爱华网第三，铸造属于自己的导购秘笈
课下有些导购这样反应问题：宋老师，你讲的很好，也是我们经常遇到的最实际的问题，可是在我们那个地方有些不太适应，尤其我们们个人的表达方式也不一样，最好能有一套适合我们当地的导购技巧就好了！
这个问题非常好！它反映出导购人员更为具体而又急迫的实际需要。我的课程里有很多技巧和话术套路，但这些只是模版，给大家一套借鉴和参考，但它们绝对不能抹杀天南海北、千差万别的导购个性，而这个个性就需要导购回到终端根据当地的实际情况，找到更加适合自己的导购“秘笈”。
这套“秘笈”又该如何铸造呢？
有一次在无锡讲课，互动的好时候我发现：某个店面的店长很优秀，而她的店员却很糟糕。这就反应出个人成长与团队成长的现实问题。这里笔者和大家分享一下个人的成长感受和总结：一个人的成长可以概括为三部曲，首先是有没有去做，即执行力，它是人生成长的第一个层级，是基础层面 ，如果这个层面都没有实现，那将是一个平庸而又底层的人生；第二个层级是做过之后有没有进行及时的、阶段性的总结，是时刻检查并把握方向的层面，所以，总结让人智慧，让人进步；总结之后还不够，要进入第三个层级，即将给别人听，要传授，要与人分享， 在传授的过程当中，就是自我升华的过程；有人会担心一旦把自己的“秘笈”告知他人，可能会对自己造成威胁！可我要告诉大家的是，这种威胁是不存在的，因为这种威胁其实是来自于你自己，而不是他人。原因有二：其一，当你讲给别人听的时候，你自己就已经超越自我，讲授的瞬间会让你的视野更加开阔，思路更加深刻与清晰，所以，你也得以升华；其二，据行为学研究表明，别人真正能够领悟到的能占你传授的30%就很不错了，因为她们需要吸收，需要过程，而这个过程就是变形与遗漏的过程；再者，当别人学习并实践你的时候，你已经又走出几公里了。
那么，具体到终端导购又该如何实现成长的三部曲呢？具体操作可以从以下几个步骤来实现：
第一步，先把讲授给大家的技巧和话术套路固化下来，然后再结合当地的实际，变成真正属于自己的话术和技巧；
第二步，店面的每个导购都要做每日个人总结，好的技巧要和大家一起分享，遇到的问题大家要一起探讨，找出解决方案；然后一定要把这些好的总结写下来，时间一长就可以形成属于你的店面的导购秘笈；
第三步，特别强调的是，店里的导购要进行轮流周发言，把本周的总结讲解给大家，一定要注意形式的规范性，这样可以让发言人更加重视并做好更充分的准备。至于实际操作的技巧，最好通过演练的方式传授给大家，进而实现个人与团队的共同进步。
“冷场”原因之三：不能有效引导体验，让顾客参与进来
有些学员这样反应：宋老师，我的说服能力太差了！我就问：那你是怎样做的呢？导购说了：不管我怎样说，顾客总是不相信，很少有回应的。我又问：你认为顾客到底是被谁说服的呢？很多导购的答案基本统一：当然是我们导购啦！
这就是问题的根源！我要告诉大家的是：顾客根本不是被你们说服的，而是被他们自己说服的，导购只是起到引导的作用。并且你越是想说服顾客，你越是难以实现说服，因为当你越想说服对方的时候，你表达的就越多，你的意图就越加明显，而引来的就是顾客的抗拒与反弹，这就和力的作用是相互的道理一样，你越是用力，对方给你的反作用力也就越大。
比如，要为顾客介绍一款地板，你在那里天花乱坠的发泄一番，可顾客却没有感觉，并且，你每介绍一个卖点，顾客就在心理反问一下自己：你说的是真的吗？那么，该怎样做才能让顾客自己说服自己呢？要让顾客参与进来，让顾客自己体验，让他自己找到感觉，要让他找到铺装地板之后带来的生活享受与使用安全，以及家的温馨感觉。也就是说，人们往往相信自己的眼睛，而不敢轻信自己的耳朵，即“眼见为实，耳听为虚”最简单的道理。这就是为什么赵本山要求范伟“跺跺脚”， “走两步”的深刻原因。
如何让顾客参与进来，并让顾客通过“眼见为实”找到感觉，进而说服自己呢？
首先要能够引导顾客参与体验
有效引导是体验的第一步，如果引导不当往往会招来顾客拒绝，接下来导购就会陷入被动局面，这个环节很重要，一定要顺利突破。
有效引导体验要做好下面几个步骤：
引导体验的时机要正确把握。不要过早提出体验邀请，只有当顾客对产品表示出很强的兴趣时，才可以用真诚而又自信的请求引导体验；
语言、行为要足够专业和自信。导购要从顾客利益的角度提出专业的体验建议，这样可以获取顾客的认同，并且，导购的引导语言和肢体要体验自信和专业，尤其顾客犹豫时，更要能体验专业肢体的引导价值；
受到拒绝时，要为顾客缓解压力，并再次邀请体验。受到拒绝，可以告诉顾客买不买没关系来缓解压力，进而鼓励体验；若再次受到拒绝，要想好再次邀请的充分理由，要让顾客感觉合情合理；
两次受到拒绝，要暂停下来，调整策略，询问顾客需求，准确定位后再做产品推荐。
具体细节的把握，来看下面两个案例的对比：
情景描述：顾客正在一款鞋子前琢磨着什么（顾客对这款鞋子有兴趣，正是导购引导体验的好时机）
非职业应对
顾客“这款多少钱？”（其实价格牌写的很清楚）
导购“680！”（简单报价，让顾客的警觉立刻集中在了价格上，而当初的兴趣大为降低）
顾客“哦，不便宜啊！能不能便宜些啊！”（一下子进入了价格谈判，导购工作出现了障碍）
导购“不好意思，我们是明码实价！”（直接拒绝，告诉顾客不可能，导购进一步被动）
顾客：（听到此话，无语，开始转向其它产品）
导购“小姐，您喜欢的话可以先试试！”（虽然进行了挽救，可又是一句错误引导的话术，顾客告诉自己：如果试试就证明自己是喜欢的，所以最好不要试穿）
顾客“我再看看！”（一下子陷入了尴尬的“冷场”的局面，若再次上，前难度加大）
职业化应对
顾客“这款多少钱？”（顾客一下子跳过体验阶段进入到了价格阶段，导购应马上明白：购买流程缺失，不能陷入顾客的怪圈，要变被动的应答为主动的正确流程引导）
导购“先生，您真有眼光，一眼就看上了我们这款刚到的新产品！先生，价格不是问题，这款鞋子的风格很适合您，来，这边请，您先试一下……”（顾客有兴趣，要快速抓住并积极引导体验，以使顾客从兴趣阶段提高到购买欲望阶段）
顾客“我先看看！”（遭到拒绝，顾客有压力，担心试穿后不买不好意思；导购要快速缓解顾客压力，说明理由，再次引导体验）
导购“先生，您买不买都没关系的，毕竟买鞋子总是要试试的，这样才知道到底是否适合自己，您说是吗？（此时顾客大多点头认可，导购就再次引导）
导购“先生，您这边请……”（通过职业的邀请手势配合引导，盛情难却，顾客便进入了试鞋区，导购工作便顺利往前推进）
