门懂贸易、懂英语的外销人才。四是老板或高层管理人员要有相应的意识,认同网络贸易手段,给下属以支持。他举例说自己的一个朋友也在网上发布了信息,也建立了自己的网页,可是后来放弃了。原因是他根本没有配备相应的人员去管理和使用网络贸易工具。对于每天十几条甚至几十条来自网上的国内外询盘、邮件,如果没有人及时处理,哪怕是只过了3、4天再去处理,都会因为买家注意力转向回复更及时的商家而痛失良机。

  电子商务对于温州的中小企业同样具有开启未来的意义,如果企业因为电子商务没能在短期内带来效率就放弃网络阵地,必然会落在市场规律的后边,被市场淘汰。高价外聘人才也只能暂时解决人才缺乏的问题,加紧人才培养,全面提高人员的专业素质与业主的综合素质、实现人才本地化是为根本,中小企业要扎实走好电子商务第一步。

   

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