爱华网采访对象：
周邦勇 中国保健协会副秘书长
金 锐 会议营销创始人 香港天睿总裁
王爱庭 上海春芝堂总裁
施杨彪 上海量健生物总裁
梁国平 昆明健年总经理
卷首语：一切从《保健食品监督管理条例》第26条开始
卷二：条例解读及疑问
卷三：最适合本土的营销模式
卷四：饱受争议的营销模式
卷五：条例实施后的几点忧虑
卷六：会议营销涅槃
卷七：对话会议营销缔造者金锐
卷八：对话春芝堂总裁王爱庭
卷九：对话上海最大会销经销商施杨彪
卷十：对话昆明优秀会销经销商梁国平
卷首语
一切从《保健食品监督管理条例》第26条开始
细心的网友可能会发现，中国保健品会议营销领域第一网站“中国医药会议营销网”经营了5年后在2010年3月悄然换名，更名为“中国保健品服务营销网”，这一切都源于即将颁布的《保健食品监督管理条例》第26条。
2008年，保健品会议营销正式度过了她发明的十个年头，也正是2008年，保健品的监督职责由国家卫生部转到国家药监局，今年由国家药监局起草的新《保健食品监督管理条例》也将实施，令行业万分关注的是该条例的第26条全文如下：“禁止以举办健康讲座、会议等方式销售保健食品”，如果该条例实施，将意味着已经生存了十年的保健品会议营销将以法规的形式定义严禁操作！！！
目前《保健食品监督管理条例》尚在社会公示阶段，条例也三易其稿，广泛接受社会各界意见和建议。
据中国保健品服务营销网不完全统计，保健品会议营销从98年诞生到2010年，历经12个年头，从2004年开始，每年的市场份额在100亿到200亿之间，相关从业人员过百万，特别是北京、上海、广州这样的超大城市，各种会销销售团队达到数百家，每企业销售人员从十余人到过千人不等。每个城市一线销售人员达到过万人。条例的背后关系着数万家保健品生产销售企业的生死、转型！！！
为此对相关职能部门、行业资深人士进行专访，畅谈条例实施。
卷二：条例解读及疑问
一、会议营销本身没有问题，但不能用会议营销销售保健品
《保健食品监督管理条例》只是国家药监局对保健品的立法管理，流通领域管理是国家工商部门的执法范围，无法针对会议营销立规。解读该条例通俗来说就是：会议营销本身不违法，但是用会议营销的方式销售保健品就不对!
二、可以用会议营销销售食品、日化产品、家用器械
既然只针对保健食品，那普通食品，比如胶原蛋白类的营养补充剂就可以以会议的形式销售了，还有一些家用产品，例如功能水机、例如功能纺织品都可以以开会的形式销售。但这里就出现了一个两难的尴尬。比如我有一个胶原蛋白产品，现在是普通食品，我可以用会议的形式销售，但如果我向国家有关部门申请了保健食品，那同样这个产品就不能以会议营销的形式销售了。还有国家新资源食品，也可以用会议的形式销售。那这样对保健品经营企业公平吗？
三、如何定义 “会议”及困惑！
查询新华字典对“会议”的解释是：“集合三人以上相与议事，并遵循一定的议程，所举行的一种集会。”该解释很清晰地告知三人以上参与讨论就可以称之为会议。这个范围就比较广，只要是保健品销售人员向一家两口推销保健品那都算违规了。如果严格执法，很多直销企业常用的家庭分享会全部算违规，相关执法部门就可以登堂入室去驱赶了。
卷三：最适合本土的营销模式
保健品最辉煌的时代应该是在2004年，据中国保健品服务营销网统计，当年国内除直销外有四个保健品企业年销售超过10个亿，分别是上海绿谷、大连珍奥、南京中脉、上海健特。其中前三家企业的营销模式皆是会议营销为主。国内保健品市场呈现“otc、会销、直销”三分天下局面。而这三种营销模式中，只有会销是土生土长的营销模式，其他两种营销模式皆是外来。
在中国这片土地上自我滋生出来的会议营销可以说是最有他的适应性。具体分析如下：
