恒大冰泉目标市场选择 恒大冰泉“回魂”只需一招 ——实现2015年销售目标40亿的“大招



恒大公布了2014年业绩,“跨界经营”的三大板块的业绩可谓惨不忍睹。

  恒大冰泉2014年业绩单   

  根据官方数据,截至去年底,恒大地产累计向矿泉水、粮油和乳业投资55.4亿元、5.7亿元和3.1亿元,累计64.2亿元。截至目前,三项业务均未实现盈利,根据披露的消息来看,恒大的矿泉水业务去年亏损高达23.7亿元。   

  许家印说,第一年我们做了很多品牌广告,另外还在全国铺设了130万个商超点,组成了差不多2万人的销售团队,开设767个矿泉水销售分公司,所以造成亏损是必然的。他重申,矿泉水、粮油及乳业三大新产业今年将可以录得可观盈利。   

  许家印在业绩会上公布了恒大三年内非地产业务的投资计划,旗下四大新产业(矿泉水、粮油、乳业及健康业务)今年计划再投资20亿元,预计明年及2017年则分别投资15亿元及10亿元。

 恒大冰泉目标市场选择 恒大冰泉“回魂”只需一招 ——实现2015年销售目标40亿的“大招

  恒大方面还指出,已经锁定今年矿泉水订单76亿元,预计全年销售额40亿元;粮油业务今年已锁定订单37亿元,销售额料涉25亿元;乳业也已经锁定订单9亿元,销售额预计可以达到5亿元。3年后,三大块板分别在香港上市8226;8226;8226;8226;8226;8226;   

  恒大冰泉2014年营销回顾   

  看看以上的媒体报道,你有什么感受和感想,首先,信息量很大,三大板块之后,2015年又增加了大健康产业;第二,恒大冰泉投了55.4亿,销售额10个亿(准确数据是10.9亿),净亏23.7亿;第三,许老板说,明年三大板块就可以盈利(信心来自哪里?理由呢?),最后,3年三个板块分别上市,偶的神啊!   

  以下主要分析一下恒大冰泉怎么做,至于粮油、乳业才开始,之前也做了一些分析,暂时不表。

  其实,恒大2013年以来一直是被骂的最多的,快消品的营销规律在那里,不该去逆规律而行,但恒大几乎还是一意孤行,粮油和乳业也是这么傻X的打法,令人意外。   

  这里不再骂了,因为对于恒大,大家几乎都是一种麻木的谈论了。但看到许大帅跑出来说明年我要完成40亿的时候,我想起了恒大冰泉招商会的成果,订单57亿;新闻发布会上,许大帅的三年目标:第一年100亿;第二年200亿;第三年300亿;现在又是这样,订单76亿,但目标变成了40亿;许老板,快消品订单玩意,很靠不住,靠得住的是只有两样:动销和回转!

  以上问题,我在《恒大冰泉,休矣!》已做了专门论述,很多网站和微信平台都有转发,恒大市场部还跟我联系,表示赞同,呵呵。   

  请看链接:中国营销传播网:《恒大冰泉,休矣!》http://www.emkt.com.cn/article/606/60668.html   

  好了,绕了这么大一圈,不是为了旧事重提,更不是让大家重温旧文,而是给被大家嘲笑了一年多、恨铁不成钢、扶不起的阿斗——恒大冰泉开一剂猛药。嗯,不再需要问诊和把脉了,恒大冰泉需要治病。这个药方很猛、但也很简单,不知道许大帅敢不敢玩?   

  达成40亿目标,你们有好方法吗?   

  在展开论述之前,我也想问问大家,你们有什么办法?   

  恒大冰泉在2014年花了50多亿、建立了几十个分公司、营销人员20000人,铺了130万个终端,而销售额10.9亿。我不知道许老板说的铺设了130万和商超点是包含了所有的终端还是什么,就算所有的吧,130-150万个终端,每个终端的平均年销售额700-800元左右,还包含了大量的商超啊。一个超市一年卖恒大700、800元的水,也真是醉了,不要再跟我说订单了,说说怎么销售啊。   

  2015年投入20亿(三个板块,不知道水的销售费用能分到多少?不会超过10亿吧),销售目标40亿(其实费用也不低嘛,只是土豪花钱与众不同)。要怎么干?   

  好了,我来给大家简要分析一下,然后放出一个“大招”,对,只要一招足矣! 

2015年,一个大招足矣!   

  恒大冰泉现在最核心的问题是动销问题。解决了这个问题,一切问题迎刃而解。那,砸了50多亿下去,为什么不能动销呢?   

