爱华网知史才能明智，从过去找到未来，2014年已经过去，2015的情人节将至，献给奔波在一线的销售兄弟及自己，盘点奶粉过去，洞察其中的商业机会，才能在2015年高举旗帜奶粉，旗开得胜，旗行天下。
一、奶粉发展趋势：国产趋于平衡，外资趋于集中1、国产品牌趋于平衡：国产一线品牌（年销售额40亿以上）奶粉销售集体下降或持平，二线品牌（年销售额10-40亿元）以稀释品牌美誉度为代价，向以利润为导向的婴童渠道主动献媚，以现有品类为载体，做出了N多的代工品类，满足婴童渠道的利润需求，虽然提高了品牌知名度，却伤害自身的品牌美誉度，相信风光的背后是太多的沧桑与让步，但即使这样，其增长势头也不会太长久，随着国家一品一方“一产品一配方”的落地，这种简单短效的行为也会减少直至停掉；三线品牌（3-10亿以上）高速成长，这些品牌的驱动力也相当的简单，仅为渠道利润驱动及团队的高提成而已，同样不会持久，因为品牌商一旦销售接近10亿，这种模式导至的渠道窜货必然会破坏其价格体，至使其失去赖以生存的渠道利润驱动的经销商必然不会卖力推荐，在加上失去高提成的营销团队，积极性也会下降，届时品牌成长必然进入缓行或下降阶段。
2、外资奶粉的涌入：一方面5大外资依然如旧，多美滋风光不在美赞及惠氏开始进行渠道下移，进入国产粉最后的后花园“三四级城市”，世界奶粉大鳄打压国产粉的时代正式到来，可以说真正的角逐即将开始，国产粉的生存境况堪忧，可喜的是国家目前在倡导国货，这是利好，但市场仍将以营销作为主导，国家还没有到了使用公器来干预市场的地步，更不用说还有入世的相关条款在束缚，因此完全靠政府支持不会在短期内取得较好的成效，要想保住后花园，依然要依靠好的营销方式，好的产品品质；另一方面08年以后迅速涌入的外资进口，贴牌，代工等，在这两年的激烈竞争中，有一部分进入1亿以上的品牌，基本上能够站稳脚跟，但增长趋势于已经放缓；另一部分销量在1亿以下的部分进口产品进入淘汰期，开始低价倾销，抛货，准备撤出。
显然奶粉的品牌集中度将会越来越高！
二、渠道发展趋势：外去经销商，少中间环节；内去隔热墙，减少架构层级
1、线下渠道KA销量减少，价格上扬：传统的KA继续保持小幅缩减，但消费（门店销售产品的零售价格）已呈高端之势，这点与澳门有点相似之处，未来仍将是品牌提升的关健渠道之一；近年来倍受关注的婴童渠道其整体呈上升趋势，但单店赢利能力明显减弱，最常见的是只前3家店现在发展到连锁5家店以上，营业额增长，但利润与原有的3家店基本相同，另一方面经营不善及竞争加剧，关店潮已经来临，也是值得从业人员警惕的方面。
显然奶粉的线下销售门店的集中度越来越高！
2、线上渠道电子商务发展迅速，但其操作仍以特价为主，典型的如“君乐宝”这种以电商为主的销售形态，但不管怎样，电商营销目前为止仍然无法摆脱，促就销，不促就不销的尴尬境地，这种以杀敌一百伤已八十的做法，显然不会长久发展下去，电商的规范运作，以及健康成长仍然需要一段时日，但这个新兴渠道的发展势头较好，值得从业人员关注了解并驾驭之。
显然线上渠道的发展会压缩线下销售的份额！减少人力及渠道的销售成本！
三、消费者需求趋势：我就是我
1、个性需求突出：90-00这一代人即将成长为奶粉的主力消费群体，其追求个性独立，倡导“我就是我，不一样的自我”的生活理念，必将促使营销行为顺势转变为满足个性的，适合小众的，只针对个体的营销方式，这一点从社会化媒体的变革也能看出路径，比如从博客群体-微博群体-微信群体的转变就是一个很直接的例子，受众越来越少，关系越来越亲密，圈子越来越小，话题越来越集中。
2、享受服务过程：90-00这一代人对于大众广而告之类的广告，不在盲目相信，而是选择相信自己，相信自己能够改变世界，在产品的使用上也是如此，非常注重自身体验，至于朋友的推荐也可放在其次，哪怕在多的他和他的朋友们家的孩子都在喝这个奶粉，他也不一定会喝这个品牌的奶粉，他要自己去体验，自己去看，http://www.aihuau.com/这一代人对孩子饮用奶粉的观念也是独特的，不好理解的，我曾听到一个消费者讲述，说他的孩子一年换了六个品牌的奶粉，他认为哪个好就让孩子喝哪个，没问题，挺好的，这就是当前奶粉消费者群体的一个特殊个案，但放在十年前我们闻所未闻。自己认为好的才会去买给孩子，服务过程好的，让自己的爽的，才会买给孩子喝，当然他认为，孩子也是他的一部分。
3、乐于并全时分享成果：现有信息载体的已经呈现出，多样性，全时性，消费者现在非常乐于分享，吃饭分享，喝酒分享，打牌分享，泡澡分享，反正一句话，手机在手，随时拍照，随时上传，随时爆心情，好就是好，不好就是不好，有时只是因为认为酷也要把孩子吐奶的照片上传分享出去，这就要求奶粉的营销更要精益求精，因为之前消费者如遇到不顺心他会去投诉，现在他会上传不顺心的原因，同时把投诉的整个过程全部上传分享，这就要求奶营销，要做全员营销，只有这样才能使产品美誉度永远保持下去。
显然每个消费者的客户服务过程，都可能会产生蝴蝶效应！
四、品牌商发展洞见：我的优势，是比别人长一点
第一大类是以产品致胜，比如小米，比如旗帜零距离一体化好奶粉，比如有机奶粉大行其道；
第二大类是以价格致胜，比如XX奶粉，这个企业很有意思，其在价格战这方面很有研究，只有更低，没有最低；
第三大类是以渠道推力主，比如众多小品牌，3折拿货，随便卖，比如众多的代工产品；
第四大类是以服务营销，大数据营销作为主要拉力的一线品牌，比如贝因美，比如五大外资等。
显然每个畅销的品牌必然有其独特的品牌基因，产品卖点才行！
五、从业人员的忠告：学习新型营销做好服务营销
1、三年前与雷总沟通后，我曾写过两大趋势促使奶粉行业的营销人员转行（1、品牌集中度高；2、渠道由线下转向线上），很偶然前几天又看到吴晓波先生就“一半以上传统营销人员将被淘汰”一文，感触很深，看来传统营销人员若不学习，在未来的几年中的确存着转行或淘汰的风险，因此新的一年中学习新型营销，服务营销是非常迫切和紧急的！
2、学习很重要，怎么学习同样也很重要，前几年曾就自己学习的心得写过一篇感想，叫“求知营销，学习的六种途径”今天看来也不够全面，已经过气了，因为那时学习还是在干中学，现在学习是只要有心，“一机在手，即知天下”。
显然不想成为那一部分，不想离开奶粉营销，马上学习，很重要。
诚然，秦皇汉武成吉思汗均已成为过去， 2015年谁将横刀立马，傲视奶粉群雄，敬请期待！奶粉营销之江湖，实难以个人之力洞见，以上个人浅见，供品论！