一、最适合中国传统国情的营销模式：中国传统文化注重三情的教化：爱情、亲情、友情， 把健康传播给爱人，把健康传播给亲人，把健康传播给好友！所以老顾客不断介绍新顾客加入，和直销恰恰相反，这中间企业是不会付给老顾客钱的，所以会销的转介绍更单纯。在中老年人心中，要在这三情种用钱去嫁接，那是一种玷污。
二、最适合中老年人的营销模式：会议营销以中老年人为主，中老年人身体状况较差，需要保健产品，需要健康知识，所以有强烈的需求。同事中老人退休后，在家精神空虚，大量的时间无所事事，去参加会销企业的活动，可以打发时间，更可以排除寂寞。
三、最适合中国人心理的营销模式：中国人都比较爱面子，爱攀比，中老年人也如此，把众多中老年人聚集一起销售产品，很容易产生冲动购买、攀比购买。
四、最适应中国社会的营销方式：中国现阶段有良好的开会大环境及配套设施，在外国人眼中的中国，就是天天在开会。
五、营销成本最低的营销模式：做一个会销经销商投入成本不需要太多，2万到5万，就可以自己创业，并且现金压力也特小，一般企业当场销售，当天汇款，慢的三天回款，一般不会超过一个星期，而走otc渠道，销售结款至少要2到3个月，所以现金流稳定快捷。|!---page split---| 卷四：饱受争议的营销模式
国家之所以要取缔会议营销这种模式和众多因素有关，最根本的问题来自于顾客投诉，由于入门门槛比较低，甚至几千元就可以做个小市场代理，所以经营者的素质普遍不高，本身保健品行业就不规范，借宾馆会议室这种隐蔽的销售方式，如脱缰的野马，相关部门很难监管。正规企业还好，众多连公司和办公地点都没有的小团队把整个市场搅乱。集中反映有以下问题：销售虚假产品、随意虚高价格、任意夸大宣传承诺疗效、以大量购货或集资等方式套骗顾客钱财。
很多时候，顾客发现上当，因为销售人员连个办公地地方都没有，所以投诉无门，只有告到执法监督部门，而执法监督部门也无能为力，久而久之，问题集中，执法部门因为数个违规会议团队的行为，迁怒到整个会销行业，准备以法规的形式制止该模式的存在。
实质上我们看见，大多数正规注册的会销企业还是规范经营的。例如处理顾客投诉退货，为了息事宁人，长远经营，远远超出了消协所规定内容。销售的也是正规企业的正规产品。
会议营销12年，为亿万消费者普及了健康知识，让会议等活动成为了亿万空巢老人生活的一部分。用销售员一对一会议营销的方式销售保健品，解决了大量社会就业问题，而且由于入门门槛低，从业人员学历、素质等都偏低。。大多数会销企业重视员工培训、培养。为国家扛包袱、解决社会隐患。
卷五 条例实施后的几点忧虑
虽然众多的企业在应对，例如建专卖店和会议中心，但是深入思考后，有几点还是值得我们担忧。
一、媒体宣传跟进
会议营销这种营销模式，不用通过媒体宣传，而且还挤兑了大量利用媒体广告宣传产品的市场，所以作为利益共同体，媒体只会站在会销的对立面。所以这个时候媒体是肯定要抓住契机，寻找热点报道。在一片所谓过街老鼠人人喊打的声势之下，有几家会销企业还能够坚持？
二、地方政府跟进
全国性的条例一出，虽然很模糊，但各地方政府很可能会以此为参考，制定更加详细的事实细则，那将会是雪上加霜。
三、地方执法随意
四、员工恐慌
会议营销做的就是人海战术，大量的招聘员工，大量的收集顾客资源。如果该条例出来后，员工层面上很可能会出现两个问题：一个是招不到人，二是留不住人，这都违规的事了，谁还干？还长期干？
卷六：会议营销涅槃
风风雨雨，会议营销走了12年的历程，在一个本身就备受争议的保健品行业里生存，会议营销更加惹人侧目。这个一直自诩为夕阳事业里的朝阳产业，百亿的市场份额，还不如地产行业的某些企业。会议营销12年，为中国保健品行业营销留下深深思考，这个本土自创的营销模式，也许马上就要灰灭在营销的历史长河里，我们百万从业人员该何去何从？
