爱华网药店似“被遗忘的角落”
零售药店既是整个医疗健康产业链条上最市场化的领域，又作为药品流通渠道的最终端处于十分重要的地位。零售药店直接面对消费者的特点，也注定了它是竞争最激烈的领域，这也使其发展状况成为影响药品行业发展的关键。在经历了前几年经历了“跑马圈地”、“平价风暴”、“贴牌经营”、“高毛利拦截”、“采购联盟”等阶段过场后，如今面临政策冲击的时候，一些药品零售企业负责人已经感到精疲力尽。因为新医改的政策导向都是扶持卫生体系内的医疗单位，尤其是社区医院，如果真按此方案实施，药品零售业将被边缘化，很少的人会到药店买药，再加上政府还要大力补贴医疗机构，社会药房在药品零售方面将丧失竞争力。
同时，申请医保药店，各省政策不一，这给药店尤其是跨区域发展的连锁药店造成了很大困惑。随着行业竞争的加剧，行业整体毛利的下降，由于社会和大众对零售药店在医疗健康领域的职责、作用和贡献认识不足，已经出台的新医改配套政策在设计上似乎忽视了社会零售药店数量庞大的客观存在。药店面临两大利空：一是国家将大力推进社区和基层医疗机构的建设，并建立覆盖城乡居民的基本医保体系；二是改革药品加成政策，实行药品零差率销售。致使社会零售药店尤其是一些基层的单体药店好象成为了“被遗忘的角落”，其中的许多已经被很多因素“倒逼”得边缘化了。
新医改“大考”“刺痛”药店
自新医改政策出台以来，零售药店就面临着整体“大考验”，实际上对不少的零售药店来讲，这就好似在强忍着变革所带来的阵痛一样，虽然拒绝被改变，但又不得不改变。同时，这也对零售药店造成了较为深远的影响。
1、新医改中“社区卫生服务机构信息化”、“三甲医院的专家下社区”、“十五分钟健康圈”、“基本药物零差价”等等一系列构建社区卫生服务体系理念的出台对零售药店的打击是相当大的。
2、平价现象无法避免；医药商业“快批医药模式”出现使药品价格更加透明化、信息传达及时化，加剧了以价格竞争为主要手段的平价经营模式的盛行。
3、中央建立的关于国家基本药物的制度，通过政府投标、采购、统一配送的方式，将数百个基本药物品种直接覆盖到乡镇医院和社区医院。然而这种将零售药品市场份额转移到基础医疗单位的制度将会给零售药店带来利空现象。
4、 “严格控制药品流通环节差价率”以及新的定价制度的施行，预示着药品流通渠道必将越来越短和扁平化，供应链成本将直接影响到零售药店的生存空间。
建议：
推品牌、抓高端：单店的利润靠的是各品种的营业额支撑，基础部分包括国家基本药物目录、知名常用药品，这部分毛利低但用量大，需要的是维护客户，尽量在同品种产品中推荐毛利高的品牌。基层医疗机构重点用药范围主要是一些安全有效、价格合理、使用方便、中西药并重的药品，一般为低端市场用药品类。零售药店要改变品类经营策略，重点抓住中高端市场药品的销售，着力提升其销售占比。
高毛利、快上量：零售药店的规模发展促进企业整体实力的增加，而利润指标的提升又增强了企业良性而持续发展的动力。其中这需要增加高毛利产品的品种类别和数量，重新规划高毛利产品的品类结构。各种采购联合体也越来越多，为零售药店寻求终端销售上量潜力大的品种提供了更多的选择机会。只要高毛利产品通过药店的促销销售能够快速上量，这样的产品就有吸引力。
重服务、争客源：药店要在服务区域内扩大服务范围和内容，渗入到社区，以服务来取胜：一向社区医生抢病人（社区服务中心的医师从大医院转制后，其服务意识跟不上，期间必有一个时间差）；二向各种直销公司争抢保健客源（直销人员服务强，但是公信力差）。上下挤开一条路，给自己以更宽的生存空间。
无法与医疗机构 “正面竞争”
尽管在数据上我国零售药店的数量要超过医疗机构药房的数量，但在药品经营上医疗机构仍然处于绝对优势的地位，同样是销售基本药物，医疗机构可以得到政府的补贴，零售药店却无法补贴，目前药店在药品市场的份额还是很低，无法真正与医疗机构形成真正的“正面竞争交锋”。并且，零售药店的下一个强有力的竞争对手将是社区卫生服务机构。
制约零售药店发展有两大因素，一个是处方权，一个是医保定点资质。零售药店掌握不了处方权在经营范围上就会受到严重的制约。而即便是医保零售药店也是两头受挤。社会零售药店将眼睁睁地看着自己的部分市场蛋糕，被正如日中天的城市社区卫生服务机构和乡镇卫生院等基层医疗机构分食，而二者并非处在一个平等的竞争地位上在与医疗机构的药品市场份额争夺战中，零售药店从来没有赢过。“整个药品市场医院占80%，药店占20%，医保基金在药店分布的比例更加可怜。可以说零售药店目前生存环境依然不容乐观。
同时，目前实行零差率售药的社区卫生机构都享受国家财政补贴，与之相比，零售药店既要按章纳税，又要追求利润，自然处于不利的竞争地位，并且社区卫生机构零差率销售的药品中，很多都是药店的主打品种。
建议：
