爱华网无论“消费者”有没有钱，有多少钱，“消费者”每天都要进行一定量的消费。 “消费者”消费是因为“消费者”的需要。但“消费者”也经常买一些根本用不到的东西，或者近期根本不会用到的东西，“消费者”并不能绝对理智而高明地进行最合理的消费。也就是说，“消费者”买什么东西，只是因为当时“消费者”特别想买，然后给这种想买的冲动编了很多理由，比如可以解决什么需要，可以用来干什么事情——有些理由不但迁强，而且荒唐。 从销售者的角度来讲，没有不能卖的东西，问题是我们能不能主动为消费者找到使“消费者”乐意接受甚至积极响应的消费理由（借口）。从人的本性上讲，人们会不顾一切来享乐，但“消费者”到底是人——是自以为有理智的人，“消费者”会强迫自己来压抑本能的需要，并经过某些原则来把关——衡量这些需要是否经济——价格是否低、是否必要、使用效益是否最大化、是否有更廉价的替代品、是否是质量可靠的、是否是名牌、其形象是否符合自己的审美习惯等。 “消费者”既包含过程中的经销客户，也包括终极使用的顾客，还包括在企业工作的员工。 无论你是在品牌策划，还是市场运作，还是渠道设计，还是终端建设，还是经营管理都必须坚持一个核心。 这个核心就是就是给你的“消费者”一个理由，而且这个理由必须站在他们的角度进行思量。 这个站在“消费者”的角度进行思量，并非单纯是说让你带给他们多少服务，带来多少价值，带来多少好处，而是说怎么让“消费者”敢于选择你，愿意接受你，易于接受你。 1、卖点的包装： 从产品的性能来说，许多企业的产品同质化，性能如出一辙，这并不可怕。可怕的是不知道如何让“消费者”认同。 top-sales.com.cn 如何给产品性能一个包装，塑造一个个性鲜明的理由，这才是关键。因为这个理由才是产品的灵魂，这个灵魂赋予了产品生命和价值。只有有了灵魂的东西，才是最容易被人们所接受。 2、品牌的策划： 你的品牌之所以能够存活在这个世界上，那是因为你赋予了品牌存活的理由。这些存活的理由就是你的品牌究竟想向“消费者”表达一种什么样的思想、概念、文化、标准、要求等。这些思想、概念、文化、要求、标准等必须容易被“消费者”所接受，而且能够根深蒂固的记忆，这才是关键。不过，还是要补充一点，那就是，在每个理由的背后，必须要有支撑这个理由的故事，否则，消费者就难以接受或者记忆。因此，理由背后的故事，是必须具有生命力的，必须简单易懂的，必须意趣横生的，必须具备代表意义的等。 3、渠道的设计 这里的“消费者”就是客户，这里的理由就是你的渠道模式能够带给客户的利益是什么，带给客户的价值是什么，带给客户的效果是什么?
如果你是实力雄厚的企业，你可以在设计你的渠道的时候，可以依靠自身资本进行“修路建桥”，攻城掠地，一统江湖，形成自己的霸主地位。 如果你是实力平平的企业，你必须实施“占山为王，打造基地”的渠道建设思路，然后再进行逐步蚕食他人渠道，霸占他人市场，倾吞他人河山，成就自己的丰功伟业。 这些理由既是献给自己的谋略定势的思路，也是献给“消费者”的可靠“资源”。 这个资源是指你能够做好渠道所拥有的“后备粮草”：企业的人力、物力、财力、智力等。 4、终端的建设 产品在终端的呈现，就像女人的化妆一样，就是让自己的“消费者”很容易发现自己，欣赏自己，不愿意离开自己。 这就是说，无论你体现的是“小家碧玉”的清秀质朴，还是“大家闺秀”的花枝招展，都必须让自己“终端”的打扮，给人一种愉悦的享受，让人一看就能品位出你的内涵，就感受到你的韵味。 如果“小家碧玉”打扮的破烂不堪，“大家闺秀”打扮的脂粉掉渣，这又会给消费者一个什么样的感受呢?压抑，不爽，郁闷，想吐，这些都是失败的终端建设。 但是许多的企业还是喜欢从企业专业的角度去看待终端的点，而不从消费者角度去看待终端的面，消费者都是外行，他们要的是感觉，要的是愉悦，要得是舒适。 5、经营管理 既然是谈营销，就离不开经营管理方面的东西。 企业在经营管理时，面对的“消费者”又是谁呢? “消费者”就是员工，那企业让员工付出的理由是什么呢? 也许大家会说是人文，是成长，是待遇，是福利等。 这些都对，如果用两个进行概括，那就是：环境。 员工工作的“环境”直接决定着员工工作的效果，工作的心思，工作的态度。 其实，企业经营管理的本质是为企业开源节流，谋取利益。不过，让人遗憾的是许多企业特别喜欢在节流上做文章，而疏忽了开源才是盈利核心部分，这样才不至于使员工心甘情愿付出的理由越来越少。 所以，企业营销的本质就是给“消费者”一个消费的理由，让“消费者”容易产生消费。 与其说，我们消费任何商品或服务，是要解决一定的实际需要，我们更是为了解决精神上的享受，满足感官的享受，满足心理的需求。我们知道，要满足心理的需求，没有什么比暗示与催眠更有效。所以说，只要我们能为大家找到进行消费的理由，也就是说，有一句口号或者广告式的话挑动大家的需求，也就是为大家催了眠。他们就会掏出钱来。 我们想一想，做为营销的一个环节——广告业，他们的工作重点是什么——对，为商品找卖点。所为“卖点”，就是我说的为消费找的理由。 找理由，人人会找，但有个找得好不好、高不高、妙不妙的问题。 如何才能找得好，找得准，找得妙呢？ 那就必须先进行市场调查，然后进行市场细分，然后有针对性地进行公关、宣传和对商品的再加工再包装。
