银行市场营销策略 饰品的市场营销策略



一般的女性在购买饰品时,一旦发现目标后,大多数女性会反复试戴,此时是女性购买商品最为重要的阶段。她们的共同心理是力求买到称心如意的商品。对于积极主动的试戴者,饰品店的店员就一定要不厌其烦的让她试,这个不行试那个,那个不行试这个。催“ 快点试 ”“ 快点定 ”,都会引起顾客的反感;说“ 没关系,您慢慢看,慢慢试 ” ,反而会促使女性加快挑选的速度。有时候,即使没有碰到合心的饰品,也会因为店员的热情而捎上了那么一两件。对于比较害羞而犹豫着不敢试的顾客,店员就鼓励其试戴,或者亲自试戴给顾客看。

  在确定购买之前,大多数女性都会征求同伴的意见。在征求意见的过程中,如果出现完全否定的意见,她就会反复掂量。对待那种屈服于反对意见的顾客,你就要根据其否定的原因,为顾客寻找新的购物目标,以满足她的需求;对待那种在反对意见下仍然犹豫不决的顾客,则会为顾客更详细的描述此产品的优缺点,供顾客作出判断。耐心、耐心、再耐心,这使有些饰品店获得营销的最后成功。

  经过一段时间的消费,一些顾客会深感当初“没有看错店,选错货”,很容易掀起重购商品的欲望。此时,顾客还会像赶庙会看大戏似的约上几个亲朋好友一起奔向饰品店。你就要根据你所听到的“我那件就在这里买的”“这里的东西真不错”的议论,就可马上判断出回头客。此时,接待方式也不同于初来者:首先有“能再次见到您很高兴”的重逢感;在“近来您好吗”的问候之后,会特别询问一下“上次您买的东西还好吗?”;在其亲朋好友面前赞扬其买东西有眼力,进一步将其亲朋好友转换为店里的顾客。这样,接好一个老主顾,迎来了更多新客人,生意自然越做越红火

  在销售成功以后,并不代表万事大吉了,良好的售后服务也是营销的一种方法。有些女性由于种种原因,可能会前来退换饰品。她们往往会担心凭证丢失不承认、理由不足不接受。所以饰品店的店员最好要能善解人意,像买商品时一样热情的接待顾客。不苛求手续齐全;不刨问退换理由;不埋怨当初决定;不责怪使用不当。只要商品基本保持完好,就实行“无障碍”退换,把顾客购物的风险降为零,使其“担心而来,满意而归”。这样做,虽然表面上减少了当时的销售额,但是,在顾客心中塑造了饰品很好的品牌形象,会带来长期的增收。

  除了对不同的顾客采取不同的营销策略以外,不同的饰品店也还会给大多数顾客提供时尚搭配指导,以促进销售。现代女性虽然爱美,但是,并不是所有的女性都有着时尚的眼光。在购买饰品时,她们有时也不确定到底什么样的才是适合自己的,但是,效果只有一个,就是让自己变漂亮。因此,你就要会适时的给顾客提供相应的指导,这无疑是有百利而无一害的。就拿耳饰来说,不同的款式适合不同的人。圆脸型的人不宜戴圆形耳环,那会使脸部显得过于丰满,宜用较长而下垂的方形或三角形耳环;方脸型的人,配以坠式的中型耳环,会令脸庞显出曲线之美;长脸型的人可佩戴圆形耳环或大的耳环来调节脸部形象,使脸部丰满动人。肤色较暗的人不宜佩戴过于明亮鲜艳的耳饰;而皮肤白嫩的人适合佩戴红色、棕色、紫色、蓝色或暗色耳饰;金色耳饰适合各种肤色的人佩戴。因此,当顾客在进行挑选,拿不定主意的时候,你就要根据顾客自身的特点,推荐适合其的产品,这样会大大提高销售成功率,也让顾客对商店产生了信任感。

  所以饰品店内的所有工作人员,包括女老板、店长、员工,一定最好要每天配戴不同的饰品,把自己装扮得美丽大方。因为,男人上街会看女人,女人上街也会看女人;男人看女人是看长相,而女人看女人是看装扮;当女人看到另外一个女人的装扮时尚前卫,心中就会进行角色切换,想象自己这样装扮也会很漂亮。因此,店员几乎是戴什么卖什么,运用的就是这个原理。

  除此之外, 俱乐部会员制、会员互惠活动、循环服务系统、组织经营法、联合经营法等也都被灵活运用到乔伊丝饰品的营销策略中,发挥着积极的作用。

  除了产品因素外,饰品连锁根据多年的运营经验,总结出了一整套针对不同类型的顾客所采取的不同的营销策略,同时对其加盟商进行系统培训和支持,这些都将成为一个品牌能成功制胜市场的法宝。其实商品本身就是最好的广告,做为饰品行业来说,这一点体现得更加明显。有的商品做形象,有的商品做销量,有的商品做人气,有的商品做财气。但是,一旦顾客进店后,所有的注意力就都会集中到每件商品上,这时,好的商品本身就在说话。持续不断地为顾客提供好的商品是饰品店永恒的主题。

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