医院返聘专家 如何维护临床VIP客户群体--返聘专家



  医院返聘专家,顾名思义,指的是医生退休以后,又被医院聘请回来,继续工作。当然,绝对多数的返聘专家都是出医院的专家门诊,其实,医院采取这样的操作方式是违规行为。我们是代表,医院是否违规跟我们关系不大,在此不多啰嗦。此贴我想好好分析分析返聘专家,给联盟里的XDJM们提供运作返聘专家的一点思路。

  一、返聘专家群体来源 

  一般都是本院或者它院具有一定知名度和患者群的退休医生,一般一个比较优秀的医生,做到退休的时候,往往都会有一个“迷信”他的患者群体,不管这个医生走到哪家医院,患者就会跟到哪家医院。医院为了增加门诊量和药品销售利润、检查费用利润等等,所采取的一种特殊经营手段。

  特别要说明一点:有些知名度比较大的返聘专家,同时接受多家医院的返聘,这一点对于医药代表来说是有很大利好的。

  二、返聘专家的潜在需求

  返聘专家这一群体具有很大的门诊量和很高的影响力,因此,他们就成为各厂商必争的战略高地。要想拿下他们,必须要清楚的知道他们的潜在需求。

  返聘专家需要什么?

  是学术?

  是地位?

  还是请客吃饭?

 医院返聘专家 如何维护临床VIP客户群体--返聘专家

  上述三点,都不是专家的潜在需求,学术和地位对于返聘的他们来说,已经没有任何实际意义,请客吃饭对于见多识广的他们来说,他们往往也不是怎么感冒,当然,如果有免费的晚餐,不吃白不吃,白吃谁不吃?请客吃饭充其量只能当做沟通和拉近距离的一种手段,算不上他们的潜在需求。

  废话说了不少,那么,返聘专家的潜在需求到底是什么呢?

  1、利益

  说白了也就是金钱!你可以简单的想想,六七十岁一大把年纪,腿脚都不利索了,还要准时的千辛万苦的跑到医院去上班,难道他们是职业道德高尚吗?难道他们是真的要为人民服务吗??难道他们真的是要发挥余热吗???这一点,我可以比较肯定的说,他们绝大多数人都不是。既然没有学术的追求、没有地位的诱惑、没有高尚的情操,那么,也就只剩下一点:他们就是为了利益,是金钱的诱惑,让他们不辞劳苦的出专家门诊。

  2、吃喝玩乐

  这样一类的医生还是占相当的比例,他们属于返聘,一般不是很忙,有的一周仅仅工作两三天,因此有很多闲暇时间,他们往往喜欢饭局、打牌、钓鱼、旅游、专家会议、讲座等等。

  3、精神需求

  这一点,可能很多朋友不能理解,单纯具有这样一点的医生也很少,可是这并不代表没有。医生上班几十年,到了退休年龄,突然退下来,他们习惯了别人的吹捧和恭维,习惯了免费的晚餐,习惯了伸手拿来,可是他们一旦退休,离开了热闹的工作岗位,他们将会很少被人重视,他们一旦成为提笼架鸟的闲人,心理上是无法适应的。因此,他们想利用自己过去的影响力,继续时不时的上几天班,满足自己的心理需求,甚至有个别古怪的专家不收临床费用,我就曾经碰到过几个。可是,这样没有利益欲望的医生,对于我们代表来说,实际价值并不是太大,我们从他们的身上仅仅能够得到影响力和少得可怜的销量。

  因为人是复杂的动物,医生也不例外,他们可能具有上述几点的多个,我们想拿下他们,就只能分析出主要的因素,然后针对性的运作,才能保证效率。 |!---page split---|    三、如何才能成为返聘专家

