爱华网八、区别对待，造就强大企业 相同的一天，相同的24小时，老板可以赚1万，店长却只能赚100，而员工呢，不过区区三四十元。这个世界是有区别的，这个世界也不可能做到彻底的公平。我们必须承认这种“不公平”，就像面对“别人上重点高中，而我们却只能上普通中学”一样。在一个专卖店，一个公司，如果一个老板想什么都“一碗水端平”是不可取的，也是不科学的和明显违背人性的做法。杰克8226;韦儿奇曾说过一句话“区别对待是造就强大企业的必由之路”。那怎么才能做到区别对待呢？首先我们必须明白，在员工这个群体中，一定要有最好的，最差的、处在中间属于大部分的。其次，我们必须用不同的态度、方法、薪酬来评估和奖惩这些不同的员工。最后强调的一点是，我们必须把业绩最差的人从整个集体中排除出去。“一颗耗子屎，打坏一锅汤”呀！如果老板与店长都认为一个员工很差，还不算什么，最糟糕的事情莫过于知道他很差却不能开除他！我曾经到过一个专卖店，老板说这个员工不行，我问她那向公司订制招聘物料没有，他说没有；我又问他，那肯定是有合格的人选替换他了吧，他也说没有；我继续问，那你看到竞争对手的招聘海报没有，他出人意料地回答到：看到了，而且一年四季都在。这样的回答，真是让人苦笑不得啊！ 区别对待是造就强大企业的必由之路，区别对待是很难做到的，谁觉得容易做到，谁就不合适在这个企业生存，如果谁做不到这一点，也是一样。 九、 加强情感和活动交流后生意会更好 我们一个专卖店的员工管理制度里有这么一条，“不准宴请同事和接受同事宴请！” 不过这不是全部，在老板那里还有另外一条 “公司必须多宴请同事！” 真有意思。还有一次，我们一个老板的手提电脑里的一个文档深深吸引了我，里面存储的全部是员工在不同时间、不同地方一起吃饭、旅游的照片，真是有心啊。这些做的优秀的专卖店的经验告诉我“员工在一起吃喝玩乐越多，专卖店生意才越好！” 我们的同事从早上8：00到晚上9：00，整整十二个小时，而且1年365天，如果请我们的老板，不用去销售衣服，就是在专卖店坐上6个小时，恐怕好多都受不了吧！工作确实很辛苦！但是，工作可以辛苦，但是工作却不能不充满乐趣！让员工工作充满乐趣，让你的员工随时随地与欢乐相伴，这是专卖店管理人员永远的责任。通过那些规章制度、通过那些老照片，我明白了给予员工欢乐，学会庆祝永远是激励整个组织的最有效的方法。一起来聆听聆听先人圣贤的教诲吧：良言一句三冬暖，恶语一句六月寒；在专卖店，我们的老板与管理人员不要为一些小小的失败无法释怀，必须想尽办法去庆祝哪怕是一次小小的胜利，并为我们的员工深情欢呼，也不必太破费，一点零食或一顿晚饭都可以。我们的任务是让我们的员工跟欢乐相伴，当然，我们必须创造出良好的业绩。
十、 要做到小河有水大河才能满 每每下到一个专卖店，我们专卖店员工的工资与竞争品牌的工资比较的情况怎么样，员工的工资是否能够按时足额的发放，还有我们专卖店每个月的失货率怎么样，因失货而造成的扣发工资的情况是否得到完善地解决等等，这些问题我们都要特别关心。还有，在开一个新店制订工资制度的时候，我都会跟我们的加盟老板和直营经理讲，只要我们有钱赚，我们宁可让自己的利润薄一点，员工的工资也必须要比竞争对手高，而且是下有保底但上不封顶。为什么呢？因为我们要明白，小河有水大河满，只有员工有了，老板才可能有！！ “小河有水大河满”这是海尔总裁张瑞敏追求思想观念转变的一句名言，他说，变一个字，观念就新了。张瑞敏这个做家电的哲学是否可以成为我们服装特许连锁专卖店经营的哲学呢，实践证明，不仅可以，而且完全适用！从自然规律来说，大河的水来自于小河，小河都没水了，大河不可能有水；如果小河不为大河提供水源，都依靠大河供水，大河早晚会干掉。在一个企业中，企业就好比大河，员工就好比小河，如果每个员工都能成为一条涌流不息的小河，那么企业这条大河是永远不会干枯的。所以，一年下来，看是否赚钱了，最关键的是看员工的工资是否涨了，脸是否笑了！如果员工的工资涨了，脸笑了，我们的老板是没有不赚钱的。所以说，小河有水大河满。要让自己有，首先要让你的员工有；你要成功，首先要确保你的员工的成功。 十一、 竞争对手是狮子 上次与我们的支持人员一起下基层调研，这一趟下来，给我本人的震动太大了。原来我一直认为虽然我们的品牌在中心城市与竞争对手虽然有一定的差距，但是在二三级市场，我们已经赶超了对手并把他们远远的抛在了身后，而事实呢？