气缸的推力和拉力 妮维雅变“推力”为“拉力”轻松成长(2)



凭借产品的多样性、丰富性,妮维雅跑到了最前面。今年,妮维雅男士产品同比增长达70%―80%,远远高于公司的整体增长幅度。 

    对此,张鹏飞笑言,妮维雅较早地进军男士市场,是“押宝押对了”,妮维雅赢得了竞争的先机,现在已经积攒了足够的向前快跑的动力能量。妮维雅利用这种优势,争取以最快的速度拉开新局面,成为男士化妆品市场领域永远的第一名,真正树立妮维雅男士系列无可撼动的领导者地位。 

    “生意”和“人情”一个都不能少 

    张鹏飞深谙中国的传统文化,他认为,在中国社会里,除了生意,还有人情。因此,对消费者,妮维雅会保证产品质量、保护品牌形象;对经销商,妮维雅坚持互惠互利的长期合作。 

    在产品质量上妮维雅把关很严,它借鉴了集团在日本和德国的先进检测技术,保证了妮维雅在同类市场产品中达到最好,从而赢得消费者的肯定,促使消费者接受和忠诚于这个品牌。 

    张鹏飞认为,产品的研发速度、每年研发了多少产品,这些并不是最重要的,比起这些,妮维雅更重视每个新推产品的质量和成功率。一般来说,要评价一个新产品是否成功,至少需要两年的时间,新产品可能会在当年帮助品牌获得销售量上的明显增长,但其市场效果要在第二年才能彰显出来。新产品上市,可以让消费者感觉到品牌的活力和张力,如果能进一步用产品的质量打动消费者,强化消费者对产品的忠诚度,才能比较容易的促进新产品的持续成长。 

 气缸的推力和拉力 妮维雅变“推力”为“拉力”轻松成长(2)
    在与经销商的合作上,妮维雅坚持“生意”和“人情”并重。一方面,妮维雅操控着终端销售的主动权,在妮维雅现有的5万多个终端网点中,80%的网点经营状态是妮维雅可追踪到的。另一方面,妮维雅坚持与经销商共同盈利的原则,妮维雅给经销商的利润比其它品牌的更高,由此也调动了经销商的积极性。 

    妮维雅力求与经销商长期合作,不轻易放弃任何一个经销商,除了生意和人情两个因素外,还受中国的经销商群体现状的影响。张鹏飞分析说,经过多年的发展,中国现在的经销商群体比较稳定,实力排名变化不大,基本趋势也是强者恒强,弱者恒弱。 

    朝集团前十名的目标奋斗 

    1996年加入妮维雅,十多年来,张鹏飞见证了妮维雅在中国的成长。按零售估算,妮维雅今年在中国已经实现了10多亿的销售,妮维雅产品也已经实现了从低档到高档的全面覆盖,今年3月份,妮维雅又引进药妆品牌Eucerin优色林,填补了她在药妆领域的空白。 

    对于这些成绩,张鹏飞强调,在中国的市场经营要有耐心。他说,拜尔斯道夫给了他一个很好的工作环境,没有太多干预,而是着眼于长期的发展,很有耐心地等成绩。因为可发挥的舞台足够大,机会足够多,又集合了天时、地利、人和,最终促使妮维雅成为了为数不多的、在中国发展得不错的德国企业之一。 

    一般来说,德国企业以制造见长,美国企业以营销见长,英国企业以贸易见长,而妮维雅在德国公司行列里,它的营销是较为突出的。如今,在拥有近160个子公司的德国拜尔斯道夫集团大家庭中,妮维雅中国公司排名在前20名,张鹏飞表示,他们的目标是,要在两三年内,把位置提升到前10名,而且是不依赖于并购,“纯粹是靠自己长肌肉”,张鹏飞风趣的说。 

  

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