  1、知名专家。这样的专家往往是各大医院的抢手人选,为了能够把他们招到自己的旗下,可以说很多医院费尽周折、利用各种关系、开出优厚的条件来吸引这类专家。

  2、主动出击。因为没有太大的影响力,而自己又舍不得可观的经济收入和高标准的待遇,医院又不是太热衷于返聘他们,他们就要主动出击,请客送礼托关系,想尽一切办法,也要让医院返聘自己。

  3、代表前线搭桥。因为代表接触的医院比较多,尤其是优秀代表和一些医院的高层过从甚密,了解很多医院的需求。医生一旦退休,他们往往会通过医药代表了解哪些医院有聘请专家的需求,然后由医药代表牵线搭桥而达成返聘的目的。这种事对医院,对厂家,对代表本身来说,都能获取利益,可以说是三赢,因此代表注意收集这方面的信息,也是很有必要的。

  四、返聘专家的价值

  既然多数返聘专家是为了利益而工作,他们往往拥有大量忠实的患者群,他们对于各厂商来说就是一块巨大的蛋糕。返聘专家能够给厂商带来哪些具体利益?

  1、销量。因为他们是权威,有大量忠实的患者群,他们开出的处方,患者依从性十分高,而且他们喜欢大处方,一般是普通医生处方金额(或数量)的两倍以上,而且院方限方对他们的约束力也不是太大,毕竟他们牛,院方也不好轻易得罪,因此他们将会给各合作厂商带来巨大的产出。

  2、影响力。专家的权威决定了他们的影响力,退休前,他们往往是区域或医院的学科带头人,虽然退休,但是他们的影响力依然不减,他们往往会成为某种治疗方案的制定者和带头人,一旦抓住他们,他们就可以带动整个科室的处方习惯。

  3、关系资源。既然他们能够成为返聘专家,可以肯定的说,他们与医院的高层关系,应该是良好甚至亲密,因此,这一点对于厂商来说,也是具有一定的价值。

  五、返聘专家的公关策略

  返聘专家具有巨大的门诊用药潜力,各厂商不得不重视这一群体的开发和维护,如何才能更好更快的拿下这一群体,为自己服务呢?操作过程中要注意哪些问题?

  1、多频次的大投入,以家访为主。家访的目的当然是为了沟通,采用情感诉求手段,尽最大努力做好、做足客情文章。

  2、最好利用各种关系,省略前期的磨合阶段。起初操作很多专家,因为他们跟你不熟悉,因此他们不会、也不敢使用太多,如果有熟人介绍你找的他,他可以通过熟人了解你和你的企业、产品、服务等一系列信息等等,这样将会省去相互了解和磨合的漫长时期。

  3、高素质的接洽人员。代表的素质尤为重要,毕竟是老人嘛,比较注重代表的品行等等。

  4、十分高的安全系数。安全,顾名思义,一定不要给专家惹麻烦,因为他很有可能成为或者已经成为你的VIP,如果因为你的不谨慎,跟他带来一系列的麻烦,他将会立即给你翻脸,再想恢复,就难上加难。

  5、良好的服务。提供特色的服务,是一种十分有效的手段,因为他们平时工作比较忙,比较累,这对专家来说是一大问题,因此,我们完全可以利用此问题来做文章,比如:定期给他们请家政服务,请他们做保健、按摩、足疗,帮他们分担家务劳动等等。你给他提供贴心、温暖的服务,解决他的后顾之忧,他也就会给你丰硕的回报。

  6、各种实惠的活动、各种实惠的礼品。实惠问题就不用多说了,大家应该明白。但是有一点也要多啰嗦几句,老人对新鲜事物也是感兴趣的,他们也有十足的好奇心,因此这一点也可以作为不错的突破口。

  7、稳定的销售队伍。既要有稳定的医药代表定期跟他们接触,建立良好的客情基础,也要有稳定的领导定期拜会他们,表示出对他足够的重视,毕竟,他们很在乎他在厂商心目中的地位,有领导经常见见他们,可以省下代表很多功夫,也能跟他们很快建立稳定的合作关系。

  

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