爱华网系列专题：创业板上市
截至2009年12月30日，他的财富31亿元，创业板首富。
他现在的19家爱尔眼科[48.94 1.58%]医院，18家排在第一第二，只有重庆排第三。 他做企业的秘诀是什么？是谁成就了他？ 12月22日，长沙。在紧邻贺龙体育馆的办公楼里，这位创业板首富接受理财周报记者独家采访，细述爱尔眼科的商业模式。 全面超过国有医院 理财周报：无论是你们的上市资料，还是券商报告，讲得最多的都是爱尔的“三级连锁”，这种模式到底是怎样的？ 陈邦：我们做连锁医院，最大竞争对手是国有医院。现在国内基本每个城市都有大国有医院，但基本没有国有连锁。比如长沙有湘雅医院，没有说另外还有武汉湘雅。我们在任何一个地方，都是全国品牌和当地品牌竞争。通过连锁优势，集合集团总部力量，推动与当地医院竞争。同时，我们的资源充分共享，包括人才、技术、采购、品牌等等，这样我们每家医院都能靠集团整体力量，取得竞争优势。 为什么搞三级连锁呢？就是根据城市区域规模的不同，配置不同的资源。长沙与上海不同，湖南的常德、衡阳与长沙又不同，下面的城市规模相对较小，配置的资源也就少些。不是每个城市都一样。资源不同，就自然分成几级了。那么，上级医院要对下级医院进行技术指导和品牌支撑，下级要依靠上级支持，在当地形成竞争力。 理财周报：这个模式如何形成的？ 陈邦：根据国外经验和中国国情摸索出来的。中国国情是地大物博，人口分布很广，地级市集中80%人口，大部分服务需求在下面。看病难、看病贵的主要原因是医疗资源集中在大城市，但如果我们把资源放下去，看病就不用跑到省会城市，看病变成不难。而各方面的费用，差旅、住宿都减少了，也能解决一部分看病贵的问题。 这种模式有市场基础，我们把医院开到地级市去。省会城市30多个，但地级市有几百个，这样就有10倍的增长。我们发现越到基层，眼病就越多，许多人要通过去看去筛查，接受健康教育，他才知道原来自己有眼病。市场规模无形扩大了许多。地级市有几百万人口，完全可以承载一家眼科医院，那我每个市取得几千万收入，然后收入增长赶上大城市也是有可能的。 另外现在国家有医保导向，引导患者就近治疗。越在基层，报销比例越大，县里报80-90%，地级市60%。这是我们这种模式的另外一个考虑。 理财周报：连锁模式会不会很容易被复制？ 陈邦：爱尔一直在创新，包括管理，提高效益，如何把地级市医生培养好，复制的话形似神不似没用的。这个行业不是说投个几十亿就可以了，还要靠时间积累，像我们新开一家医院，第一年第二年都亏损，如果做不好永远亏损都有可能，所以我们在国内有先发优势。 理财周报：最初提出并实施三级连锁是什么时候？是否参考了国外经验？ 陈邦：我们2003年开始探索。说到国外经验，每个国家的医疗不能类比，不能直接搬来实践的。我们的模式可以说前无古人，如果不做连锁创新，我们很难超过国有医院。正因为掌握了这个模式，还有管理、经营的创新，在很多地方已经超过当地国有医院。 理财周报：现在的19家爱尔医院里面，能够排在第一第二有多少家？ 陈邦：我们在全国各地要面对几十家国有医院，老实说，各地构成竞争的只有1-2家。地级市只要2-3年都能排第一。省会里，收入第一的有长沙、武汉、合肥，3-4家吧，第二的有沈阳，成都也排第二，重庆差不多第二第三。 理财周报：你们每个医院都要做成第一？ 陈邦：第一、第二吧。像上海想要超过复旦大学的眼科医院，需要很长时间的。也不是完全不可以，因为上市了嘛，有许多工具可以用。 我们没有不正当竞争 理财周报：刚才说的都是优势的东西，短板是哪些？ 陈邦：随着连锁扩大，管理的要求越来越高，这次募投项目就有信息管理系统。第二个是尽快吸引人才，把人才引进培养这块搞起来。 理财周报：人才培养有什么独特的方法吗？ 陈邦：我们现在每年给县级医院办学习班。 理财周报：你们提供费用？ 陈邦：我提供学习费用，但不会给钱。主要是开会培训，每年有几十场。 理财周报：爱尔上市以后，募集资金投向新设的8家医院。这块的人力资源怎样获得？ 陈邦：这8家上市前就安排好了。第一个是自己培养，许多岗位分a/b/c人选，一个岗位有2-3个后备的。另外我们储备的人才远远不止这8家医院，我们为部分超募项目也培养了人才。 理财周报：我刚好和一家公立医院的眼科主任聊过，他觉得爱尔对他们的冲击很大。同时对你们的模式提出两个问题：一个是战线太长，第二个是说你们可能搞一些不正当竞争，比如说给基层医院医生很高的介绍费之类的？ 陈邦：所谓介绍费，那是基层医院治不好的病人，给介绍到爱尔来，和拉病人还是不一样的。 理财周报：对于战线过长这个问题，你是怎么看的？ 陈邦：这个不成问题啊，只要管理得当就行了。 理财周报：但各地差异毕竟很大。 陈邦：我们上市之前就有十几个省，不是管理得很好吗？上市后再开医院，有管理信息系统啊。没有这么好的系统，可能管理成本高点。你要知道，连锁最大的特点是标准化。 理财周报：爱尔的的设备大部分是进口，成本会不会很高？ 陈邦：我们都是集中采购，1亿和10亿的采购量肯定是不一样的。马上就有6台飞秒(编注：一种眼科激光手术仪器)新到，一台几百万。