农村生态环境调查报告 新环境下直销生态调查



“大限”将至。撕下11月30日这张日历,“1998年十家直销转型企业”的过渡期宣告结束。主流的、边缘的;拿到牌照的、还在努力甚至不想拿牌照的;老牌企业、新进入的……

  各直销企业都在试图探索一种直销法规下新的模式。谁选的方向最终适合中国的土壤?我们不得而知。我们的记者探访各家企业,期望能够为读者展示一个求变过程中的状态。 

  “我们当然能够拿到牌照,现在正在努力之中。”日前本报记者在约见几家尚未拿牌的直销企业时他们如是说。但实际上,业内人士透露,他们其实各怀心事,对于目前的政策和市场环境,每家企业都有自己的理解和探索的解决之道。“牌照可拿可不拿的,就先不拿。”这是一位业内人士透露的目前很多直销企业心照不宣的潜规则之一。

  “对不起,我们现在不方便发言。”在记者的走访过程中,这是听到最多的直销企业公关部门的态度,他们对自己的想法和动作、甚至整个直销界的局势看法讳莫如深。面对很多企业,记者只好重新寻找信息渠道。平时比较熟络的业内人士在说了几句之后都不忘叮嘱——“现在太敏感了,别提是我说的。”无论如何,十大直销转型企业都将面临直销模式的重大调整。而对于其他大量的内外资直销企业,也开始思考申请牌照的资源投入和重新定位。在10月号的“安利新姿” 内部资料上,记者看到,关于2005年各地经销商海外培训研讨会活动的信息刊载的主题就是:“在改变中把握机遇在适应中收获成就。”

  世界直销联盟定义的直销企业是:一个多层次人员倍增模型,奖金拨出比超出30%的企业类型。而不是我国《直销管理条例》框架下定义的单层次直销企业。但是除如新外,国内原先以多层次、团队计酬运作的企业大多尚未拿牌。对于直销企业而言,以往按照这种思路所进行的布局和组织架构,作为其发展巨大力量的团队计酬的激励方式将如何转变?在记者的走访下,一个直销行业众生相渐有轮廓。

  “当然,整个直销行业应该为1998年前后一系列严重的社会治安问题买单”,有许多消费者认为。转型是必须的,不过一位直销企业高层透露,现有的公司架构之下按照国家法规进行区域销售,是很难盈利的。如何找到适合自身的直销模式成为直销企业最迫切的问题。

  好孩子型:对于十大转型企业中已经拿牌的雅芳、富迪,业界认为它们会按照我国直销管理条例规定的方式去进行“法规式”运作。其中受政府认可的“雅芳模式”至今还是特例,似乎成了一个“牌坊”。

  而1998年后进入中国的企业如新,目前除在牌照限定的上海范围内进行法规式经营外,其他区域市场仍旧以“如新员工式”(即公司直属店铺与员工制的方式)在经营。现在已经有企业以如新员工模式类似的方式开始运作,“康宝莱”现在就得到了市场认可和地方政府的绿灯。

  这两类业界公认的“好孩子”面临着更大的挑战在于:如何从加盟连锁的单层直销运营模式向直销企业过渡,如何解决专卖店与直销模式的冲突。晨训传媒集团直销行业分析师文望庭分析认为:“目前的难题在于,要按政府要求改变制度,又要稳定团队业绩不下滑。做直销切忌改制度,制度一改,伤人脉、伤感情、伤市场。拿到牌照,严格按条例做,企业却很难再扩展。”

  “店推店”型:转型企业日晖、完美采取了授权经销商开特许店的做法,也似乎正成为另一种出路和潮流。这包括一直以特许方式经营的仙妮蕾德。日晖与仙妮蕾德都是“店推店多层模式”,而完美的店虽然是经销商开设,但更多是物流配套作用。这为内资直销企业转型提供了参考。

  而在内资企业,之前探讨比较多的是如何进行专卖店特许与法人多层次的模式,以有效规避团队计酬和多层次的敏感问题。因为直销管理条例规范的是自然人个体,一旦经销商通过注册企业申请工商执照成为法人实体,就跳出了《直销法》的限制。直销专家禹路认为:“《直销法》只能管理规范到‘自然人’之间的直销行为,而法人之间的商业行为则不在法规监管范畴。法人跳出了《直销法》的限制,类似于传统多层营销批发制度。例如如新的员工持股制,安利、完美等应该也会这么走。”

  实际上,安利在今年4月份提出的业务革新纲要中,给现有的经销商设置了销售代表和服务网点负责人两种独立的身份,而后者将以传统渠道合作者(法人实体)的身份出现。

  淡化退出型:此外,出于对现有直销管理条例和申请直销牌照的巨大资源投入的考虑,部分直销企业会转攻国际市场,如天狮。还有一些中小型企业可能会退出直销转入传统经营,如十大转型企业之一的特百惠已经基本退出了直销,现在采取的专卖店+会员制。

