开车摆地摊卖小盆栽图 开网店从摆地摊开始



 伟雅有言在先:这个叫小姜的淘宝网上的2皇冠,他的低价模式,一直被许多人唾弃,但他却凭借它,一年得了2皇冠。今天我原原本本将他的故事写出来,供大家评论:是好是坏,你给个话,你心里的话。

  小姜叫姜克俊,,是个男孩子,今年21岁。他没有上过大学,并且在高中2年级就辍学了,开始在淘宝上开店经商。小姜虽然文化不高,对营销学问知之甚少,在资金、货源、技巧等方面都无优势,但他从2006年11月开网店,一年时间达到了2皇冠,每天做200多单生意,应该是一个奇迹。这个摆过地摊的年轻人,他的一些基本做法,虽然写出来一定会有争议,但是对新开网店想追上去的店主一定欢欣鼓舞。不管黑猫白猫,抓住老鼠算好猫。有些经验和做法,我们大可不必先去争论它的好坏,应该允许它实践一段,再下结论会更加客观一些。

  他摆过地摊,被朋友认为很没有面子

  2005年春天,小姜18岁,其时他上高中。偶然一次,他在论坛上帮摩托车车友喷制版画,几单生意下来,他就租了一间工作室,按照车友的要求喷绘各种图案。虽然钱赚的不多,但是他找到了自己的目标。他觉得自己有能力赚钱,有能力当老板,也有能力开创一番自己的事业的。他大胆和父母商量退学,自己学做生意。我问他这个生意难吗?有技术含量吗?他告诉我不难,就是将LPG助动车外面的塑料壳子拆下来,根据车友的要求,喷漆绘制不同的图案,不是很复杂的DIY设计。接单的方法是在论坛上,然后当面交易。制作一套版的时间在一天左右,利润有100多元。这个业务因为以后做这一行的人多了,竞争激烈,之后他就慢慢结束了。

  同年夏天,小姜在和几个朋友逛街的时候,看到一个大卖场的边上,排了一路地摊。小姜马上觉得是一个机会,是一个投资小就可以当老板的机会。于是他就筹备起来,在超市门口摆地摊做生意。他当时进的第一批货是小礼品,花了大概500元进了一批货,第一天摆摊只做了1笔生意,还摔坏了一个玻璃工艺品,亏了20多元。许多朋友看到他在摆摊,都不支持,认为太没面子了。但是小姜坚信他的地摊生意绝对做的出来,因为地摊上的客流量非常大,晚上8:00到12:00,地摊上卖礼品生意很火爆。能不能抢下这个时间段,小姜已经深有体会。

    小姜告诉我,“大约做了1周,我把500元的货卖光以后,就开始动脑子转型,考虑卖其他东西了。当时分析下来,觉得晚上8:00点左右逛地摊的人流中,情侣多,女孩子多,于是我就转型卖小娃娃。小娃娃一个卖价是10元,进货价5-7元,一个利润有3-5元,一天下来营业额可以在500元左右。”

    从小姜的讲述中,我知道摆地摊也有很多文章,摆地摊的人各个层次的都有,你需要和他们混熟。在刚做的几周里,小姜每天和他们聊天,套近乎,晚上一起吃排挡。之后小姜每天7点左右到,一些朋友都已经帮他把位置留好了。地摊的规模,是以毯子大小来计算的。一般的老板都是放一块毯子,经营自己的商品。小姜改做娃娃生意以后,一炮打响,马上就有好几家来模仿。小姜就动脑子扩大规模,他把品种扩大,娃娃放了3块毯子,还新进了女包。女包摊放在娃娃摊边上,交给他女朋友打理。在做地摊最好的时期,一天的营业额在800元,利润在300元左右。

    回顾这段经历,小姜很感慨,他说,“摆地摊对我的人生影响很大,那个时候是夏天,每天晚上我都和其他地摊老板(都是年轻人)一起,我们晚上边聊天边谈生意,一直营业到半夜2点3点。地摊是在7月份开始摆的,一直到11月底天气冷了,父母看我摆地摊很辛苦,也知道我喜欢做生意,就投资了一点钱,帮助我开了一家礼品店。”

