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一份市场报告触发创业灵感

2003年9月,骆青考上了复旦大学,就读国关学院国际政治系。用他自己的话说,成绩一般,可处事能力比较强。

大二时,一个偶然的机会,骆青在查阅资料时发现了一份市场分析报告。分析报告里提到对于一个新的化妆品品牌,其中有一块是有关去痘类化妆品的潜在市场分析,着重研究了大学校园市场。这让骆青眼睛一亮,"有很好的市场潜力,而自己又在学校里有很好的人际关系,完全可以尝试开一家针对高校女生市场的化妆品店。"

大三学年开始后,骆青就想办法在复旦大学南区超市里租了一个店铺,依靠学校的勤工助学政策,开了第一家化妆品店。开店后,开始学习一些真正的商业知识和管理经验,锻炼经营能力和风险意识。

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不过,之前骆青已经在商业领域有所涉猎。在大一的时候就已经在一家公司实习,"虽然是实习,其实和正式员工没有区别,一样要完成指标。"更有意思的是,在刚刚高考结束的2003年8月,骆青还曾在老家江苏盐城办起了高考辅导班。他邀请了一些从本县城考到北大、清华等高校的大学生,利用放暑假回家乡探亲的时间做补习老师。"招了40多个学生,每人200元,共收入8000多元钱。"

合作创业很重要

自2003年开始卖化妆品以来,骆青对其中的酸甜苦辣深有体会。不过他并没有考虑太多,更多关心的是如何能够在正确的创业道路上走下去。这其中,他认为"核心团队非常重要"。

骆青坦言,每个人的思路都有局限性,缺点也很多,而多个人在一起的话就可以互相弥补缺点。如果只有一个人创业的话,一方面容易做错了也不知道哪里错,一直走下去而"误入歧途"。另一方面,如果遭受了暂时的失败和挫折,也会缺少有力的支持。

在这样的想法下,从2003年开始,还是大三的骆青就开始寻找合作伙伴。在与朋友交往中,寻找到了同为80年代出生的合伙人王洋和白剑峰。现在,王洋负责公司的运营和企划,白剑峰则主管人事、公关及渠道维护,而骆青自己专门负责公司的渠道开发。同时,可以"头脑风暴",创出不少好点子。

然而,团队的磨合同样是一个不断成长的过程,是"在历经亏损中走出来的"。在创业的道路上,相互的观点、思路都处于探索阶段,也会经常出现摩擦。骆青举例,比如在化妆品品牌的选取上,是选择保守型的,把个别品牌做深做多,还是选择开拓型的,做多个品牌而重点与个别企业合作?是高投入多产出,还是追求销售量,不求单个商品的利润等等?

在团队合作的方式上,起初往往是"尊重各自的意见,最后得出的结论还是模棱两可,在执行的时候就出现了偏差,而再来寻找责任人却又找不到"。最终的结果是公司出现了严重的亏损,"到了几乎已经全部亏光的地步"。公司马上寻找原因所在,发现是由于任务不明确所致,太尊重大家的意见,最后反而束缚了手脚。现在公司决定,在讨论阶段,可以随便说,只要坚持公司的原则,吵架都可以,但是研究之后,还没有统一的定论,就由骆青决定。决定了怎么做之后,大家都按照要求做,"谁没有做好,找谁的责任"。骆青说,如果事后是自己做不好,那么另外一个上来做决定,但是有一条原则,"大家都知道不能散"。

三大销售渠道:门店、网络和活动

现在,公司已经明确,在化妆品品牌的合作上,公司与多个品牌合作,重点与个别企业合作。在销售上强调高投入,多销售,重在跑量。"只有让商品流动起来,才能把公司发展起来。"

在产品的销售渠道上,骆青采取门店、校园网和搞活动相结合的立体化的经营方式。公司已经在复旦、华师大、上海大学等校区拥有5家门店。虽然门店都不大,但是可以作为一个直接销售的窗口。对高校女生来说,买化妆品相对价钱便宜,而又在学校比较方便。同时,营业员多是同年龄的女生,很有亲和力,门店的回头客很多。

校园网则是高校学生的重要集中地,公司经常会在学校的BBS等网络发布各种信息。与此同时,公司还联合广告公司等到现场搞宣传活动,"到学校去举办活动最熟悉不过了",公司通常会在大学校园的生活园区,搭建立体展台,进行产品的现场演示和宣传,学生也可以直接在现场购买。

在这种模式下,骆青说,公司现在的盈利还不错,同时已经有了基本的积累,准备再投入。在此基础上,公司已经开始和发卡机构合作,寻找新的销售渠道。学生买了卡之后参加英语培训有优惠等,而骆青的化妆品公司也即将成为其中一家机构合作单位。

欲拓展加盟店覆盖多数高校

随着公司发展,骆青将来的打算是选择加盟商加盟来提高发展速度,从而最终能够覆盖上海的多数高校。

高校女生的化妆品市场潜力很大。他算了一笔账,"上海有50几所高校,平均一所高校1万女生,每人一个月消费20元化妆品,一年就是1个亿,如果公司能够赚到其中的10%,就足够公司生存和发展了。"骆青相信,等覆盖面大了,销售量也会大幅度增加。有了销售量后,就有资本和大的化妆品公司进行谈判,既在价格上可以磋商,还能够得到广告收益。因此,公司的下一步目标是迅速把量做上去。

而一旦在上海的高校覆盖了之后,这样的模式可以直接推广到其他城市。他认为,到时候,完全也可以在其他城市复制同样的盈利模式。不过他现在做的还是一步一步来,每年都给自己设定恰当的发展目标,把任务包干到位,如果没有达到目标,则回头思考检讨,改过之后从新再来。"没有什么如果不能完成目标、万一失败了怎么办的问题,既然做了,就这么做呗。"

  

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