聚焦大健康产品：受新医改政策的影响，尤其是基层医疗机构的国家大力扶持，药店转型向大健康产品销售趋势明显。多元化健康概念的经营理念已经被大多数药店所接受，尤其在新医改政策的引导下更是如此，增加非药品类健康产品的销售，而非药品类的健康产品中毛利率高的产品更容易寻求到。
既有竞争又要合作：社会药店通过与社区医院的竞争，发挥自身的药学专业和丰富的产品以及客流量的优势，同时要从顾客的需求出发，提供专业的个性化的药学服务，这样会大大增强顾客的信任感；并且，药店通过与社区医院进行合作，把药学服务与社区医院的医疗服务进行优势互补。比如，把社会药房作为社区医院的药房，达到互利双赢的目的。共同实现为消费者的健康服务。
药店延伸尝试新模式：零售药店如果在社区，就必须依靠灵活、服务好、品种齐全、便利取胜了，否则较难和社区卫生中心和社区卫生服务站抗衡。同时，药诊店、中医馆、药妆店、器械店甚至眼镜店都成为了药店转型的可选择的业态。整体看来，医疗器械、中药饮片、参茸补品依然是药店转型的主要方向。随着中医坐堂模式开放，许多药店都开始尝试中医馆。
内部矮化与不专业“顽疾” 限制
现在经常在各种场合听到药品零售企业在抱怨政策环境不好、经营压力大、成本高企不下等等。然而，难道仅仅都是外部因素造成的吗？林林总总的策略都重视伎俩而轻视技术，追求夸大忽悠而疏于严谨客观，最后的结果就是零售药店自我矮化，沦为单纯的销售机器。随着媒体的一次次负面曝光，穷尽了自己的招数，在公众面前丧失了专业权威的形象，从而在新医改的大局中“被边缘化”。
如果反过来，许多的零售药店为什么会这样，扪心自问，药店业在自家求上进方面是否又把工作做到位，做到够专业了呢？若细细琢磨，则凸显的恰恰是当前零售药店业的顽疾:缺乏专业性。目前业内普遍太浮躁，急功近利者以及重短期业绩者多。很少听闻有药店持续专注于全面提升药学服务水平的，就连执业药师的考试也往往是员工自己孤军奋战。须知药店业说到底也只是服务行业中零售业下面的一个分支，既然是服务就要讲求专业，讲求回头率，讲求口碑。这些软实力许多零售药店都没有耐心花相当长的时间坚持，而这恰恰是要依靠真正专业的服务来逐渐培养的。
解决建议：
1、建立和完善药店的各项管理制度和科学的经营理念，成为药店尤其连锁药店的发展趋势。围绕消费者服务中心理念而衍生的门店设计、品类管理、商品分析、店员激励、消费者活动和教育等，都是强化自身的资源和客流量，提升客单价的重要手段。
2、药店和医疗单位相比，医学服务肯定不可比，但在药学服务上，就不能再比医疗单位差了，否则就是把患者推向医疗单位。因此即使是社区店，如果把某方面水平的服务发挥到极致，通过零售连锁企业内部销售人员门店销售技能的提升，强化门店药学服务水平，掌控和引导消费者购药选择，实现门店人流量增加、客单量增加、高毛利产品销售顺利实现等，做成类似美信那样的专业医药服务型药店，也就能赢得生存发展的机会。
“多元化”遭医保“阻击 ”
中国药店门店过多、密度过大一直是行业发展的痼疾，业内普遍认为平均一个门店针对人数应为7000-8000人，但是目前一个门店针对消费者平均只有3000人。然而，由于行业集中度低，药店作为零售终端向工业企业的议价能力比较弱，再加上房租的不断上涨，药店毛利一直在下降。单纯依靠药品经营根本无法发展，因此，多元化几乎成为每一家零售药店的必选之路。
尽管零售药店经营多元化，但是医改新政中，人保局要求医保定点药店的场所使用面积80平方米以上，而经营非医疗用品的零售药店，应当设置封闭专区，并建立单独收费系统；封闭专区的使用面积占药店总使用面积的比例不得大于30%。这就意味着，除了药品、医疗器械、保健食品、特殊用途化妆品、消毒用品之外，药店经营其余的个人护理等产品，均要“封闭”销售，而且面积不得大于30%。如果按照要求，光是单独设非药品区和建立单独收银系统，改造成本巨大。
诸多诱因，一时难以甩掉的“痼疾”，这不得不使许多零售药店（特别是二三线市场的单体药店）更加剧了“边缘化”的步伐。
建议：
1、医药渠道越来越短和扁平化，一步到终端成为必然选择，随着采购联盟的蓬勃发展，各种采购联合体也越来越多，也为药店寻求终端销售上量潜力大的品种提供了更多的选择机会，通过采购联盟一步到终端，要重视采购联盟的价值。
2、强化门店经营技能：通过药店内部销售人员门店销售技能的提升，强化门店药学服务水平，掌控和引导消费者购药选择，实现门店人流量增加、客单量增加、高毛利产品销售顺利实现等，最终实现门店销售额和利润指标的双丰收。
3、药店多元化非单纯的商品采购多元化，而是应从经营面、顾客角度和市场趋势去满足更多非患者的消费族群需求。从满足个人需要整合成满足家庭需要，从强调卖什么产品转变为怎么卖出这些产品。销售人员按照消费者健康等的具体情况提供专业咨询和具体的销售建议。并且增加与健康相关产品的销售，营造符合“大健康”概念的经营思路。