    这家礼品实体店是2005年12月份开张的,在上海的杨浦区市光路上,店面大约20个平方,月租1500。小姜说,开实体店得益于摆地摊的经验,“就是我能够拉下脸来”。不要小看这个经验,这是做生意的第一要素。小姜比喻,“只要有顾客来我店里,我都会问他们要什么,介绍东西给他们。”因为店的市口不好,开店的利润并没有摆地摊高。小店一个月下来利润在2000-3000。实体店最后在2006年11月结束,转让出去了。那个时候,小姜的积蓄加转让金,有8万元了,小姜决定投资到淘宝网的店铺上去,开始了全职淘宝的小老板生活。

    如何开网店?低价跑量是王道

    2006年11月,小姜捡起以前注册过的淘宝网店,租借了工作室,开始全职开网店。

    在一段时间接触淘宝以后,小姜认为:网上开店,低价跑量是王道。他说,“直到现在,我还是认为在淘宝开店的几大成功要素中,第一要素还是是价格,因为淘宝网上被模仿的实在太快,透明度太高了。”

    刚开始的时候,网店卖什么货会比较好呢?小姜实际也没有定型,实体店有什么货就卖什么货。一段时间以后,小姜重新定位:“只要是小姑娘的东西,只要我有货源,我就卖。卖女人的东西容易赚钱。冲动是魔鬼。”

    按照做傻的办法做

    我还是希望小姜能够谈谈他的低价做法,这个在淘宝网上颇有争议的方法。

    小姜告诉了我许多细节。他说,“我进到一个新商品,就在淘宝上搜这个商品的名字,然后按价格从低到高检索。最低的是10元,我就卖9元,9.8元。我发布上去的每一个商品都是这样操作的。”

    上海有个城隍庙小商品批发市场,义乌的、广州的、东莞的小商品都在这里中转。我问,“你也在上海城隍庙进货吗?”

    小姜说,“伟雅老师,你说到城隍庙,我想说,包括现在我的一大部分货也都是从城隍庙进的。我的很多淘宝朋友,包括生活中的朋友,都叫我去广州联系厂家。我说不。为什么?因为凭借我现在的量去厂家拿货还远远不够。相反,我在城隍庙进货2年多了,一共进货几百万了,和城隍庙几家固定的老板关系已经很铁了。他们给我的价,甚至要低于我到厂家能够得到的拿货价。况且,目前我做的商品还有坏货的问题,我到城隍庙去换货退货都是一句话,而到厂家退货,还需要折扣。现在我的资金还没有到位,在城隍庙进货,我认为可以灵活机动,机动性强。”

    一般的皇冠店,几乎都是专卖店,以显示自己的专业性。唯独小姜的2皇冠店,商品显得比较杂。我问小姜,你主要卖什么产品?小姜笑起来,“什么商品好卖,我就马上开始卖什么。你问我有几大类?现在我有hello kitty类、annasui类、化妆品类、玩具类,主要这4类。化妆品是我最新开始的商品,而且我会坚持下去。低价方法是否很管用?。非常有用。比任何的办法都要好。你必须老老实实长期这样做。淘宝的买家会检索你,他们实在太聪明了。”

    掌握放低价的原则

    小姜自己总结了一套低价的方法:

    “现在我总结了一套新的低价方法,很有利的。对当季热卖的商品,比如冬天的手套、围巾、睡衣,我就低到底,任何人都比不了我。又比如已经被做滥的商品,淘宝上已经出来很久的货,我也卖到最底。我为了让客人有个比较,让他们知道这家店的东西最便宜。但是新品新货,或者淘宝上卖的不多的货,我就会适当的保留一些利润。还比如有些东西我知道,你放低价也不可能跑出量的东西,我就不低价了。比如你卖10元是1个月卖10个,卖30元一个月是卖8个,那我就选定30元的出价。”

