沙县小吃 化妆品零售行业的“沙县小吃”(2)
桂林某专卖店渠道的经销商秦经理告诉记者,常德澧县的专卖店经营群体是一种松散的连锁形式,主要针对郊县市场开店,起初每个县城只有一家。在开店形式上,装修风格大体相同,通过几个不同的店名(比如“风采、名流、天姿”)分成几个不同的派系;最初的产品采购主要找桥南市场熟悉的经销商,店铺的大部分产品由他们进行配置,由于没有完备的物流、每个月回去一次进行配货;在信息沟通上,主要通过业内的亲戚、朋友、老乡了解某些品牌政策、价格等方面的信息。 采购从单一向多元化转变 2001-2003年,部分日化企业销售渠道扁平化,品牌产品逐步开始深度分销,更注重终端网点的建设,不同区域的产品冲货也逐渐被控制,各地市的经销商在品牌的政策扶持下实力逐渐增强;同时,经过一段时期的经营积累,个体专卖店店主也逐渐在长沙高桥批发市场、广州兴发市场、义乌小商品批发市场等不同区域的流通市场建立了各自的采购网络。因此,在进货渠道上,他们逐渐采取以本地代理商进货为主、流通市场为辅助渠道进行配货。 从澧县农村走出来的戴老板,经营专卖店已经有10多年,1999年就从湖北十堰转移到桂林阳朔县开店,如今在当地已经有两家店。戴老板告诉记者,近几年,随着市场销售渠道的变化和品牌售后服务的加强,比如玉兰油的产品可以无条件退换,试用装和赠品也比较多,因此除了某些品牌自行采购外,现在主要依靠当地的品牌代理商供货,从整体上降低运营成本的同时增加品牌的吸引力。 记者在采访中了解到,在专卖店群体成长的同时,桥南批发市场经销商之前所具备的优势也逐渐弱化,最初所形成的采购体系逐渐瓦解,他们在市场的逼迫下尝试转型,有的投资其它行业,有的走出湖南,到安徽、四川、云南等其它省份建立根据地,而有的经销商则转向上游,大力推广自有品牌。作为其中一位转型做品牌的桥南批发商,徐剑锋告诉记者,他们现在向上游转型,一方面是为了迎合现在的品牌需求,另一方面主要也考虑到湖南专卖店大军所具备的网络优势,这种渠道的密集化覆盖对品牌推广很有益。
眼前的路和未来的思考 戴老板告诉记者,尽管近几年常德人这种以个体经营、单打独斗的开店形式,在数量上得到迅速增加,但由于个体的经营能力、资金实力、人员素质和管理水平等方面的制约,他们很难把区域市场做大,现在大部分经营者还是以“夫妻店”的形式在经营,同时,他们对利润的期望并不高,能够满足他们养家糊口奔小康的生活目标就行。 据记者了解,随着本地各个郊县的专卖店的兴起,市场竞争越发激烈,原来约定俗成的每个县城仅开一家店的老规矩早已不复存在,部分个体店主都倾向于经济比较好的县城,甚至许多老乡之间还出现了恶性竞争,通过相互压价来提升自己的人气,部分实力较弱的店主则逐渐转向乡镇市场。 对于目前整个“老乡”专卖店群体所呈现出的通病,徐剑锋认为,与各地大规模的化妆品连锁专卖店相比,澧县专卖店经营群体在店面形象、品牌结构、人员配置等方面存在一定的差距。但最主要的并不是这些表层所存在的差距,而是发展眼光和经营思想的差距。由于起点普遍较低,经营思路受到一定的制约,经营能力得不到有效提高,因此,不能够主动地迎合区域市场的转变。
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