读者在线阅读 开汽车用品店成功的机会——兼答读者问



 今年四月,记者撰写的《座套如衣,“小美人”指点购买迷津》在本报发表后,浙江、广东、湖北、北京、甘肃、新疆等地读者纷纷打来电话询问汽车用品有关知识性问题,其中更多的问题是想知道“如何开汽车用品店才能赚钱”。

  对此,记者深感汗颜,因为本人没有开汽车用品店的“实战经验”。想到读者那双欲知“真经”的 渴望眼神,记者便在近几个月内冒着酷暑在汽车用品市场奔走,与店家交友,以期将其经验转述给我亲爱的读者,力争交一份能让读者满意的答卷。

  广西百色黄先生问:

  投资2万元能否开汽车用品店?

  记者意见:

  能开,但用不了多久就会关门。

  只花2万元开个汽车用品店,在前几年是可以的,现在也还有这样的店,即一间门面,店内摆放着一些用品,像个杂货铺。目前汽车用品行业正在“洗牌”,这样的店生存很艰难。

  有个经理告诉记者,如果用个百分比来说明的话,现在的情况是:

  大致10%的店还有钱赚,活得较好;

  50%左右的用品店处于“打平手”水平,略有利润,想转手舍不得,继续经营又感到很难;

  剩下的30%-40%则处于亏损状态,市面上经常发生的今天这个店关门,随后又有一家开张,就是这部分店铺。

  那些还能勉强维持的,大都是紧贴汽车4S店的。他们专给4S店供应“随车免费赠送用品”——免费赠品能是好东西吗?所以他们的所谓用品,都是夫妻店生产出来的,利润率很低,而且4S店对他们也采取先送货后付款的办法,占用他们的大量资金。

  一家拥有4间门面的用品店经理在谈话时无意中透露,他已给4S店铺了几十万元的货,目前资金十分紧张。他尚且如此,那些一间门面者的生存状况就可想而知了。

 

  上述所言“活得较好”的10%用品店,一般都是3间以上门面,其中一间以上的店面用于洗车,一间用于装饰,一间卖用品。由此就可以算出他们的投资是多少:

  租3间门面,一般行情是1500元/间8226;月,再加上房东要求预付3个月房租,加起来近2万元;

  装饰汽车所用的设备,按最简单的做法,只购一台埋地举升机,约2-3万元;

  房屋装修,如果稍微上点档次,即招牌+铺地板+货柜,约2万元;

  首次铺货,少于5万元,不仅看不到商品,而且绝对吸引不了顾客进店。

  所以,开汽车用品店,少了10万元(或者少于3间门面),就只能等着开门清铺。但是,是不是用品店越大越好呢?也不是。现在的汽车用品店卖的都是“通用”商品,同质化很严重。开得太大,车主也不会舍近求远进店购物,也必然亏损。

  河南南阳、贵州读者问:

  卖用品是否必须和洗车结合起来?

  记者意见:

  用一两间门面开展洗车,一间门面用于卖用品,目前已是“通用”做法。从一般意义或现在已这样做者,这样做也可以。但是,要分清主次:洗车是不赚钱的,只能用于制造人气,吸引客户进店购用品。要想赚钱,还得把主要精力用在卖用品上。理由有二:

  其一、现在泡沫洗车一般是10元/次,实行“会员制”的,还是8元。这个价位,是根本没有利润的。更何况,前不久,记者在一家4S店看到一个门前广告,泡沫洗车一次只收3元钱。完全是亏本做生意。可见,洗再多的车都不会有钱赚的。

  其二、洗车所需的小工很难请,也很难管。记者观察到,凡是同时开展三项业务的,大都是七八个员工,除老板卖用品外,别的都是搞洗车或换机油之类的。这些员工工资很低,但是素质也很低,管理成本却很高。他们夏天干活时大都光着膀子,接人待物更是上不了台面。稍不顺心,他就撂挑子,临辞职离开店前,说不定还会顺手把店里的东西拿一样走。所以有人说,请这样的员工,要先从教他们如何上厕所开始。许多用品店开垮了,在很大程度上,就是管理成本高得让老板伤透了脑筋的结果。

  这个道理实际上很多用品店老板都知道,但是在实际经营中,他们又被市场逼得不得不把精力主要放在了洗车上。记者采访中看到,许多用品店门前洗车者络绎不绝,但却没有一人进店购货。原因何在?一是商品没有特性,都是“大路货”,在哪里都能买到;二是受资金制约,商品太少,有的店货架上只摆放了上十瓶香水、三两副座套、几卷车膜,稀稀拉拉,顾客根本没有挑选的余地,凭什么要进店里去?