  我在多年前就说了,高端水的市场前景广阔,但还没有到全民接受的程度,需要精准的营销和传播,包括产品的投放。在《恒大冰泉,休矣!》的文章中也说到,要品牌还是要销量的问题,实际上就是一个短期盈利和长期经营的思维碰撞。   

  去年一年,恒大的知名度很高了,但没有转化成为购买者和消费者,其中很大一部分原因是终端价3元的价格分水岭造成超过3元以上的水很难形成规模。   

  2015年,经过广告的狂轰滥炸,恒大中高端水的形象已经开始建立,但知名度和美誉度并不能直接形成购买力和终端的动销力,需要有一个价格势能的转换和释放。如果固守价格,渠道推动和终端动销将是非常困难的,一是经过去年的动销难、渠道、终端自发促销“买一送一”、经销商库存大的压力之后,渠道、终端已经开始动摇,甚至失去信心;消费者层面前面已经说了,还不足以到全民消费的程度。如果2015年策略不当,很有可能“休矣”,更不要说什么40亿的目标。   

  实际上,方法很简单,恒大不需要做高端水的第一,只要做中高端长白山天然矿泉水的第一就够了,这样的机会来了。http://www.aihuau.com/恒大冰泉做中高端,价格不变,市场进行聚焦,收缩战线,进行精准的投放和传播;同时推出一个恒大冰泉副品牌,终端价格定在2元每支,将可以迅速做大规模。   

  如果许老板同意将恒大冰泉直接降到终端价2元/支最好,一步到位,减少广告投放,重点进行终端和渠道的建设。

  为什么这样可行?   

  无论是天然水和纯净水现在都是一片红海,而恒大冰泉要脱颖而出,并不是靠广告轰炸卖高价,而是要“举高就低”,在水市场的红海中创造一片蓝海。   

  零售价2-2.5元的大品牌矿泉水,你在购买水时会考虑选恒大吗?我想很多人去选。   

  以前矿泉水怎么做不大,因为没有形成品牌的势能,再怎么折腾也没有规模;而一旦势能形成,只要终端价格降低,动销力量自然而来。   

  很多人担心渠道商的利润,积极性不够,其实不用担心,知名品牌的毛利特别是中档以下的水制品毛利都不高,恒大经过广告的轰炸也算是一个知名品牌了,只要终端铺货到位、消费者购买,动起来,渠道(采用扁平化运作)就不再是问题了。   

  至于说到盈利问题,零售价2-2.5元每支,做40亿极有可能,总比卖3.8元每支,买一送一,或者卖不出去,免费赠送客户要好,至少品牌在做大,销量在做大,这是才是财富,而不是成为企业的负担和负债。   

  适当时候,延伸到饮料和大健康产业,也是相得益彰,相互呼应,共享渠道和网络资源。   

  以我之见,如果还是老一套,在不进行产品改造(包装),传播策略优化、区域市场打法不变的情况下,恒大冰泉将很悬,不要说2015年40亿的销售,保住去年的10.9亿就实属不易了(今年,免费赠送不算啊)。   

  无论如何,76亿的订单就别想了。

  

爱华网本文地址 » http://www.aihuau.com/a/9101032201/15491.html

更多阅读

2015年如何理财收益最大 如何理财收益最大化

2015年如何理财收益最大——简介国强民富,如今老百姓的日子越过越红火,理财意识日益加强,都会将自己手头的闲置资金进行适当投资,让钱赚更多钱是每个人的愿望。工薪阶层作为社会人群的主力,其财富的积累对于个体家庭的幸福、社会的安定和

时寒冰:2015年新年感慨和展望

时寒冰:2015年新年感慨和展望2015-01-04时寒冰2015年新年感慨和展望时寒冰不知不觉中,2014年过去,2015年到来。恭祝大家在新的一年里,健康平安!怀着感恩之心,心想事成,万事如意!在2014年的最后一天和2015年的第一天,美元指数如期突破91,原

40亿的醒脑静注射液市场格局或重新洗牌 中国姓氏重新洗牌

济民可信醒脑静年销售额过20个亿或将来至天士力的挑战。济民可信“醒脑静回扣门”的历史阴影遭遇政策下的围剿,济民可信代金销售打出来的江山可能遭遇天士力强大营销的包抄。市场格局或重新划分。河南天地药业现手上拥有几十种国家

声明:《恒大冰泉目标市场选择 恒大冰泉“回魂”只需一招 ——实现2015年销售目标40亿的“大招》为网友郎骑竹马来分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除