有些国有医院觉得病人没有那么多，没有必要引进，不是说它们没钱。但就有那么一两个病人你不能治，我能治，这样优势就形成了，病人就积累起来了，品牌形象起来了。 理财周报：爱尔的技术设备目前是什么水平？ 陈邦：国有医院有的，我们肯定有，它们没有的我们也有。 医疗赔付远低国有医院 理财周报：爱尔得到了IFC(世界银行金融公司)的融资，这在中国公司里不多，如何操作的？ 陈邦：IFC是世界银行的，与风投不一样，它是各国政府投资的，支持发展中国家比较好的民营企业。但它不能成为股东，通过1年多的尽职调查，它把投资款转成借款，长期低息贷款。 理财周报：怎么和IFC联系上的？贷款数额和费率是多少？ 陈邦：是它们自己找我们的。最后的贷款费率算起来是4厘左右，6400万元，2005年开始的。这笔贷款对我们支持很大。 理财周报：我注意到你们手术价格在逐年上涨，无论是青光眼还是白内障。 陈邦：我们很多价格是低于国有大医院的，低于或略低于。至于手术价格上涨主要由于技术水平的提高。另外病人选择晶体不一样价格也不同，基本医疗2000元就行了。为什么8000多元，因为你有钱，你自己选择8000多元的。 另外我们积极参与到国家医保体系中，这个体系是国家拨款下来给各家医院做，你可能觉得利润少不做，但我们管理水平高，成本就低，做了公益还能赚钱，国家是最喜欢的。 理财周报：我看各种券商研报，谈到爱尔的主要风险有医疗风险问题。你怎么看？ 陈邦：我们的整体赔付并不多，低于行业平均水平。我们还投了医疗保险，现在国有医院几乎没有投的。当初IFC要求我们投的。所以赔付对业绩影响并不大。 理财周报：行业的赔付率有多少？ 陈邦：医疗行业不是完全市场化的，没有一个公开的数据，好多国有医院赔了也不说。但根据我们的调查，我们的赔付率相比低很多。 爱尔模式是民营医院的方向 理财周报：国外知名眼科连锁比如TLC/LCA，你都去看过吗？他们发展有什么借鉴？ 陈邦：我都去看过，它们在美国是做近视眼连锁的。美国是这样，他们医生开小诊所，但中国不一样，医生开的小诊所病人不敢去。这两国没有可比性。 理财周报：美国小诊所是中国未来的发展方向吗？ 陈邦：我认为不是。在中国，爱尔模式就是未来的发展方向，也一定是中国民营医院的方向。美国模式我在中国做过试验，在济南我把美国这种诊所搬过来做，2006年的时候，几百平方米，不大，做1-2个手术。但病人不相信，眼科手术不是洗牙，人家很看重的，以为小诊所就是假冒伪劣产品。你看我们这次募投里面，有济南医院的扩建，因为美国这个模式在中国行不通，失败了。还是要回到爱尔这种模式来。 理财周报：招股书显示，你们的毛利率非常高，未来几年还能延续吗？ 陈邦：这是可以延续的。我们成本包括医疗成本、设备折旧、医生薪资等，但还有许多东西没有计入成本，房租、装修、营销什么的都没有计入成本，都算到了费用，这和我们的行业特点有关系。实际上，随着我们医院收入增加，毛利率还会走高。 理财周报：你们提到竞争对手时，讲到麦格、普瑞等，他们能够后来居上吗？ 陈邦：赶上是不可能的。不客气地说，被我们收购兼并还可以。 理财周报：你们之间谈过收购吗？ 陈邦：条件合适的话我们会做。很多地方我们不是没有设点嘛，那以后要么是新建要么是收购，你不卖我就新建。 理财周报：你们现在的业务布局出于什么考虑？ 陈邦：我们在做探索。美国模式我们做过，你看不行的。那么，我们做地级市，病人看到当地有好医院，他们就不来长沙了。那我们首先选湖南、湖北试点。在常德、衡阳各搞一个，成功了，在株洲搞一个，邵阳搞一个，岳阳搞一个。都成功了，那我可以到其他省份去复制。 理财周报：下一步准备去其他没有网络的省会城市发展？ 陈邦：我首先会去省会城市。然后把地级市模式复制过去。其他省都要新建，西藏可能不会进，人口太少了。 理财周报：爱尔选则业务布局的标准是什么？ 陈邦：这个分几步走。首先是省会，先是400万-500万人口，未来200万-300万人口的也要建。 理财周报：那选择地级市有什么标准呢？ 陈邦：也没有什么特别的标准，先做大一点的城市。选择城市的时候，与人口的关系更大，还有一个是距离，比如益阳在长沙和常德之间，就没有必要建了。湖南我们要建10个左右，因为有十几个地级市嘛。这种模式的关键是服务好老百姓，提高当地医疗水平，吸引的人就会多。先试点成功了，再向外复制。我们6年时间都是这样一步一步走过来的，只是外面的人看我们发展比较快。 理财周报：建立一家医院的周期有多长？ 陈邦：要1-2年，做前期工作。 理财周报：最后聊聊你个人。外面对你的第一桶金怎么来的有各种说法？我就知道一个。 陈邦：我做过许多行业，有装修、文化交流、房地产。有个上海邻居做医疗设备，从他那了解到这档子生意，那是1997年，于是我就和国有医院做设备租赁生意了。到了2000年前后，国家允许社会资本办民营医院，那我就开始自建医院了。 理财周报：对于财富你是怎么看的？远期目标是什么？ 陈邦：财富对我来说只是一个数字。关键是上市后，我们不会缺钱，可以不断把这个行业做大。医疗是个很分散的行业，即使是前1、2名，也还有很大的发展空间。