  解决的办法,如果是新开店,最好是专注卖用品,即用高素质的员工卖有特色的用品。

 

 陕西读者呙先生问:

 读者在线阅读 开汽车用品店成功的机会——兼答读者问

  汽车用品卖给谁?

  记者意见:

  别以为呙先生问了一个幼稚问题,许多正在做用品生意的,其实并不明白这个问题,有的醉心于“批量”,即千方百计给4S店供应“随车赠品”;有的则是偏爱寻找“政府车队”,认为做这样的生意,可以靠量取胜。但是他们却不知,这些“大用户”要的东西,都是一些质次价低的用品,利润空间很小。而且从现实和将来的发展可知,私家车才是占保有量的绝大多数。只是私车对服务的要求更高,许多人怕麻烦而不为罢了。

  还有一些用品店老板热衷于做“回头客”生意,炫耀自己的经营特色是“靠诚信取胜”。但是当记者问:“所谓生意,就是做陌生人的交易。当你面对一个陌生人时,他根本不了解你的‘诚信度’,你靠什么吸引他进店?”对此,没有一人能回答。

  由此,记者建议,汽车用品店应该调整经营思路,敢于和善于为私车服务,想办法吸引陌生人进店购物。做不到这一点,就只能处于半死不活甚至完全关门的状态。

  湖北襄樊蔡女士:

  有没有稳赚钱的办法?

  记者意见:

  这是记者的一个女友,手中积蓄了几个钱,“总想找点事做”。她听了记者上述意见后问,汽车是一个朝阳产业,用品市场前景也很看好,但为何这般艰难?有没有一个稳赚钱的办法?记者给她的答案是:有。

  目前用品店之所以都感到活得艰难,一个最大的原因就是同质化。武汉现在有近500家汽车用品店,几乎都是一样的“经营模式”,商品也都是通用件。车主找不到有个性化的店铺,也就只能像上世纪穿衣服一样,随行就市。这时如果有一家“专卖店”、“特色店”、“精品店”,是不是可以吸引陌生人不得不进店购物?

  记者了解到,以生产中高档品牌汽车座套为主、在全国小有名气的武汉“小美人”现在认识到了这个问题,而且正在着手发展连锁店。他的基本思路是:决不像有些用品店那样,遍地授牌发展连锁店,只是与有先进经营理念,认知连锁做法,有三间以上门面的用品店联手,共同做“专卖店”,且在武汉这样的城市中,最多只发展10-15家连锁店。

  这样做,最少有四个举措,让车主主动进连锁店购物:

  其一,统一标识,统一价格,让“小美人”专卖店与其他用品店明显区别开来,形成目前服装经营行业类似格局:“小美人”连锁店就像名牌服装专卖店,其他用品店就是汉正街低档服装店,各人针对各人的客户群,各人赚各人的钱。

  其二,通过广告吸引车主进店。单独的用品店,绝对没有实力大作广告吸引客户。形成联盟后,“小美人”利用自身实力,在每次广告中免费将各连锁店的地址和电话、主要商品及价格等,告知车主,吸引客户。这虽然要花很多钱,但他们算了一个账,假设每月花1万元广告费,“摊”到各连锁店后,就很少了。

  其三,强化售后服务。对购买中高档座套的车主,随货送一张售后服务卡,在一定时间内为车主免费清洗座套若干次。

  其四,为连锁店代行采购高质低价且独有的商品。记者采访中得知,早年有家用品店看中了台湾产的一种车用香水,先行汇去了5万元,结果仍吸引不了台湾厂家,认为量太小,不可能为其单独订制,后来又把这5万元钱反汇回来了。

  形成连锁后,大家看到某种用品在市场很俏销,给商家不是汇去5万元,而是50万元、500万元,厂家还会拒绝吗?当某个用品店里有了“全市甚至全国只有我有这种用品”,而且所有的连锁店价格又是统一的局面时,顾客还会不进店购物吗?

  总之,汽车用品行业目前正在洗牌,原有的格局行将被打破。适者生存,是一条永恒法则。记者认为,创新+抱团+差异化(个性化),将是汽车用品店不得不走的一条道路。

  

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