其实回头看看，从2005年开始，会销企业就开始走入冬天。招人难、留人难、收档难、上会难、购买难、回款难等等问题一直在困难行业，低端重复恶性竞争，让这个行业大多数企业亏损严重，据中国保健品服务营销网统计2009年整个行业没有一个企业销售额突破10亿，政府不洗牌，市场也在洗牌。
甚至有业内人士认为这是一件好事，至少条例的实施，抬高了行业门槛，让一些没有实力、建不起店、自己没有固定办公室和会议场所的小团队，自动退出这个领域，竞争有序了，市场份额还是这么大，剩下的企业能够多吃两口，日子能够好些。或者说逼迫我们企业寻找新的营销模式，不要总是停留在会议营销上等吃等喝，走出会议营销，在涅槃中获得新生。
卷七：对话香港天睿森泰集团总裁金锐
在心：“金总您好，作为保健品会议营销的缔造者之一，您对国家出台禁止会销的政策，是怎么看待的，谢谢！”
金锐：“我认为光这条是很难去执行的，怎么去执行呢？目前为止我们没有看见更细一步的细则，而且这个条例里只提了不能用会议营销的方式去销售保健食品，很多东西它不是保健食品。这个行管部门对食品安全监督的角度对保健食品安全的监管，而不是工商行管部门对这种销售形式的管制，会议营销本身没有问题，只是不能用会议营销来销售保健品。
我很明确的表态，相关职能部门不应该这么做！为什么呢？我有几个观点：第一，我们国家目前的经济主导是发展内需，关注健康是拉动内需很重要的一块，他能够提高人民的生活质量。所以人们就需要更多种的渠道去获得健康知识。会议营销的产生就适应了这种需求。会销企业以健康讲座的方式来销售保健品，我依旧认为这是一种很好的创新，你不能因为个别企业借助会议营销去违反，就把整个会议营销取消了。就比如现在网络诈骗很猖狂，那我们能把整个互联网取缔？国家应该去想办法规范，比如开会的人有没有这个资质，你可以列出标准评定，这个企业是否有这个资格，你连个基本的专家都没有，那肯定不行。现在国家大力搞营养师、保健师培训都可以关联。
第二个背景，我们国家目前搞医改，国家投资这么大，8500亿，医改的核心还是提倡预防为主，把重点放在社区。这几年我们健康产业特别是众多会议营销企业在帮政府做工作， 宣传，教育，推广健康知识，广大消费者自己掏腰包买了健康产品，少生病了，相当于少向国家要公费医疗。我们看国际上，美国的医改方案重点都在强调健康教育。
第三个背景是中国的人口结构在不断地老年化。来参加我们健康讲座的大多是老年人，我们国家现在60岁以上老人是1.67亿。并且每年还要递增800万。国家要对这些中年人进行健康教育，需要多大的投资。我们会销企业每年所做的健康教育，为国家做了多大贡献，分担了国家的多少负担。同时健康教育不断进行，消费者辨别能力也大大增加。比如我们现在派专家出去讲课，普通的专家都不敢派，讲的不好，消费者甚至都会站起来反驳你。
还有会议已经变成了一种企业的服务形式，不但是保健品企业在开会销售，房地产、汽车、化妆品、服装、保险，都广泛的在应用会议营销模式在销售产品。好！保健品行业禁止了，那其他行业是否也应该禁止？是否对我们行业公平？因为会议已经成为了我们企业的服务形式之一。”
在心：“那么金总如果该条例确实要实施，您认为对我们行业的影响会很大吗？”
金锐：“我认为，该条例对部分企业有影响，但对另一部分企业并不会有实质的影响，因为第一现在很多企业在会议现场已经不销售了，那我只做健康科普，我不卖产品那可以的吧。同时现在开大会的方式都在发生变化，比如我们企业参与的“健康万里行”活动，这个是国家部委组织的公益事业。请著名的专家做健康科普，现场是不销售的，销售放在自己专卖店、放在科技馆的小会上。”
