五金小店挣钱吗 能卖货的建材五金小店长啥样?



  有些骗子伪装成有钱人,最后骗得人家妻离子散,为什么至今还是有人上当?因为,我们这个社会大部分时候都是以貌取人,骗子深谙此道,自然就会对症下药。穿名牌、戴名表,租别墅、雇司机,脖子上的金链子比拴狗的链子还粗。在团伙内还专挑那种肥头大耳的家伙,装成大BOSS,一开口,一口地道的广东腔。总之,怎么土豪怎么来!完全按你心目中的有钱人标准量身打造。不骗你骗谁?   


  当然,这也说明,你要找到某类人,他一定要具有某些行为特质和外在表现,比如说文艺青年喜欢上“豆瓣”,愤青小伙喜欢混“凯迪”,但是,需要强调的是,这是一个充分非必要条件。也就是说,文艺青年喜欢上豆瓣,但是不能说喜欢上豆瓣的都是文艺青年。要甄别优秀的经销商也是这样,你得先学会看,这个经销商是不是至少看起来像个优秀经销商,虽然有可能他只是装得比较像而已。你不但要学会被动地看,看他希望你看的地方,也要学会主动地看,看他不愿意让你看到的地方,甚至是连看带问,才能避免老眼昏花,看走了眼。


  虽然以貌取人是不对的,但是在经销商粗选阶段,站在门口向里看,却又是一个甄别优质经销商简单而高效的方法。我们通过店面形象、老板的状态、产品陈列等外在状态,再辅以三类黄金门店的“终极三问”——你是谁、从哪里来、到哪里去,基本可以圈定优质经销商的筛选范围。


  我们以家居建材五金门店的开拓为例,介绍如何站在门外,快速发现优质经销商的外在特征。


  第一种黄金建材门店,我将其称为“百年老店”。在我们日常门店走访问过程中,你会发现有些小小的五金门店,门店形象非常好,透漏着那么一股卓尔不群的气质。门头一定是某个大品牌的门头,而且一定是最新版的VI识别系统。最有特色的是他门柱,你会发现有无数品牌的海报在争抢他的包柱:A品牌上面贴着B品牌,B品牌上面贴着C品牌,C品牌的卷角还没抹平,D品牌又“啪”地一声贴上去了。

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  在店外看到这种情形,你就要主动走到店内看一看。在店内你还会发现,这样的店可能五金品类不是最全的,但是主要品牌的爆品基本都有,www.aihuau.com更为有特点的是,五金渠道一般来说都存在物料匮乏或紧张的情况,但是在这个店里,你会看到有大量品牌的各类助销物料在争抢位置,在店里的拐角或者门后,可能还有一些根本没有使用的物料堆放在那里。


  为了验证这种门店的真实销售,你还得再次退到门店外,在店门口站个10-15分钟,你会发现店内的人流基本不断,买个胶带、换个开关,十里八乡的人都知道,在这个位置,有这么一个店,能够解决日常生活中的哪些问题。


  最后,你就要再次走到店里,对老板追尾这样一句话,也就是我们所谓“终极三问”的第一问:老板,您这个店开了多长时间呢?(你是谁?)


  你得到的答案,这样的店没有十年以上,也在五年左右。这就是所谓靠着时间成本,沉淀下来的黄金门店,商圈范围以内的人,都知道在这个位置有这么一个店,他成为了社区的真正邻居,也就是我们所说的“百年老店”。


  第二种黄金建材门店,我把他称之为“水电工型”门店。第二种黄金店与第一种黄金店相比,店面形象大幅下降,除了门头可能是某个品牌门头外,基本没有什么大品牌海报,即使有,也是稀稀拉拉。


  在门外看到这些信息,你必须走到店内,进行二次验证。店内基本没有什么规范的店内陈列,更不要说装修标准了。店内守店的一般是老板娘,即使有人进来了,老板娘也不会太热情,因为简单零售可能就根本不是他们店里的主要业务。仔细观察店里产品品类,你会发现店内的产品主要是水电相关的产品,比如电线、开关、光源、下水管、乳白胶带、五金龙头等,有些甚至还顺带卖两个马桶盖。


  看到这些,你就要对老板娘开始“终极三问”的第二个问题:咱店里的老板,以前是干啥的呀?(你从哪里来?)这个时候,老板娘会不无得意地告诉你:我老公以前是水电工,平时就帮着四邻五里走电线、换水管。以前有啥五金配件都去人家那儿拿,又贵又麻烦,后来干脆开了个店,图自己方便。现在光凭给人家装水电就忙得着不了家,这个店还得靠我看着。


  “水电工型”的黄金门店,靠的是水电工自身的安装资源进行销售,客源稳定,技术背书,因此能卖高价产品,与其他五金门店形成了比较大的技术壁垒。


  第三种黄金建材门店,我把他称为“门背后的生意”。这类门店相较于第二种门店,门店形象更差,站在店门外,你甚至可能连店招和包柱都找不到。进到店里,老板正在那儿无聊地玩着手机,对你也是一副爱搭不理的样子。


  店里产品的陈列不能用摆放,而只能说是堆砌在那儿。与第二种门店最大的区别是,产品的品类非常多,也非常全,远远超出了水电工程的范畴,有些乡镇下的门店甚至堆着砖块和水泥。你在店里坐上一两小时,也很难看见一两个顾客进来。这种五金门店,要是在正常的理解范围内,早就应该关门大吉,活下来简直没有天理。


  所以,看到这种情形,销售人员就应该追问“终极三问”的第三个问题:老板,咱这店里的货主要是卖到哪里去了?这个时候,店老板才会有了话题,脸上不无得意的告诉你:我大舅是镇政府的书记,我小姨子是县里人大的主任,我女婿是市建委基建处的处长,我这店里的生意,主要是靠他们做做中小工程,


  第三种黄金门店,显然是靠着自身的关系资源,做着门后的生意,自然超出了我们正常对零售门店的理解。


  站在门外看门店,进到店里问门店,“终极三问”实质上是探寻建材门店生存之道的三个关键:时间、老板、关系。各行各业的门店甄选,其实也无外乎是用这三个标准进行衡量。




  

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