远非如此！原来我一直认为春节过后，我们整改开业了40多间专卖店，已经非常多，非常快，非常了不起了。这一趟下来，我惊讶地发现，原来还有比我们更快的。 这次我跑的十个地方（除1个地方未整改外，其余地方全部是新形象已整改的专卖店），不仅看到竞争对手全部是最新形象，而且居然有七个地方竞争对手均比我们的位置好，面积大，真是当头一棒啊！就连我们一直认为业绩很好的专卖店（江苏省的一个地级市）与镇江、南通，也免不了遭此厄运。南通是因为业绩一直稳定而未纳入整改日程的，但是我们的专卖店只有70多平方，而竞争对手呢，面积是我们的两倍，就连一个杂牌都开了两个店面，两个面积均比我们大。而镇江呢，是今年才整改开业的专卖店！我们以为已经牢牢树立竞争优势的两个地方，原来如此，就更不用说其余的几个地方了。不看不知道，一看吓一跳啊！现在看来，以几个月之前的思想来看待今天已经变化的市场是多么地危险！同样，“我们工作的时候而竞争对手还在睡大觉”的想法也是多么地可怕。这一趟下来，让我深刻的意识到，我们是在跟最精明的竞争对手在较量，我们不仅在比速度，同时我们还在比耐力。这一点必须时刻谨记，竞争对手是狮子，千万不可掉以轻心！ 十二、 立即行动，要做到问题日毕日清 如果你与老板、店长沟通要解决什么问题，他似乎明白了、也答应了但是却没有去办，你千万要小心了！因为你前面所做的工作都是无用功，你不仅浪费了你的口水，也浪费了你的宝贵时间。由此可见，工作重在不断的强调、督促与跟进。 很多道理一说就通，道理大家都明白，但是为什么有些人成功了，而有些人却一生碌碌无为呢？原因是失败的人有知识却没有行动，他们是知识的巨人却是行动的矮子，他们知道了就是不去做。是的，道理只是道理，道理不可能拿来当饭吃，要不饿肚子，首先得自己动手生火，退一万步讲，得自己端碗拿筷子。更何况，做比想难一万倍，所以就有“行动之美”这句话了。所以，专卖店的问题，不光是我们明白就好，更是出现了问题，发现了问题并立即解决的问题，是要达到不让问题过夜的。在我们面前应该说没有什么问题，或者讲是没有什么我们解决不了的问题。 只要想并去做，我想问题会迎刃而解的。 十三、 适时销货 有一次因为一个专卖店的生意很差我们下店调查了解，一到专卖店我们惊奇的发现，一个不到80平的专卖店，卖场款式居然高达200多个款，什么今年的，去年的，就连几年前的货品都还在，虽然单款的数量都不大，但是总的加起来还是一个让人非常头疼的数字。还有，我们一部分的专卖店，一个季度下来，算一算，发现自己赚的就是仓库里剩的，赚钱赚在了库存上。这些都是我们的老板们“精于计算”的结果。 就我们品牌的货品而言，虽然我们的设计都很优秀，货品质量也很过硬，但是我们不可能做到款款都畅销，始终有15%的货品不好卖吧。那么要确保不会出现“赚的全是仓库剩的”并保证专卖店有足够理想的利润，货品管理就出现了两个等待解决的关键性问题，一是这15%滞销货品怎么处理，二是怎么样让其余的85%货品实现快速地流转。首先，对15%的滞销货品，我们再做个细分，我们来个8%最差的货品亏一点，就是折扣最低一点也无妨，8%的货品不赚钱保本销售，那么我们还有85%的货品是赚钱的。这85%中再冲减掉最差8%的货品导致的销售损失，那么我们货品整体上也实现了74%的最终赢利。另外，一个专卖店的陈列面始终是有限的，陈列了一个款式在相同的时间相同的地点就不能再陈列销售其它的款式，因此，如果我们在最短的时间内解决了周转率最慢的这15%滞销货品的销售问题，自然而然就给我们其它货品的展示与销售带来了极其宝贵的机会和时间。因此可以肯定地说：滞销货品的管理是专卖店货品管理成败的关键，滞销货品的销售力度与速度决定了整盘货的销售力度与速度！这一点也是做一个合格老板与合格店长必须具备的基本条件。明白了这一点，我们有时安排低折“贱卖”衣服就不难理解了。 十四、只要做对了，财富自然随人来！ 就拿淮海路国庆销售来说吧，我看收银台通常会遇到一些非常奇怪的现象。收银忙得不可开交的时候经常收到一些专柜或其他人员打来的电话，询问淮海路的销售情况怎么样；我们的管理人员也经常打开电脑掐指估算我们任务完成了多少。我想我们的这些管理人员在国庆这个争分夺秒的黄金销售时间，不去寻找、发现自己那些方面做得不够，做得不完善，并且立即去纠正，反而一味地苦苦追问别人做了多少，忙于看任务，这本身就是一种“本末倒置”的做法。