爱华网一线城市商场的清场，二线市场商超营运成本的增加，使得越来越多的化妆品生产企业转战专卖店渠道，也使得专卖店渠道在近四五年风生水起，发展一路上扬。据业内人士估算，到2007年6月全国约有专卖店70000家，并且这个数字每天都在被刷新。 而面对百货的挺进，连锁超市的规模化，同类专卖店的新生，早期投身其中的专卖店主深感压力的加剧。 本期特安排一组关于专卖店的文章，以期从专卖店跨区域经营、地县市场专卖店发展态势、专卖店渠道拓展的成功案例等方面来给予已进入或准备进入这个渠道的读者一些借鉴和参考。 连锁方兴未艾切忌贪多求全 “四大难点”阻碍日化店跨区扩张 南京百分女人连锁机构在短短4年多的时间，发展日化加盟店300多家。现在，其客户遍及江苏、浙江、上海、山东、湖南、福建、安徽等地。而地处西南的四川泸州金甲虫，仅今年4月份新张门店10家，使总店数增至60多家，在云、贵、川以及山城重庆独树一帜。华南市场上，广东东莞盈庄商贸公司的扩张如火如荼，截至今年7月份，其加盟客户网点数量已经达到1000 多家。在北方，辽宁美程化妆品连锁店除独步东三省外，现在还积极向天津、秦皇岛等地渗透，步步为营…… 纵观东西南北，不难看出，专卖店发展已经由以前的 “单打独奏”向连锁“打天下”的格局转变。专卖店连锁一边自建直营店，一边“收编”散兵游勇的势头方兴未艾，趋势十分明显。在快速发展的新形势下，开店的速度与质量、距离与服务、代理与窜货等问题也随之浮出水面，需要专卖店把好关口。有意加盟专卖店连锁的经销商更应认清“庐山真面目”后再作决断。 开店：速度和质量难以并举 目前，专卖店连锁存在“先圈地后调整”的现象，其目的是为了抢占终端零售资源。相当长的一段时间以来，有意发展连锁店的店主都被同样的一个问题困扰：开店速度太快，其中部分店难以实现盈利，给后期发展埋下隐患。如果仅考虑开店质量，开店数量难以短期内达成规模。所以开店速度与质量能否二者兼顾成为一个难点。不过金甲虫的做法有借鉴之处。 今年4月，四川泸州金甲虫开店10家，截至6月份已有9家开始赢利。其中最好的店开业当天实现销售额5万元。这标志着该公司朝着开店速度与开店质量并举的方向又迈上了一个新台阶。该公司管理层也十分清醒地认识到，如此快速开店，致使公司各部门超负荷运转。新员工比例偏大等问题，不利于市场的精耕细作，并可能影响服务质量。他们将放缓开店速度，力争今年开店不超过20家。同时他们大力开展买赠、吸收会员等措施，提升售前、售中、售后服务水平等，开大店、开好店、开“产粮”店成为宗旨之一，力争使每个店均能成为公司的形象窗口。 该公司董事长刘船高表示，金甲虫新开门店已经形成了一套流程，他们将开店细分为选地、论证等40多项工作，分别由不同的部门处理。比如，发展部负责挑选门店，联合小组负责制定可行性报告，报告通过之后，人力资源部奔赴市场招兵买马，行政及装修部工人不分昼夜加班，广告部匆匆奔赴各地配合开业，销售中心调兵谴将……虽然4月份平均三天新张一家店，但由于有了开店流程作指导，整套工作忙而不乱，紧张有序。金甲虫还采取收购、兼并、合作联营、让对手加盟等灵活的方式，做大做强市场。今年4月，金甲虫一举收购叙永小雨化妆品连锁店。叙永小雨以前有2家化妆品店和1家大型美容院。 服务：与距离难以同步 不管是直营还是加盟，如今的范围越来越广。随着管理与被管理之间的距离拉长，服务半径不断扩大，如何服务好这些店，特别是加盟店，也存在一些难度。 如今跨省开店或跨省加盟已经屡见不鲜，能否及时配送货品，保障货品基本齐全成为一个关注的重点。特别是相对较远的地方，很多都是委托物流公司进行产品配送。不能按时送达、产品破损或被盗等，是其中容易出现的问题。所以连锁加盟考验配送能力。 除此之外，产品结构也是连锁店需要考虑的问题。南京百分女人化妆品连锁机构总经理蔡生称，由于区域不同，消费习惯、消费能力等都不一样。比如在上海，200元―400元左右的产品属于中档价位。而在安徽， 100元―200元的产品就算得上中高档。另外在江苏，苏南和苏北的消费习惯很不相同。因此，地方差异影响配货结构。他们会根据不同地区不时调整产品结构。 货品配送与配货调整跟不上，有时候很容易被客户认为服务不到位，引起客户不满，导致信誉损失。如何在这些细节上把关，怎样做到服务与距离同步，也是需要日化加盟店掂量的。 管理：是因地制宜还是生搬硬套 连锁过程中，跨地区加盟一般都是按照加盟授权方的装修、服务和管理要求进行经营。但是由于区域不同，消费环境存在很大差异，特别是跨省连锁中，管理上是因地制宜还是生搬硬套已有的模式，也是一个问题。在A 区域合适的模式可能不适合B区域。再则，如果生搬硬套，可能在某种程度上限制了加盟店的灵活性。 还有，有些单店经营过分依赖“精英”导购，一旦“精英”导购流失，对单店的损失不言而喻。因此现在的连锁店在导购队伍的管理中，应当注重提升整体导购人员的素质，以此规避风险。这对管理工作也提出了挑战。另外，加盟店一旦成长壮大，对授权方依附程度减小，就会带来管理上的新难题，这样就需要不断调整管理方式。 现在，金甲虫的60多家连锁店拓展到4省8市，管理跨度较大。为了避免因距离远造成管理难，他们对整个经营过程制定了一套标准，管理人员和工作人员只需按标准行事。金甲虫董事长刘船高形象地称为“变‘能人管理’为‘傻瓜管理’，完全按照金甲虫的规范模式运作。” 销售：代理与窜货如何不冲突 为避免窜货，很多产品都划定了代理范围。但是，加盟授权方或者直营店随着店越开越多，都会将自己经营的产品带入另一个区域，而这个区域不被其享有代理权，这样就造成了窜货现象。不管是跨省代理还是跨省加盟，或多或少都存在一定程度的窜货问题。有些地方代理商销售的量还没有连锁店窜货销售的量大。这对涉及区域相关经销商的影响比较大。对此，受影响的经销商颇有怨言。但一般能够做成大型连锁的客户，厂家又不敢轻易得罪，只能睁一只眼闭一只眼。 随着连锁范围增大，一方面厂家希望看到销量上升，另一方面连锁店也想扩大自己的代理权限。如何为连锁店，特别是跨省连锁或加盟的店，制定一套产品代理特许机制，怎样才能在代理与窜货之间寻找一个让大家都能接受的途径，已经成为了一个新的课题。