  傍“大款”型:当然也有小企业开始琢磨“傍”有牌照的企业,目前已经有小企业在与拿牌企业接触,将企业整体并入或者业务团队整体平移进入拿牌企业。

  外资直销企业看中中国市场,据悉大抵心态是这样:“不能错过中国市场,尽管处于溺水状态,但万一‘剩’下来了呢?一个中国市场就相当于好几个国家市场的份额。”尽管天狮也在争取牌照,但其大部分销售都来自国外。9月份,天狮刚刚在印度尼西亚举行了自己十一周年的庆典。当时警车开道,经销商百人宝马车队、千人摩托车队巡游雅加达整整两个小时,场面好不热烈。

  除此而外,还有几种类型的边缘企业:

  短期炒作型:很多直销人一旦进入这个行业,在精神上适应了直销,就很难转行了。正因为有一批直销难民的存在,出现了短期炒作的现象。政府“打传”要持续整整一年,却很难根除。近日,更出现了金融投资、消费返利、纳斯达克上市、网上“沃尔玛”等新概念,更有甚者大搞网络传销。他们把服务器放在香港、澳门,在网上报单,用网币结算。

  不拿牌型:一些直销业内人士奉行着行内的潜规则,即牌照可拿可不拿,尽量不拿。因为面对拿牌后的诸多限制,很多业内人士认为,还没到非拿牌不可的时候。他们具体行为表现在:不承认自己从事直销;潜入地下继续发展,做“隐形企业”;以申请牌照或传统经营为掩护,实际仍采用多层次团队计酬。这些企业有很大的政策风险。

  而之所以有这种心态,也是他们衡量投入产出的结果。据业内人士算过一笔账:申请直销牌照的资源投入巨大,包括覆盖省市的服务网点建设、政府公关费用以及至少2000万元人民币保证金。其次是商务部现在这种区域审批制度在执行中,拿牌企业反而被明令禁止其他市场的开发权,在没有被批准的地区已经出现经销商流失、专卖店关闭等问题。由于我国目前对直销行业粗放式监管,没有统一的裁量标准,不少直销公司收到来自地方政府执法部门的形式不同、数额不等的罚单。

  黑马型:有些传统企业进入直销业,意外成为得到牌照的黑马。问题是这些新直销公司,有的连一年的直销经验都没有。“直销这个行业,不懂还真不好做,钱往下砸,什么效果都没有。”文望庭说,“找网头(直销业大团队的领袖)来操盘,水平参差不齐,目的也不单纯,很多是来争权的。2~3个月没效果,换人再来。所以我们会看到很多公司开盘了好几次。传统生意人在很艰难地进行直销探索。另外老板不懂,不能给经理人足够的支持,也是失败的原因。”

  模式创新型:如珍奥,会议营销不断地优化;在上海绿谷强化终端建设,包括建立或参股医院,在医院建立特种药房,与传统渠道融合。这一类企业是向传统终端挖潜力,并优化自主创新模式。

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  这类企业还没有一种成型的商业模式,而是把直销的手段融入到传统的销售中去。资深直销专家韦仁球认为:这一类企业以后可能还会转为传统的销售模式。直销与传统的本质区别是,激励方式不一样从而形成的组织不一样,直销是以成功目标、个人对未来的追求等激发人的能量,而传统的销售模式是用合同、组织、契约来给员工利益。

  大限将近,“新直销”暗流汹涌……

  相关链接

  十大转型直销企业各在路上

  已拿牌照:雅芳、富迪

  未拿牌照:安利、玫琳凯、日晖、娜丽丝、尚赫、完美、百美、特百惠

  安利:3月底递交申请,4月份推出业务革新方案,面临核心的多层次商业模式和团队计酬直销条例确定的单层次转型,经销商资源的流失和业绩下滑不可避免。

  玫琳凯:推出“员工制”,高级销售人员全部转为员工,但销售人员按照级别拿到的“固定津贴”还不是单层计酬,因此面临转型压力。

  日晖、完美:授权经销商开特许专卖店,突出连锁经营体系,但与安利一样面临商业模式转型问题。

  尚赫:新的直销环境下,业绩下滑厉害。

  特百惠:基本退出直销,现在推行的是“专卖店+会员制”。

  百美:已经改名为苏州美伊娜多化妆品有限公司,转入百货店专柜销售。

  娜丽丝:已在市场上销声匿迹。

  转型企业背景:1998年我国政府全面禁止传销后,雅芳、安利、日晖等10家外资企业被放开为转型企业,可以采用“专卖店+雇佣推销员”的方式进行销售。但是自去年《直销管理条例》出台以后,转型企业的相关规定将于今年12月1日废止,一旦企业没有申领到牌照就不能以直销企业的身份和模式运作。因此,12月1日是10大转型企业拿牌的最后期限。

  

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