爱华网“如何在本土求生存”成为本次峰会热议的话题之一。
在国内的日化市场上，国产品牌和外资品牌在力量对比上处于一种非常不均衡的状态，外资品牌牢牢把握着高端市场，其在一线城市的市场占有率具有绝对优势，而国产品牌则在二、三线城市展开一场艰难的阻击战。
本土日化企业如何从差距中寻找生机，建立属于自己的市场呢？从日前本报举办的洗涤化妆品行业高峰会上各家企业的发言中或许可以窥到些许门径，企业均表示应当抓住空白市场深耕细作，提供差异化产品供消费者选择，加大概念营销力度，用品牌来对抗品牌。
对策一学会提炼营销概念
不论多好的产品都需要有好的营销策略才能卖出去。从目前的日化市场来看，产品种类繁多，仅靠单纯地吆喝产品很难引起共鸣，市场已经转向概念营销。以外资品牌的洗发水为例，基本每一款产品都有主打功能，通过广告的反复宣传就会在消费者心中留下“刻板印象”，以至于在提到某种功能时会条件反射地想起某款产品，而这种对概念的把握是本土日化企业所缺少的。
广州澳大总裁伍新龙认为，中国日化产品缺的不是品质，而是中国企业不知道自己要做什么，表现在市场上就是缺乏可以拿出来宣传的概念。“大宝是国内一个比较成功的例子，”伍新龙表示，尽管与国外品牌相比还有一定差距，但大宝SOD蜜的市场接受度很高。“它把抗氧化这种功能用提炼出来，用一个老百姓听不懂的名字宣传，并让人重复购买。”伍新龙表示，卖产品不是看价格高低，关键是看产品的主张在哪儿。
伍新龙提出两个建议，一是将产品定位高端，一开始就把价格做到上千甚至上万，这样将凸显产品的市场定位。二是要在功能上坚持做中草药产品，强调以养为主以治为辅，这是中国独有的中医药文化，可以与其他产品形成区分。
对策二专业化细分市场
在消费者对产品要求越来越高的情况下，“一把抓”的粗放式经营已经不能适应市场的要求，日化企业必须对市场进行专业化的细分，然后针对不同市场的特点采取有针对性的经营策略。
作为国内专业美容企业，雅兰近年在国内迅速崛起，目前已经进入行业的前列，其市场经营策略值得借鉴。据记者了解，雅兰一直坚持深度经营专业美容线，针对不同消费人群推出不同的品牌，每种品牌涉及的领域和定位都不一样，包括专业脸部护肤品、专业香熏护肤品等，均由独立的品牌公司进行操作。
“因为专业美容行业里面也分高中低档，我们希望通过不同的定位，来满足不同消费群体的不同选择，同时也满足不同规模美容机构的要求，继而扩大公司的销售网络需求。”雅兰国际公司负责人表示，从企业的发展方向来看，必须有很强的针对性。据悉，为了扩展自身销售，该公司近两年加强了在日化方面的投入，在专业美容产品之外又推出了日化品牌。该负责人表示，当前美容院专业线与日化线出现重叠部分，特别是出现了许多前店后院型的美容院，因此在经营上会越来越专业化。
对策三拓展OEM市场
日化企业在打造自身品牌的同时，也不能忽视另外一个领域――OEM（俗称“代工”，即品牌生产者委托其他同类产品厂家生产，贴上自己的品牌商标）。雅兰国际公司负责人即表示，正在积极拓展OEM的市场。据了解，目前在屈臣氏中销量第一和第六的品牌均由雅兰生产。据了解，目前这方面的品牌不多，市场面比较广，但是深度不够。
一家外资化妆品公司驻中国负责人则表示，中国市场有自己的运行规律，必须适应在中国做生意的思想和消费者的购买理念。“我们现在既是国际品牌又不是国际品牌，处于一种很矛盾的状态。”该人士表示，进入中国之初走了很多弯路，现在要向中国日化企业学习。据了解，为摆脱定位尴尬的问题，该公司目前在中国设立工厂进行本土化的尝试。