那这样的做法才是正确的呢，我非常相信曾经一个国际品牌企业老总说的的一句话：只要做对了，财富自然随人来！今天卖一成，明天卖三万，这样的财富当然不会贸然而来，而是只要你做对了，消费者、社会自然会给你一个肯定。要想财富随人来，背后当然要下一番真工夫了，这就是做对了的事情，这包括对人的重视，对服务和产品素质的严格要求。就拿ESPRIT品牌来说吧，这几年大家知道我们品牌在中国发展很快，但是她的成功绝对不是“天上掉下的馅饼”，她的每一步成长无不倾注着上到股东、董事长，总经理，下至员工所有人的全部智慧和心血，是大家“制战略、做计划、长调查、变设计、搞创新、抢市场、树形象、抓货品、重管理、建系统，育人才”等长期团队协条和艰苦奋斗，坚实努力的成果。 零售有一句英文：Retail is about detail，零售是讲究细节的，我想说一句，“只要做好每一件小事，财富自然随人来”，可能对专卖店更贴切一些，更能立竿见影。 十五、 共赢的关系才会长久 我们的很多老板都是习惯欠公司钱的，认为公司才大气粗或者认为拿公司的钱做生意是一本万利的事情，其实都是不可取的。公司是为你服务的，在起步的时候给你适当的支持是公司服务性质和信任你的表现，但是在赚了钱后呢，是否应该首先考虑公司呢。自己买了车，买了房，可公司的钱呢，拖着吧！如果真是这样，我想就是有了其他的发展机会，公司恐怕也不会再考虑你了吧。想一想，公司一年在你专卖店赚都赚不了多少钱，你一欠就是几十万，公司这样的客户多几个，恐怕连员工工资都发不起吧，就更不要说品牌的管理和发展了，这样的客户多不得！不说公司了，说说专卖店吧！这几年ESPRIT的专卖店开得很多，随着品牌知名度和销售业绩的不断提升，我们的专卖店所在街道或商场的位置价值也在随之发生变化，这是一种积极的、好的现象。但是，我们有的老板却理解不了这一点。我们有的专卖店把钱赚到自己的腰包后，认为只要少花一点，自己肯定就多赚一点，往往最后是跟房屋老板和商场闹得很僵，最后被迫分道扬镳失掉了这个专卖店或商场，真的是得不偿失啊！试想一下，如果你在房屋老板想开口还未开口之前，主动找到他说：今年我也赚了点，俗话说有钱大家赚，我看租金随行就市可以涨点，但是不要太多，这样说，我想会做到很多的成效。 说到合作关系，李嘉诚有一番话应该给我们深刻的启发。有一次，李嘉诚应邀到中山大学演讲，大学生们请教他有关经商的秘诀。李嘉诚说，他经商其实并没有掌握什么秘诀，如果非说有什么秘诀的话，那就是“我与人合作，如果赚10%是正常的，赚11%也是应该的，那我只取9%，所以我的合作伙伴就越来越多，遍布全世界”。与此相反呢？我们的经营队伍中有些“吃独食”的老板，而这样的老板必将导致合作伙伴的流失。作为特许经营队伍中的一份子，我们必须明白，只有共赢才是赢，只有互惠互利的关系才会长久，我们只有在“情感”和“利益”上实现自我超越，能够将更多的利益与人分享，我们才有可能成就更伟大的“专卖连锁事业”。 十六、 人才为先，策略为后 即使你拥有了世界上最好的专卖店经营方法，但是没有合适的人去完善它、发展它、实现它，这些方法恐怕也只能是光开花不结果。兵圣孙子曾经说过，“故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。今天我们强调的 “人为先，策为后”与孙子的“择人任势”有着异曲同工之妙。是优秀的人才成就了一切，而不是宏大的计划成就了一切，是优秀的老板与优秀的店长最终造就了一流的业绩与一流的专卖店。在我们的专卖店经营过程中，忽视了人的因素，就是有再好的策略，再好的方法也是枉然！今天，在此做总结呈辞之际，我只能再给我们的经销商注上一些新的见解，当然也不要期待以上所写的是专卖店经营能治百病、一试就爽的什么灵丹妙药，不过是我的一个心得和经验之谈而已，当然最重要的，我认为还是要把人放在第一位，“以人为本，尊重人才，重视人才，培养人才”，才能使连锁专卖店提升业绩，才是专卖店连锁经营企业和专卖店管理者以及老板们走向商业成功的必经之道。 以上是我对连锁专卖店经营和客户管理的一点心得体会，可能有偏激之处，但绝无说教之嫌，感谢大家看完全文。希望我们开始做人做事都要不断的加强修练并做到风雨兼程，尊重同事，同仁，员工，合作伙伴和消费群体。愿我们伟大祖国服装时尚事业更加光辉，更加风彩飞扬，希望全人类都能得到中国服装的美化与净化。也希望中国更多的连锁店经营者和管理者能从中得益。