在心：“对！在专卖店小会销售，宾馆大会造势，这样的结合是不违反第26条的。作为行业内最资深的人士之一，金总您对制定该条例的相关部门有什么建议吗？
金锐：“我个人认为一个有效地法规，要体现在可操作性上。具体上他应该去辨别，不应该一刀切，一刀切是最简单的也是最不应该用的方法，市场需求具有广泛性，我们应该具体去分析，既然会议营销最为一种营销模式在保健品市场广泛存在，就具有他的合理性，我认为她是很难封杀的。我建议制定规则之前先做做市场调查，第一调查有多少中老年人支持禁止保健品会销，第二禁止保健品会销对社会有什么影响。总的来说，我认为国家相管部门不应该把一种自发被市场认可，广泛存在的经济行为禁止，但可以通过制定规则去约束、管理、提升！比如制定规则，具备什么资格的企业可以去做，不具备这些资格的企业就不能去做。|!---page split---| 卷八：对话春芝堂总裁王爱庭
在心：“王总您好，作为行业领军企业之一，您是如何看待国家药监局《保健食品监督管理条例》第26条出台的，谢谢！”
王爱庭：“保健品会议营销的主要销售人群是中老年人，我们老年是要解决二大问题：第一个问题，健康问题。年纪大了的没有办法，要保健预防；第二个问题解决寂寞问题，改革开放三十年以后，很多国有企业没了，这些年单位没了，经济发展以后，儿女们经济条件改善了，也都不居住在一起。由于改革开放，市场经济，竞争激烈，儿女们工作压力也很大，所以老年人目前感觉是非常寂寞的。所以我们会销赢的了这个土壤，有这个社会需求。
那么现在就是作为一个社会问题，能解决的人有三个，一个是政府，但现实是政府也不具备这个能力；第二个是社会资源体系，也不具备；第三个就是企业，.现在惟独能解决的就是企业，所以说这个模式本生是没有错的，但很多时候错在了产品，产品的问题主要有两点，一个产品的质量问题，一第二个是产品的定价问题。这个行业门槛也不是很高，进来的投资者有相当一部分都是比较急功近利。我也不想去说，包括名气大的，你说我们这个行业能行吗?
模式肯定是没有问题，但国家现在没有办法，要整顿这个行业，老百姓有呼声，一刀切，他无法区分谁好谁坏。国家这么做了之后，我们身在这个模式当中，肯定也会受到影响，这是必然的，因为大面积是这样。
其实，国家不出台这个东西，市场也行，也有一批被市场淘汰，这个洗牌是谁洗的，是我们的老百姓，他们明白怎么去选保健品。无非就是说，市场自然去选排过程的时候，国家就加剧了这个洗牌，当然也影响了我们正规操作的企业。
在心：“王总认为对我们企业的发展还是有影响的，对吗？”
王爱庭：“虽然对我们有影响，但是我们相信，我们的影响程度，低低于其他企业，为什么呢？
首先第一，我门这十多年来，我们产品质量基础打的牢，产品生产的质量，自己有自己的工厂，从原料开始，我们就把三关，原料关、配方关、生产关，这个产品保证功效，我们的员工都吃自己的产品。
第二个原因，产品的零售价，相对来说比别人的低，让老百姓吃的起。我们产品价格只有一般会销企业三分之二，甚至更低。
第三个原因，我们已经做了十一年，我们在全国是个巨大的群体，老客户群体，我们的团队，全国有一千家专柜。比如我们上海有一家店，她已经做我们的产品做多年了。顾客就是吃完了来拿，吃完来拿，这些客户，都是小单。
第四：我们是小单子也都做.，一个是我们有店，小型活动我们都在店里解决。
最后我们特别骄傲的是我们的产品，一般会销公司，3、5年换一个产品做。我们不是，今年三宝，明年还是，我们不断对产品科技行量的提升，产品的升级，我们是始终努力的。产品在升级，由于公司规模也扩大，所以我们的价格没有调整，客户很信任我们。
所以我们生存是没有问题的，无非就是发展没有原来快，速度慢点而已。”
