爱华网据报道，3月18日，方正科技全面启动电脑下乡，先在京津冀地区率先开始铺货，之后将在全国其他省市陆续展开。4月13日，本刊记者再次下乡，追踪方正电脑下乡计划的进展情况。 河北省涿州市位于河北省中部，保定市北部，属于县级市，下辖5个镇、6个乡和410个行政村。一下车，记者就看到当地光明电器门口打出的庆祝其成为首届家电下乡中标单位的条幅。涿州当地最大的两个电脑集中销售场所“金街电脑广场”和“汇金电脑广场”就在光明电器旁边。
不炒作，低调下乡稳扎稳打 所谓的“汇金电脑广场”，记者进去一看，其实只是在商场2层划归出来的约100多平方米的3个店面而已，包括戴尔、联想、海尔、方正等几个品牌在这里都有卖。销售小高一听是《电脑爱好者》的记者来采访，高兴地说自己看《电脑爱好者》很多年，是老读者了，特别热情地给记者倒了杯水，头头是道地讲起涿州的电脑市场行情来。 小高所在的公司，代理了方正、联想、海尔、TCL等多个品牌，“只代一家产品，在我们这儿是活不下去的。”他告诉记者，现在市面上能见到下乡机器的品牌，目前还只有同方和海尔，他们公司也下了TCL下乡电脑的订单，但货还到不了，方正更是没什么消息。 那为什么这次方正的反应速度要慢一些呢？记者致电了方正科技市场总监刘仁刚先生。据他解释说，基于方正2005年便开始的“双农项目”和针对全国四六级市场的百城巡展的经验，方正认为农村市场的销量好不好，靠的不是炒作，不是喊得热闹。他承认在下乡的策略上，方正比较保守和低调，方正自己预估的销量是每年150万～200万台，这个数字靠的是在全国电脑下乡首批开放的16个省市中62万个行政村里，扎扎实实地做好大篷车的落地巡展工作。“我们会挑一些条件较好的县乡，做6000场赶大集，用知识普及的手段来促进销售。另外，我们也会依托在5～7级市场的将近4000个店面，为这些渠道提供一些帮助，此外没什么讨巧的办法。” 利少本高，下乡渠道推行难 刘仁刚先生所说的为渠道代理提供的帮助里，包括培训、物料和宣传方面的支持。而说到厂商对渠道的支持，小高的顶头上司张经理可是有一肚子委屈要找记者诉：“下乡电脑价格便宜、一台的利润也就几十块钱，但我们投入的成本却很高，你看墙上贴的这个表，是我们每天派人员出去在庙会、集市上发传单，到村里贴广告的明细。其实印几张传单要不了多少钱，关键就是这一趟一趟地下乡的人力成本太高。就拿贴广告来说吧，我们要求一个村起码要贴50张，两个人一上午的时间就没了。”他还说，目前厂商在宣传上的支持，主要体现是在县乡镇一级电视台和广播电台打广告，再有就是刷墙。“帮我们刷30面墙，每面花费几百元，其他的基本上都是我们自己来负责了。” 掏了这笔宣传费之后，新的问题又来了—农民们对电脑的了解实在太少，有不少甚至连鼠标都不会用、开关机都得现教。销售人员卖了电脑之后，售后工程师的日子就没法消停了，三天两头接到求救电话：电脑坏了，用不了了，你们到底管不管？工程师一听描述的情况这么紧急和严重，赶紧下乡去看看。结果去了才知道，电脑根本没坏，就是这位报修的农民大哥看见别人聊QQ，他也想聊，却不知从何下手，误以为是电脑出了问题……张经理说，虽然按道理讲，他们不用承担解决软件故障的任务，但是卖出去的下乡电脑，95%以上的问题都是软件问题，有些很“低级”，但也没办法，工程师还是得客客气气地帮农民解决，“要知道，农民就是这样：这个牌子在这个村里做好了，大家都会买这个牌子；做不好，这个牌子就永远别想进这个村了。” 第三个问题是让张经理最无奈的。“申请电脑下乡的渠道要办的手续太多、太麻烦了！你像我们涿州，卖电脑的公司不下30家，但是能办下手续来的就2家。说实话，这下乡电脑的确价格便宜，比那些炒货的能拿到的价格还便宜，可是那28家卖不了这下乡电脑，怎么办呢？他们就变相地贬低下乡产品，农民也不懂，你说这怎么弄？” 记者采访手记 虽然在采访中，包括方正在内的很多PC企业都表示会对渠道中的代理商给予一定支持，但出于对企业竞争信息的保护，记者并未得到有关这方面具体的资金数据和措施，而从记者采访到的情况来看，渠道反响并不热烈。利润低和人力成本高的较大反差，会在很大程度上影响经销商代理下乡电脑的积极性。据记者了解，有些县乡级的代理商对下乡电脑并不感兴趣，只是因为厂商有这个要求才代理的。而事实上，这些代理商才是面向终端，把下乡电脑卖到农村去的主力，如果连他们表现出的都是被动接受，而非积极争取，估计电脑下乡在实际的推行过程中将会遇到较大阻力。 如何切实地帮助代理商们解决成本高的问题，比如是否能加大销售前的知识普及力度，减少技术人员下乡服务的人力成本？是否可以放权给代理商，让他们自己在农村寻找承包售后服务的合作伙伴？是否在宣传上考虑更多的形式和更大的资金投放？这些问题摆在即将正式开卖下乡电脑的方正面前，同时也提醒所有中标PC企业，在电脑下乡的推进过程中，需要有勇气和精力随时解决新发问题。