 开车摆地摊卖小盆栽图 开网店从摆地摊开始

    “那么,你会化很多时间来关注别人吗?”我问。

    “是的。”小姜说,“也许说出来夸张,包括现在,我每天都会去看大卖家的店。我一直认为新的思路是在不断钻研中出来的。我每天在淘宝上看其他卖家的店铺和其他卖家的商品,会花上1到2个小时的时间。我还会关注我们玩具类目下的一些新星。我所说的新星就是4钻5钻。最进一周在200-500好评的店,我会研究他们。因为如果不注意他们,他们会一下串的比我高。我会找出他们,抓住他们,并且想办法不让他们追上。在淘宝竞争真的非常强,透明度高,随时随地的千变万化。你问我每天的浏览量?我没有计算过,但是我总觉得很大,因为我在聚宝盆里的很多商品,被买家收藏数量都是几千几千的。”

    小姜停顿一下,又回到了他的哪个主题,看来,他真的是受益匪浅:

    “关于低价,我还有一套办法。比如出了某一个新货新品,你知道新品上市以后厂家的价钱会比较高。比如我拿来40元,我索性就卖40元,吓得其他卖家不敢做。但是你要知道,这个月拿货价40元,下个月就会35,再下个月就30了。而其他卖家因为被我一开始就吓到了,很可能就会放弃关注这个商品。我店里有很多商品至今都是用这套办法,用它来保持高销量。比如我店里的这个键盘(他链接我看了一个hello kitty超薄笔记本键盘,上面写着累计销售372件),当时我拿货价**元,我卖48元。但是现在拿货价是**元了。我的键盘是全淘卖的最好的,收藏人最多的。你再看这套睡衣(他链接我又看了一个hello kitty睡衣),就是我说的当季热卖的东西,你要低就低到底。我利用这套睡衣带来人气。这套睡衣今年冬天我就卖掉了2000多套。明年我准备自己联系服装厂,定做5000套,再把价钱给杀下来。我这样做的另外一个好处,就是也有买家会买贵的,用来送人,这样就带动了其他产品的销售了。”

  低价政策,我绝对不会放弃

  小姜谈锋甚健,“再谈谈这2个月我刚开始做的化妆品吧。当时我也很郁闷,看了很多大卖家的店,为什么只有化妆品类的网店,可以做到最近一周有1万有5千的销量?因为化妆品的市场实在太大了,需求量太猛了。我就想能不能用我的店里的人气来做化装品?很多买家是被我的店里的其他商品吸引进来的,看到有化妆品,只要是她需要的,她会毫不犹豫地去购买。我知道象我这样刚起步做化妆品的,不可能吸引已经成为某个化妆品网店的忠诚顾客的,但是能够吸引到我的店里再顺便买一部分化妆品的人。慢慢的,那些已经是一些化妆品的忠诚客户,也会闻名找到我的店的。这样,我就开始认为,专做一类的商品,已经不是王道了。一个人如果是开实体店,因为受店面大小限制,你不能全都卖,但是在网上就不一样了。在网上,上传照片的空间是无限的。你只要想卖,就有上传照片的空间给你。2008年开年,我会在行动中贯彻我的思路,把我的‘大世界玩具城’做成一个新的平台。”

  小姜从他的看来简单似水的铁的规律中,引发出来一些新的属于他自己的经验。我问他,你每天发货多少?他回答我说有200多件货。他这样补充他的意思,“我以前一周最高是1200单生意,现在最高是1900单。本来在这大好时机下,我想要猛猛得做一番,可惜年关到了,快递休息了,.客服回家了,只好暂缓。”

  小姜很兴奋,刹车也刹不住了,“现在我一个月的营业额在**万左右,原来的实体店一个月的营业额才1万多。今年我准备加入淘宝商城,再开一家大规模的实体店。我个人认为,淘宝越来越正规化,不积极响应淘宝加入商城,会被无形淘汰的。加入商城势在必行。有时候,我一直关注大卖家的店,一直把自己的产品定位定得很低,这样我就始终有一股力量,可以使我自己更努力接近大卖家。还有,我现在新做的化妆品,我绝对不会放弃。虽然现在我的拿货价还比那些大卖家高,但是我会慢慢坚持下来,不会放弃……。”

  我看不见小姜当时的神情,但是我可以想象他的样子,很象那个《士兵突击》中的许三多,嘴上老说着“不抛弃,不放弃”。许多人看不好的许三多,凭借自己的生活哲学,得了许多第一。小姜的营销模式,你又怎么敢断定他的未来吗?

  

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