卷九：对话上海赛鼎总裁施杨彪
在心：“施总您好，您也是业内的资深人士，在上海更是独占风云，您对国家药监局即将实施的《保健食品监督管理条例》第26条有什么看法。”
施杨彪：“一个法规的实施讲究一个两重性，有些人觉得要规范，但会议营销对中老年人确实起到了很大的作用。我们的顾客现在就离不开我们。我认为是无法真正取消的。国家要独立，名族要解放，人民要吃饭，你刹不住的。
关键是市场有需求，有些老百姓离不开他，你象我们很多的顾客用了我们的产品不但身体好而且心理呢也健康，精神也健康，还去帮助别人。我个人估计上海从事会销工作的人大概有10万人左右，不单是保健品，很多行业都在会销，房地产、汽车，甚至卖酒的都在做会销，别的行业都能做，为什么就保健品不能做？
我觉得的保健品都是从好的方向走的，我们做上海这个大市场，帮助顾客解决健康问题，还有心里健康，精神健康等，这都是起到了政府起不到的作用，当然市场上却是存在很多不规范经营的企业，政府可以政策性引导。”
在心：“施总您好，您觉得条例实施后对您及您的企业会有影响吗？”
施杨彪：“实质上我认为这个法规的实施，对我影响是不大的，为什么呢？因为我们现在已经取消了大会模式，我们现在不开大会了，只开小会，小会在自己专卖店或者养身馆就可以开了，这个是合规矩的。我们现在重点做的是成立顾客养身小组，把顾客组织起来，养身！解决顾客心灵健康的问题。让顾客来说话，以前是我们说话，现在我们是让顾客自己来说话。
我们组织顾客养身小组，顾客得不到一分钱利益，他得到什么呢？得到了养身知识，得到了精神的健康，他们在一起唱红歌，在一起写诗歌等等，一个季度策划一个主题，在一起旅游、搞演讲比赛、歌曲竞技大赛等等。由顾客的爱好来组织，老年人自己掏钱，我们帮他们组织一个队，他们很开心，现在我们一个店里，只要有两个养身小组，那这个店业绩就做的非常好了。让顾客得到身、心、灵健康。
我们以前是销售健康的，养身小组是让顾客心灵健康的。我们就是要培养，让顾客离不开我们。顾客原来在家度日如年、大病小病不断，现在在我们这里身体健康，天天还有吃、有喝、有玩、有一帮共同爱好的人聚集在一起开开心心，顾客还愿意离开我们吗？
所以我不担心，我们的营销模式从会议营销已经转变了，不开大会，不依赖会议，所以该条例即使实施了，对我们影响不大。 ”
卷十：对话云南健年总经理梁国平
在心：“梁总，从您对国家药监局即将实施的《保健食品监督管理条例》第26条有什么看法。”
梁国平：“我觉得这个最好条例还是最好不要实施。如果实施的话，对我们行业打击肯定是非常巨大的。还记得中脉当年在做市场的时候，实际上发展速度比天年快，我觉得我们行业都沾了中脉的光，为什么呢？因为中脉用会销和广告结合的方式，让会销做的光明正大。中脉现在业绩也下滑的厉害，行业没有人能够竖起大旗，这也是这几年行业无序竞争的悲哀。
知道国家准备实施限制条例后，在昆明我发现很多小团队在做市场促销，这是一个很危险的信号，以前都是下半年开始做促销，现在上半年就开始促销，大家是对前景迷茫，能先赚点钱就赚点。我个人感觉这些小团队准备转型。我年前本来也准备上个新产品的，结果一知道这事，产品也不上了，团队现在也不招人了，只能静观其变。
当然一颗红心两手准备，为配合新条例实施，我们自己在昆明买了办公楼，改造了一个可以同时容纳80人开会的会议室。毕竟在这个行业做了十多年，我会在这个行业坚守。但要适应国家潮流，同时我们自己也要变，我还是比较乐观的，从另一方面我觉得这是个好事，冷静对待，我认为这也可能是个机会，赶上这个机会，提高我们单位的生产力，当做一次转型的机会，行业的自我调整的机会，提升行业模式的机会，这个机会抓住了，可能行业就能够在涅槃中重生。”
