最具吸引力的促销活动 促销活动的前提——如何把人吸引过来

 最具吸引力的促销活动 促销活动的前提——如何把人吸引过来


   现在,消费类产品的销量大部分来自于终端店面。有冲击力的陈列再加实惠诱人的促销,会大大地刺激顾客的购买欲。店面销售活动中最活跃的、最具有杀伤力的、但也是最难管控的因素就是促销。无论是店面的销售还是品牌的推广,好的促销效果同人气的聚集有很大的关系。本期我们主要来探讨良好促销活动的前提——如何把人吸引过来。

故事一:

  为了买到小有名气的“XX牌电脑”,小王来到一家电子城,在找了整整一个小时未果后,通过报纸得到该公司电话,一问才知道他们没在这家电子城设展台。没办法,只好打车去北三环的专卖店。

  还没到店门口,很远就看到一个“XX电脑专卖”的大幅招牌,蓝底白字很醒目。门口竖立着一米宽两米高的KT板,上面印着“暑期大促销”,下面详细写着促销活动的具体内容。进店后,小王发现这家店面的布置非常有意思:

  正对大门口的墙上是XX公司的标志和“XX电脑”的大字,大展台上面摆着促销的赠品——软件大礼包、打印机、数码相机等,台子的正面垂着一幅布面POP,上面用不同颜色写着促销信息;左边是家庭式的布置,两个角落分别是书房和客厅的风格,摆着几款家用电脑;右边完全是办公室气氛,一个老板桌和两个隔断放着三款不同的商用电脑。店里有十几位顾客正在倾听导购人员的介绍。

  看来这里的人气还可以!

 

点评:

  关山月:无论是推广品牌形象,还是提高销量,最重要的就是人气。只有把目标客户吸引过来,才能进行下一步的工作,如宣传、促销等。一般说来,同类公司比较密集的地方最容易吸引人气,比如说电脑城。有了比较大的人流量,店面的摆设、活动之类的促销手段才能够发挥最大效能。当然,如果经销商对某个品牌非常自信,营业场所不在这类地方也是可以的。但我觉得XX电脑在这方面似乎过于自信。

  流沙河:电脑卖场虽有很好的条件,但也需要考虑其他因素,比如如何给用户提供方便。就像中关村,虽然人气非常旺,但是北京很大,用户都到中关村买东西肯定不是很方便,因此在其他地方建立分店也是很有必要的。不管怎么说,分店的选择也要首先考虑到人气、便利性等多个方面。

  关山月:选择人气旺盛的地方,对经销商来说也有很明显的难题,那就是人员流动大,场面显得杂乱、吵闹,在乱哄哄的地方吸引住人群需要经销商拿出10倍的努力。而且,在类似电脑城这样的环境,店面一般比较小、比较拥挤,并且很多公司的店面集中在一起,各有各自的不同,也会显得很杂乱。

故事二:

  老陈想买台电脑,周末时来到了中关村的一家电子大厦。刚走进广场,就被披着红绶带的小姐拦住:“先生您好,我们A电脑正在二楼搞大促销活动,购买电脑送一台数码相机,还可以参加抽奖。欢迎上去看看。”老陈接过促销海报一看,送的东西真不少:打印机、扫描仪、数码相机、软件大礼包,还有两张电影票。老陈心动了,决定先到二楼看看去。

  刚进大厦,迎面就看到国内著名电脑品牌B也在做促销活动。B不愧是国内数一数二的大品牌,展台都比别的电脑厂家大一倍。巨幅的背景板上有B品牌的标志,灯箱、POP海报、吊旗使整个展区非常有层次。展区中间有一块促销指示牌,离得有点远,老陈没看太清楚。

  “毕竟是名牌厂家,气派就是不同,他们又送什么礼品呢?”就在老陈边想边往B展区走时,电梯旁边又有一位A电脑的促销小姐,甜甜地说:“先生您好,我们A电脑在二楼搞暑期让利大促销,赠品、奖品是这座大楼里送的最多的,您走这边的电梯,上去看看吧。”又是A电脑的人!老陈仔细一看,除了电梯旁边,一楼还有很多A电脑的宣传小姐,一边向顾客宣传他们的促销活动,一边向人群散发印有促销信息的海报。

  于是老陈走向了二楼。

  流沙河:在多个厂家进行竞争的卖场中,谁的人气旺,谁的销量就大,所以竞争很大程度上是对人流的争夺。在这个场景中,尽管A的展示位置不如B品牌,但是A通过对人流的有效拦截弥补了自己没有占据黄金位置的不足,显得很有经验。

  关山月:A电脑通过两方面使人流向自己的展区流动:一是堵、二是截。这两点都做到了:所谓“堵”就是有效地把守关口,在卖场的大门、入口、重要通道处设立宣传点,以便堵住顾客进入到竞争对手的区域;所谓“截”就是在自己的展区外、人流多的地方、甚至整个卖场范围内派发宣传海报,进行流动宣讲,提示消费者,吸引他们来到自己的展台前更深入地了解促销内容,以便达成销售。

  流沙河:堵截的效果是显而易见的。但有两点需要注意:第一,拦截的过程不要出格,只能在公共区域内进行,不能深入到竞争对手的展区内拉人,否则极易发生争执;第二,需要注意的是成本问题,拦截人流需要很多的人力,在今天销售、促销人员工资都较高的情况下,要考虑自己的投入产出是不是划算。

  关山月:你说的第一点我同意,第二点我有另外的看法。销售工作要考虑成本,但店面的销售工作不仅仅是为了销售,还有一个重要作用就是品牌的宣传推广。抢占好的位置就是对一个品牌在形象价值上的投入,增加较多的促销人员是同样的道理。受过良好培训的人员能增加品牌亲和力,尤其是对弱小品牌更是如此。在残酷的商业竞争面前,能否抢到人流就意味着你是否能活下去。

  流沙河:做生意不是为了卖货,而是为了赚钱。所以,不管何种销售活动都要注意成本,注意投入产出比。如果品牌推广投入得不到合理回报,那就没必要一定要去做品牌,只做销量就可以了。如果实力不够运作一个较大市场,那不妨收缩战线,集中资源获得局部优势。无论如何盈利是第一位的。

  

爱华网本文地址 » http://www.aihuau.com/a/9101032201/145451.html

更多阅读

最具发展前景的行业有哪些? 2016最具前景的行业

随着2012年到来,目前的经济危机还在肆虐,面对全球最具发展潜力的行业,使就业形势不再严峻。因此,一些未来最具潜力行业,十分受到学子们的关注。专业人士向我们介绍了未来最具潜力的行业的十大最具潜力的行业的职业,帮助同学们在选择中国最

声明:《最具吸引力的促销活动 促销活动的前提——如何把人吸引过来》为网友心碎见蓝天分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除